De 10 mest basala avslutsteknikerna. Direkt avslutet: - Ska vi köra på det här då? Ja. - Om du gillar den, varför inte slå till? Ja, varför inte?

Transkript

1 20 vanliga avslutstekniker att använda för att öka din försäljning Du kanske blir förvirrad när du läser det här, men det är alldeles för många säljare som tror och hoppas, att bara för att de kan allt om sin produkt och gör en bra presentation av säljmaterialet, så löser sig saker av sig själv. Det gör det inte. Kunden kommer inte betala för att du ger dem en presentation av din produkt eller ditt material. De betalar för att du har gett dem tillräckligt mycket värde för att få deras pengar i utbyte mot produkten. När du inser att allt som händer innan avslutet bara handlar om information och som inte har något värde för kunden, så tror jag faktiskt att du alltid kommer att göra vilja avslut under dina säljsamtal framöver. Telling is not selling. Gör avslut. Få affären. Tjäna pengar. De 10 mest basala avslutsteknikerna Direkt avslutet: - Ska vi köra på det här då? Ja. - Om du gillar den, varför inte slå till? Ja, varför inte? - Men då skriver jag ut den här ordern, så kan vi köra igång direkt? OK. - Vill du ha den skickad direkt? Ja, tack. Det normala avslutet som kommer naturligt efter en presentation. Notera att ett direkt avslut både kan vara en fråga och ett konstaterande och heter så för att det är just en direkt fråga som oftast ställs i slutet av ett samtal. Tillhör förvisso gammal säljteknik, men kan ofta räcka. Försöksavslutet: - Kan du tänka dig att prova den här? - Nja, jag vet inte riktigt. - Det låter som om du är mest intresserad av det första alternativet? - Jo, det är väl det som skulle vara mest aktuellt. - Vad sägs om att lägga en beställning på den här då? - Jag skulle nog vilja titta på fler varianter först. Här gör man ett första försök att få med kunden och se om den är fortsatt intresserad. Kanske inte det mest effektfulla avslutet, då risken för att kunden ska slingra sig ur är stor. Det bör dock alltid testas för att se om du nått ända fram eller om kunden vill veta mer. Även om kunden säger nej, så har du alltid möjligheten att fortsätta sälja.

2 Delavslut: - Hur känns det så här långt? Jo, men det känns bra. - Är detta det du letar efter? Inte riktigt, jag ville egentligen ha en större. - Är jag tydlig nog? Ja, jag hänger med på vad du menar. Denna avslutsteknik ska du egentligen alltid köra med kontinuerligt i ett säljsamtal för att få med dig kunden steg för steg. Det gör att kunden leds i hand genom presentationen eller processen och du har möjlighet att parera för om kunden tar en annan riktning. Sammanfattningsavslutet: - Ska vi se vad vi har kommit fram till så här långt? - Ok. - Innan vi fortsätter, ska jag sammanfatta vad vi kommit fram till hittills? - Ja, gör det. Här gäller det att hjälpa kunden att hålla ordning på allt ni diskuterat och sammanfatta värden och fördelar med affären för kunden. Gör sammanfattningen i en frågeform eller påstående, så att det blir lättare för kunden att köpa: - Då ska vi se, du ville ha den större varianten, sedan tyckte du att den mjuka såg bäst ut och sedan skulle jag kolla om vi hade den italienska hemma för att kunna skicka med den också, vidare så ville du Förslagsavslutet: - Om du lägger både driften och underhållet hos oss så får du ännu bättre villkor. - Du kan ju ha både liv- och olycksfallsförsäkringen hos oss också vilket ger ett lägre pris. Får jag komma med ett förslag? Är den fras du kan använda för att få kunden intresserad av din hjälp. Gör exempel för kunden om hur mycket han kan spara på affären, göra det enklare, få en smidigare lösning t ex. I det här avslutet följs frågan av ett påstående eller argument. Om-jag kan-ordna-avslutet: - Har ni den här i rött? - Om jag kan ordna den i rött, vill du ha en då? - Kan ni leverera innan jul? - Om jag kan ordna så att det går, blir det affär då?

