Agenda Prissä3ning. 1. Tak&skt inköp organisa&on 2. Modeller 3. Metoder 3. Priskontrakt 4. Learning curve + TCO 5. Priskänslighet

Transkript

1 Tak$skt inköp

2

3 Agenda Prissä3ning 1. Tak&skt inköp organisa&on 2. Modeller 3. Metoder 3. Priskontrakt 4. Learning curve + TCO 5. Priskänslighet

4 Kursli3eratur Inköp och Supply Chain Management, Adrian J van Weele Kapitel 2, 5, 7,

5 Tak$skt inköp

6 ArbetsuppgiBer tak$skt inköp Kontrollera ifrågasä3a spec. o behovsbild Leverantörsmarknadsundersökning OfferNörfrågan/utvärdering Kontraktsförhandling/skrivning Leverantörsutvärdering Varugruppsstrategier Leverantörsutveckling

7 Tak$skt inköpares vardag Tak&sk inköpare För e3 längre uppdrag hos en av våra större kunder söker vi nu en Tak$sk inköpare. I din roll kommer du a3 kvalificera, upprä3hålla och leda en leverantörsbas samt säkerställa a3 basen är finansiellt stark, tekniskt kompetent och strategiskt anpassad. Dina arbetsuppgiber kommer också a3 innefa3a upprä3ning av avtal och upphandlingar, analysering av affärsprocesser och a3 leda processförbä3ringar. De3a innebär även a3 säkerställa uppfyllnad av inköpspolicys, inköpsprocedurer och eberlevnad av e$ska krav, lagar och regler. Du kommer a3 ansvara för in- och unasning av leverantörer och produkter, samt sä3a strategier för långsik$g flexibilitet och leveransförmåga inom en u3alad inköpskategori.

8 Agenda Prissä3ning 1. Tak&skt inköp organisa&on 2. Modeller 3. Metoder 3. Priskontrakt 4. Learning curve + TCO 5. Priskänslighet

9 B2B / B2C Kvalitét vik$gare för företagskunder Företag mindre priskänsliga än konsumenter Företag har mer info runt köpet än privat personen Forman & Lancioni 2002

10 Miljöfaktorer Interna faktorer Externa faktorer Logistiska faktorer Tekniska faktorer Ekonomiska faktorer Socialpolitiska faktorer Organisationella faktorer Tekniska faktorer Leverantörer Försöker höja priset Svart låda Prispåverkan Köpare Försöker sänka priset

11 Prissä3nings modeller Ø Kostnadsbaserad prissäening Ø Marknadsbaserad prissäening Ø Kundbaserad prissäening

12 Kostnadsbaserad prissä3ning FO, Försäljningsomkostnader AO, Administrationsomkostnader Direkta lagerhållningskostnader Direkta hanteringskostnader Varuomkostnader Inköpspris Vinstmarginal Varukostnad Självkostnad Försäljningspris.

13 Marknadsbaserad prissä3ning. FO, Försäljningsomkostnader AO, Administrationsomkostnader Direkta lagerhållningskostnader Direkta hanteringskostnader Varuomkostnader Inköpspris Vinstmarginal Varukostnad Självkostnad Försäljningspris.

14 Kundbaserad prissä3ning Expertpanel Kundundersökningar Analys av historiska data Pristester

15 Systembolaget 19% påslag för samtliga ar$klar Fast påslag i kronor per ar$kel (3,50/art för vin) Alkoholska3 och ev. pant Moms 25%

16 GRUPPARBETE Ledningen funderar på lämplig prismodell som passar ert företag vid försäljning av era produkter. Nu frågar man er som ansvariga för inköp - vilken typ av prismodell passar bäst. Föreslå modell, mo$vera varför samt varför man skulle tjäna på a3 använda den föreslagna modellen? Ge exempel på produkter vars pris bestäms genom kostnadsbaserad-, marknadsbaserad och kundbaserad prissä3ning? Vilka argument är lämpliga a3 använda i vart och e3 av fallen för a3 nå lägsta möjliga inköpspris?

