Detaljerad sammanfattning av Vägen till ja Getting to Yes

Transkript

1 Getting t Yes Alla förhandlingsmetder kan bedömas utifrån tre kriterier: - De bör leda till klka överenskmmelser, m överenskmmelse är möjligt. - De bör vara effektiva. - De bör förbättra ch allraminst undvika att försämra relatinen. Förhandling utifrån psitiner (undvik detta elände): - Ditt eg blir kpplat till din psitin. Du får ett intresse av att rädda ansiktet. - När mer uppmärksamhet riktas mt psitiner så riktas mindre uppmärksamhet mt att möta parternas bakmliggande intressen. - Sölande, vägran att samtala/samarbeta, ht m att lämna förhandlingarna blir vanligare, med högre tidsåtgång ch kstnad sm resultat samt ökad risk för att ingen överenskmmelse uppnås. - Bittra känslr sm uppstår i en enda sån sammandrabbning kan bli kvar för resten av livet. - Om du bara väljer en mjuk psitin blir du sårbar för att helt köras över av någn sm valt en hård psitin hårt dminerar alltid över mjukt. All bra förhandling sker på två nivåer: i substansen/innehållet ch i själva prcessen. Principstyrd förhandling (förhandling utifrån sakfrågr): - Människr: skilj på sak ch persn. - Intressen: Fkusera på mål ch intressen, inte på psitiner. - Alternativ: Skapa en mängd lika alternativ innan man tar beslut m vad sm ska göras. - Kriterier: Insistera på att slutsatserna i förhandlingen ska vara grundade på någt slags bjektiva kriterier. Deltagarna bör se sig själva sm samarbetspartners arbetande mt ett gemensamt mål, där de alltid angriper prblemen, aldrig varandra. Det finns tre steg i principstyrd förhandling - Analys: försök bedöma situatinen. - Planering: planera ch km fram till ytterligare alternativ ch ytterligare kriterier. - Diskussin: Kmmunikatin fram ch tillbaka i syfte att nå en överenskmmelse.

2 Getting t Yes Principstyrd förhandling Människr: - Att upprätthålla gda relatiner är långt viktigare än utfallet av en enskild förhandling. - Om det finns psyklgiska prblem, bemöt dem med psyklgisk taktik. - Om det finns missuppfattningar, leta efter sätt att sprida kunskap ch reda ut dem. - Om känslrna börjar svalla, låt alla inblandade prata av sig men låt det inte leda till mtreaktin. - Om det finns missförstånd, arbeta med att förbättra kmmunikatinen. Det finns tre grundläggande källr till prblem människr emellan: Perceptin/uppfattning: Du måste sätta dig själv i den andres situatin för att förstå sakfrågan utifrån det sätt de ser på den. Försök känna styrkan i deras övertygelse. Förståelse är inte detsamma sm medhåll det går utmärkt att förstå varandra utan att alls hålla med varandra. Försök inte kmma fram till din mtparts avsikter genm att tänka på vad du själv rar dig mest för. Skyll inte dina prblem på den andre: skilj symptmen ch sakfrågrna från den persn du pratar med. Diskutera varandras syn på saker ch ting: förhandlande parter struntar fta i detta eftersm det inte upplevs sm ett hinder gör inte det! Leta efter tillfällen att agera på ett sätt sm utmanar deras syn på saken. Gör dem till delägare i slutresultat genm att försäkra dig m att de deltar i prcessen: på sätt ch vis så är prcessen ckså slutprdukten. Behvet av att rädda ansiktet : få dina principer att klaffa med deras värderingar. Emtin/känslr: Erkänn ch försök förstå känslr, andras ch dina egna. Gör känslrna tydliga ch erkänn dem sm någt legitimt. Låt den andre prata av sig. Reagera inte på känslmässiga utbrtt: tillämpa regeln m att bara en persn får vara arg åt gången. Använd symbliska gester.

