Expertpositionering. Hur vi skapar, utvecklar och vinner tillbaka affärer till våra kunder

Transkript

1 Expertpositionering Hur vi skapar, utvecklar och vinner tillbaka affärer till våra kunder

2 inom b2b Vi är beroende av ett fåtal personer för att försäljningen och nykundsanskaffning ska fungera. Vi har ingen genomtänkt försäljningsprocess utöver upphandlingar Vi har svårt att få vår organisation att agera säljande. Ofta när vi pratar om försäljning så går det in på ena sidan och ut på andra sidan. inom b2b VI är inte unika och har svårt att stå ut i mängden bland alla andra företag. Generationsväxlingen innebär att många kontaktytor försvinner och att den nya generationen har ett annat inköpsbeteende. 3 Tuffa prioriteringar inom b2b Vi missar delar av potentialen hos våra vi inte hinner underhålla dem. Vi har många kunder där priset är väldigt pressat och vi har svårt att göra något åt saken eftersom vi kommer in för sent i köpprocessen. Vi vet inte hur vi ska hantera den ökade komplexiteten med digitala medier och hur det kan stötta vår verksamhet för att öka intäkter. Stora delar av våra intäkter ligger hos ett fåtal kunder vilket kan innebära stora intäktstapp vid en kundförlust.

3 Smarta frågeställningar 1. Är vår produkt/tjänst/lösning markant annorlunda jämfört med konkurrenter?! 2. Om den inte är det. Hur ska vi göra för att vara mer framgångsrika än andra på marknaden?

4 Experten.

5 De tre nivåerna av expertis. Auktoritet Expert Specialist

6 Högt upplevt mervärde Låg påverkan på branschen Hög påverkan på branschen Lågt upplevt mervärde

7 1.Få nya kunder 2.Utveckla affären till befintliga kunder 3.Försvara affärer med befintliga kunder 4.Vinna tillbaka kunder 5.Sälja utan att vara säljig 6. Undvik prispress

8 Smarta frågeställningar Vilka har den här expertpositionen i vår branch?! Vad har de gjort för att ta expertpositionen?! Vilka fördelar får de genom att ha expertpositionen?

9 Exempel och metod.

10

11

12

13

14 Steg 1. Definiera kartan. 1. Vilka vi vill nå? 2. Vilka arenor finns? 3. Hur ser köpbeteendena ut på marknaden? 4. Kartlägg vilka som är de viktigaste rösterna och konkurrenterna. 5. Välj en tydlig nisch. Var specifik.

15 Steg 2. Välj vilka kanaler vi ska använda Galor Böcker Case Seminarier Podcasts Sociala medier Jämförelser Publikationer Appar PR Ljudböcker Utbildning E-learning Infographics Konferenser E-böcker Branschstudier E-post White Papers Video Blogg

16 Steg 3. Skapa vår röst 1. Talespersoner och/eller företaget 2. Tone of voice 3. Go deep 4. Resultat, research eller egna erfarenheter

17 Smarta frågeställningar Vilka nischer är intressanta för oss?! Vilka arenor och verktyg kan vi använda?! Vilket budskap och röst ska vi ha?! Vad skulle nästa steg vara?

18 Fyra vanliga misstag.

19 1. För bred nisch 2. Att inte använda kreativitet 3. Att tro att dina kunder inte använder digitala medier i stor utsträckning 4. Att fokusera för lite på distribution och de arenor som är bärare av vår kommunikation

20 inom b2b Vi är beroende av ett fåtal personer för att försäljningen och nykundsanskaffning ska fungera. Vi har ingen genomtänkt försäljningsprocess utöver upphandlingar Vi har svårt att få vår organisation att agera säljande. Ofta när vi pratar om försäljning så går det in på ena sidan och ut på andra sidan. inom b2b VI är inte unika och har svårt att stå ut i mängden bland alla andra företag. Generationsväxlingen innebär att många kontaktytor försvinner och att den nya generationen har ett annat inköpsbeteende. 3 Tuffa prioriteringar inom b2b Vi missar delar av potentialen hos våra vi inte hinner underhålla dem. Vi har många kunder där priset är väldigt pressat och vi har svårt att göra något åt saken eftersom vi kommer in för sent i köpprocessen. Vi vet inte hur vi ska hantera den ökade komplexiteten med digitala medier och hur det kan stötta vår verksamhet för att öka intäkter. Stora delar av våra intäkter ligger hos ett fåtal kunder vilket kan innebära stora intäktstapp vid en kundförlust.

21 Johan Åberg Vd och strateg, DW Interactive Tel: