Unika produktegenskaper Konkurrentpris Pris på substitut Vinstkrav Självkostnad Rörliga kostnader

Transkript

1 Morgonbön

2 Prissä-ningsmetoder Högsta pris Lägsta pris för +TB Unika produktegenskaper Konkurrentpris Pris på substitut Vinstkrav Självkostnad Rörliga kostnader Värdebaserad prissättning Gällande marknadspris Vinstpåläggsmetoden

3 Planering Informations- utbyte Köpslående Avslut Faktainsamling (egen o motpartens info) Analys av fakta Sätta mål (Mål, Reträttmål & BATEF) Organisera (Välja taktiker, fördela uppgifter / roller)

4 Planering Informations- utbyte Köpslående Avslut Lära känna varandra Känna på varandra Förfäktning Testa nivåer, argument Personkemi

5 Planering Informations- utbyte Köpslående Avslut Dialog Förhandlingen Bemöta invändningar Hitta smarta lösningar

6 Planering Informations- utbyte Köpslående Avslut Knyta ihop säcken Lösa knutar

7 Förberedelser Målsättningar Vilka är parter/intressenter? Vilka är dina målsättningar? Vilka målsättningar kan övriga parter tänkas ha? Vilka prioriteringar gör du? Vilka prioriteringar kan övriga parter tänkas ha?

8 Förberedelser Möjligheter/Scenario Vilka lösningar möter målsättningarna? Vilka lösningar ger maximala gemensam vinster?

9 Förhandling i team Ø Skiljer sig förberedelserna åt? Ø Skall man alltid vara flera? Ø Vilka roller kan man ta?

10 Arbetsuppgi4er/roller! Ledaren Summeraren Observatören

11 Nego9a9on team roles Facilitator Nego8a8on leader Subject Ma-er expert End customer/demand representa8ve Watchdog Secretary Pusher Thinker Carer Decision maker (Hidden)

12 Tre centrala begrepp Ø Mest Önskvärda Resultat (MÖR) Ø Minsta Acceptabla Resultat (MAR) Ø Bästa Alternativ Till En Förhandlingslösning (sv. BATEF, eng. BATNA)

13 BATEF Ø Bästa alternativ till en förhandlingslösning Ø Du är osäker utan BATEF Ø Utveckla ditt BATEF Ø Analysera motpartens BATEF

14 Förhandlingsutrymmet Förhandlingsutrymme L-MÖR L-MAR B-MAR B-MÖR Leverantör Beställare MÖR, Mest Önskvärda Resultat MAR, Minsta Acceptabla Resultat

15 Uppdrag 1 Räkna ut inköps MÖR MAR BATEF för alla modeller av stolar i Caset Beräkna säljsidans MÖR MAR - BATEF

16 Presenta8on Grupp 4 Grupp 5

17 Kommunika8on sker alltid på mottagarens villkor! Sändare Meddelande Medium Mottagare Effekt Åter- koppling Sanningen ligger i betraktarens öga

18 Kommunika9onsuppdelning Ord 30% Kroppsspråk 70% Röst

19 Kroppsspråket Hög Låg S T A T U S Långsamma rörelser Hastiga rörelser Mjuka rörelser Ryckiga rörelser Fast blick Flackande blick God hållning Dålig hållning Avspänd kropp Överspänd/stel kropp K O N T A K T God Dålig Riktning mot den man talar med Ingen riktning Ögonkontakt Ingen/liten ögonkontakt Spegling Motsatt position Respekt för reviret Intrång i reviret Litet fysiskt avstånd Stort fysiskt avstånd

20 Tolka kroppsspråket Fötterna om en person trummar med foten eller vrider och vänder på fötterna, så kan detta vara en signal på att personen i fråga är besvärad av situationen eller irriterad

21 Tolka kroppsspråket: Korslagda armar och ben om någon sitter med armar och ben i kors och lutar sig bakåt, långt ifrån dig, kan detta vara ett tecken på att han/hon inte gillar läget, just då

22 Tolka kroppsspråket Föremål som trummar sitter en person och trummar med en penna eller liknande, kan detta tyda på irritation, otålighet och oförståelse

23 Tolka kroppsspråket Instämmande nickningar är oftast en indikation på intresse och medgivande

24 Tolka kroppsspråket Flackande blick eller vägran att titta någon i ögonen brukar vanligtvis vara ett bevis på att personen är osäker eller ljuger

25 Tolka kroppsspråket: Fötterna om en person trummar med foten eller vrider och vänder på fötterna, så kan detta vara en signal på att personen i fråga är besvärad av situationen eller irriterad. Korslagda armar och ben om någon sitter med armar och ben i kors och lutar sig bakåt, långt ifrån dig, kan detta vara ett tecken på att han/hon inte gillar läget, just då. Föremål som trummar sitter en person och trummar med en penna eller liknande, kan detta tyda på irritation, otålighet och oförståelse. Instämmande nickningar är oftast en indikation på intresse och medgivande.

26 1. Blyg 2. Ifrågasättande 3. Vägrande, 4. Frågande 5. Laidback 6. Bestämd. Tolka kroppsspråk:

27 Retorik läran om talekonsten Inledning (Exordium) Väck intresse! Vinna åhörarnas välvilja Berättelse (Narratio) Nuläge Tes + Bevis/argument (Probatio) Vår åsikt (slutsatser) Bevisen(resultatet/analyser) Klargöra vad man vill (rekommendationer)

28 Retorik läran om talekonsten Motbevis (Refutatio) Bemöt alla tänkbara motargument själv Avslutning (Peroratio) Uppmaning vad vill vi att de ska göra? Sammanfattning om det behövs Ev. vädjan till känslor och handling

29 Neuro Lingvis9k Programmering (NLP)

30 Neuro står för hjärnan och hur den organiserar våra liv Genom att lära dig att styra dina tankar kan du: Ändra din uppfattning om människor och situationer. Påverka dina reaktioner. Använda dina minnen på ett sätt som ger stöd för den person du vill vara. Arbeta med det omedvetna för en effektivare inlärning.

31 Lingvis9k är den språkliga delen av det sä- vi uppfa-ar världen på Genom att lära dig behärska ditt språk kan du: Göra dig själv starkare genom språkmönster. Förbättra din kommunikation för bättre relationer. Kommunicera på ett fängslande och övertygande sätt.

32 Programmering - hur våra beteenden styrs för a- uppnå det resultat vi önskar Genom att tillämpa tekniker och modeller från NLP kan du: Bli en mästare i att hitta och utveckla dina inneboende resurser. Uppnå personliga och arbetsrelaterade resultat. Utveckla motivation och inre styrka hos dig själv och andra.