SÄLJKULTURANALYS BAKGRUND

Transkript

1 SÄLJKULTUR ANALYS

2 BAKGRUND OAVSETT BRANSCH och verksamhet råder stenhård konkurrens om kunder och affärer. På VD:s och försäljningschefens bord vilar ansvaret att ständigt leverera tillväxt och lönsamhet. En viktig framgångsfaktor i den hårdnande konkurrensen är att få hela organisationens att bidra till ett ökat kundvärde och en ökad försäljning. Alla kan inte bli säljare men alla kan bli mer säljande och kundorienterade. 2

3 SVENSK SÄLJKULTUR PÅ EFTERKÄLKEN DEFINITIONEN AV KULTUR SVENSKA SÄLJAVDELNINGAR är enligt studier bland de bästa i Europa vad gäller att formulera säljstrategi. Men när det gäller säljfunktionens ställning och status inom organisationerna ligger vi långt efter de internationella konkurrenterna, trots att undersökningar visat att det är just de företag där försäljning genomsyrar hela verksamheten som är de mest framgångsrika. DE FLESTA ÄR ÖVERENS om vikten av en positiv och säljande kultur där alla oavsett avdelning, position och titel tänker försäljning, leverans, produktion och kundnytta. En stor utmaning ligger i att många upplever kultur som något abstrakt och svårt att ta på, något som sitter i väggarna och därmed svårt att påverka och förändra. Det finns en tydlig definition av kultur; En kultur består av beteenden som systematiskt förstärkts eller försvagats av individer och/eller system i organisationer över tid. Vi kartlägger och mäter dessa beteenden, vilket ger våra kunder ett ovärderligt stöd för framgångsrika prioriteringar. 3

4 Värde till kund Effektivitet Frekvens Coaching och ledarskap Målstyrning Uppföljning Utveckling Organisation Processer System Varumärke och historia Vision och strategi Värderingar och normer VARFÖR VI KONKRETISERAR och mäter hur väl organisationen arbetar tillsammans och bidrar till ökat kundfokus och ökad försäljning. Säljkulturmätningen ger en tydlig nulägesbild och ett kvalitativt beslutsunderlag i den strategiska affärsplaneringen gällande hur organisationen kan stärka sin säljkultur. Mätningen ger ledningsgruppen samsyn kring vilket fokus, vilka prioriteringar och investeringar samt vilken handlingsplan som krävs för att få hela organisationen att bidra till en ökad försäljning och en stark säljkultur. VAD SÄLJKULTURANALYSEN är en forskningsförankrad modell, empiriskt beprövad och framtagen av McKinsey. Säljkulturanalysen består av två delar; en kvantitativ datainsamlingsdel och en kvalitativ tolknings- och aktivitetsdel. Den kvantitativa metoden består av en webbenkät där målgruppen besvarar 50 frågor på nio delområden medan den kvalitativa delen består av en workshop där datan tolkas och en handlingsplan skapas. Resultatet blir ett kvalitativt underlag för företagets affärsplanering. 4

5 WEB ENKÄT 15 min 1. ANPASSNING 2. WEBBENKÄT SÅ HÄR GÅR DET TILL 3. ANALYS 4. WORKSHOP De standardiserade frågorna anpassas för den specifika kunden för igenkänning och relevans. Vi hjälper även våra kunder att sälja in säljkulturanalysen internt med syfte att säkerställa hög delaktighet och svarsfrekvens, som efter införsäljningen brukar ligga kring närmare 100%. Frågorna besvaras i enkätform via e-postlänk på mindre än 15 minuter. Vi ansvarar för administrationen och en hög svarsfrekvens genom att informera om syfte och anonymitet samt genom att skicka följebrev till de som inte svarat. Vi sammanställer datan i en omfattande rapport där vi analyserar och belyser värden som sticker ut mot marknaden i stort eller mellan målgrupper internt, dvs. mellan chef och medarbetare eller mellan olika geografiska platser. Rapporten presenteras i en workshop för ledningen där vi faciliterar och belyser avvikande och intressanta värden. Syftet med workshopen är att skapa förståelse och samsyn kring nuläge, målbild och handlingsplan för en starkare säljkultur och ett ökat kundvärde. 5

