4 tips för fler affärer

Transkript

1 4 tips för fler affärer

2 Författaren: Jonaz Kumlander Jonaz Kumlander är grundare av och VD för Doidea. Innan Jonaz grundade Doidea 2004 så arbetade han som konsult under 10 år på företag som Razorfish, Connecta, Ericsson och Microsoft och alltid med fokus inom CRM och internet. Följ honom på hans blogg tumblr.doideaceo.me!

3 INNEHÅLLSFÖRTECKNING: Strukturera din säljprocess 4 Sätt en normtid för dina affärer 6 Strukturera ditt nätverk 9 Ta fram en plan för dina befintliga kunder 11

4 Kapitel 1: Strukturera din säljprocess // Page 4

5 4 TIPS FÖR FLER AFFÄRER Skapa en struktur för din säljprocess med milstolpar och vad som ska vara uppfyllt för att få passera Detta kan till exempel vara en kvalificering av ett lead. Vad ska vara uppfyllt för att vi ska kalla ett lead för lead? Måste leadet vara en beslutsfattare eller räcker en påverkare? Vad ska vara uppfyllt för att ett andra möte ska bokas? Innan vi offererar en lösning vad ska då vara uppfyllt, tex att det finns en budget och tidsplan för uppdraget, att vi kommunicerar med beslutsfattare och att hen förstår kundnyttan med uppdraget. Genom att strukturera vår säljprocess eller ännu hellre våra leads köpprocess så vet vi också vilken fas vi befinner oss i med våra affärer och alla säljare pratar samma språk när vi prognostiserar vårt utfall. // Page 5

6 KAPITEL 2: Sätt en normtid för dina affärer // Page 6

7 4 TIPS FÖR FLER AFFÄRER Titta på dina affärer historiskt och försök hitta den tid som det normalt tar från att första mötet är genomfört fram till att ett avtal är undertecknat. Detta är din normtid för en affär. Normtiden ska du utmana då och då för den kan förändras p.g.a. av yttre påverkan som konjunktur etc. När du har din normtid och du har dina milstolpar i din säljprocess så kan du placera ut alla dina affärer på en linje (pipeline eller säljtavla) och du får en bild av hur mycket du har på gång. Varje affär ska ha med datum för när första mötet genomfördes så att du kan följa upp din normtid för affären. // Page 7

8 4 TIPS FÖR FLER AFFÄRER Det är extremt viktigt att våga släppa leads och affärsmöjligheter för att frigöra tid till det som kommer skapa affärer hos oss Om en affär blir hängande och inte tar sig fram och normtiden börjar närma sig sitt bäst före datum är det dags att bestämma sig. Det kommer inte bli någon affär då den är hängande så därför ställer vi oss en fråga Är leadet så pass bra att vi ska släppa affärsmöjligheten men flytta in leadet i vårt nätverk och bearbeta den över tid för att senare hitta nya affärsmöjligheter. Om svaret är, Ja, placerar vi in leadet i vårt strukturerade nätverk och tar det vidare där. Om svaret är, Nej, så ska vi både släppa affärsmöjligheten och leadet och fokusera på de lead och affärsmöjligheter som kommer bli något. Det är extremt viktigt att våga släppa leads och affärsmöjligheter för att frigöra tid till det som kommer skapa affärer hos oss. // Page 8

9 KAPITEL 3: Strukturera ditt nätverk Vi har alla ett nätverk men utmaningen är att strukturera det och sätta mål med varje del av det. Jag förordar att du delar in ditt nätverk i 3 grupper. 1. Visitkort 2. Representant 3. Ambassadör // Page 9

10 4 TIPS FÖR FLER AFFÄRER Målet för alla i ditt nätverk är att de ska bli ambassadörer men för det krävs det arbete och en plan. När du först lär känna en person kommer den vara på visitkortsnivå vilket innebär att personen inte vet vad du jobbar med, inte känner till ditt varumärke och absolut inte kommer generera några leads till dig. Genom att försöka träffa personen fler gånger på events, äta lunch och skicka e-post med relevant information så kan du jobba på att personen förstår vad du jobbar med och börjar få grepp på ditt varumärke. Nu blir personen en representant. Representanten kommer fortfarande inte ge dig några lead utan ditt arbete med att träffa personen och servera den med bra information måste fortsätta. Om du jobbar idogt med dessa aktiviteter kommer du till slut att få personen till att bli en ambassadör för dig och då börjar det intressanta. Nu kommer du att få lead levererade från personen och du kan börja få avkastning på dina insatser. Fortfarande måste du underhålla med lunch och informations-aktiviteter. Organiserar du ditt nätverk på detta sätt så kommer du vet vad du har för värde i ditt nätverk och från vilka du kommer kunna förvänta dig leads ifrån. // Page 10

11 KAPITEL 4: Ta fram en plan för dina befintliga kunder // Page 11

12 4 TIPS FÖR FLER AFFÄRER Lättast är det alltid att sälja på befintliga kunder men ofta kan det också vara där man missar att jobba. Kunderna kanske inte vet exakt vad vi kan erbjuda utan lever i tron att det vi levererar idag är vårt erbjudande. För att jobba med detta ska man varje år sätta upp en plan för varje kund. I planen ska vi titta och besvara ett antal frågor. 1. Vad har vi för volym hos kunden idag? 2. Vad är potentialen i volym hos kunden? 3. Vilken volym är vårt önskade läge? 4. Hur når vi den volymen? a. Genom mer försäljning av befintliga tjänster/produkter? b. Genom försäljning av ny tjänster/produkter som kunden inte köper idag 5. Skapa en kontaktanalys för att finna vilka kontaktytor vi har och hur de ser på oss. a. Intressepersoner b. Påverkare c. Beslutsfattare d. Undertecknare 6. Vilka konkurrenter finns hos kunden och vad gör vi för att minska hoten från dem? Utifrån dessa frågor så skapar vi en plan med aktiviteter som vi ska genomföra under de närmaste 12 månaderna. // Page 12

13 4 TIPS FÖR FLER AFFÄRER Summering Jobbar vi strukturerat med dessa fyra områden så har vi stora möjligheter att öka antalet affärer och minska tiden vi jobbar med försäljning. Vill du ha hjälp med ett sådant förändringsarbete så ta kontakt med oss på Doidea för en snabbanalys av just din säljprocess. // Page 13

14 4 TIPS FÖR FLER AFFÄRER Som vanligt använder jag mig av olika begrepp och mina definitioner av det finner du här nedan Affärsmöjlighet eller opportunity, en möjlighet till affär där vi har identifierat ett behov tillsammans med kontakten från företaget som vi vill göra affär med. Avslut, det är när ett avtal för uppdrag, projekt, tjänst eller produkt är undertecknat och legalt bindande för parterna. Normtid, den tid en normalaffär tar för oss från första mötet med behovsanalys är genomfört till avtal undertecknat. Opportunity, eller affärsmöjlighet en möjlighet till affär där vi har identifierat ett behov tillsammans med kontakten från företaget som vi vill göra affär med. Prospect, en kontakt/företag som visar intresse för oss Lead, en identifierad kontakt som är intresserad av oss och har intresse för att köpa något av oss. Suspect, en mängd kontakter/företag i vår målmarknad. // Page 14

15 Boka snabbanalys av din säljprocess idag! Om du är intresserad av att effektivisera din säljprocess för fler affärer så boka en snabbanalys av Doidea.