BLI EN BÄTTRE SÄLJARE

Transkript

1 BLI EN BÄTTRE SÄLJARE Johnny Rydholm, säljchef på SpeedLedger e-bokföring, berättar sin historia och ger dig sina bästa tips från säljvärlden!

2 INGA KUNDER - INGEN VERKSAMHET Som egenföretagare jobbar du ofta ensam och det innebär att du får axla samtliga roller i din verksamhet. Du är företagsledare, ekonomichef, HR-ansvarig, marknadschef, leverantör, inköpare, utvecklare, vaktmästare, it-support...och säljare. Att kunna sälja sin produkt till kunder är, utan att överdriva, ett avgörande moment i din verksamhets överlevnad. Inga kunder = inga intäkter. Inga intäkter = ingen verksamhet. Punkt. JOHNNY RYDHOLM, SÄLJCHEF OCH PEOPLE PERSON orsaken till att du just nu läser all den här texten Vi på SpeedLedger brinner för egenföretagande. Vår säljchef Johnny Rydholm har jobbat med försäljning större delen av sitt liv, bland annat som klassisk dammsugarförsäljare på Lux. I denna artikel sätter han ord på fenomenet en bra säljare. Rydholm började sin säljbana med att inte sälja något alls. Under några år jobbade han som vårdare på en yngreavdelning i Göteborg och lärde sig där vikten av problemlösning. Problemlösning i form av utmaningen att få en handikappad tonåring högst upp på läktaren på Ullevi eller åka på charter med tio permobilbundna ungdomar. Aktiviteter som inte på något sätt är omöjliga, de kräver endast en större dos problemlösning än normalt. Något som Rydholm gärna levererade. Det är inte alls omöjligt, säger Johnny, det gäller bara att lyssna på behovet, hitta lösningen och inte stirra sig blind på utmaningen. Problemlösarattityden tog han med sig in i nästa yrkesbana och hamnade så småningom på Lux som dammsugarförsäljare - det ultimata dörrknackarjobbet. På Lux genomgick samtliga säljare en rigorös säljutbildning som kombinerade teori med praktik under en längre period. Rydholm är dock noggrann med att poängtera att det inte alls behöver vara så krångligt. Du behöver ingen lång säljutbildning för att kunna sälja din produkt. Det enda du behöver är några enkla verktyg, fokus och en vilja att nå målet. Johnny Rydholm - people person och säljchef på SpeedLedger e-bokföring

3 DEN ULTIMATA SÄLJAREN Så hur blir du egentligen en bra säljare? Kan alla lära sig konsten eller är det något mystiskt och karismatiskt som gör att vissa personer, utan att blinka, kan sälja på dig precis vad som helst? Eller kan det rent av ligga teknik och träning bakom framgången? Ordet säljare har hos många en negativ underklang av misstro, något som Rydholm tror kommer från säljare som utan samvete säljer en hel fin grön skog, men levererar en krukväxt i en sprucken kruka. Det absolut viktigaste att alltid ta med sig är att alltid hålla sig till sanningen. Det finns inga genvägar. Förr eller senare kommer sanningen fram och förtroendet du jobbat så hårt på att bygga upp raseras. FÖRTROENDE SOM NYCKELFAKTOR Förtroende är i sig ett nyckelord och när vi ändå är inne på nycklar pekar Rydholm på tre nyckelfaktorer till att bli en bra säljare. En bra säljare behöver kunna: vara personlig ge energi inge öppenhet och förtroende Alla dessa faktorer skapar ett förtroende mellan dig och kunden, gör att du bygger relationen och kan förstå kundens behov. Samtidigt skapas en tillit hos kunden som gör att hen kan lita på att du kan leverera korrekt information och en bra produkt. Genom att leverera det du lovat byggs även det långsiktiga samarbetet och förtroendet upp. Det gäller därför att bevisa din värdighet innan du kan ta nästa steg i säljprocessen. Förstår du kundens behov kan du enklare styra säljmötet eller säljsamtalet i rätt riktning. Kommande stycken behandlar olika sätt att skapa förtroende och en god relation mellan dig och din kund.

4 DEN DUBBLA SPEGELBILDEN - konsten att följa kunden En viktig framgångsfaktor att känna till är den dubbla spegelbilden. Genom att agera och prata som kunden vinner du kundens förtroende och kan vara personlig och öppen. Det gör att kunden känner sig trygg med dig som säljare. För att inleda skapandet av den dubbla spegelbilden gör du något så enkelt som att hitta en gemensam nämnare mellan dig och kunden. Kanske har ni barn i samma ålder, gillar katter, är uppväxta i samma område, håller på med samma sport och så vidare. Det behöver inte vara stora nämnare, små detaljer räcker. Du måste vägleda kunden och lyssna på vad han eller hon säger. Detta bygger såklart på teorin om att alla är sig själv närmast. Om du träffar en person som är lik dig, beter sig som du, pratar som du gör och dessutom gillar samma saker som du gillar, kommer du ganska snabbt att inse att du tycker att det är en trevlig prick. Vi litar automatiskt på personer som liknar oss av den enkla anledningen att vi kan förstå personen och relatera till varför personen gör som den gör. Eftersom vi har samma värderingar, känner vi oss trygga i den personens sällskap och det blir lätt att kommunicera. Tipsen för att uppnå det här samförståndet är: använd kundens egna ord hitta en gemensam nämnare var personlig mot kunden var öppen och lyssna på vad kunden säger anpassa din vägledning och dina frågor till kunden Att förstå kunden är utan att överdriva avgörande för att bli en bra säljare. TONLÄGE Att säga rätt sak är bra. Att säga det på rätt sätt är ännu bättre.

