KAM-utbildning Key Account Management



Relevanta dokument
Grundläggande Säljutbildning 3 dagar

Företagsekonomi för icke ekonomer 6 dagar

Fördjupande Ledarskap 3 dagar

Bas P och Bas U 1 dag

Utbildning i marknadsföring och digitala media 4 dagar

Riskanalys CE-märkning 2 dagar

Att leda sig själv och andra 2 dagar

Ledarskapsutbildning 5 dagar

Lean, logistik och inköp 6 Dagar

Konflikthantering Att hantera svåra situationer 2+1dagar

Kommunikation för chefer och ledare 3 dagar

Ledarskapsutbildning 5 dagar

Projektledarutbildning 6 dagar

El för Mekaniker 5 dagar

KEY ACCOUNT MANAGEMENT

Modern Produktionsteknik/Lean 13 Dagar

Veta hur du sätter mål för utvecklingen av en KAM-relation. Kunna identifiera vilka områden som kan utvecklas tillsammans med kunden.

Ledarskapsutbildning Steg 2 Kommunikation 3 dagar

Nya starkströmsföreskrifterna och svensk standard 1 dag

Viktigast. Vad är mest avgörande för att lyckas med försäljning?

AFFÄRSPROGRAM FÖR INDIVIDER OCH FÖRETAG

Nya AFS 2015:4 Organisatorisk och social arbetsmiljö 1 dag

Key Account Management. Easy CRM. Affärsspel version 3.0 Är en del av Key Account Management Roadmap.

Säljchefens guide till CRM FÖR EFFEKTIV FÖRSÄLJNING

UTBILDNINGSKATALOG. För utveckling av besöksnäringen ALUN

Lite tankar runt Key Account Management

Hitta guldgruvor och jaga tidstjuvar. Kompletta affärssystem för bemanning och rekrytering.

I samarbete med WGH Sales & Communications 2017

Analytisk felsökning och rotorsaksanalys 3 dagar

SÄLJKOMPETENS ÖPPNA KURSER HÖSTEN 2015

KAM Processen. Henrik Mannerstråle

Kartläggning av företagets utvecklingsbehov. Nätverksträff. Tema lönsamhet. Individuellt val av kompetensutveckling. Tematräff i nätverket 1 ggr/månad

Ledarskap för chefer och ledare 14 dagar

Välkommen KAM. Henrik Mannerstråle

Kap 8: Marknadsföring genom rela5oner

Information om ledarskapskursen Personligt ledarskap

SÄLJKOMPETENS ÖPPNA KURSER VÅREN 2016

Kunskap och nätverk nyckeln till framtidens affärer

Diplomerad chefsutbildning Att leda med kommunikation

Vilken utbildning väljer du? skräddarsydda kurser för dig som är controller eller ekonomichef

Utveckla ditt ledarskap som chef. Branschanpassat ledarskapsprogram i samarbete med IHM Business School

KUNSKAP FRAMGÅNG. Kommunikativ Lösningsorienterad Affärsfokuserad Passionerad

STRATEGIER FÖR ATT VINNA HÖSTENS AFFÄRER! Workshop-material för att engagera och öka säljarnas förståelse för hur de ska vinna höstens affärer

Utbildning i Microsoft Dynamics CRM 2015.

Gunnar Kihlblom. Coaching av ledare och nyckelpersoner. Utbildning i Affärs Coaching

Guide. Marketing Automation

Företagspresentation

Kommunikativt ledarskap i praktiken En diplomerad chefsutbildning Att leda med kommunikation

ramgångsrika öretag inom vård och omsorg 2012 Kostnadsfri kompetensutveckling och stöd i affärsutveckling.

Affärsplanen. Affärsidé.

Välkommen till Palm & Partners. Vi förmedlar kompetens till er.

