Agenda Prissättning. 1. Taktiskt inköp 2. Modeller 3. Metoder 3. Priskontrakt 4. Learning curve + TCO 5. Priskänslighet

Transkript

1 Taktiskt inköp

2 Agenda Prissättning 1. Taktiskt inköp 2. Modeller 3. Metoder 3. Priskontrakt 4. Learning curve + TCO 5. Priskänslighet

3 Kurslitteratur Inköp och Supply Chain Management, Adrian J van Weele Kapitel 2, 5, 7,

4 Taktiskt inköp

5 Arbetsuppgifter taktiskt inköp Kontrollera ifrågasätta spec. o behovsbild Leverantörsmarknadsundersökning Offertförfrågan/utvärdering Kontraktsförhandling/skrivning Leverantörsutvärdering Varugruppsstrategier Leverantörsutveckling

6 Taktiskt inköpares vardag Taktisk inköpare För ett längre uppdrag hos en av våra större kunder söker vi nu en Taktisk inköpare. I din roll kommer du att kvalificera, upprätthålla och leda en leverantörsbas samt säkerställa att basen är finansiellt stark, tekniskt kompetent och strategiskt anpassad. Dina arbetsuppgifter kommer också att innefatta upprättning av avtal och upphandlingar, analysering av affärsprocesser och att leda processförbättringar. Detta innebär även att säkerställa uppfyllnad av inköpspolicys, inköpsprocedurer och efterlevnad av etiska krav, lagar och regler. Du kommer att ansvara för in- och utfasning av leverantörer och produkter, samt sätta strategier för långsiktig flexibilitet och leveransförmåga inom en uttalad inköpskategori.

7 Agenda Prissättning 1. Taktiskt inköp organisation 2. Modeller 3. Metoder 3. Priskontrakt 4. Learning curve + TCO 5. Priskänslighet

8 B2B / B2C Kvalitét viktigare för företagskunder Företag mindre priskänsliga än konsumenter Företag har mer info runt köpet än privat personen Forman & Lancioni 2002

9 Miljöfaktorer Interna faktorer Externa faktorer Logistiska faktorer Tekniska faktorer Ekonomiska faktorer Socialpolitiska faktorer Organisationella faktorer Tekniska faktorer Leverantörer Försöker höja priset Svart låda Prispåverkan Köpare Försöker sänka priset

10 Prissättnings modeller Kostnadsbaserad prissättning Marknadsbaserad prissättning Kundbaserad prissättning

11 Systembolaget 19% påslag för samtliga artiklar Fast påslag i kronor per artikel (3,50/art för vin) Alkoholskatt och ev. pant Moms 25%

12 Kostnadsbaserad prissättning FO, Försäljningsomkostnader AO, Administrationsomkostnader Direkta lagerhållningskostnader Direkta hanteringskostnader Varuomkostnader Inköpspris Vinstmarginal Varukostnad Självkostnad Försäljningspris.

13 Marknadsbaserad prissättning. FO, Försäljningsomkostnader AO, Administrationsomkostnader Direkta lagerhållningskostnader Direkta hanteringskostnader Varuomkostnader Inköpspris Vinstmarginal Varukostnad Självkostnad Försäljningspris.

14 Kundbaserad prissättning Expertpanel Kundundersökningar Analys av historiska data Pristester

15 Prismodeller

16 GRUPPARBETE 1 Ledningen funderar på lämplig prismodell som passar ert företag vid försäljning av era produkter. Nu frågar man er som ansvariga för inköp - vilken typ av prismodell passar bäst. Föreslå modell, motivera varför samt varför man skulle tjäna på att använda den föreslagna modellen? Ge exempel på produkter vars pris bestäms genom kostnadsbaserad-, marknadsbaserad och kundbaserad prissättning? Vilka argument är lämpliga att använda i vart och ett av fallen för att nå lägsta möjliga inköpspris?

17 Agenda Prissättning 1. Taktiskt inköp organisation 2. Modeller 3. Metoder 3. Priskontrakt 4. Learning curve + TCO 5. Priskänslighet

18 Tre processer inom taktiskt inköp TTT Time To Technology TTM Time To Market TTC Time To Customer Ericsson nomenklatur

19 Produktlivscykel

20 Produktlivscykel Antal Hög Möjlighet att påverka produktkostnad Låg Tid TTT TTM TTC

21 Prissättningsmetoder Högsta pris Lägsta pris för +TB Unika produktegenskaper Konkurrentpris Pris på substitut Vinstkrav Självkostnad Rörliga kostnader Värdebaserad prissättning Gällande marknadspris Vinstpåläggsmetoden

22 Pris / Kvalitet

23 Säljarens prissättning Sätt pris utifrån värde Avvik från snittmarknadspriser Förändra produktens innehåll Gör ett pristest Låt inte kunden pruta

24 Agenda Prissättning 1. Taktiskt inköp organisation 2. Modeller 3. Metoder 3. Priskontrakt 4. Learning curve + TCO 5. Priskänslighet

25 Bikupa Vad är priselasticitet?

26 Prissättning nya produkter Penetrationspris Lågt pris för att nå marknadsandelar Låser ute konkurrenter Vid höga fasta kostnader Skumningspris Vid låg priselasticitet Om man har andra konkurrensmedel Neutralprissättning När förutsättningar för annat inte finns

27 Fastpriskontrakt överenskommer om ett högsta pris som inte får överskridas Om kostnaden blir mindre än väntat tar leverantören hand om hela vinsten

28 Maximipriskontrakt överenskommer om ett högsta pris (takpris) samt vilken kostnadsnivå detta motsvarar Om kostnaden blir mindre än väntat sker vinst fördelning på avtalat sätt

29 Riktpriskontrakt parterna enas om en riktkostnad ett procentuellt pålägg som ska täcka vissa givna kostnader samt vinst Om efterkalkylen visar på större eller mindre kostnader fördelas de på ett sätt som föreskrivs i avtalet. Vanligtvis ligger fördelningen så att köparen tar 50-90% av kostnadsändringen.

