Lyckas med din fö rsa ljning

Transkript

1 Lyckas med din fö rsa ljning Försäljning kan se ut på många vis, men det finns en grundstomme i all försäljning som alla kan lära sig något av. Din inställning är viktig, så först av allt, en duktig säljare kränger inte varor, utan löser problem eller behov hos sina kunder. Här följer lite kalla fakta och heta tips. Som kund så handlar du helst av en person du tycker om, någon du litar på, har roligt med, någon som bryr sig om vad du behöver. En duktig säljare En duktig säljare är duktig på att lyssna aktivt, ställa frågor och sätta sig in i kundens verklighet. En duktig säljare lyckas översätta kundens behov till attraktiva erbjudanden. En duktig säljare lyckas kommunicera ut dessa erbjudanden till kunden och avsluta affären så att kunden känner sig nöjd och trygg. Försäljning kan delas in i tre steg, planering, genomförande och uppföljning. Störst framgång har du om du får med alla tre stegen i ditt försäljningsarbete. Säljer du till slutkonsument eller B2B? Vi kan dela upp kunderna i två kategorier, den ena kategorin är att sälja B2B (business to business, företagare till företagare), du gör affär med ett annat företag och inte direkt med slutkonsumenten. När du arbetar B2B så får du tänka i flera steg, vad vill kundens kund ha. Den andra kategorin är att göra affär direkt med slutkonsument. När du säljer direkt till slutkonsument har du lättare att få feedback på dina produkter och vet hur dina varor är vid köptillfället. Oavsett vem du säljer till kan du ha nytta av följande. 1

2 Planering inför säljmötet Innan ett säljmöte kan det vara klokt att förbereda sig. Ju fler gånger du har gjort det här desto lättare går det. Läs på om den du ska möta (B2B) Läs på ordentligt om den du ska möta. Kanske kan du hitta saker som avslöjar deras investeringstankar de närmast kommande åren, eller hur de tänker omkring sin egen affärsidé. Använd Internet, eller kontakter du har och du kommer att ha mycket lättare att få kontakt och göra rätt, vid ert möte. Sätt mål Sätt mål för ditt säljmöte. Om du inte satt ett mål för ditt säljbesök kan du ju heller inte avgöra om du lyckats. Även om det oftast handlar om ett mål att sälja en viss volym eller för ett visst antal kronor, kan det finnas andra mål med ett säljbesök: kunden ska efter mötet känna till vårt företag och våra produkter kunden ska beställa prover kunden ska gå med på att ha en demonstration i sin butik kunden ska underteckna ett tvåårsavtal kunden ska ha förståelse för de leveransproblem vi haft och vilja fortsätta samarbetet Fundera på vad som är realistiskt, men sikta samtidigt högt. Ett bra sätt är också att alltid ha en plan B. Om du har som mål att sälja en halv pall praliner vid det här mötet, så kan man lätt tappa modet om kunden säger blankt nej. En plan B kan då vara att kunden ska beställa en provleverans och att ni ska avtala att du kommer tillbaka två veckor senare. Förbered öppna frågor All försäljning handlar om att tillgodose kundens behov. Det förutsätter att du tar reda på vad just den här kunden har för önskemål och behov. Kunden själv ska förstå att den behöver varan eller tjänsten. Detta åstadkoms genom att ställa frågor på ett sätt som skapar insikt hos kunden. Syftet är att kunden själv ska göra avslutet. Förbered därför öppna frågor som får kunden att berätta. Det innebär frågor som börjar med: när var hur vem vad vilka 2

3 Kroppsspråk, att möta människor Försäljning är kommunikation. Vilka signaler förmedlar du utan att säga ett endaste ord? Vi kommunicerar med hela kroppen, det språk du förmedlar med kroppen är ofta det som talar mest sanning. 60 % är kroppsspråket 30 % är tonläge, attityd 10 % är vad du säger Ofta tror vi att det vi säger är det enda viktiga i kommunikationen. Din attityd och ditt kroppsspråk spelar stor roll för hur du uppfattas. Kommunikation är signaler, mimik, röst, ord, gester, ögonkontakt, sinnesstämning och mycket mer. Du läser av den du möter och blir själv granskad. Är du medveten om vilka signaler du sänder så kan du arbeta med dessa på ett positivt sätt. Arbeta medvetet med ditt beteende. Motparten lyssnar, ser och känner vad du förmedlar. Den du tycker om gör du affärer med, arbeta för att bli omtyckt som en affärspartner. Genomföra säljmötet Det finns ett mönster, en cykel som är användbar i nästan all försäljning. I produktförsäljning är resan kortare och enklare än vid komplicerad försäljning. Om det är en riktigt komplex affär så kan en säljcykel ta år innan affären är klar. Är det en produktförsäljning kan det gå på några minuter. Det är du som säljer som ska veta var du är i säljprocessen och aktivt försöka förstå din kund. Ett säljsamtal kan vi dela in i fyra delar: relationsfas, behovsanalys, lösningsfas och avslut. 3