17 Agenda Prissä3ning 1. Tak&skt inköp organisa&on 2. Modeller 3. Metoder 3. Priskontrakt 4. Learning curve + TCO 5. Priskänslighet

18 Tre processer inom tak$skt inköp TTT Time To Technology TTM Time To Market TTC Time To Customer Ericsson nomenklatur

19 Produktlivscykel

20 Antal Produktlivscykel Möjlighet att påverka produktkostnad Tid TTT TTM TTC

21 Antal Hög Produktlivscykel Möjlighet att påverka produktkostnad Låg Tid TTT TTM TTC

22 Prissä3ningsmetoder Högsta pris Lägsta pris för +TB Unika produktegenskaper Konkurrentpris Pris på subs&tut Vinstkrav Självkostnad Rörliga kostnader Värdebaserad prissättning Gällande marknadspris Vinstpåläggsmetoden

23 Pris / Kvalitet

24 Na$onalekonomernas syn på pris. Pris Utbud P Jämvikt Efterfrågan Q Kvantitet

25 Agenda Prissä3ning 1. Tak&skt inköp organisa&on 2. Modeller 3. Metoder 3. Priskontrakt 4. Learning curve + TCO 5. Priskänslighet

26 Prissä3ning nya produkter Ø Penetra$onspris ü Lågt pris för a3 nå marknadsandelar ü Låser ute konkurrenter ü Vid höga fasta kostnader Ø Skumningspris ü Vid låg priselas$citet ü Om man har andra konkurrensmedel Ø Neutralprissä3ning ü När förutsä3ningar för annat inte finns

27 Prismodeller

28 Fast priskontrakt, P = fast belopp Prislinje Förlust Pris Vinst Leverantörens kostnader

29 Maximipriskontrakt Pris = Kostnader + Fast vinstbelopp; dock maximalt pristak Pris Prislinje Pristak Förlust Leverantörens kostnader

30 Kostnadskontrakt med fast vinstbelopp Pris = Kostnader + Vinstbelopp Pris Leverantörens kostnader

31 Kostnadskontrakt med procentuell vinst, s.k. löpande räkning (cost-plus) Pris = Kostnader + Kostnader x Vinstprocent Pris Leverantörens kostnader

32 Olika prismodeller påverkar kvalitetsrisk och finansiell risk Fastpriskontrakt Kvalitetsrisk Maximipriskontrakt Riktpriskontrakt Kostnadskontrakt med variabel vinst Kostnadskontrakt med fast vinst Kostnadskontrakt med procentuell vinst Finansiell risk Patrick Behan, 1994, Purchasing in Government

33 Agenda Prissä3ning 1. Tak&skt inköp organisa&on 2. Modeller 3. Metoder 3. Priskontrakt 4. Learning curve + TCO 5. Priskänslighet

34 Inlärningskurvan (Learning curve) Grundläggande princip Varje gång den ackumulerade produktionsvolymen av en viss artikel dubbleras minskar den genomsnittliga tillverkningstiden med x%, jämfört med det tidigare antalet timmar. 80% Inlärningskurva Ackumulerad mängd som producerats Åtgången tid i timmar per enhet

35 Total Cost of Ownership - TCO (LCC) Summan av alla kostnader i samband med e3 inköp Fokuserar på de stora kostnadselementen Svårighet a3 fånga $llräcklig detaljeringsgrad för a3 få grepp om hela kostnadsmassan Skall / BÖR omfa3a hela (den aktuella) livslängden Stöds sällan av ekonomisystemen

36 Grupparbete Vilket typ av priskontrakt skulle passa vid inköp $ll ert företag? Välj gärna e3 par olika produkter och avtal. Mo$vera valet. Beräkna TCO för bifogat exempel (Växellåda)

37 Agenda Prissä3ning 1. Tak&skt inköp organisa&on 2. Modeller 3. Metoder 3. Priskontrakt 4. Learning curve + TCO 5. Priskänslighet

38 Vad menas med värde? Positiv diff Upplevt värde (kundnytta) Referens värde KYLD DRYCK

39 Vad menas med värde? Negativ diff Referens värde Upplevt värde (kundnytta). SNÖSKYFFEL

40 Vad styr en köpares priskänslighet? (enligt marknadsföringsteorin) Perceived subs$tutes effect Unique value effect Switching cost effect Difficult comparison effect Price-quality effect Expenditure effect End-benefit effect Shared-cost effect Fairness effect Inventory effect eller vad påverkar upplevt värde?

