Ur boken Sälj med hjärtat/service med hjärtat

Transkript

1 Ur boken Sälj med hjärtat/service med hjärtat Säljare av olika skäl Hur ser du på din egen säljarroll? Jag möter människor som arbetar med försäljning av olika skäl och som ser helt olika på sina uppdrag vilket också leder till helt olika resultat. 1. Säljare via bananskal. En del har mer eller mindre halkat in på ett säljjobb, kanske för att de inte fick något annat eller för att det passade bra just då. De brinner egentligen för något helt annat, kanske ska samla ihop pengar för att resa, kanske ska dryga ut inkomsten vid sidan av studierna eller siktar på en helt annan karriär. De flesta i den här kategorin bryr sig inte så mycket om kunderna utan har främst fokus på sitt eget resultat och de blir sällan långlivade eller framgångsrika inom försäljning så länge de behåller sin inställning. Jag fick själv mitt första riktiga säljjobb på ett telemarketingföretag när jag främst behövde en inkomst. Eftersom flera av mina dåvarande arbetskamrater sökte jobbet av liknande skäl var det inte många förutom jag som stannade kvar särskilt länge. 2. Säljare för att bli rik. Andra har valt säljyrket för att tjäna stora pengar. De ser framför sig framgångsrika och välbetalda säljare och säljchefer som tycks ha ett fantastiskt liv och en enastående karriär och dit vill de själva komma. Gärna över en natt. Många av dessa lycksökare tappar snabbt kraft och motivation när inte resultaten går deras väg vid första försöket och de inser att det är en hel massa hårt arbete förknippat med framgången. Inte heller de här personerna är speciellt intresserade av sina kunder, ibland tar de till ojusta metoder för att göra affärer eftersom det kan gå snabbare att tjäna pengar på det viset. Tyvärr finns det företag som har detta som affärsmodell och säljkultur. Inte heller den här kategorin av säljare kommer att bli särskilt långlivade. Människor som kommit i kontakt med säljaryrket på något av de här sätten, både säljare och köpare, får ofta negativa erfarenheter av försäljning erfarenheter och åsikter som de kan få lida av hela livet och som de dessutom sprider till andra. Ett av skälen är att de som säljer ofta saknar utbildning i yrket. Ingen skulle väl drömma om att börja arbeta som läkare utan mångårig utbildning, lastbilschaufför utan lastbilskörkort eller polis utan att ha gått polishögskolan? Många säljare ges dessvärre tuffa uppdrag utan utbildning eller stöttning och det som ska motivera dem är att sälja annars får de sparken! Besök: Södra Kungsgatan 57, GÄVLE Post: Kokstensvägen 33, GÄVLE Tel: Org nr: E-post: johan@jdu.se Web: Innehar F-skattsedel