6 NIO DELOMRÅDEN VI MÄTER NIO delområden som har direkt koppling till organisationens säljkultur. Svaren ger dig en tydlig bild av företagets säljkultur och en kartläggning av företagets styrkor och utvecklingspotential. 6

7 VÄRDE TILL KUND DELOMRÅDE 1 VÄRDE TILL KUND mäter hur värdeskapande organisationen är i all form av kontakt med sina kunder, såsom kundmöten, kunddialoger, i leveransen, marknadsbearbetning och kundvård. 7

8 EFFEKTIVITET DELOMRÅDE 2 EFFEKTIVITET mäter organisationens samlade effektivitet vad gäller bearbetning av kunderna. Vi mäter samsyn och samarbete mellan avdelningarna vad gäller kundbearbetning, målbild, nyckelaktiviteter, kundplaner, prioritering, segmentering och win-loss analys. 8

9 FREKVENS DELOMRÅDE 3 FREKVENS mäter hur aktiv organisationen är på marknaden, t ex hur kunden bearbetas genom marknadsaktiviteter, säljaktiviteter, möten och kunddialoger. 9

10 COACHING & LEDARSKAP DELOMRÅDE 4 COACHING OCH LEDARSKAP mäter hur väl cheferna förstår marknaden och säljarens affär samt chefernas förmåga att coacha, ge feedback och kommunicera inspirerande kring mål och mening. 10

11 MÅLSTYRNING, UPPFÖJNING & UTVECKLING DELOMRÅDE 5 MÅLSTYRNING, UPPFÖLJNING, UTVECKLING mäter tydligheten i målstyrningen från aktivitet till resultat, hur väl cheferna lyckas få målen förankrade och motiverande samt upplevelsen av att organisationen firar framgång och utvecklar sina medarbetare. 11

12 ORGANISATION, PROCESSER & SYSTEM DELOMRÅDE 6 ORGANISATION, PROCESSER, SYSTEM mäter hur välorganiserat företaget är för att skapa kund- och affärsfokus samt hur väl säljprocessen och viktig kundinformation stöds av CRM system. Vidare mäts hur bra säljverktyg såsom presentationsmaterial och offertmallar stöttar samt huruvida det finns en rimlighet gällande tid för administrativt arbete. 12

13 VARUMÄRKE & HISTORIA DELOMRÅDE 7 VARUMÄRKE OCH HISTORIA mäter hur väl organisationen lyckas kommunicera, känna stolthet över och dra nytta av sitt varumärke, sin historik och sin kultur. 13

14 VISION & STRATEGI DELOMRÅDE 8 VISION OCH STRATEGI mäter hur väl cheferna lyckas sälja in företagets vision, strategier och affärsmål samt hur väl dessa speglas i belöningssystem som främjar försäljning. 14

15 VÄRDERINGAR & NORMER DELOMRÅDE 9 VÄRDERINGAR OCH NORMER mäter hur väl organisationen efterlever sina värdeord och hur man bygger stolthet, motivation och säljdriv. Även statusen på att sälja och företagets samlade mått av kundorientering. 15

16 ENORM KRAFT DE FLESTA ORGANISATIONER vi möter har en outnyttjad potential på grund av att avdelningar och enskilda individer drar åt olika håll eller låser sig i en alltför snäv bild av sina uppdrag och vad de skall åstadkomma. I den stressiga vardagen tappar man lätt bort riktningen och vad som är viktigast, dvs. säljkulturen och organisationens förmåga att skapa kundvärde och driva försäljning. Det blir en enorm kraft när alla drar åt samma håll, vi hjälper er med riktning och fokus så att ni sedan kan utnyttja kraften till att maximera er försäljning! 16

17 SÄLJKULTURANALYS REFERENSER SEDAN 1999 HAR Mindit haft förmånen att utveckla och utvecklas tillsammans med många olika och spännande uppdragsgivare. Bland annat: 17

18