Försäljning av konsulttjänster till offentlig sektor

Transkript

1 Försäljning av konsulttjänster till offentlig sektor Upphandling 24, onsdag 7 november Magnus Josephson

2 Sammanhang för alla konsulttjänster gäller att Majoriteten av kunder tänker lägst pris Viktigt att försvara sitt värde på marknaden Det finns alltid någon som kan vara billigare Fokusera därför på hur du kan vara värdefull för kunden Inte vad du kan kosta Slutsats: Utvärderingen skall fokusera på vem som med störst sannolikhet kommer att lyckas med att nå de mål som kunden satt upp för affären, dvs syftet med affären. 2

3 Magnus Josephson AB Skapar tillväxt i er offentliga affär Hjälper företag att tjäna mer pengar på offentlig upphandling Hjälper myndigheter att göra bättre affärer Upphandlingsjurist sedan 1995 Upphandling24, Anbud24, Justitia 3

4 MINA KUNDERS PROBLEM Topp 3 Vill ha tillväxt i offentlig sektor Kvalitetsföretag - Vill ej sälja till lägsta pris - Vill sälja på bästa kvalitet - Vill höja lönsamheten på sin offentliga affär - Måste påverka upphandlingarna innan de görs - Jag hjälper dem att lyckas med detta 4

5 Försäljning av konsulttjänster Före upphandlingen 5

6 Kunden säger: Vi ÄLSKAR ert företag och vad era konsulter lyckats göra för oss! "Hur upphandlar vi era tjänster på ett så klokt sätt som möjligt? Vad svarar du? Förslag? Varför svaret är så viktigt visar nästa bild 6

7 7

8 Slutsats Du måste diskutera vilket värde det är som de framtida konsulterna skall tillföra myndigheten Värdet ligger i vilket sammanhang vi gör något VARFÖR vi gör något -inte i VAD vi gör Ju högre värde ni kan visa, desto mindre fokus kommer det att bli på lägsta pris/timme Desto STÖRRE fokus kommer det att bli på resultatet av konsultinsatsen 8

9 Rätt svar är nyckeln till bättre affärer Rätt svar är rätt frågor! Kunden måste ge svaren! Varför är ni så nöjda? Vad är det för värde vi har tillfört? Vad hade hänt om det värdet INTE tillförts? Vad vill ni uppnå för resultat när ni köper denna konsulttjänst? Hur vill ni värdera det? Vad skall väga tyngst? Vill ni ha med intervju som utvärderingskriterium? Vilken nivå av kompetens anser ni att måste ha, skala 1-5? 9

10 Hur kan säljaren öppna ett möte? Är det några särskilda utmaningar ni har just nu/under nästa år? (Potentiell kund) Eller Vilka frågor skall vi tala om idag? (befintlig kund) Båda frågorna gäller BEHOVET Jämför detta med PPT-tyngda, självcentrerade presentationer som kanske tar halva mötestiden. Historik, CV på konsulter mm Klusterfrågor Idag kan vi tala om ett nytt projekt i Tyskland som jag tror intresserar er, utbildning, ny lagstiftning, konsultstöd, trender inom er bransch

11 Exempel- Presentation av internrevisionstjänster- befintlig kund Varför Vårt företag? Risker med att byta internrevisionsleverantör just nu Företaget AB är redan på banan, har ingen startsträcka, tillför mervärde utan avbrott ni vet vad ni får av oss, inga obehagliga överraskningar känner verksamheten med vetskap om de väsentliga riskerna, både internt och i omvärlden har stort förtroende i verksamheten har bra upparbetade kontakter i verksamheten känner kulturen inom myndigheten har ett team med omvärldskompetens som kombinerar erfarenhet inom alla områden 11

12 De flesta talar om fel saker Innehåll Vad vi GÖR Risk/Smärta om kunden INTE gör något Sammanhanget/ Kontexten vi gör det i Kundens värld 12

13 Exempel på konsultförsäljning Alt 1 Jag är konsult (inom offentlig upphandling) Alt 2 Jag håller utbildningar (i offentlig upphandling) Alt 3 Jag hjälper företag som säljer till offentlig sektor att tjäna mer pengar på dessa affärer. Genom min hjälp kan företaget sätta upp realistiska mål och få sina medarbetare att jobba mer effektivt och med väsentligt bättre resultat Alt 3 svarar på frågan VARFÖR vi gör någonting. Visar SAMMANHANGET och vilket BEHOV som möts

14 Frågan du alltid måste kunna besvara What sin it for me? Denna fråga ställs alltid uttalat eller outtalat Om du inte kan visa på ett värde är du rökt! Win-Win

15 Frågan du alltid skall sträva efter att få Vill du ha mer kaffe?

16 Kom ihåg Duktiga konsulter säljer inte de hjälper kundentill ett rationellt beslut Kunden ser att de inte hade nått samma resultat utan er hjälp

17 Försäljning av konsulttjänster Under upphandlingen 17

18 Dags att skriva anbud Om det är värde som efterfrågas är det värde som skall beskrivas inte vad ni gör! Ex: Fyra av fem kunder sänker sina kostnader för X med minst 30%. Den sista femtedelen sänker dem med minst 50%! Överlevnaden av de företag som startas genom NyföretagarCentrumär osedvanligt hög. 80% av företagen var fortfarande aktivaefter en period av tre år och endast 1% gick i konkurs. (Temo-Synovate 2007). 18

19 Dags att skriva anbud Konsultupphandlingar innehåller ofta krav på följande Företagsbeskrivning CV person eller projektgrupp Referenscase Fiktivt case som skall lösas Metodbeskrivning 19

20 Företagsbeskrivning 20

21 CV Ytterst få bra exempel Missar alltid att förklara den unika nyttan med just den personen/gruppen Varför är just denna person mest lämpad att jobba med kunden? Visa kombinationen: Utbildning Erfarenhet Kompetensnivå De tre sammanlagt är vad som är intressant och relevant 21

22 Referens-/fiktivt case Tag bara med relevanta jämförelser utifrån vad som köps Visa hur allt hänger ihop: Hur börjar ni? Varför det? Hur löser ni det? Varför det? Var inte rädda för att visa vad som är svårt i det efterfrågade uppdraget visar på kunskap och erfarenhet! 22

23 Referenscase 23

24 Referenscase-resultat 24

25 Fiktivt case visar svårigheterna 25

26 Metodbeskrivning skräddarsy! 26

27 Summering och fortsättning 27

28 Vad har ni lärt er? Konsulter som kan ha en värdebaserad dialog kan lyckas bättre med att få kunden att fråga efter rätt saker Varför man gör något är viktigare än vad man gör Berätta vad som händer i kundens värld Berätta vad som riskerar att INTE hända i kundens värld

29 Vad har ni INTE lärt er? Värdebaserad försäljning och marknadsföring Hur få mer betalt på mindre tid? Hur använder ni analys som försäljningsmetod? Hur bygga upp ett topprykte i din nisch? Hur skapa en ständig ström av leads? Kontakta mig för att boka en kurs! Välkomna!

30 Nyhet: Två nya böcker jag skrivit 30

31 Etta på libershop.se 31

32 Kontakta Magnus Josephson Tel: Kungsgatan 24, Stockholm TACK FÖR IDAG! 32