2 3. Den gamla stammen. Sedan finns det säljare som verkligen har identifierat sig själva som säljare och de har ofta arbetat med försäljning i många år. När de byter jobb byter de till ett annat säljjobb eftersom det är försäljning de kan. Oavsett hur skickliga de är, är det ganska vanligt att de här säljarna tuffar på i samma hjulspår år efter år. De ser sig som erfarna och färdiga och eldar främst med sparlåga. Många fastnar i den trygga fat-and-happy-fällan, de vet vad de har men inte vad de får. Förändring är kanske inte vad dessa säljare söker i första hand. Nej, tvärtom kan det vara svårt att få dem villiga till förändring, kreativitet och utveckling. Kommer du med en ny idé är risken stor att svaret blir Så där har vi aldrig gjort förut. Skulle vi kika på deras resultat under flera år är kurvan ganska plan, ibland till och med nedåtgående. De här säljarna kan oftast alla ursäkter till varför försäljningen inte är bättre än vad den är: Det är tufft där ute, konkurrensen hårdnar, jag tror vi ligger lite fel i pris, kunderna har inget behov, vi behöver produktutveckla, marknaden är inte mogen, konkurrenterna dumpar priserna. Det handlar alltid om yttre omständigheter och aldrig om säljaren själv. De säljare som befinner sig i den här zonen är ofta kunniga och skickliga och har ett engagemang i sina kunder men agerar oftare ordermottagare än säljare. De kan ha mångåriga kundrelationer som de förvaltar bra samtidigt som de missar både nya kunder och nya affärer hos befintliga kunder för att de inte anstränger sig för detta eller är proaktiva. Sköter de inte om sina kundrelationer är det bara en tidsfråga innan en konkurrent tar över kunden. 4. De verkliga proffsen. De här människorna har valt försäljning för att de verkligen vill göra något bra för sig själva och för sina kunder. Eftersom deras syn på försäljning är högst professionell och fylld av passion söker de hela tiden utveckling av såväl affärerna som av sig själva. Vanligtvis har de väldigt roligt, trivs bra och jobbar hårt för att bli ännu bättre trots att de redan presterar resultat i toppklass. De har en förståelse för att de aldrig blir fullärda och de deltar gärna i utbildningar, läser böcker, går på seminarier och hänger med i omvärldsbevakningen. De vet också att de är sina egna varumärken och de skulle aldrig arbeta med något de inte trodde på eller kände stolthet inför. Byter de arbetsgivare hänger kunderna ofta med. Det som är mest intressant är att dessa människor ofta belönas rejält för sina insatser. Det finns en del säljare som tjänar mångdubbelt mer än kollegor i branschen. Betyder det att de är mångdubbelt bättre? Nej, det är snarare ganska små skillnader mellan de allra bästa och den stora massan när vi tittar på vad de gör och hur de gör det. Fast de små skillnaderna i hur de genomför sina arbeten gör stor skillnad både i lönekuvertet, försäljningsresultaten, i karriärutvecklingen och hur de själva mår. Och skillnaden är alltid till proffsens fördel. Mer om detta i Det lilla extra. The amateur salesman sells products, the professional salesman sells solutions to needs and problems. Steven R Covey, ur 7 habits of highly effective people

3 Säljdoktorn frågar Vilka effekter skulle vara möjliga om du blev, låt oss säga 10 procent, bättre på att övertyga, påverka och kommunicera säljande? Inom vilket område i ditt liv tror du de bästa resultaten skulle uppstå när du utvecklar din säljande förmåga? Fråga säljdoktorn - Jag är ingen säljare, varför ska jag hålla på med det här? - Alla människor säljer, det vill säga påverkar, övertygar och kommunicerar med något syfte. Ju bättre du är på kommunikation desto mer kan du påverka både din egen och andras situation till det bättre. Om du tänker på de samtal du haft med olika människor den senaste veckan, finns det något enda samtal där du inte har påverkat den du talat med i någon riktning? - Jag har svårt att avgöra när jag ska sälja och när jag inte ska göra det, hur skiljer jag på detta? - I någon mening säljer vi hela tiden på så sätt att vi alltid betraktas av omgivningen, och det intryck vi lämnar efter oss påverkar våra resultat både i arbetet och privat. Sedan går vi in och ut ur olika roller och anpassar oss till miljön men det kan vara svårt att dra en tydlig gräns mellan den mer aktiva, professionella försäljningen och ett samtal om väder och vind. En sak är säker: Allt spelar roll. Behöver du skilja på det?

4 - Jag känner ett visst motstånd mot att sälja, vad ska jag göra? Definiera vilka problem och behov dina kunder har som du kan hjälpa dem med och tänk dig in i hur värdefullt det kan vara för kunderna att få problemen lösta eller behoven tillgodosedda och vilken nytta du kan tillföra. Formulera sedan ditt erbjudande så att ordet hjälpa finns med, t.ex. Jag hjälper mina kunder till högre välbefinnande genom förebyggande friskvård för kropp och själ. - Jag vet att det jag hjälper mina kunder med är jättebra. Både produkter och tjänster är bra men det här med att sälja vill liksom inte ta fart, vad behöver jag tänka på? - På samma sätt som du har blivit duktig på det du hjälper dina kunder med kan du bli duktig på försäljning. Det handlar både om att veta vad du ska göra och om att göra det. Förmodligen var du osäker de första gångerna du gick, cyklade, räknade eller talade engelska också. Övning ger färdighet. Har du frågor till säljdoktorn? Skriv till mig på johan@jdu.se så får du svar.

5