4 Ett säljsamtal i en butik kan ju gå ganska fort, men det handlar om samma saker, att få kunden att känna sig välkommen, att förstå vem kunden är och vilka behov kunden har och att hitta rätt produkter och rätt argument för att sälja så mycket som möjligt och få kunden att känna sig riktigt nöjd. Relationsfasen När man träffar en kund är det viktigt att få en bra inledning på mötet. Fråga hur är det här idag? och få på så sätt en fingervisning om hur lång tid du har på dig. Försök att hitta gemensamma nämnare. Vädret är en sådan sak som vi människor ofta tar till och det behöver inte vara fel. Se till att vara rätt klädd, i tid, positiv och intresserad. Behovsanalysen Den blå tårtbiten i bilden ovan är störst och det är den eftersom behovsanalysen bör ta längst tid. Det är nu du har nytta av dina öppna frågor. Behovsanalysen handlar om att du ska skapa dig en bild av kundens verksamhet och behov och på så sätt få reda på vilken/vilka av dina produkter du ska sälja och med vilka argument du lyckas. Det här kräver både förberedelse och övning. Prova och känn efter vilka frågor som känns naturliga för dig. Exempel Hur resonerar ni omkring sortiment? Hur ställer sig era kunder till närproducerade produkter? Vad är det viktigaste när ni väljer leverantörer? Lösningsfas Har du genomfört behovsanalysen på ett bra sätt, så vet du nu precis vilka argument du ska framföra, för att just den här kunden ska köpa. Du vet kanske också något om vilka produkter du ska erbjuda och vilka volymer du ska föreslå. Nu gäller det att du framför dina bästa argument och lockar till köp. 4

5 Avslut Ett avslut på en affär kan komma plötsligt. Kunden har helt enkelt bestämt sig. Det kan också behövas lite hjälp. Här kommer tre sätt att få kunden till avslut. Ge två tydliga alternativ och gör det på så sätt lättare för kunden att fatta sitt köpbeslut. Gör ett stort beslut litet. Ska vi ta en halvpall på prov den här veckan så ser vi hur det går. Du kan också summera för kunden allt han tidigare hållit med om. Du berättade att du behövde ett alkoholfritt alternativ till festen och gärna något som kändes mer vuxet än läsk. Jag skulle föreslå vår sortrena äppelmust, dels naturell och dels blandad med kolsyrat vatten. TIPS Invändningar Ibland går det inte som man tänkt sig. Här kommer några råd om hur man gör när kunden har invändningar. Lyssna klart på invändningen. Visa förståelse Möt med en öppen fråga Hur menar du då? Kan du förklara lite närmare? Om priset är invändningen, fråga: Om vi bortser från priset en stund, vad tycker du då om produkten? Argumentera och behovsförankra, förstå problembilden innan du kommer med en lösning. Argumentera inte emot kunden, som till exempel Där har du fel, så är det inte alls. 5

6 Uppföljning av mötet Efter ett säljmöte är det viktigt att reflektera över hur det gick. Det är så du utvecklas som säljare och det är bara du som kan göra det.. Var tappade du affären? Vilka argument nappade kunden på? För att få en struktur på reflektionen kan du ta steg för steg i säljcykeln. Börja med inledningen. Var mötet på rätt tid, blev det första intrycket bra, om inte, hur åtgärdar jag det till nästa säljmöte. Gå vidare och tänk igenom behovsanalysen: Blev det öppna frågor? Vad fick du reda på? Vad var det du inte tog reda på? Tolkade och förstod du kundens budskap och signaler? Fick du till det med dina argument i lösningsfasen? Blev det ett avslut och affär? Om inte, var i processen tappade du tråden? Om du tar för vana att direkt efter kundbesöket reflektera över det, då kommer du snabbt till insikt om vad som gått bra och när du missat något och du fortsätter att utvecklas som säljare. 6