Guide. Den Nya Säljprocessen -En Guide i 5 steg som kommer att förändra din försäljning och marknadsföring

Guide Den Nya Säljprocessen -En Guide i 5 steg som kommer att förändra din försäljning och marknadsföring February 2012

Introduktion: Möt Den Nya Säljprocessen Internet har förändrat marknadsföringen i grunden. När köparna i större utsträckning använder internet för att söka information och utvärdera olika alternativ får säljaren mindre tid med kunderna. De befintliga och presumtiva kundernas kompetens är idag mycket hög. Den Nya Säljprocessen tar hänsyn till kundernas förändrade beteende och ger en vägledning till företag som söker efter ett enklare sätt att utveckla en sälj- och marknadsplan. Inga reklamtrick eller modeord. Bara fem enkla steg som fungerar som ett ramverk för att utveckla din försäljning och marknadsföring som bygger på Leadsius egen erfarenhet. Driva trafik Fånga kontakter Underhålla leads Göra affärer Sälj mer! Genom att använda Den Nya Säljprocessen kan du skapa en sälj- och marknadsplan som hjälper dina kunder att göra affärer med dig och inte dina konkurrenter. Nu när du förstår vikten av att utveckla en strukturerad och tydlig sälj- och marknadsplan, låt oss gräva lite djupare i varje steg. Steg 1: Driva trafik För att få besökare till din hemsida måste du locka dem med något som är värt deras tid och uppmärksamhet. Det första du måste göra är att driva trafik till din webbplats. Det finns många olika sätt att driva trafik till din webbplats men innan du startar med det så måste du först stanna upp och besvara följande frågor: Vilka olika roller finns det hos det köpande företaget? Vilka frågor måste dessa personer besvara under sin köpprocess? Vilka är dina svar på kundens frågor? 2

INär du har svar på dessa frågor så kan producera material som besvarar dina kunders frågor. Det kan vara relevant information, i form av presentationer, guider eller rapporter, presenterade på ett sätt som intresserar, roar eller på annat sätt engagerar besökaren. Det viktiga är att det har en klar och tydlig koppling till din verksamhet så att det leder besökare, din potentiella kund, vidare på hans eller hennes väg mot att fördjupa sitt intressera för det du erbjuder. Att helt enkelt hjälpa dem in i er relation genom att erbjuda dem något de är intresserade av. Men, du måste ju få dit besökaren första gången så att de kan upptäcka vilken skattkammare av kunskap och information som din webbplats utgör och dessutom få besökare att återkomma. Hur löser man då detta? För en fantastisk webbplats är inte så fantastisk om ingen besöker den. Nedan några exempel som hjälper dig att komma igång: Sökordsanalys Google Adwords Linkedin Ads Facebook Ads Nyhetsbrev Content Marketing Länkkataloger Artikelkataloger PR siter Gästblogga Sponsorade nyhetsbrev Pay-Per-Click(PPC) Kataloger Övrigt E-postmarknadsföring Driva trafik Sökordsoptimering Sociala Medier Annonsering Egen blogg Text innehåll Länkar Teknik Facebook LinkeDin Google+ Twitter Youtube Online Offline Eget ämne Gästbloggare Sökordsoptimering (SEO) är en konst och vetenskap i sig, men i grund och botten kan man konstatera att den strävar efter att få en webbsida att synas så högt upp som möjligt bland resultaten vid sökningar i sökmotorer. Pay-Per-Click (PPC), där du betalar per klick, ger dig möjlighet att öka trafiken till din hemsida för en fast summa per attraherad besökare. Enklast och mest effektivt är med hjälp av Google AdWords, Facebook eller LinkedIn Ads. Google AdWords är den vanligast formen av Pay-Per-Click (PPC) där du lägger bud på sökord och betalar Google ett fastställt belopp först när en besökare klickar på din annons och hamnar hos din webbplats. Nackdelen är att ju mer populärt ditt sökord är, desto högre blir priset för var person som klickar på din annons. Då gäller det att besökaren också blir kund hos dig. Sociala medier skulle kräva en alldeles egen rapportserie att förklara, men i och med att upp emot tre fjärdelar av befolkningen i Sverige tar del av sociala medier i en eller annan form för att interagera med andra och för att ta del av information om varor och tjänster så är det något du knappast har råd att förbise. En blogg, en Facebooksida, ett Youtube- eller Twitterkonto är ett enkelt sätt att kommunicera, interagera och presentera erbjudanden för intresserade, potentiella och befintliga kunder. 3

