Upphandling24 Proffesionals Nätverksträff 27 maj

Storlek: px

Starta visningen från sidan:

Download "Upphandling24 Proffesionals Nätverksträff 27 maj"

Hanna Ström
för 4 år sedan
Visningar:

1 Out-think, out-perform Upphandling24 Proffesionals Nätverksträff 27 maj Praktisk Förhandlingsteknik Henrik Hagel Presented by Huthwaite International Out-think, out-perform

2 Huthwaite International Vi är kända för försäljnings- och förhandlingsträning i världsklass. Färdighetsträning Observations studier (+40 år) Beteendeförändring / vetenskap International täckning Träningsprogram är forskningsbaserade. Vår metodik jämför framgångsrika resultat med medelmåttiga och identifierar skillnaden i beteenden. Startades 1974 i England; 30 år i Skandinavien

3 Beslutsprocessen Genomförande / utvärdering Förändrad förutsättning TM Beslut Medveten om behov Tveksamhet inför beslut Utvärdera alternativ Förhandling

4 Komponenter i programmet Makt Förberedelser & planering Effektiv förhandling Strategi & taktik Beteenden

upprätthålla ett gott förhandlingsklimat Maximera maktupplevelsen

5 Förhandlingens faser och områden Inledning Utbyte av information Utveckling av möjligheter Köpslående Överenskommelse Etablera och upprätthålla ett gott förhandlingsklimat Maximera maktupplevelsen Övertyga Köpslående Lösa upp dödlägen Säkerställa en användbar överenskommelse

6 Förberedelser inför förhandlingen Gå igenom i gruppen 8 1 Vårt mål Övergripande mål (vision) Vår reservplan Plan B vad gör vi om förhandlingen strandar Förhandlingsbara områden Pris Leverans Volym 7 Vi Prioritet Dem Förhandlingsutrymme Bästa Mål Sämsta Deras mål 9 10 Kostnad för eftergift Garanti 2 3

7 Förberedelser inför förhandlingen Gå igenom i gruppen Vårt mål Övergripande mål (vision) Vår reservplan Plan B vad gör vi om förhandlingen strandar Förhandlingsbara områden Vi Prioritet Dem Pris 1 3 Leverans 2 2 Volym 3 4 Garanti 4 1 Förhandlingsutrymme Bästa Mål Sämsta Deras mål Kostnad för eftergift

8 Förberedelser inför förhandling - sammanfattning Sätt mål och en reservplan - och förutse deras Lista alla förhandlingsområden - dina och deras Ange en prioritering och uppskatta deras Sätt förhandlingsutrymme - bästa, mål, sämsta och uppskatta deras Analysera kostnaderna för eftergifter.

9 Förhandlingens faser och områden Inledning Utbyte av information Utveckling av möjligheter Köpslående Överenskommelse Etablera och upprätthålla ett gott förhandlingsklimat

10 Gemensam grund under Planeringen Procent av kommentarer rörande gemensam grund Skickliga Medel 38% 11%

11 Diskutera Gemensam grund Etablera ett positivt förhandlingsklimat i början av förhandlingen. Upprätthåll ett positivt klimat under förhandlingen. Kan användas till att återföra förhandlingen om man råkat in i dödläge. Alternativt.kan användas som en hävstång - medge ovilligt en eftergift för att få något man vill ha i utbyte

12 Planera - sekvens eller område Sekvens Leverans Volym Pris Villkor Volym Område Leverans Villkor Pris

13 Planering inför förhandlingen sammanfattning Gemensam grund För att påverka förhandlingsklimatet eller uppnå förflyttning av positioner Långsiktighet vs kortsiktighet Minimerar sannolikheten att det kommer surt efter Utveckla antalet förhandlingsmöjligheter För ökad flexibilitet under köpslåendet Sekvens vs områdesplanering Gör dig redo att diskutera vilket ämne som helst när som helst.

14 Förhandlingens faser och områden Inledning Utbyte av information Utveckling av möjligheter Köpslående Överenskommelse Maximera maktupplevelsen

15 Maktens källor Situationen Information Förhandlingsskicklighet Rykte, status karisma

16 Maximera upplevelsen av makt Förbered för makt Upprätta en Styrka/Svaghetsanalys Identifiera nuvarande och potentiella styrkor och svagheter för bägge sidor Planera hur du kan Lyfta fram dina styrkor Dölja dina svagheter Minimera deras styrkor Avslöja deras svagheter Beteenden för att maximera makten Sök information och Testa förståelse för att: Behålla kontrollen Skaffa betänketid Avslöja svagheter Parera frågor Procedurförslag Sammanfatta Skär ner på Reagerande beteenden

17 Förhandlingens faser och områden Inledning Utbyte av information Utveckling av möjligheter Köpslående Överenskommelse Övertyga

18 Dina logiska argument övertygar oftast inte Att ha rätt är inte övertygande

19 Att övertyga i förhandling Skapa tvivel Ställa frågor som gör att motparten upplever sin position inkonsekvent, ologisk eller ohållbar Underminera din motparts nuvarande åsikt Orsaker / inkonsekvenser i krav eller uttalanden Skapa rörelse i linje med din åsikt eller ditt förslag Beteenden Söka information Testa förståelse Beteenden Ställa frågor om behov Villkorade förslag Bygga/Utveckla Flaggning

20 Argumentutspädning Förslag A Förslag Argument Argument Argument Argument

21 Förhandlingens faser och områden Inledning Utbyte av information Utveckling av möjligheter Köpslående Överenskommelse Köpslående

22 Vad är effektivt köpslående? Båda parter gör förflyttning En kreativ överenskommelse Uppfattas av båda som vinna/vinna.

