KAM Processen. Henrik Mannerstråle

Transkript

1 KAM Processen Henrik Mannerstråle

2 KAM processen UDorska möjligheter på kort och lång sikt genom kontaktytan Skriv ned målen för nyckelkunder Iden2fiera kundens beslutsprocess och etablera kontakter Se 2ll a4 interna resurser är på plats Anpassa KA teamet Utveckla och presentera kunderbjudandet status på nyckelkunder Implementera kontrollera och följ upp

3 Pre-KAM Säljande företag Köpande företag Ledning Ledning Chefer Key Account Mgr Inköpschef Chefer Specialister Specialister Administratörer Administratörer Arbetare Arbetare

4 Tidig KAM Säljföretaget Köpföretaget Marknad Marknad Administra2on Administra2on Styrelse Key Account manager Inköpschef Styrelse

5 Mid-KAM Säljföretaget Köpföretaget Ledning Ledning Chefer Specialister Key account manager och inköpschef Chefer Specialister Tjänstemän Tjänstemän

6 Partnerskaps-KAM Säljföretaget Köpföretaget FOU FOU Administra2on Extern logis2k Administra2on Intern logis2k Key Account Manager Styrelse Styrelse Inköpschef

7 Synergistisk KAM Säljföretaget Köpföretaget Projek4eam Key Account Manager Projek4eam produktutveckling Projek4eam logis2k Inköpschef Gemensamma styrelsemöten Projektteam marknadsundersökning Projektteam miljö, hälsa, säkerhet

8 Leverantörens ambitioner Relationszoner, Gå i Takt! Overkill Press Utveckling Mid- Synergistisk - Partnerskap- Tidig- Pre - Köparens ambitioner

9 Fördelar med att behålla gamla kunder Gradvisa volymökningar utan rabatter Minskade operativa kostnader genom ökade kunskaper om kundens behov Bättre prognoser ger ökad effektivitet i produktionen Bättre relationer ger ökad förståelse och kunskap om kunden Lärdomar från kunden ger fördelar i kontakten med andra kunder. Kunden genererar nya affärer som referens eller framgångsexempel

10 Rabattfällan Prisreduk2on i procent Nuvarande vinstmarginal i procent , Erfordrad ökning av försäljningsvolym

11 Utvidgande av erbjudandet skapa kundvärde! Produkter Förmåner Service Lösningar

12 Produktlivscykeln LÖNSAMHET INTRODUKTION TILLVÄXT ETABLERING MÄTTNAD NEDGÅNG TID

13 Varför köper människor? Lägsta pris leverantör Levererar till en lägre kostnad än leverantörerna Exempel: Dell Differentierad leverantör Hjälper sina kunder att uppnå sina mål Exempel: JCI - Ericsson

14 Vad driver verksamheten framåt? Drivkraft Operativ överlägsenhet Det vi gör, gör vi bra Produktledarskap De bästa produkterna Överlägsna kundrelationer Vi förstår vår kund och hans kund Exempelföretag Mc Donalds, IKEA, Dell 3M, Microsoft, Intel, Nike Quest International, JCI FM

15 Förberedelser för KAM

16 Analysera Nuläget

17 Bestäm Nuläget Målet

18 Planera Nuläget Vägen dit Målet

19 Hur kommer vi dit? Rätt kompetens Anpassade system och processer Anpassad organisation och struktur Förmåga att få saker att hända Förmåga att fatta svåra beslut

20 Rätt kompetens

21 Vad är kompetens? Kunskap Hallands floder Färdighet Att slå i en spik Erfarenheter att lära av misstag och framgångar Kontakter/kommunikation social förmåga Värderingar/attityd att vilja, att ta ansvar Samordning - av de olika delarna Styrning - mål

22 Värdering, attityd och beteende

23 Nya kompetenskrav Traditionellt säljarbete Produktkunskap Socialförmåga Kunskap i presentationsteknik Kunskap i förhandlingsteknik Förmåga att organisera det egna arbetet Förmåga att organisera egen tid och resurser Självgående KAM Arbete Strategisk planering Affärsstyrning Projektledning Ledarskap Strategisk påverkan Innovation och kreativitet Samverkan Vem klarar att leva upp till allt detta?

24 Nyckelkompetenser för en KAM 1. Förmåga att leda team försäljning, forma, motivera och styra en grupp människor utan att vara formell chef. 2. Fokus på att skapa kundvärde. Att upptäcka nya möjligheter och att skaffa interna resurser för utveckling av konkurrenskraftiga förslag. 3. Förmåga att bygga långsiktiga relationer baserade på förtroende. Att analysera och bedöma komplexa beslutssituationer att arbeta med nätverk, att arbeta med samverkan och rådgivning som ledstjärnor. 4. Förmåga att förbättra lönsamheten genom förståelse för företagets egna affärsmodeller.

25 KA- teamets kompetenser och förmågor Kommersiell förståelse Intuitiv uppfattningsförmåga om omgivning och ansvar i synnerhet i kontakt med kund. Social kompetens Förmåga att övertyga och påverka Kunskaper i presentations och förhandlingsteknik