3 Detta avslut är ett bra sätt att få kunden att ta beslutet till att köpa och inte du. Du lägger beslutet att säga ja till affären hos kunden, eftersom du, om du kan lösa hans problem, har röjt hindret ur vägen. Deadline-avslutet: - Priset gäller bara idag och imorgon, så passa på nu. - Om du köper den här idag, så får du också en Kan anpassas efter rådande omständigheter, men syftar till att lätt pressa kunden att göra affär direkt och inte vänta med att bestämma sig och därmed missa ditt erbjudande. Det kan dock ibland uppfattas som ett tveksamt avslut, eftersom kunden ofta tänker att det där säger han bara för att jag ska köpa. Använd därför detta avslut med förstånd. Alternativmetoden: - Vill du ha den i svart eller rött? - Ta den i rött. - Ska vi beställa 10 eller 20 nu? - Ta 20 direkt. Ibland behöver man själv ta köpbeslutet åt kunden och då är denna klassiska metod bra för att få kunden att välja mellan något och något, istället för något och inget. Det här avslutet tillhör topp tre över de vanligaste avslutsteknikerna och lärs ut överallt. Låsnings-avslutet: - Och om jag går med på ditt krav, har vi en affär då? Ja. - Köper du idag om du får det till det här priset? Ja, det gör jag. - Om det finns i rött, ska jag beställa den då? Ja. Kan vara användbart om det finns en liten grej som kunden inte gillar och som han vill ändra. Det gör ju också att kunden får det mycket svårare att slingra sig, när han har sagt att det blir affär om du löser hans problem. Det tysta avslutet: När du ställt en avslutsfråga så ska du bara göra en enda sak: Hålla tyst! När du frågar kunden om vi ska köra på förslaget så våga vara tyst! Ju längre du är tyst desto hårdare press sätter du på kunden att ta första steget. Den som verkligen vågar knipa igen framstår ofta som självsäker och som ägare av situationen. Ok, det där var de mest basala avslutsteknikerna som du som nybörjare kan klara dig ganska långt med och som förmodligen inte ens dina kollegor eller konkurrenter kan hälften av. Bara genom att läsa om de basala kunskaperna i avslutstekniker, har redan gjort att du fått en konkurrensfördel.

4 10 sätt att hantera prisfrågan Här kommer 10 olika sätt att hantera prisfrågan som kan dyka upp vid dina kundmöten. Det finns fler varianter på dessa, men jag tror att du kommer att klara dig ganska långt på de här. Att kunna hantera pris är nästan det viktigaste när det kommer till försäljning. Priset kommer i princip alltid att dyka upp som en invändning och då gäller det att du är förberedd. Prishantering 1 kompromissen: - Det är mer än jag förväntat mig! - Hur långt ifrån varandra är vi? Ofta har kunden ett pris som han anser är skäligt eller som han budgeterat för Prishantering 2 argumenten: - Du är dyrare än dina konkurrenter! - Ja, och vill du veta varför? Förklara vilka skäl och argument som ligger till grund för det och lyft vad värdet av att köpa av dig är och vad resultatet är. Prishantering 3 vänd till en fråga: - Det är nog lite för dyrt för mig! - Det du undrar är alltså hur du ska få råd till det här? - Förstår jag dig rätt om du vill se hur du ska kunna få in det här i din budget? Omvandla invändningen till en fråga, eftersom det alltid är lättare att svara på en fråga än en åsikt eller kommentar. Prishantering 4 reflektera tillbaka: - Det är för dyrt! - Du är bekymrad över priset? - Ja Var då helt tyst! Låt kunden formulera vad det är han tycker är dyrt eller utveckla invändningen. Är det en täckmantel? Ofta berättar kunden vad som är problemet och kanske hur det kan lösas om han får höra sin egen röst säga invändningen och fått ventilera det för dig.

