Guide. Kundvärde Optimering

Transkript

1 Guide Kundvärde Optimering

2 Syftet med denna guide är att på ett enkelt sätt förklara samma system som de mest framgångsrika företagen använder i sin marknadsföring. Den bygger på gamla principer inom marknadsföring som fungerat sedan urminnes tider. Tyvärr så har många marknadsförare glömt bort dessa med tiden. Nu jagar alla de senaste och coolaste trenderna, programmen och verktygen för att få ett försprång gentemot sina konkurrenter. Byråer säljer ofta in den senaste produkten från Google utan att förstå vad kunden egentligen behöver. Marknadsföringen saknar substans. Kommer du ihåg Jay Abrahams principer för företagstillväxt? Det finns bara tre sätt ett företag kan växa: Öka antalet kunder Öka genomsnittliga transaktionsvärdet per kund Öka antalet transaktioner per kund Kundvärde Optimering ett system för lönsamma företag Steg - Kundvärde Optimering Jay Abrahams Principer 1. Förstå kundens köpprocess 2. Välj rätt trafikkälla 3. Erbjud en leadmagnet öka antalet kunder 4. Erbjud en tripwire öka antalet kunder 5. Erbjud kärnproduct/tjänst 6. Erbjud en vinstmaximerare öka transaktionsvärdet per kund 7. Skapa en återväg öka antalet transaktioner per kund

3 Jag kommer inte att redogöra för respektive steg i detalj, då varje del kräver en egen artikel, men jag tänkte ge dig en liten inblick om vad dessa steg är. 1. Förstå kundens köpprocess De flesta företag försöker sälja till cold prospects. Man försöker sälja sin produkt eller tjänst via Facebook, twitter, linkedin, Google, events osv. utan att förstå kundens olika behov i köpprocessen. Att försöka omvandla kall trafik är ineffektivt men tyvärr något som de flesta företag gör. Låt oss ta en bilhandlare som exempel. En kunds köpprocess av en ny bil kan se ut så här: 1. Vilken bil är bäst? 2. Vilken bil är bäst för mig? 3. Har jag råd? 4. Var kan jag köpa den? 5. Har jag fått ett bra erbjudande/pris? Man brukar prata om hot-, warm- och cold- leads. Personer som vill veta vilken bil som är bäst på marknaden är inte redo att köpa en ny bil. Denna trafik är kall. Hårdsäljande reklam är därför inte relevant för denna målgrupp. Personer som vet vilken bil de vill ha men som inte vet var man kan köpa den är varma leads. Mer säljande reklam fungerar bättre för denna målgrupp. Att nå ut till fel målgrupp med fel budskap och vid fel tidpunkt = ineffektiv marknadsföring. Inte konstigt att de flesta företag tycker det är svårt att nå ut till potentiella kunder med tanke på mängden information de får mediabruset!

4 2. Välj en trafikkälla När du verkligen förstår dina kunders köpprocess är det lättare att välja rätt kanal för din marknadsföring. 3. Erbjud en lead magnet Fler än 90% av dina besökare kommer inte att köpa något av dig på första besöket. De flesta är där för att läsa och utvärdera om din produkt eller tjänst är intressant nog att köpa. So why push it? Ditt hårdsäljande budskap kommer att få motsatt effekt du kommer skrämma iväg dem snabbare... En mycket mer effektiv strategi är att ge och sedan ta. Ge bort något som dina besökare verkligen vill ha i utbyte mot deras kontakt uppgifter. Lägg till dem i en lista och skapa sedan en relation med potentiella kunder tills de känner sig redo att testa din produkt eller tjänst. Detta är syftet med en lead magnet. Den drar till sig potentiella kunder som egentligen hade lämnat din webbplats eller butik. Här är några exempel på hur en lead magnet kan se ut:

5 Andra exempel på lead magnets: Guide Checklista Rapport Gratis testperiod Kupong Tävling 4. Erbjud en tripwire Målet med en tripwire är att omvandla potentiella kunder (som du fick genom din lead magnet ) till BETALANDE kunder. En tripwire är ett lågpris erbjudande som potentiella kunder har svårt att motstå. Tex, kan det vara en trial för en tjänst eller ett

6 reducerat pris på första produkten. Denna typ av erbjudande kostar oftast mellan 1kr - 500kr beroende på bransch. Här är ett exempel på en tripwire som Aftonbladet använder: Du kommer att se din försäljning öka drastiskt när du börjar använda lead magnets och tripwires i din marknadsföring. När du väl erbjuder din kärnprodukt eller tjänst så har kunden redan genomfört två transaktioner med dig. Detta ökar chanserna att de gör en till. Kom ihåg, dessa kan användas av vilket företag som helst oavsett bransch. 5. Erbjud en kärnprodukt/tjänst Detta är din huvudprodukt eller tjänst som du erbjuder kunder.

7 6. Erbjud en vinstmaximerare? En vinstmaximerare är ett erbjudande till kunder som precis köpt din kärnprodukt eller tjänst. Här är ett exempel på hur Zalando.se använder en vinstmaximerare: De visar andra produkter som du också kan vara intresserad av att köpa.

8 Ett annat exempel är Salesforce som erbjuder olika paketlösningar till existerande kunder. Syftet är att öka transaktionsvärdet per kund. 7. Skapa en återväg Det sista sättet att öka ditt företags tillväxt är genom att öka antalet transaktioner per kund. Detta görs genom att skapa något som vi kallar för en återväg. Målet med en återväg är ha fortsatt kommunikation med kunder så att de köper dina produkter eller tjänster om och om igen. Nya lead magnets, tripwires och vinstmaximerare kan skapas och marknadsföras till existerande kunder eller till de som inte köpte din produkt eller tjänst den första gången. Återvägarna kan också vara kopplade till varje erbjudande (steg) i KO modellen. Tex, de som inte köpte din tripwire kan läggas till i en lista med syfte att omvandlas till betalande kunder genom samma

9 tripwire. När de väl köpt din tripwire läggs de till i en annan lista som marknadsför din kärnprodukt/tjänst osv. Här är några exempel på återvägar: Sociala medier Kundklubb Content marketing Remarketing Få en klar bild av hur er marknadsföring ska se ut i framtiden Slå igenom mediabruset och bli mer relevant mot kund Börja arbeta mer aktivt med målgruppsanpassad kommunikation Skapa en enhetlig kommunikation med klara mål genom alla kanaler och plattformar Öka din konverteringsgrad, digital närvaro och intäkter Säkerställa att varje krona går att räkna hem, och att ni inte spenderar för mycket på leads Öka din ROI Vill du veta mer? Klicka här för att boka in en tid med mig