5 Johnny berättar att han själv alltid varierar sitt tonläge under en säljpresentation. Han gör det för att ständigt förnya lyssnarens intresse och för att understryka viktiga delar av presentationen, precis som vi i denna artikel använder oss av fetmarkering för att markera viktiga moment. Variation av tonläge är även ett sätt att markera avslut eller delavslut i säljprocessen. Med andra ord: Varierat tonläge = intresse hos kunden. KROPPSPRÅK Kroppspråk är ännu viktigare. När vi lyssnar på någon gör vi det genom att lyssna på vad personen säger, vilket är ungefär 10 % av förståelseprocessen, samt genom att läsa av kroppsspråket hos den andra personen. Hela 90% av hur du uppfattas i ett samtal kommer från kroppsspråket. Det är mycket det. Nu är vi tillbaka i att brinna för det du gör. Om du brinner och tror på det du gör är ditt kroppsspråk automatiskt i rätt läge. En säljare med rätt sak att säga och rätt tonläge, men med ett osäkert kroppsspråk är mycket sällan en framgångsrik säljare. Du måste ha hela paketet. Försök även att förstå kundens kroppsspråk så mycket som möjligt. Eftersom vi kommunicerar såpass mycket med vår kropp är kroppsspråket nyckeln till att verkligen förstå din kund. Var medveten om och försök förstå vad kunden säger med sin kroppsställning, sina rörelser och sina ansiktsuttryck. Det finns ett flertal teorier som i detalj beskriver vad någon tänker när de gör en specifik rörelse, men det behöver inte vara så invecklat. Att läsa av någons kroppsspråk är en medfödd talang hos de flesta av oss, det gäller bara att vara medveten om och aktivt ta in det vi ser. Se till dig själv, sympatisera och hitta magkänslan.

6 BYGG DITT EGET VARUMÄRKE Alla vill köpa av en vinnare. Punkt. Därför är det viktigt att du alltid bygger ditt eget varumärke. Var personlig helt enkelt. Det är DU som bygger förtroendet, det är DU som är personlig och det är DU som visar öppenhet gentemot kunden. Inte bolaget du säljer åt. Du måste ge energin åt kunden. Försök att aldrig lämna några oupplösta knutar efter dig. Du ska alltid kunna komma tillbaka till kunden och kunden ska känna: Ja men vad trevligt, det är du igen! Vad ska vi kika på idag? Du måste om och om igen bevisa för kunden att du är bra på det du gör och att du går att lita på. Alla vill köpa av en vinnare och du är aldrig bättre än din leverans. Samtidigt: Ge personlighet, men ta ingenting personligt. Om någon är otrevlig finns det alltid en bakomliggande orsak och den orsaken är i de allra flesta situationer inte du som person. Med det här i bakfickan kan vi konstatera att vara en bra säljare är en livsstil och ett tankesätt som får genomsyra mycket av det du gör, men inte ta över helt. SAMMANFATTNINGSVIS gör en behovsanalys på kunden vad behöver kunden? hitta en gemensam nämnare och bygg ett personligt förtroende samtidigt som du är personlig - ta ingenting personligt få kunden att prata och berätta om sitt företag, sin idé, sina behov, sin katt, ja allt möjligt ju mer du vet, desto bättre kan du förstå kunden och ställa rätt motfrågor

7 Genom hela processen trycker Rydholm på vikten av att behålla fokus på sin uppgift: Gör klart det du håller på med, sväva inte ut och byt fokus. Med ett skarpt fokus når du kvalitet och engagemang. Och sist men inte minst: kom ihåg att vara så nära sanningen som möjligt var personlig och öppen. ge energi - det du ger till andra får du tillbaka. Bonustips! SKAPA DIN EGEN AKTIVITETSBUDGET Även som säljare kan du enkelt sätta upp din egen budget. Budget i den meningen att du sätter upp ett mål som du arbetar utefter. Till exempel: Varje dag ska jag kontakta fem nya potentiella kunder och varje dag ska jag skaffa åtminstone en ny kund utav dessa fem. Med en aktivitetsbudget kan du enkelt räkna ut ungefär hur många nya kunder du kan skaffa och därmed dina intäkter. LYCKA TILL MED DIN FÖRSÄLJNING......och gilla SpeedLedger på Facebook för att få fler bra tips och tricks för att boosta dina affärer! Med vänliga hälsningar