5 Prishantering 5 kundvärde: - Du är alldeles för dyr! - Det är bra att du tar upp frågan om priset. Jag vet att det är en viktig fråga, inte bara för dig och ditt företag, utan för alla våra kunder Kunden förväntar sig nu att du ska börja motargumentera och gå i försvarsställning. Gör istället kunden lite konfunderad genom att ge honom lite beröm för sin kritik. Är det en taktisk invändning eller har han inte insett värdet av att köpa din produkt? Ge svaret! Prishantering 6- aldrig argumentera: - Oj, vad det kostade mycket! - Ja, det kan se ut så vid första anblicken, och det finns väldigt många skäl till prissättningen och jag skulle vilja förklara några av dem för dig om det är OK? Det finns ingen anledning att börja tjafsa och argumentera med kunden, för det blir bara fel. Påvisa istället varför värdet mer er produkt överstiger vad den kostar, så att kunden förstår. Prishantering 7 referera till andra: - Oj, vad ni ligger högt i pris! - Många av våra kunder har tyckt så vid första anblicken, men efter att ha granskat vårt förslag noggrant och jämfört med våra konkurrenter, så har de ändå velat köpa av oss, trots att vi ligger högre i pris, skulle du vilja veta varför? Här behöver du vara beredd på att kunna referera till andra kunder som köpt exakt samma sak efter att ha kontrollerat flera leverantörer först och framför allt kunna påvisa det värde som dina andra kunder har ansett att de fått när det köpt av dig. Prishantering 8 mer att göra än någonsin: - Ni ligger mycket högre i pris än era konkurrenter! - Ja, vi är den med högst pris i hela branschen och vi är mer upptagna nu än någonsin tidigare. Vill du veta varför så många kunder väljer oss trots att vi ligger högre i pris? - Ja, varför? - Det beror nämligen på att det finns följande fördelar och värden som du får, nämligen

6 Ligger ni högst i pris, så måste du träna in din produkts värden och dessa värden måste härledas till vad resultatet blir av att handla av dig istället. De här värdena ska sitta i ryggmärgen och kunna plockas fram och lyftas upp när som helst. Träna in dem direkt! Prishantering 9 jämför: - Du är väldigt dyr! - Jämfört med vad? (var beredd att kunna visa kunden er prisbild jämfört med konkurrenterna) Ibland har kunden ingen aning om vad han pratar om, han kanske inte har köpt en sån här på flera år och inser inte att priset gått upp med 50 % sedan dess. (OBS! Använd denna teknik så lite som möjlig, eftersom du vill undvika att hamna i en diskussion om erbjudanden från konkurrenter) Prisinvändning 10 returnera: - Det är nog lite för mycket för oss i dagsläget! - Hur tror du att du kan lösa det här problemet? Att ge bollen till kunden att lösa, gör att han ordnar själv hur han ska finansiera köpet. Att låta kunden säga sänk priset som lösning gäller inte, utan kunden ska istället komma på en lösning som leder till köp! Delbetalning, gå ner en storlek, ta bort några tillägg, få senare fakturering, första månad fri, mängdrabatt, längre bindningstid, etc. Tyckte du att de här avslutsteknikerna är något som du kan ta till dig och använda dig av i ditt dagliga arbete? Fortsätt då att titta in på med jämna mellanrum för att lära dig nya avslutstekniker som är lite mer ovanliga än de som nämns här. Du kanske vill veta hur man gör avslut i början av ett möte, i mitten av mötet och mot slutet? Hur man hanterar prisfrågan på ännu fler sätt eller hur man gör med de kunder som vill fundera lite eller fråga någon annan innan han eller hon bestämmer sig? Håll utkik efter produkter som kan hjälpa dig att göra fler affärer på Med vänliga hälsningar Mattias Hillestrand