Säljchefens guide till CRM FÖR EFFEKTIV FÖRSÄLJNING

Transkript

1 Säljchefens guide till CRM FÖR EFFEKTIV FÖRSÄLJNING

2 Oliver Lopez har jobbat med försäljning i 15 år. Sedan ett par år driver han företaget Structsales där han hjälper sälj och marknadsorganisationer att utvecklas inom försäljning. SKRIBENT BIO Genom att applicera insiktsförsäljning i kombination med Content Marketing har Oliver via Structsales tagit en unik position då företagets fokus dessutom ligger inom komplex försäljning. Via Structsales blogg delar han med sig av sina tankar inom området. Innan Oliver startade Structsales, hade han ledande säljpositioner både i Sverige och utomlands. Följ Oliver på Twitter Följ Oliver på LinkedIn Structsales AB - Smedjegatan 6, Nacka sales@structsales.se tel:

3 Affärsprocessen Se till att ha en affärsprocess på plats innan du gör någonting annat i ditt CRM. Att köpa ett CRM och sedan anpassa sin affärsprocess efter verktyget är lika logiskt som att bestämma sig för att gifta sig, för att sedan börja leta brud och bestämma vilka gäster du skall bjuda till bröllopet. Tänk även på att idag fokuserar de framgångsrikaste säljorganisationerna på hur kunderna köper och inte hur de själva säljer. Kunderna har idag kommit 50% i sin köpprocess när du får kontakt. Det är därför jag alltid pratar om hur viktigt det är att komma in tidigt i kundens köpprocess. Genom att ha en affärsprocess på plats vet du hur långt du har kommit och vad som är kvar innan du når detta delmål. Att ha en tydligt definierad affärsprocess kan hjälpa dig med följande: Korta ner säljcykeln Öka snittordervärdet per affär Hjälpa dig att fokusera på rätt affärsmöjligheter När kunden tar kontakt med dig, har han kommit 50% i sin köpprocess

4 Se till att ditt CRM stödjer en dynamisk process Ditt CRM måste kunna förändras med verkligheten. Det finns fyra olika typer av säljprocesser idag, det viktiga är att du kan jobba med den dynamiska. De processer som finns är följande: Ad-Hoc processen Säljarna kör sitt eget race och har sin egensnickrade säljprocess Den informella säljprocessen Det finns en säljprocess på plats men ingen använder den Den formella säljprocessen Det finns en process men den följs upp kvartalsvis eller ännu mer sällan. Den dynamiska säljprocessen En eller flera levande processer som förändras med våra kunder och omvärlden löpande Stödjer inte ditt CRM saker som att uppdatera en förändring i steg i processen med ett knapptryck, eller gör det enkelt för dig att flytta block i processen fram och tillbaka, beroende på hur du behöver anpassa din försäljning, kommer det inte att bli tillräckligt bra. Ditt CRM kommer inte bli det stöd du behöver.

5 Du måste ha stöd för parallella processer Dina säljare jobbar med olika typer av försäljning. En säljare som jobbar mot nya kunder, har ett helt annat sätt att driva sin försäljning på än din KAM. Dessa bör självklart jobba med två olika affärsprocesser. Ditt system bör kunna stödja ett obegränsat antal processer, tänk bara på följande och fundera på dessa team säljer på samma sätt: Key Account Managers Parter Sales Inside Sales Account Manager Business Development Manager Regional Sales Ett typiskt B2B företag har idag minst 3 säljprocesser, hur många stödjer ditt CRM? Bara här ovan har du sex olika affärsprocesser Dessa processer bör dessutom kunna jämföras mot varandra för att se trender och statistik.

6 Du måste kunna mäta viktiga nyckeltal Det vi inte mäter, kan vi inte förbättra Tid i fas Hur länge har ett case legat i en viss fas och hur länge är det tillåtet Deadlines på kontakt med nyckelpersoner Har vi inte kontaktat beslutsfattare eller ens identifierat innan en viss tid eller fas i processen bör det går ett alarm om detta för att vi skall kunna agera proaktivt Aktiviteter som leder processen framåt Detta skall kunna konfigureras till vad som helt som är kopplat till aktivitet, som strategiska möten, färdiga accountplaner, antal rfp:er svarade på, offerter skickade etc. Kvalificeringskriterier som vi checkar av under resans gång som är kopplat till kundens köpprocess, som: när tas beslut hos kund, vilken beslutsprocess har kund, vem mer är inkopplad, presentation face to face hos kund, får vi träffa kunden eller inte) Antal affärer tappade med en viss produkt mot en viss region. Att bryta ner per produkt, per region, per säljare, per säljteam eller per säljprocess Jämförelsetal med föregående år Automatisk arkivering av säljprojekt om vi inte når våra milstolpar under processens gång Har vi misslyckats med våra målsättningar, bör systemet och inte säljaren arkivera affärsmöjligheten automatiskt