3 Getting t Yes Kmmunikatin: Oavsett vad du säger kan du förvänta dig att din mtpart nästan alltid hör någnting annat Ibland ger parterna upp ch förhandlar bara för att göra intryck någn utmstående sm de företräder. Fastna inte i att tänka på vad du ska säga härnäst m du inte lyssnar för att förstå den andra sidan finns det ingen kmmunikatin. Lyssna aktivt ch visa att du hör vad sm sägs. Tala för att bli förstådd sätt dig själv i rllen sm meddmare ch jbba mt ett gemensamt utlåtande. Tala m dig själv, inte m den andre: beskriv prblem i termer av hur de påverkar dig ( Jag känner mig besviken istället för Du svek mig ). Tala med ett syfte: ha en tydlig bild av vad du vill kmma fram till.

4 Getting t Yes Principstyrd förhandling Intressen: - Skillnaden mellan intressen ch psitiner är helt avgörande: intressen mtiverar människr, de är vad sm får ss att navigera i röran av psitiner. Din psitin är någt du bestämt dig för, medan dina intressen är det sm fick dig att bestämma dig i första taget. - Du kan fråga m den andres intressen ch psitin, medan du är tydlig med att du inte vill att de ska försvara sig, du vill helt enkelt kunna förstå dem bättre, deras behv, förhppningar, rädslr ch önskemål. - De starkaste intressena drivs av grundläggande mänskliga behv: trygghet, eknmiskt välstånd, känslan av tillhörighet, känslan av att bli sedd, kntrll över ens eget liv ch situatin. - Om du vill att mtparten ska ta hänsyn till dina intressen, förklara vilka dina intressen är - Levandegör dina intressen var tydlig ch specifik! - Erkänn din mtparts intressen sm en del av sakfrågan var tydlig med att visa förståelse för deras intressen m du vill bli bemött på samma sätt. - Sätt sakfrågan före svaren: redgör först för dina intressen ch resnemang ch sedan för slutsatser ch förslag. - Se framåt, inte bakåt: istället för att be någn försvara vad de gjrde igår, fråga vem sm ska göra vad imrgn. - Var knkret men flexibel: behandla de alternativ du lägger fram sm beskrivningar av sakfrågan, det slutgiltiga beslutet kmmer senare. - Var hård mt prblemen men mjuk mt dina medmänniskr: visa att du angriper prblem utan att angripa människr. Ge psitiv supprt till människrna du förhandlar med, med samma styrka sm du fkuserar på att angripa prblemet. Detta leder till kgnitiv dissnans ch för att din mtpart ska kmma runt detta så kmmer de vilja frikppla sig själva från sakfrågan ch samarbeta med dig för att lösa den.

5 Getting t Yes Principstyrd förhandling alternativ: - Förhastade slutsatser: Ingenting är så skadligt för utvecklingen av nya idéer sm att rikta allt för hård kritik mt varje ny idé. Dömande kväver uppfinningsrikedm. - Förhastad låsning vid ett alternativ: Om du är ute efter det enda, bästa svaret redan från början är risken str att du går miste m en klkare beslutsprcess där du väljer mellan en rad lika alternativ. - Se inte på förhandlingen sm en kaka sm ska delas upp, det handlar fta m att förhandla fram en större kaka tillsammans. - Tänk inte bara på dina medelbara behv ch intressen. Båda sidrs intressen måste finnas med i bedömningen. - Sök alternativ sm kmmer att göra båda parter nöjda. - Alla förhandlingar uppkmmer på grund av gemensamma intressen. Gemensamma intressen är möjligheter, inte någn skänk från van. Se till att de blir knkreta ch framåtsyftande. Genm att fkusera på gemensamma intressen kan förhandlingen bli smidigare ch vänligare. - Jack Sprat culd eat n fat, his wife culd eat n lean and s betwixt them bth, they licked the platter clean. - Sök efter saker sm är en liten kstnad för dig men har ett högt värde för din mtpart ch vice versa. - Om du på allvar sätter dig in i din mtparts situatin förstår du vad denne har för prblem ch vilka typer av lösningar sm kan finnas. - Gör det enkelt att kmma överens: m du vill att en häst ska hppa över ett hinder, höj inte hindret. - Det är ftast enklare att låta bli att göra någnting man inte redan gör än att avbryta en pågående handling. Det är ckså enklare att sluta göra någnting än att ta en helt ny väg. - Ht räcker aldrig hela vägen. Erbjudanden är i regel mer effektiva. - När du planerar, skriv ut 1-2 meningar sm skulle kunna vara mtpartens hårdaste kritik mt ditt förslag, för att förbereda dig.