Mall för marknadsplan ROMICOM AB

Marknadschefens checklista för INBOUND MARKETING INOM KOMPLEX FÖRSÄLJNING

ÖKA FÖRETAGETS MERFÖRSÄLJNING OCH FÖRETAGSKUNDERNAS LOJALITET MED EN KUNDKLUBB FÖR B2B

Vi på Martin & Servera: Affärsidé, vision och värderingar

CHEF & LEDARE. Förhandling Marknadsföring Key Account Management Projektledning Styrelsearbete Ledarskap CERTIFIKATKURSER FÖR CHEFER & LEDARE

Välkommen till bords!

Uppdragsbeskrivning. för rollen som

Utbildning i marknadsföring Biografcentralen

Kundtjänstchefen 2015

Omtentamen i delkursen Marknadsföring Företagsekonomi A

Information om ledarskapskursen. Personligt ledarskap

Hur gör vi nu när löpande redovisning inte längre är hippt?

bättre kategoristyrning

Kursinnehåll Revenue Management SGF Fredrik Kocon

Det balanserade ledarskapet

VVS Akademin Lyft dig själv och ditt företag till nya nivåer!

VÄLKOMMEN TILL AoSu - AFFÄRS- OCH SÄLJUTVECKLING AB. AoSu är ett konsultföretag som tillsammans med sina kunder. Innehåll

EN BRA UTBILDNING HÅLLER VAD DEN LOVAR. Det finns alltid plats för mer kunskap.

Produktchef. Kontaktuppgifter:

Total flexibilitet i produktionen EG Infor M3 inspirationsdag

Produktchef. Kontaktuppgifter:

Vi hjälper dig att utveckla personalen!

Executive Leadership Program by Media Evolution. Att leda ett avancerat tjänsteföretag inom mediebranscherna med fokus på lönsamhet och tillväxt.

Presenterar den nyttigaste nyheten någonsin. Arrangeras av Voltimum.se portalen för elproffs

MEDARBETARE VÅR VIKTIGASTE RESURS ADDTECHS CODE OF CONDUCT MEDARBETARE

Kvalificerad försäljning. Utbildningsbeskrivning till LIA-företag

Människan är den enda varelse som kan förändra sitt liv genom att förändra sina intentioner och handlingar. Själva kärnan i att vara människa är

Ledarskap för chefer och ledare 14 dagar

All rådgivning på ett ställe. Vi gör det lättare att vara företagare. Skogsägare

Fiskenytt Januari 2015 Nyhetsbrev från SMAB Sälj & Marknadsutveckling AB

Föreläsningar med Mats Danielsson, Etikettdoktorn

Ledning i konkurrensutsatt vårdverksamhet

Starka viljor, tydlig inriktning och företagsanda i räddningstjänsten. Kvalitativt jämställdhetsarbete

dubblera Konsten att utveckla lönsamma kunder Dubbleras CRM-utbildningar och seminarier 2013/2014

Ett helt nytt affärsutvecklingsprogram för företag som: Vill utveckla Ledning och Styrning Vill sticka ut på marknaden Vågar Vilja Växa

Utveckla ditt ledarskap som chef. Branschanpassat ledarskapsprogram i samarbete med IHM Business School

EN BRA UTBILDNING HÅLLER VAD DEN LOVAR. Det finns alltid plats för mer kunskap.

EN SNABBT FÖRÄNDERLIG VÄRLD. Har dina kommunikationslösningar vad som krävs?

Business Intelligence

Du - ett varumärke. Bygg ditt personliga varumärke och stärk ditt professionella rykte. Umeå mars 2010

Smart affärsutveckling. Just do it!

Oslagbara affärsmöjligheter med. Software. Mamut Partnerprogram Nå dina mål bli en del av vinnarlaget

Systematisk säljutveckling

Gör fler och bättre affärer

NYFIKEN PÅ PROJEKTLEDNING MÄSSA 2008

Framförhandlade föreläsningar

Svenskt Marknadsföringsindex

Offentliga affärer med lönsamhet för båda parter. Magnus Josephson, upphandlingsjurist OPIC

Transkript:

