Inköp & Försäljning. Björn Oskarsson Jakob Rehme. Linköpings universitet

Transkript

1 Modul 3 Inköp & Försäljning Björn Oskarsson Jakob Rehme

2 Så här ser modulen ut Ons Tor Fre Lör Sön Mån Tis Ons Tor Fre Lör Sön Mån 16-nov 17-nov 18-nov 19-nov 20-nov 21-nov 22-nov 23-nov 24-nov 25-nov 26-nov 27-nov 28-nov Fö Fö Intro Försäljn Case-sem Litt-sem Fö Inköp Litteraturseminarium Inlämn. Litt-frågor Steg 1 skapa diskussionsfrågor till två av artiklarna Förbered minst 2 diskussionsfrågor per artikel skicka in senast kl 17 mån 21/11 (maila till bjorn.oskarsson@liu.se) Steg 2 Läs samtliga artiklar Besvara gem. diskussionsfrågor lämna in vid seminariet. Alla förväntas kunna delta i diskussionen Grupp Artiklar Grupp Artiklar Grupp Artiklar Frågor till litt-sem tillgängliga Artiklar 1. Anderson et al (2006) 2. Caniëls & Gelderman (2005) 3. Dwyer et al (1987) 4. Johnston & Lewin (1996) 5. Liker & Choi (2004) 6. Terho et al (2012) Caseseminarium Alla grupper har samma uppgift Sem-tid Grupp Casematerial kommer att läggas upp på hemsidan.

3 Om man får förhinder till något av seminarierna Kompletteringsuppgift utifrån hur väl personen bidragit till förberedelserna Gruppen måste bekräfta personens insats Kontakta Jakob (om det gäller caseseminariet) resp. Björn (litteraturseminariet) för att få veta kompletteringsuppgiften

4 Inköpsprocessen Taktiskt inköp Operativt inköp Bestämma spec. Val av leverantör Sluta avtal Beordring Leveransbevakning Uppföljning och utvärdering (Källa: van Weele, 2014)

5 Inköps arbetsfält Traditionellt Leverantör Inköp Tillverkning Markn.avd. Kund Modernt Leverantör Inköp Tillverkning Markn.avd. Kund

6 Försäljningsprocessen Technical Logistics Commercial Social/ Communication Product presentations Sizing and adaptations if required Price and Terms negotiations Signed agreement Order handling Logistics coverage 5 Informal meetings Technical consultations 80% of marketing is distribution! (Webster)

7 Ökande krav leder till ökad samverkan mellan företag Gemensam produktutveckling för att snabbare komma ut på marknaden Logistiklösningar för effektiv försörjning Gemensamma IT-system för enklare administration mm Integration mellan företag kräver tid och engagemang.

8 Kund-/leverantörsrelationen Enkelt utbyte: Relationen hanteras med ett fåtal kontakter internt och en kontaktlänk mellan företagen Planering Kvalitet Inköp FoU Försäljning Produktion Inköp Planering Produktion Xxx Kvalitet Komplext utbyte: Flera kontaktlänkar mellan företagen. Inköp och försäljning måste hantera ett flertal kontakter, och ha kontroll över andra kontakter som sker. Inköp Planering Kvalitet Xxx FoU Försäljning Produktion Inköp Konstruktion Planering Produktion Xxx Kvalitet Marknadsföring Baserad på Axelsson (1998)

9 Kund-/leverantörsrelationer Aspekter att ta hänsyn till Komplexitet Tekniskt, ekonomiskt, socialt Anpassningar Ekonomi, produktion, administration, logistik etc Långsiktighet Relationer är som investeringar Beroende Ömsesidigt beroende, men hur är balansen? Förtroende vs formalisering Förtroendet är viktigare, men det ena behöver inte utesluta det andra Konflikt vs samverkan Goda relationer innehåller båda Källa: Gadde & Håkansson (1998)

10 Relationer som en investering Each time we change a supplier it s a minimum two year investment on our side to help a company understand what it is to be a Sun supplier Inköpsansvarig på SUN (Gadde & Håkansson, 1998) A prime objective of any customer service strategy should be to enhance customer retention. A retained customer typically costs less to sell to and to serve. (Christopher, 2005) Gadde & Håkansson (1998)

11 Maktbalans i relationer (Källa: Cox, 2004)

12 Möte på lika villkor? (Källa: Hans von Euler, Arrigo)