6 Getting t Yes Principstyrd förhandling kriterier: - Förhandla utifrån bjektiva kriterier ch INTE utifrån parternas lika viljr. - Stå fast vid att nå en lösning baserat på principer, inte på press. - Fkusera på sakfrågan ch dess innehåll, inte på parternas styrka ch temperament. - Var öppen för resnemang ch sluten gentemt htelser - Om någn aktör påstår att det bara är standardprcedur, fråga m de själva hade använt samma standard m de befann sig i din situatin. - Glöm inte den enkla metden för rättvis uppdelning sm barn brukar använda: den ena delar ch den andra väljer del. Förhandling utifrån bjektiva kriterier: Inrama varje sakfråga i ett gemensamt sökande efter bjektiva kriterier. Resnera kring ch var öppen för andras resnemang m vilka kriterier sm är lämpligast ch hur de bör tillämpas. Fga dig aldrig efter press, bara efter principer. - Var aldrig rädd för att fråga Vad är din teri? eller Hur km du fram till de siffrrna? - När förhandling ch tillit kmmer på tal, stå fast vid att tillit är en separat fråga, sakfrågan sm vi har att göra med är detta - Om din mtpart verkligen inte ger med sig, m de vägrar försöka övertala dig m rimligheten i deras psitin, då finns det inget utrymme för förhandling.

7 Getting t Yes Vad händer m mtparten har mer makt? - Syftet med all förhandling är att nå fram till bättre resultat än du kan nå UTAN att förhandla. - BATNA/BATEF Best Alternative T a Negtiated Agreement / Bästa Alternativet Till En Förhandlingslösning utveckla ett för varje förhandling ch ha det nära till hands. Ta fram en lista på saker du kan göra/åtgärder du kan vidta m ingen överenskmmelse kan uppnås. Bättra på de mest lvande idéerna ch mvandla dem till praktiska alternativ Gör ett preliminärt urval av de alternativ sm verkar bäst - Glöm inte att sätta upp en varningssignal sm lämnar lite marginal ch påminner dig m att du är på väg brt från förhandling ch mt ditt BATEF. - Dest bättre BATEF du har, dest mer makt har du. Vi får fta för ss att makt ch resurser är avgörande i förhandlingar, men parternas relativa makt berr mycket på hur attraktivt det är för respektive part att lämna förhandlingen UTAN att ha nått en lösning. - Tänk på mtpartens BATEF: m det är så pass bra att de inte ser någn anledning att förhandla, fundera på vad du kan göra för att förändra det. Vad händer m mtparten vägrar spela med? - Slå inte tillbaka avfärda dem inte när de slår fast sin psitin. När de angriper dina idéer, gå inte i försvarsställning. När de attackerar dig, gå inte till mtattack, undvik deras attack ch rikta den istället mt sakfrågan/prblemet. - Angrip inte deras psitin, behandla den sm ett möjligt alternativ. Leta efter de mål ch intressen sm ligger bakm, vilka principer de avspeglar ch fundera på sätt att förbättra det. - Försvara inte dina idéer, inbjud till kritik ch synpunkter. Tänk över deras negativa kritik för att kmma fram till deras bakmliggande intressen samt hur du kan förbättra dina idéer utifrån deras synvinkel. Överväg att fråga dem m vad de skulle göra m de var i din situatin. - Omvandla angrepp på dig själv till angrepp på prblemet: gå inte i försvar, låt dem prata av sig. Lyssna på dem, visa att du förstår vad de säger ch när de är klara, mfrmulera det angreppet till ett gemensamt angrepp på prblemet. - Ställ frågr ch pausa: använd frågr istället för påståenden. Påståenden leder till mtsträvighet ch frågr leder till svar. Vänta bara m de upplever att de svarat

8 Getting t Yes tillfredsställande på en ärligt ställd fråga så kmmer de känna sig bekväma ch manade att kmma med mer infrmatin. - Klura ut VARFÖR någn vill ha en viss sak ch förhandla utifrån den sakfrågan. Min fru vill ha ett burspråk varför då, finns det några alternativ? Få mtparten att spela med dessa frmuleringar kan ge en knuff i rätt riktning: Rätta mig gärna m jag har fel Vi uppskattar vad ni har gjrt för ss Vårt mål är att allt ska vara rättvist Vi skulle vilja lösa detta utifrån bjektiva, berende kriterier, inte utifrån vem sm kan göra vad mt den andre Tillit är separat från sakfrågan Skulle jag kunna få ställa några frågr för att se m mina uppgifter stämmer? Vilka principer ligger bakm ditt handlande? Få se m jag har förstått dig rätt Låt mig återkmma Låt mig försöka förklara på vilka ställen jag har svårt att hänga med i ditt resnemang En rättvis lösning skulle kunna vara Om vi kmmer överens så ch m vi inte kmmer överens så Det har varit ett nöje att samtala med dig

9 Getting t Yes Vad händer m mtparten spelar fulspel? - Kntra med att på ett principstyrt sätt förhandla m själva förhandlingsprcessen. - Medvetet missledande: Falska fakta: skapa en vana av att lita på, men ckså granska ch verifiera, faktapåståenden Oklara befgenheter: ta reda på mtpartens befgenheter, det är kej att fråga hur stra befgenheter har du i just denna förhandling? Tvivelaktiga avsikter/intentiner: få dem att stå upp för sina avsikter Att inte berätta allt är inte detsamma sm att ljuga: m du snabbt får frågan hur mycket är ni villiga att betala? svara då låt ss inte sätta ss i en situatin där vi är frestade att missleda varandra. - Psyklgisk krigföring: Stressande situatiner: ifrågasätt dina stresskänslr ch gör vad du kan för att minimera dem. Persnangrepp: kmmentarer m kläder, sen ankmst, avbrtt för att istället göra annat ch alla andra angrepp peka ut dem uttryckligen, det leder i de flesta fall till att de upphör. Gd guy/bad guy: var medveten m det ch bemöt båda två knsekvent, ställ samma frågr till the gd guy sm du ställer till the bad guy. Htelser: slå helt enkelt fast att jag förhandlar bara m sakfrågr. Mitt rykte vilar på att jag inte svarar på htelser. - Taktiker för att sätta press: Vägran att förhandla: var medveten m att det är en manöver för att ta överhanden, prata m deras vägran att förhandla ch insistera på att använda principer. Extrema krav: be m en principiell förklaring till deras psitin, tills den framstår sm rimlig även för dem själva. Ständigt ökande krav: Uppmärksamma dem på det ch överväg att ta en paus medan du funderar på huruvida ch i sådana fall på vilken grund du vill frtsätta förhandla. Inlåsningstaktiker: stå emt dem av princip skämta m det ch visa att du inte tar det på allvar. Påminn dem m att du av princip aldrig fgar dig för press, bara för principer. Undvik att göra åtagandet till en central fråga.

10 Getting t Yes Medveten, beräknande fördröjning: kasta ljus på taktiken ch överväg att lägga fram en tidsbegränsad möjlighet för mtparten etablera deadlines. Allt eller inget : överväg att ignrera detta till en början säg någnting i stil med X var ert sista erbjudande innan vi diskuterade principerna för Z. - Gör inte dig själv till ffer: ifrågasätt dina egna mtiv till varför du skulle eller inte skulle bemöta en familjemedlem eller gd vän på liknande sätt. Det är lättare att försvara principer än att försvara hederlig taktik. Slutsatser ch förtydliganden: - I de flesta fall är det lika rimligt att fråga en förhandlare vem vinner? sm att fråga vem vinner? i ett äktenskap. - Förhandling handlar m att få vad du förtjänar ch att vara hederlig. - Ge dig aldrig bara för att försöka förbättra en relatin. - Försök inte mäta dina framgångar utifrån hur långt din mtpart har flyttat sig. - Jhn F. Kennedy: Låt ss aldrig förhandla utifrån rädsla. Men låt ss heller aldrig vara rädda för att förhandla.