23 Var finns dina hävstänger? Mycket Deras hävstänger Svårt att hantera Viktigt för oss Smörjmedel Dina hävstänger Lite Lite Viktigt för dem Mycket

24 Taktiker vid köpslåendet Sikta på att få motparten att göra första draget - men var beredd på att få göra det själv. Undvik att öppna med den mest kontroversiella frågan Öppna högt men trovärdigt Undvik tidiga uppgörelser på mindre viktiga punkter Byt eftergifter Använd gemensam grund Ta tidigt reda på deras agenda.

25 Förhandlingens faser och områden Inledning Utbyte av information Utveckling av möjligheter Köpslående Överenskommelse Lösa upp dödlägen

26 Förhandlingens faser och områden Inledning Utbyte av information Utveckling av möjligheter Köpslående Överenskommelse Etablera och upprätthålla ett gott förhandlingsklimat Maximera maktupplevelsen Övertyga Köpslående Lösa upp dödlägen Säkerställa en användbar överenskommelse

27 Beteenden Förhandling

28 Testa förståelse & Sammanfatta TF + Sammanfatta Procent av alla beteenden 8,3 17,2 Skickliga Medel Sammanfatta 4,2 7,5 Testa förståelse 4,1 9,7

29 Testa förståelse + Sammanfatta (i %) , 2% 8,3% Dag 1 Dag 2 Dag 3 Skickliga Medel

30 Söka information Ett beteende som söker fakta, åsikter eller klargöranden från en annan person. Andelen Söka information i % av alla beteenden Skickliga Medel 21,3 9,6

31 Söka information (i%) ,3% 9,6% Dag 1 Dag 2 Dag 3 Skickliga Medel

32 Ge känslor Uttalanden som är emotionella eller ger uttryck för egen känsla. Ge känslor i % av totalt antal beteenden Skickliga Medel 12,1 7,8

33 Ge känslor (i %) ,1% 7,8% Dag 1 Dag 2 Dag 3

34 Motförslag Ett nytt förslag som följer omedelbart efter ett förslag från den andra parten. Antal motförslag per timme Skickliga Medel 1,7 3,1

35 Motförslag (per timme) ,7 3,1 Dag 1 Dag 2 Dag 3

36 Irriterare Självgoda eller nedlåtande uttalanden som kan verka irriterande för den andra parten och som ej övertygar Till exempel: skälig, förnuftig, generös etc. Antal irriterare per timme: Skickliga Medel 2,3 10.8

37 Irriterare (per timme) ,3 10,8 Dag 1 Dag 2 Dag 3 Skickliga Medel

38 Försvar/attack-spiral En gradvis tilltagande serie av försvar eller attack mellan två eller flera personer Försvar/attack i % av alla beteenden Skickliga Medel 1,9 6,3

39 Flagga beteenden (%) Alla utom Invända ,4% 1,2% Dag 1 Dag 2 Dag 3

40 Övning: Röd och Blå

41 Övning: Röd och Blå Två grupper I varje runda väljer varje grupp antingen RÖTT eller BLÅTT. Totalt genomförs 10 rundor. Efter 4:e och 8:e rundan kan grupperna träffas och förhandla om båda parter så önskar. Vid runda nio och tio fördubblas poängen. Efter det att varje grupp valt färg, fördelas poängen enligt följande. Spelad färg Poäng Vi De Vi De Röd Röd Röd Blå Blå Röd +6-6 Blå Blå -3-3 Vi De Vi De Röd Röd Röd Blå Blå Röd Blå Blå -6-6

42 Övning: Röd och Blå Två grupper I varje runda väljer varje grupp antingen RÖTT eller BLÅTT. Totalt genomförs 10 rundor. Efter 4:e och 8:e rundan kan grupperna träffas och förhandla om båda parter så önskar. Vid runda nio och tio fördubblas poängen. Efter det att varje grupp valt färg, fördelas poängen enligt följande. Spelad färg Poäng Vi De Vi De Röd Röd Röd Blå Blå Röd +6-6 Blå Blå -3-3 Vi De Vi De Röd Röd Röd Blå Blå Röd Blå Blå -6-6

43 Tio budord

44 De tio budorden 1. Du skall sälja först och förhandla sedan, om du måste. 2. Du skall inte ge bort någonting utan att få något i utbyte. 3. Kom ihåg att vinna/vinna inte är detsamma som hälften var. 4. Makten sitter i huvudet. 5. Du skall förbereda och planera noggrant. 6. Du skall identifiera och utnyttja dina hävstänger 7. Kom ihåg att logik inte är övertygande du skall skapa tvivel och rörelse istället 8. Du skall inte bara dela på kakan du skall få den att växa 9. Du skall fortsätta utveckla dina färdigheter 10. Håll alla bollar i luften ända till slutet

45 Det finns naturligtvis ett elfte 11. Ingen överenskommelse kan ibland vara bättre än en dålig överenskommelse.

Relevanta dokument

Förhandlingsprocess Effso

Förhandlingsprocess Effso Analysera anbud Analysera förhandlings position Utveckla förhandlings strategi Organisera gruppen Genomför förhandling Uppföljning och beslut Förberedelser Bryta/förebygga dödläge