30 Kvalitetsrisk Olika kontrakt påverkar kvalitetsrisk och finansiell risk Fastpriskontrakt Maximipriskontrakt Riktpriskontrakt Kostnadskontrakt med variabel vinst Kostnadskontrakt med fast vinst Kostnadskontrakt med procentuell vinst Finansiell risk Patrick Behan, 1994, Purchasing in Government

31 Agenda Prissättning 1. Taktiskt inköp organisation 2. Modeller 3. Metoder 3. Priskontrakt 4. Learning curve + TCO 5. Priskänslighet

32 Inlärningskurvan (Learning curve) Grundläggande princip Varje gång den ackumulerade produktionsvolymen av en viss artikel dubbleras minskar den genomsnittliga tillverkningstiden med x%, jämfört med det tidigare antalet timmar. 80% Inlärningskurva Ackumulerad mängd som producerats Åtgången tid i timmar per enhet

33 Total Cost of Ownership - TCO (LCC) Summan av alla kostnader i samband med ett inköp Fokuserar på de stora kostnadselementen Svårighet att fånga tillräcklig detaljeringsgrad för att få grepp om hela kostnadsmassan Skall / BÖR omfatta hela (den aktuella) livslängden Stöds sällan av ekonomisystemen

34 Grupparbete Vilket typ av priskontrakt skulle passa vid inköp till ert företag? Välj gärna ett par olika produkter och avtal. Motivera valet. Beräkna TCO / LCC för bifogat exempel Beräkna Learning curve 70% för bifogat exempel

35 Beräkna livstidskostnaden, Life Cycle Cost Företag. Växeln AB Lådan AB Utrustning Växellåda A Växellåda B Grundinvestering Underhåll / år Energikostnad / år Real ränta procent 5% 5% Livslängd År 10 år 10år Valuta Kronor Kronor Restvärde TCO =? =?

36 . Inlärningskurvan Ackumulerad mängd som producerats Åtgången tid i timmar per enhet 70% Inlärningskurva , , ,8

37 Beräkna livstidskostnaden, Life Cycle Cost Företag. Växeln AB Lådan AB Utrustning Växellåda A Växellåda B Grundinvestering Underhåll / år Energikostnad / år Real ränta procent 5% 5% Livslängd År 10 år 10år Valuta Kronor Kronor Restvärde TCO = =

38 Agenda Prissättning 1. Taktiskt inköp organisation 2. Modeller 3. Metoder 3. Priskontrakt 4. Learning curve + TCO 5. Priskänslighet

39 Vad menas med värde? Positiv diff Upplevt värde (kundnytta) Referens värde KYLD DRYCK

40 Vad menas med värde? Negativ diff Referens värde Upplevt värde (kundnytta). SNÖSKYFFEL

41 Vad styr en köpares priskänslighet? (enligt marknadsföringsteorin) Perceived substitutes effect Unique value effect Switching cost effect Difficult comparison effect Price-quality effect Expenditure effect End-benefit effect Shared-cost effect Fairness effect Inventory effect eller vad påverkar upplevt värde?

42 Perceived substitutes effect Uppfattat värde av produkt relativt uppfattad ersättningsprodukt. Ju mer ersättningsprodukts pris skiljer sig från aktuell produkt desto högre priskänslighet. Nyckelordet är Percieved, Uppfattat.

43 Unique value effect Unikt värde. Köpare är mindre och mindre priskänslig ju mer en unik egenskap ger en differentierad produkt. Köpare måste uppfatta differentiering och övertygas om dess värde.

44 Switching cost effect Priskänslighet minskar om kostnaden för att byta leverantör är stor. Både produkt och relation. Kan slå tillbaka om förändring tar bort kostnad för att byta leverantör.

45 Difficult comparison effect Ofta svårt att avgöra en produkts egenskap innan köp. T ex huvudvärkstabletter. Livsmedel i olika förpackningar. Undviks med jämförelsepriser. En köpare är mindre priskänslig om det är svårt att identifiera alternativ. Spela ut leverantör mot leverantör sker endast om det är enkelt att jämföra produkters egenskaper.

46 Price-quality effect Högt pris signalerar kvalitet. Produkter som påverkar image. Exklusiva produkter. T ex Rolls Royce, Rolex American Express Gold Card kostar 50% till 200% mer än motsvarade kort hos konkurrent. En uppfattad högre kvalitet pga. högt pris minskar priskänslighet.

47 End-benefit effect Ju mer priskänslig köparen av slutprodukten är ju mer priskänslig blir köparen av delkomponenten.

48 Expenditure effect En större utgift (i pengar eller som del av omsättning) ger större priskänslighet. Det är inte värt att utvärdera alternativ om kostnaden för utvärdering är högre än utgiften.

49 Shared-cost effect Priskänslighet minskar om någon annan står för/delar kostnaden. T ex resa i business kontra tourist class.

50 Fairness effect Köpare är mer priskänsliga om produktens pris är utanför vad som uppfattas rättvist eller resonabelt. Men vad är rättvist? => Subjektivt!

51 Inventory effect Priskänslighet ökar om en produkt är lagringsbar. T ex rea på tomater på burk ger större effekt än rea på färska tomater.

52 Besparingspotential

53 Slut för idag