Morgonbön / Prissättning

Transkript

1 Taktiskt inköp

2 Morgonbön / Prissättning Högsta pris Lägsta pris för +TB Unika produktegenskaper Konkurrentpris Pris på substitut Vinstkrav Självkostnad Rörliga kostnader Värdebaserad prissättning Gällande marknadspris Vinstpåläggsmetoden

3 Agenda Förhandling 1. Förhandlingsprocessen 2. Planering 3. Informationsutbyte 4. Köpslående 5. Avslut

4 Bikupa Vad är förhandling? I vilka situationer förhandlar man?

5 Förhandlingsprocessen Planering Informations- utbyte Köpslående Avslut Källa: Lindell, Nils, Förhandling, Bonniers, 2008

6 Planering Informations- utbyte Köpslående Avslut Faktainsamling (egen o motpartens info) Analys av fakta Sätta mål (Mål, Reträttmål & BATEF) Organisera (Välja taktiker, fördela uppgifter / roller)

7 Planering Informations- utbyte Köpslående Avslut Lära känna varandra Känna på varandra Förfäktning Testa nivåer, argument Personkemi

8 Planering Informations- utbyte Köpslående Avslut Dialog Förhandlingen Bemöta invändningar Hitta smarta lösningar

9 Planering Informations- utbyte Köpslående Avslut Knyta ihop säcken Lösa knutar

10 Agenda Förhandling 1. Förhandlingsprocessen 2. Planering 3. Informationsutbyte 4. Köpslående 5. Avslut

11 Målsättningar Förberedelser Vilka är parter/intressenter? Vilka är dina målsättningar? Vilka målsättningar kan övriga parter tänkas ha? Vilka prioriteringar gör du? Vilka prioriteringar kan övriga parter tänkas ha?

12 Förberedelser Möjligheter/Scenario Vilka lösningar möter målsättningarna? Vilka lösningar ger maximala gemensam vinster?

13 Förhandling i team Skiljer sig förberedelserna åt? Skall man alltid vara flera? Vilka roller kan man ta?

14 Arbetsuppgifter/roller! Ledaren Summeraren Observatören

15 Negotiation team roles Facilitator Negotiation leader Subject Matter expert End customer/demand representative Watchdog Secretary Pusher Thinker Carer Decision maker (Hidden)

16 Tre centrala begrepp Mest Önskvärda Resultat (MÖR) Minsta Acceptabla Resultat (MAR) Bästa Alternativ Till En Förhandlingslösning (sv. BATEF, eng. BATNA)

17 BATEF Bästa alternativ till en förhandlingslösning Du är osäker utan BATEF Utveckla ditt BATEF Analysera motpartens BATEF

18 Grupparbete Fastställa mål - välj strategi och taktik Mål Prioritering Mål 1 Mest Önskvärda Resultat (MÖR) Minsta Acceptabla Resultat (MAR) Bästa alternativ till förhandlingslösning (BATEF) Mål 2 Mål 3 Argument

19

20 Boken finns också på svenska, med titeln Vägen till ja.

21 Agenda Förhandling 1. Förhandlingsprocessen 2. Planering 3. Informationsutbyte 4. Köpslående 5. Avslut

22 Att kommunicera och påverka

23 Kommunikation sker alltid på mottagarens villkor! Sändare Meddelande Medium Mottagare Effekt Åter- koppling Sanningen ligger i betraktarens öga

24 Kommunikationsuppdelning Ord 30% Kroppsspråk 70% Röst

25 Sinnenas förmåga 83 % 11 % 4 % 2 % Vendator Institutet AB

26 Kroppsspråket S T A T U S K O N T A K T Hög Långsamma rörelser Mjuka rörelser Fast blick God hållning Avspänd kropp God Riktning mot den man talar med Ögonkontakt Spegling Respekt för reviret Litet fysiskt avstånd Låg Hastiga rörelser Ryckiga rörelser Flackande blick Dålig hållning Överspänd/stel kropp Dålig Ingen riktning Ingen/liten ögonkontakt Motsatt position Intrång i reviret Stort fysiskt avstånd

