De tre vanligaste ledningsproblemen

Transkript

1 De tre vanligaste ledningsproblemen 1

2 Ledningsutmaning De tre vanligaste ledningsutmaningarna och Smärta, Power, Vision, Värde och Kontroll. Kommer vi nå att våra säljmål? Det är den brinnande frågan för många ledare. Det hänger på säljorganisationen. Om den inte klarar att hitta smärtan, komma till Power, bygga visioner, motivera värdet och behålla kontrollen kommer hitrate kraftigt påverkas. Säljprognoserna missas när säkra affärer flyttas eller förloras. Förtroendet för ledningen urholkas och aktiemarknaden straffar med sänkt aktiekurs. Känner du igen de vanligaste utmaningarna för försäljningschefer? Jag vill få dig att pröva nya metoder att coacha dina säljare och skapa tillförlitliga säljprognoser.

3 Säljchefsproblem #1 Våra säljare har inte kontroll på sina viktigaste affärer. 3

4 Säljchefsutmaning #1 Varje gång jag granskar våra viktigaste affärer hittar jag många potentiella problem, problem som säljarna sällan gör något åt. Deras viktning i pipeline är alltid för positiv. (Försäljningschef affärssystem) Säljare tenderar att lägga mest tid på att skriva offerter. De hör bara bra signaler från kunden kunden behöver offerten för att kunna verifiera prisbilden och lösningen. Säljaren är positiv och viktar sina affärer allt för högt utan att ha täckning för det. Säljare behöver också motivera sin existens och visa att man kommer att leverera resultat. Vi kallar det för solskenspumpen allt ser bra ut, tills resultaten uteblir. Du som säljchef vill ju ha goda nyheter dessa nyheter vandrar snabbt upp till ledningsnivån. Solskenspumpen börjar snurra när säljchefen frågar Hur går det?. Säljaren svarar: Bra!. Stoppa solskenspumpen idag! Be säljaren berätta var affären är i köpprocessen. Fråga om smärta, power, vision, värde och kontroll. Be om fakta, inte åsikter. Be att få se deras sponsorbrev och utvärderingsplan. Be dem berätta hur kunden verifierat att affären kommer avslutas i december. Då kommer du att kunna hjälpa säljarna innan det är för sent. Både försäljning och prognoser kommer att förbättras.

5 Säljchefsutmaning #2 Jag har inte kontroll på pipeline. 5

6 Säljschefutmaning #2 Vår pipeline är aldrig uppdaterad. Jag kan aldrig vara säker på att vi kommer nå våra mål. Ofta blir det panikåtgärder i slutet på kvartalet. (VD IT-outsourcing) Försäljning handlar om att nå den uppsatta budgeten. För varje år blir den lite högre. Har du en situation där dina bästa säljare år efter år kompenserar för de andra? Ser pipeline bra ut, ända tills kvartalet slutar? Flyttas många avslut till kvartal fyra? En luttrad försäljningschef utbrast: I morgon kommer att bli min lyckligaste dag vi kommer att sälja 74% av vår budget. Han refererade till att säljarnas planerade avslutsdatum låg den sista dagen i kvartalet. Tyvärr var de inte bekräftade med kunden. Många säljchefer har för lite kontroll på hur pipeline verkligen ser ut. Med en korrekt värderad pipeline kan säljproblem på individnivå upptäckas tidigt. Säljchefen kan sätta in stöd och få effekt. Prospektering kan ske i god tid så att affärerna kan landa under budgetåret. Kloka säljchefer bygger dessutom pipeline inför nästa budgetår. Nyckeln till framgång är pipeline management. Använd de fem hörnstenarna - smärta, power, vision, värde och kontroll - för att kvalificera affärerna. Ta bort de affärer som inte går framåt ur pipeline, se till att alla affärer är levande.

7 Säljchefsutmaning #3 Vi missar våra säljprognoser. 7

8 Ledningsutmaning #3 Vi vinner bara 50% av våra säkra affärer. Allt ser bra ut fram till sista veckan i kvartalet. Då försvinner alltid just de affärer som kunde räddat oss. Jag tvingas hitta på förklaringar till VD. (Affärsområdeschef data- och teleoperatör) Vi hade tidigt signalerat att de låg för högt i pris, men fick aldrig någon respons. Det var orsaken till att en IT-chef inte valde min kund som leverantör. Säljaren, och resten av ledningen, hade trots det viktat affären till 90 %! Den vanligaste orsaken till att säkra affärer glider i tiden är att de läggs in i säljprognosen för tidigt. Grunderna är för lösa; kunden har inte verifierat att de verkligen är redo för ett köpbeslut. För att vända denna vanliga situation behöver säljchefen ta kontroll och få läget verifierat från kunden. Låt oss anta att 80 % av värdet i prognosen kommer från några få nyckelaffärer. De kommer dramatiskt påverka utfallet. Ett regelverk för hur dessa nyckelaffärer skall bedömas är av största vikt. Den vanligaste orsaken till att både VD och säljchefer tvingas sluta är att de inte möter sina egna prognoser. Jag vill därför uppmana dig att bygga ett system för säljprognoser som bygger på de fem hörnstenarna; smärta, power, vision, värde och kontroll. Om affärerna är korrekt värderade med dessa parametrar, kommer säljledningen att kunna sätta in rätt åtgärder i tid. Du kommer att få tidiga varningssignaler för positiva och negativa avvikelser. Solution Selling metodiken kan stötta säljarna när de gör affärerna, och dig när du skall coacha säljarna och göra säljprognosen!