KAM-utbildning Key Account Management

Nercia Utbildning AB I Sverige finns ca 1600 utbildningsföretag med olika utbud av program och kurser, de flesta med ett redan färdigt upplägg som sedan anpassas efter kunden. Vi på Nercia har istället valt att skräddarsy program helt efter kundens behov genom att utveckla unika program utifrån uppdragsgivarens syfte och önskemål. Skillnaden kan verka hårfin, men det är inställningen till kundens behov som gör oss unika, det som medför att vi skapar förändring och resultat i de företag vi samarbetar med. Vi blir en partner för utveckling. Vi är ett privatägt företag och har funnits på marknaden sedan 1986 och är kvalitetscertifierade enligt ISO 9001:2008. Tack vare våra 140 utbildare har vi alltid rätt resurs för uppdraget. Vi har bl.a. uppdrag att vara med och utveckla 2600 chefer inom Posten Norden, affärsskolor för Securitas Sverige, preffered supplier för Ericsson och Saab AB (SAAB Education Network). I Örebro, Linköping, Västerås, Karlstad och Katrineholm har vi moderna och fullt utrustade lokaler. Går du något av våra öppna utbildningsprogram blir det någon av de orterna som gäller. Företagsanpassade utbildningsprogram genomför vi både hos oss och i kundens egna lokaler. Kent Norström, VD

KAM-utbildning Key Account Management (KAM) innebär att jobba med strategisk försäljning och nyckelkundsbearbetning. Med allt mer pålästa och professionella inköpare och beställare ökar kraven på leverantörerna. Därför blir rollen som Key Account Manager allt viktigare. Att sälja tjänster eller lösningar av mer komplex karaktär ställer högre krav på säljaren. Detta gäller även när säljaren arbetar med stora företag eller organisationer som kunder. Ofta handlar det om långa säljcykler och svåröverskådliga beslutsprocesser som dessutom kan vara väldigt skiftande i karaktär beroende på vem kunden är. Nercia Key Account Management ger en plattform för att effektivt bygga långsiktig försäljning och lönsamma affärsrelationer med rätt kunder. Några av utmaningarna som dagens KAM-säljare står inför är: Bibehålla och utveckla nuvarande storkunder Prospektering av nya marknader och kunder Ha ett helikopterperspektiv på sin marknad Identifiera mindre kunder som kan utvecklas till stora Anpassa kommunikation och säljattityd i takt med marknadens förändringar Vi har på våra kunders önskemål tagit fram denna KAM-utbildning där vi med välbeprövad pedagogik och duktiga föreläsare blandar teori och praktik. Utgångspunkten Affärsstrategier eller försäljningsstrategier är verktyg för att styra framtiden. Hur framgångsrik man blir i användandet av dessa verktyg avgörs av balansen mellan tre viktiga faktorer som utbildningen berör. Affärsmålen handlar om i vart du är på väg, vart du vill komma, hur du vill att företagets framtid ska se ut. Marknadsmöjligheter är de krafter som hjälper eller hindrar. Här handlar det om de av dina kunder som bäst kan hjälpa dig att nå dina mål. Verksamhetsresurserna är de medel som du kan ta hjälp av eller som begränsar dig i din strävan att nå de uppsatta målen kompetens, produktion, FOU, logistik, pengar och inte minst dina medarbetare. Affärsmål Verksamhetsresurs Marknadsmöjlighet

Teori och praktik Målet är att du ska få del av ett antal användbara verktyg som du har direkt nytta av i din försäljning. Givetvis kommer du att möta en hel del teorier men också arbeta praktiskt med dessa. Det praktiska arbetet ger dig en erfarenhet av hur du kan använda de modeller, teorier och principer du möter i utbildningen. För vem? Dig som har erfarenhet av försäljning och vill fördjupa dina säljkunskaper. Dig som idag arbetar som säljare och vill öka din förståelse och färdighet som KAM-säljare. Dig som är storkundssäljare eller säljchef med eget försäljningsansvar idag och vill förstå och kunna coacha andra att arbeta mer KAM-inriktat. Företag som vill utveckla kompetensen hos ledande medarbetare i syfte att säkra företagets lönsamhet och utveckling på lång sikt genom att lägga rätt kraft på rätt kund. Du får lära dig Strategier för komplex försäljning. Planering av kundbearbetning - Key account management. Genomföra avancerade behovsanalyser tillsammans med kunden. Nå kundföretagets nyckelpersoner. Förstå kundens mål och strategier. Analysera kundpotentialen. Planera, driva och leda ett säljprojekt. Bygga och vårda långsiktiga kundrelationer. Förhandlingsteknik.