27 Tolka kroppsspråket Fötterna om en person trummar med foten eller vrider och vänder på fötterna, så kan detta vara en signal på att personen i fråga är besvärad av situationen eller irriterad Korslagda armar och ben om någon sitter med armar och ben i kors och lutar sig bakåt, långt ifrån dig, kan detta vara ett tecken på att han/hon inte gillar läget, just då Föremål som trummar sitter en person och trummar med en penna eller liknande, kan detta tyda på irritation, otålighet och oförståelse Instämmande nickningar är oftast en indikation på intresse och medgivande Flackande blick eller vägran att titta någon i ögonen brukar vanligtvis vara ett bevis på att personen är osäker eller ljuger

28 LOGOS ETHOS PATOS

29 Retorik läran om talekonsten Inledning (Exordium) Väck intresse! Vinna åhörarnas välvilja Berättelse (Narratio) Nuläge Tes + Bevis/argument (Probatio) Vår åsikt (slutsatser) Bevisen(resultatet/analyser) Klargöra vad man vill (rekommendationer)

30 Retorik läran om talekonsten Motbevis (Refutatio) Bemöt alla tänkbara motargument själv Avslutning (Peroratio) Uppmaning vad vill vi att de ska göra? Sammanfattning om det behövs Ev. vädjan till känslor och handling

31 Neuro Lingvistik Programmering (NLP)

32 Neuro står för hjärnan och hur den organiserar våra liv Genom att lära dig att styra dina tankar kan du: Ändra din uppfattning om människor och situationer. Påverka dina reaktioner. Använda dina minnen på ett sätt som ger stöd för den person du vill vara. Arbeta med det omedvetna för en effektivare inlärning.

33 Lingvistik är den språkliga delen av det sätt vi uppfattar världen på Genom att lära dig behärska ditt språk kan du: Göra dig själv starkare genom språkmönster. Förbättra din kommunikation för bättre relationer. Kommunicera på ett fängslande och övertygande sätt.

34 Programmering - hur våra beteenden styrs för att uppnå det resultat vi önskar Genom att tillämpa tekniker och modeller från NLP kan du: Bli en mästare i att hitta och utveckla dina inneboende resurser. Uppnå personliga och arbetsrelaterade resultat. Utveckla motivation och inre styrka hos dig själv och andra.

35 Agenda Förhandling 1. Förhandlingsprocessen 2. Planering 3. Informationsutbyte 4. Köpslående 5. Avslut

36

37

38

39

40

41

42

43

44

45 onsdag den 16

46

47

48

49

50

51 onsdag den 16

52

53 Emotional Intelligence (EI) Self Other Awareness Emotional self awareness Self assessment Personal power Empathy Situational awareness Ethic Management

54 Agenda Förhandling 1. Förhandlingsprocessen 2. Planering 3. Informationsutbyte 4. Köpslående 5. Avslut

55 Zon för potentiellt avtal (ZOPA) Köparens alternativa intervall ZOPA Leverantörens alternativa intervall Förhandlingsvariabel ( annat (pris, kvalitet eller något

56 Hur hanterar du eftergifter? eftergift, det att (delvis) överge sin egen ståndpunkt för att tillfredsställa någon annans vilja; efterskänkande.

57 Självsäkerhet Konflikttypsinstrument Hög Tävlande Kompromissande Låg Undvikande Tillmötesgående Låg Samarbetsbenägenhet Hög Thomas Kilmann

58 Individuell förhandlingsstil Tävlingsinriktade Samarbetsvillige Attitydinriktade Den själviske Organisationsinriktade

59 Personlig förhandlingsstil (PFS) Innovatorn Kommunikatorn Processorn Aktivatorn

60 60 Tack för idag