KEY ACCOUNT MANAGEMENT

Storlek: px

Starta visningen från sidan:

Download "KEY ACCOUNT MANAGEMENT"

Peter Lindqvist
för 4 år sedan
Visningar:

1 KEY ACCOUNT MANAGEMENT

IHM KEY ACCOUNT MANAGEMENT Nyckelkundsbearbetning är en avgörande framgångsfaktor i affärsutvecklingsarbetet för många företag inom business to business.

2 IHM KEY ACCOUNT MANAGEMENT Nyckelkundsbearbetning är en avgörande framgångsfaktor i affärsutvecklingsarbetet för många företag inom business to business. IHM Key Account Management ger en plattform för att effektivt bygga långsiktiga och lönsamma affärsrelationer med rätt kunder. Utbildningen vänder sig till dig som vill utveckla din förmåga att på ett planerat och professionellt sätt etablera och utveckla affärssamarbeten på ledningsnivå. SÅ HÄR ARBETAR VI Undervisningen har en stark verklighetsförankring, vilket gör att du kan använda din nuvarande organisations förutsättningar som utgångspunkt för arbetet med ditt egna affärsprojekt under programmet. I det arbetet får du individuell handledning för att på bästa sätt kunna tillämpa dina nyvunna kunskaper i den egna verksamheten. Utbildningsinvesteringen ger på så sätt en direkt avkastning för dig som deltagare och för ditt företag.

3 UTBILDNINGENS INNEHÅLL Programmet består av 3 block i varierande omfattning som till viss del är integrerade med varandra under programmets gång. Block 1 Analys och strategi KAM handlar om hur kund och leverantör tillsammans skapar nya affärer. Det är en form av affärsutveckling som identifierar volymer, vinster och värden som kunden och leverantören gemensamt kan skapa genom ett partnerskap. Affärer som de inte skulle ha gjort var och en för sig i en traditionell marknadsrelation. Genom att lära dig Supply Chain Management får du kunskap om hur värden, volymer och lönsamhet skapas idag och i framtiden i distributions- och värdekedjan. Och du kommer till insikt om vilka kunder som med leverantörens hjälp skulle kunna utveckla en stor affärspotential i framtiden. Vilka kunder har möjlighet att få makten, tillväxten och lön samheten i framtiden? Vilka resurser, processer och värderingar behöver de för att uppnå en sådan position, dvs vilken typ av leverantörer behöver de? Kan du som leverantör tillhandahålla detta och samtidigt säkerställa nödvändig volym och lönsamhet för dig själv? Svaren på dessa frågor resulterar i både finansiella och marknadsmässiga bedömningar som ligger till grund för din segmentering av kunderna och ditt slutliga val av vilka kunder som ska bearbetas som nyckelkunder, din KAM-strategi. Block 1 omfattar följande moment: Varför behövs KAM? Varför vill leverantören ha KAM? Varför vill kunden ha KAM? Hur ser affären ut för båda parter? Block 2 Taktik och genomförande KAM är inte någon kortsiktig säljinsats. Att genomföra en KAM-strategi innebär ett långsiktigt arbete som måste omfatta flera avdelningar och personer i leverantörens såväl som kundens organisation. Du behöver därför skapa en process så att du som leverantör kan arbeta fram en gemensam målbild tillsammans med kunden. Det kan handla om en serie möten där personal från leverantören

4 och kunden gemensamt identifierar värden, vinster och volymer i ett framtida samarbete. När sedan den gemensamma affären är definierad behöver strategin formaliseras i någon typ av samarbetsform. Det sker vanligen i en förhandling där de gemensamma vinsterna och åtagandena fördelas mellan leverantör och kund som sedan bekräftas i ett avtal. När väl samarbetet är inlett utvecklas relationen över tiden och vilken taktik som kan tillämpas varierar från en situation till en annan. Det är därför viktigt att organisera sig för en kontinuerlig uppföljning av den gemensamma affären så att svårigheter snabbt kan hanteras och relationen successivt kan fördjupas på flera önskvärda områden. Block 2 omfattar följande moment: Hur få till en relation? Hur förhandla om ett samarbete? Hur utveckla relationen? Block 3 Tillämpning i den egna verksamheten Ett affärsprojekt löper under hela programmet och genomförs vid sidan av den schemalagda undervisningen. Arbetet är en tillämpning av programmets innehåll som genomförs individuellt som ett uppdrag från ditt företag eller annan uppdragsgivare. I slutet av programmet ska du presentera dina resultat. Här får alltså du och ditt företag möjlighet att både utveckla och pröva era tankar kring nyckelkundssamarbete. Tonvikten i arbetet kan vara på strategi, eller taktik, beroende på din organisations förutsättningar i nuläget. Block 3 omfattar följande moment: Vad omfattar affärsprojektet och vilken inriktning har det? Vilka interna och externa faktorer påverkar projektet? Hur ska nyckelkundssamarbetet genomföras? Vi reserverar oss för förändringar i utbildningsinnehållet.

5 RESULTAT EFTER PROGRAMMET IHM Key Account Management (KAM) ger en helhetssyn på hur du utvecklar strategi och organisation för dina strategiskt viktiga kunder samt hur du framgångsrikt arbetar med nyckelkundsbearbetning. Efter programmet har du kompetens att: Kunna välja rätt nyckelkunder. Veta hur du sätter mål för utvecklingen av en KAM-relation. Kunna identifiera vilka områden som kan utvecklas tillsammans med kunden. Veta hur du skapar lönsamhet för bägge parter i nyckelkundssamarbete. Veta hur du bör arbeta och organisera dig för att utveckla relationen till nyckelkunden, både internt och externt. Veta hur du driver och säkerställer att affären utvecklas positivt för båda parter. FÖRKUNSKAPER Minst tre års praktisk arbetslivserfarenhet. Boka personligt möte för rådgivning. OMFATTNING En termin parallellt med ordinarie arbete. Utöver schemalagd tid tillkommer tid för självstudier och projektarbete. Innehållet kan även skräddarsys och utvecklas för företagsanpassat genomförande.

6 LÄR DIG VÄLJA RÄTT KUNDER INOM B2B OCH UTVECKLA LÖNSAMMA AFFÄRSRELATIONER ÖVER TID. ANMÄLAN Anmäl dig på ihm.se/utbildningar För priser samt betalningsvillkor se ihm.se VILL DU VETA MER? Kom och få ett smakprov och känn på atmosfären på något av våra seminarier eller informationsmöten. Du kan också boka rådgivning för att diskutera dina eller dina medarbetares behov och de möjligheter en utbildning på IHM kan ge. Ring eller boka rådgivning på ihm.se

Relevanta dokument

Veta hur du sätter mål för utvecklingen av en KAM-relation. Kunna identifiera vilka områden som kan utvecklas tillsammans med kunden.

Veta hur du sätter mål för utvecklingen av en KAM-relation. Kunna identifiera vilka områden som kan utvecklas tillsammans med kunden. RESULTAT EFTER PROGRAMMET IHM Key Account Management (KAM) ger en helhetssyn på hur du utvecklar strategi och organisation för dina strategiskt viktiga kunder samt hur du framgångsrikt arbetar med nyckelkundsbearbetning.