Viktigast. Vad är mest avgörande för att lyckas med försäljning?

Transkript

1

2 Viktigast Vad är mest avgörande för att lyckas med försäljning?

3 Relation Intensitet Tid 3

4 Att styra mot en önskvärd framtid Affärsmål Marknad Resurser

5 Agenda Varför KAM KAM - Försäljning Vad krävs av mig Vilka kunder Hur blir man strategisk Dagens inköpare Fördjupa relationen Skapa kundteam Genomföra & leda arbetet Planera & dokumentera

6 Hans Lindholm Försäljning - Affärsutveckling - Ledarskap

7 Presentation Namn Nuvarande befattning Kort historik Vad visste vi inte om dig

8 KAM versus försäljning Vilka är skillnaderna Egenskaper Arbetssätt Internt: ledning & operativt Hos kunden Planeringen

9 Drivkrafter Drivkraft 1. Transparent prisbild Drivkraft 2. Kapitalmarknaden Drivkraft 3. Globaliseringen Drivkraft 4. Prispressen Drivkraft 5. Teknikjakten Drivkraft 6. Privatiseringarna Drivkraft 7. Trycket från aktieägarna

10 Tre lönsamma vägar Operationell överlägsenhet Unikt erbjudande Suverän kundrelation

11 Situation Produkt Försäljning Tjänst Transaktion Komplex försäljning Idé 11

12 Transaktion 12

13 Försäljning 13

14 Komplex 14

15 Diskussion Vilken typ av försäljning har ni?

16 16

17 Kundutvecklingsprocessen KAM - strategi Kundvalidering Skapa kundteam Nulägesanalys Faktainsamling Kundintervju Idégenerering Återkoppling Genomförande

18 Strategi Hög Sales Buyers Marketing Marketing Key Account Manager Customer Supply Service Chain Product Nurses Specialist SM/SD MD Key Supplier Manager Leverantörens strategiska avsikt Marketing Marketing Administration Administration Operations Operations Board Main Main Board Contact Contact Seller 'Buyer' Selling Company Buying Company - Marketing Administration Account Manager Operations Board Selling Company R&D Administration Buyer Inbound Logistics Board Buying Company Marketing Administration Operations Board Selling Company Account Manager Specialist Marketing Administration Operations Board Buying Company Selling Company Buying Company Låg Låg Kundens strategiska avsikt Hög 18

19 19

20 Tidig-KAM Marknad Marknad Admini- Admini- stration Drift KAM Inköpare stration Drift Styrelse Styrelse

21 Partnerskaps-KAM Säljföretaget Köpföretaget FoU Administration Drift Extern logistik FoU Administration Drift Intern logistik Styrelse Styrelse KAM Inköpschef

22 WHICH SALES REP PROFILE IS MOST SUCCESSFUL IN A COMPLEX B2B SITUATION?

23 CUSTOMERS NO LONGER NEED SOLUTION SELLING Customer Purchase Decision Timeline 57% Complete Customer Due Diligence Begins Customer s First Contact with Supplier Customer Purchase Decision Through this period customer needs have been well- scoped, prioripes set, requirements largely defined, solupons compared and price is osen inipally benchmarked

24 Nya affärer KAM handlar om hur vi tillsammans med kunden/ leverantören skapar nya affärer. Affärer som vi inte skulle ha gjort var och en för sig. Identifierar volymer, vinster och värden som kunden och leverantören kan skapa genom ett partnerskap

25 Bostonmatrisen

26 Livscykelkurvan Oms. Revitalisering Introduktion Tillväxt Mognad Nedgång Ev. ny tillväxt Stabilisering Tillväxtfas Utvecklingsfas Nedgång Återhämtning Sökfas Tid

27 Möjliga vägval med kunder Erövra Utveckla Avveckla Effektivisera Behålla

28 Vilka kunder De största De vi inte får tappa De som ger framtida lönsamhet De som kräver mer De som leder mot uppsatta mål De som har stor potential??????????????

29 Kundurval Hur väljer ni era nyckelkunder idag? Vem fattar besluten? Har ni en tillfredställande process och hur skulle den kunna förbättras?

30 Kundvalidering Kriteria Omsättning Potential Lönsamhet Relation Referens Kultur CSR Soliditet Konkurrens Totalt Perspektiv Viktning Coop Poäng Utveckla Ica Poäng Behålla Skandia Poäng Erövra

31 Kriterier Storlek Tillväxtpotential Finansiell stabilitet Tillträde, Närhet Kultur Early adopters? Behov - erbjudande Konkurrensnivå hos kund Marknadsposition

32 Grupparbete Ta fram lista med kriteria som ni anser relevanta Betygssätt 3-4 potentiella nyckelkunder Använd internet för att få fram fakta om kunderna Välj ut en nyckelkund Ta fram ett beslutsunderlag och beskriv ert arbetssätt

33 Konkurrensförmåga Hur bedömer man sin egen konkurrensförmåga? Hur värderar man den mot konkurrenterna? Hur påverkar detta kundurvalet?

34 Grupparbete Vänd hela modellen för att avgöra attraktiviteten som leverantör till olika kunder Ta fram lista med kriteria som ni anser relevanta Betygssätt 3-4 potentiella leverantörer och er själva

35 Konkurrensmedelsmix Titta på leverantörsvalideringen Dra slutsatser om konkurrenskraften Gör SWOT Titta på kundvalideringen Dra slutsatser om kundfördelar Gör SWOT

36 Risk/Signifikansmodellen Hög Tillfört värde Strategisk säkerhet Taktiska enkla affärer Strategisk partner Taktiska vinstaffärer Låg Låg Andel av inköp Hög

37 Segmentering av leverantörer Hög Tillfört värde Strategisk säkerhet Taktiska enkla affärer Strategisk partner Taktiska vinstaffärer Låg Låg Andel av inköp Hög

38 Reflektion Var befinner ni Er? Möjlig förflyttning/anpassning

39 Avslutningsvis För att bli uppfattad som nyckelleverantör så måste du uppträda i överensstämmelse med din positionering i kundens ögon.

40 Försäljning Rådgivning Affärsutveckling Verksamhetsförändring konsulthuset.se Skype: hans.i.lindholm