Utbildare Patrik Wohlfeil Är idag konsult i utbildningsbranschen med försäljning och marknadsföring som specialitet. Patrik har tidigare arbetat som utbildningsansvarig för två av Eniros varumärken, Din Del och Emfas, där han ansvarade för företagets samtliga säljare/säljchefer och dess kompetens inom försäljning. Har även 20 års erfarenhet av reklam/sponsring och marknadsföringsbranschen. Bengt Dahl Bengt är civilingenjör och har tidigare arbetat i flera företag både små och stora, bland annat Fläkt Svenska AB och Byggnads AB LE Lundberg. Drivit eget företag sedan 1992. Ägde och drev tidigare ett företag som utbildade blivande företagare. Numera arbetar han i egen konsultfirma bl.a. som utbildare inom företagsekonomi hos Nercia. Hos Nercia har det både varit företagsekonomi som en del i en större utbildning men också skräddarsydda utbildning hos företag. Christer Skoog Arbetar på PAR och har lång erfarenhet av segmentering inom en rad olika branscher. Christer har även utifrån sitt arbete på PAR mött en rad olika CRM-system.

Innehåll Traditionell försäljning och KAM-försäljning Vad är skillnaden mellan traditionell försäljning och KAM-försäljning? Vad innebär det egentligen att arbeta med KAM? Rollen som KAM och ansvarsområden Er säljmetodik. Hur gör ni idag? Komplex och konsultativ försäljning Att positionera sig som nyckelleverantör KAM-processen och de olika utvecklingsfaserna Marknaden och kunderna Hur kategoriserar man kunder? Vad är egentligen en nyckelkund? Hur identifierar man inte bara dagens, utan även morgondagens nyckelkunder? Vad är en nyckelkund? Segmentering - Att identifiera nyckelkunder Konkurrensstrategi Köpbeteende Analys av kundpotentialen CRM - verktyg i säljarbetet Skapa synergieffekter mellan marknadsavdelningen och försäljningsavdelningen Erbjudandet och kundbehovet Hur paketerar vi vårt erbjudande? Vad innebär egentligen att vara marknadsorienterad? Hur kommunicerar vi erbjudandet till kunden? Paketering av erbjudandet Att sätta fokus på kundnytta Kundvärdeanalys Relationsmarknadsföring Förhandlingsteknik KAM-ekonomi Vad är rätt pris? Hur sätter man pris? Vilka nyckeltal har du som säljare nytta av i din försäljning och i en kundrelation? Prisstrategier Olika modeller för debitering Försäljningsekonomi och nyckeltal

KAM-strategi Projektarbete Handlingsplan Under utbildningen kommer du att arbeta individuellt med din eller ditt företags försäljning. Här får du omsätta teori till praktik. Nercias KAM-utbildning ger dig kompetens att framgångsrikt arbeta med nyckelkundsbearbetning samt förmåga att utveckla strategi och organisation för dessa typer av samarbeten. Utbildningen har en stark verklighetsförankring vilket gör att du med fördel kan använda din egen verksamhet som utgångspunkt för ett bygga din egen handlingsplan under utbildningen. I detta arbete får du individuell handledning och coachning för att på bästa sätt kunna tillämpa och implementera dina nyvunna kunskaper i den verksamhet du verkar i idag. Sista dagen ägnas åt en gemensam redovisning av de individuella arbetena. På så sätt får du även insyn i andra områden än det du själv valt att fokusera. Detta gör också att du har en färdig presentation med dig hem till ditt företag av det arbete du gjort. Efter utbildningen kan du Identifiera och prioritera nyckelkunder Utforma nyckelkundserbjudande Identifiera utvecklingsmöjligheter Organisera för en långsiktig relation Skapa lönsamma KAM-relationer