Ramavtal och sen då? Magnus Josephson. Upphandling 24, 4 oktober

Transkript

1 Ramavtal och sen då? Magnus Josephson Upphandling 24, 4 oktober

2 Sammanfattningvis Regel nr 1: bli etta på ramavtalet! Regel nr 2: om du inte är etta försök att sälja ändå Men vägen till intäkter på ett ramavtal är ofta längre än många tror även om man är etta Jag skall visa hur den kan bli så kort som möjligt 2

3 Magnus Josephson AB Skapar tillväxt i er offentliga affär Hjälper företag att tjäna mer pengar på offentlig upphandling Hjälper myndigheter att göra bättre affärer Upphandlingsjurist sedan 1995 Upphandling24, Anbud24, Justitia 3

4 MAGNUS JOSEPHSON AB Utbildning Konsulttjänster Moderator /talare - Över 300 utbildningar för tiotusentals personer på företag och myndigheter - Rådgivare i över upphandlingar. Anbudsexpert. - Vill bidra till att skapa ökad dialog mellan köpare och säljare 4

5 Ramavtal Hur sälja på dem? 5

6 Ramavtal Hur sälja på dem? Regel nr 1 bli etta! De flesta ramavtal har en rangordning av leverantörerna Är ni etta har ni alltid rätt att sälja. Ni har första tjing 6

7 Ramavtal Hur sälja på dem? Vi är etta men säljer inget! Oftast ett kommunikationsproblem SLL anställda, 26 kommuner VGR anställda, 49 kommuner Region Skåne anställda, 11 kommuner Stockholms stad, anställda, 14 stadsdelsförvaltningar 7

8 Ramavtal Hur sälja på dem? Vi är etta men säljer inget! Lösning? Hjälp kunden att kommunicera resultatet! Ni som leverantörer måste ta tag i kommunikationen internt hos kunden Fråga: Hur kan vi hjälpa er att göra rätt personer medvetna om det nya avtalet? 8

9 Xerox reklam för ramavtal med myndighet 9 9

10 Broschyr till kunderna

11 Varför välja Xerox?

12 Inbjudan till informationsdag

13 Ramavtal Hur sälja på dem? Vi är etta men säljer inget!

14 Ramavtal Hur sälja på dem? Vi är etta men säljer inget!

15 Ramavtal Hur sälja på dem? Vi är etta men säljer inget! Skillnad på att VARA #1 och att HA #1 15

16 Ramavtal Hur sälja på dem? Om tvåa sälj ändå! Se mina tidigare exempel Risk: otillåten direktupphandling Avtalet KAN bli ogiltigförklarat 16

17 Ramavtal Hur sälja på dem? Om tvåa sälj ändå! Om ni är kända och omtyckta Förklara för kunden vad den som är etta har för svagheter Tipsa om att kolla dessa särskilt vid avrop Kanleda till att kunden tackar nej till ettans erbjudande och väljer nr 2 istället 17

18 Ramavtal Hur sälja på dem? Om tvåa sälj ändå! Vad ingår INTE i ramavtalet? Erbjud det! Sälj det antingen via direktupphandling under kr/år Eller göra en separat upphandling på det som fattas 18

19 Ramavtal Hur sälja på dem? Om tvåa sälj ändå! Tänk framåt på nästa upphandling! Vill kunden verkligen ha era produkter/tjänster på ramavtal? Varför inte leveransavtal/kontrakt? Vill de verkligen ha flera leverantörer? Räcker det kanske med EN? 19

20 Ramavtal Hur sälja på dem? Om tvåa sälj ändå! Förnyad konkurrensutsättning Tipsa kunden om unika funktioner och värden att fråga efter Helst inte lägst pris Försök påverka den förnyade konkurrensutsättningen innan den går ut 20

21 Nyhet: Två nya böcker jag skrivit 21

22 Etta på libershop.se 22

23 Vad har ni INTE lärt er idag? 23

24 Vad ni INTE lärt er idag? Hur skapa en lönsam och säker tillväxt i affären med offentlig sektor? Vilka förutsättningar måste företagsledningen skapa för framgång? Hur skapa en effektiv försäljning till offentlig sektor? Hur skriva vinnande anbud? Kort sagt: Hur tjäna MER PENGAR??? 24

25 Kontakta Magnus Josephson Tel: Kungsgatan 24, Sthlm Välkomna till min monter! Tre ex av Vinnande anbud lottas ut till minglet! 25