41 Perceived subs$tutes effect Uppfa3at värde av produkt rela$vt uppfa3ad ersä3ningsprodukt. Ju mer ersä3ningsprodukts pris skiljer sig från aktuell produkt desto högre priskänslighet. Nyckelordet är Percieved, Uppfa3at.

42 Unique value effect Unikt värde. Köpare är mindre och mindre priskänslig ju mer en unik egenskap ger en differen$erad produkt. Köpare måste uppfa3a differen$ering och övertygas om dess värde.

43 Switching cost effect Priskänslighet minskar om kostnaden för a3 byta leverantör är stor. Både produkt och rela$on. Kan slå $llbaka om förändring tar bort kostnad för a3 byta leverantör.

44 Difficult comparison effect OBa svårt a3 avgöra en produkts egenskap innan köp. T ex huvudvärkstable3er. Livsmedel i olika förpackningar. Undviks med jämförelsepriser. En köpare är mindre priskänslig om det är svårt a3 iden$fiera alterna$v. Spela ut leverantör mot leverantör sker endast om det är enkelt a3 jämföra produkters egenskaper.

45 Price-quality effect Högt pris signalerar kvalitet. Produkter som påverkar image. Exklusiva produkter. T ex Rolls Royce, Rolex American Express Gold Card kostar 50% $ll 200% mer än motsvarade kort hos konkurrent. En uppfa3ad högre kvalitet pga. högt pris minskar priskänslighet.

46 End-benefit effect Ju mer priskänslig köparen av slutprodukten är ju mer priskänslig blir köparen av delkomponenten.

47 Expenditure effect En större utgib (i pengar eller som del av omsä3ning) ger större priskänslighet. Det är inte värt a3 utvärdera alterna$v om kostnaden för utvärdering är högre än utgiben.

48 Shared-cost effect Priskänslighet minskar om någon annan står för/delar kostnaden. T ex resa i business kontra tourist class.

49 Fairness effect Köpare är mer priskänsliga om produktens pris är utanför vad som uppfa3as rä3vist eller resonabelt. Men vad är rä3vist? => Subjek$vt!

50 Inventory effect Priskänslighet ökar om en produkt är lagringsbar. T ex rea på tomater på burk ger större effekt än rea på färska tomater.

51 Vilken fråga skall man ställa sig som säljare? What prices do we need to cover our costs and earn a profit? What costs can we afford to incur, given the prices achievable in the market, and s$ll earn a profit?

52 Vilken fråga skall man ställa sig som säljare? What price is this customer willing to pay? What is our product worth to this customer and how can we be3er communicate that value, thus jus$fying the price?

53 RABATT METODER Cash discount Quan$ty discount Volume bonus Geographical discount Seasonal discount Promo$onal discount Monday 7 March 53

54 Conclusions Pricing and cost structures of suppliers are always interrelated, but the effect they have on one another is not always clear. It is crucial to buyers to be able to lib the veil that covers the supplier s pricing policy Some methods to do so: Closely monitoring the supply market Monitoring individual supplier financial performance Make analysis of supplier s cost price Monitor developments in the supplier s performance on price, quality, delivery, etc.

55 Prismodeller Fastpriskontrakt Maximipriskontrakt Riktpriskontrakt Löpande räkning Prisstaffling Prisindexklausul Prismodeller

56 Besparingspoten$al

57 Besparingsverktyg Leveranssäkerhet & kvalitet Konsolidering av leverantörer Reducering av komplexitet Konsolidering av volymer Verktyg för besparingar inom inköp Förhandla/ Omförhandla/ Konkurrensutsä3 E-sourcing Riskmanagement Värdeanalys/ Value engineering Outsourcing Leverantörsutveckling Kapitalra$onalisering Verktyg för Tydliga Besparingar

58 Slut för idag