PR sajter och Artikel- och Länkkataloger kan, om de är rätt använda, generera mycket trafik till din webbplats. Det hela går ut på att man skriver en artikel eller en pressrelease på runt 200-500 ord innehållande länkar till ens webbplas och sedan förmedla dessa via distributionstjänster som t.ex. Mynewsdesk. Genom att använda externa nyhetstjänster görs informationen tillgänglig i sökmotorernas nyhetssök endast minuter efter att din pressrelease har publicerats. Steg 2: Fånga kontakter När du börjar attrahera besökare och få trafik till din hemsida, med hjälp av det attraktiva innehåll du erbjuder, behöver du få dem att dela med sig av sina kontaktuppgifter och ge dig tillåtelse att kontakta dem. Detta för att du skall kunna utveckla din kontakt med dem över tiden. Man kan se det som att få ett visitkort av en person på en mässa, ett sätt att bjuda in folk att ta ytterligaer kontakt. Nå, hur får du besökare att överlämna sitt visitkort till dig? Tja, det beror på vad du kan locka dem med i utbyte för deras kontaktuppgifter. Några exempel är nyhetsbrev, e-postdistribuerade erbjudanden eller intressanta rapporter. Men, du bör vara medveten om att majoriteten av dina besökare drar sig för att dela med sig av sina kontaktuppgifter. Orsakerna är flera. Ladda hem white Paper Den Nya Säljprocessen Namn: Email: Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard Jag godkönner härmed att ni får kontakta mig! Ladda hem Att väcka intresse och attrahera besökare Om det material du erbjuder inte är intressant eller tilltalande nog, vid en ytlig besiktning utan större värde för besökarna, yttrar sig detta ofta genom att du får en låg andel av besökare som väljer att registrera sig för att ladda ned eller beställa ytterligare material. Om detta stämmer in för dig bör du se över vad du erbjuder. Det bästa innehållet är informativt och originellt. Vagt och tunnt material som mest är ett uppkok på vad andra redan skrivit, blir sällan nedladdat (eller läst, omtalat och vidareförmedlat på sociala medier). Ett stort antal företag erbjuder nyhetsbrev, men till följd av den stora mängden e-post som de flesta får ta emot, minskar villigheten att prenumerera på e-nyhetsbrev. Om du erbjuder nyhetsbrev, vilket det kan finnas goda anledningar till, var tydlig med vad du erbjuder och vilka fördelar som finns med nyhetsbrevet. Var noga med att beskriv det innehåll du erbjuder på ett sätt som motiverar besökaren att registrera sig för att (kunna) ladda ned materialet. Se till att de som registrerar sig upplever att de får något värdefullt i utbyte för sina kontaktuppgifter. Vart befinner sig köparna i sin köpprocess? Vi vet vid det här laget att leads (nya affärsmöjligheter) kommer till er från en mängd olika kanaler och att de alla ligger olika till i den så kallade köpprocessen. Därför är det helt avgörande för marknadsförare att kunna kvalificera sina leads utifrån vart de befinner sig i sin köpprocess tidig, mellan, sen och därefter förse dem med rätt information vid rätt tidpunkt. Med hjälp av intelligenta 4

webbformulär och poängsättning, så kalladlead scoring, kan vi identifiera vilka som är köpklara just nu samt vilka som har behov av att underhållas över tiden, så kallad lead nurturing. Steg 3: Underhålla leads De besökare du har på din webb har du troligen jobbat hårt för att få dit. Statistik visar att 95% av de som besöker din webb idag gör det för att utvärdera olika lösningar och att 70% av dem slutligen kommer att köpa din eller dina konkurrenters produkter. Eftersom dagens köpare inte är villiga att tala med säljarna förrän i sista tredjedelen (1/3) i sin köpprocess, måste marknad och sälj samarbeta i större utsträckning för att kunna leverera köpklara leads till säljarna. Det är mycket sällan som en person köper något direkt, efter att ha sett en annons med ett erbjudande. Och ju mer komplex varan eller tjänsten är, desto längre behöver den potentielle köparen på sig för att överväga sitt beslut. De handlar helt enkelt när de är mogna för det. Därför behöver du vårda och utveckla intresset hos dina potentiella köpare, tills de blivit köpmogna. Ihärdighet och uthållighet är en dessvärre en vanligt förekommande brist hos företag. Det saknas helt enkelt resurser och kunskap att enkelt och konsekvent följa upp och hålla kontakten med de möjliga kunderna. Det är därför det behövs en strategi för kommunikationen och uppföljningen. Systematiserad och, helst, automatiserad. Början Person A Köpprocess Mitten Slutet Köpprocess Person B Köpprocess Början Mitten Slutet K U N D Början Person C Köpprocess Mitten Slutet Inte för ofta och inte för sällan Rädda pojkar får sällan kyssa vackra flickor, men det samma gäller för påstridiga uppvaktare. Dina potentiella kunder vill hålla kontakten med dig, men de vill inte bli trakasserade av dig. Statistik säger oss att en potentiell kund har hela 5-11 "touches" av aktiviteter bakom sig innan de köper, allt från ett klick på en länk till nedladdning av ett White Paper. Vad som är rätt frekvens av kommunikation 5

från din sida beror på vilken bransch du är i och vad som faktiskt händer som är av intresse för de du kontaktar. I en snabbföränderlig bransch där avgörande händelser sker dagligen kan det vara aktuellt med realtidsuppdateringar, men i de flesta fall räcker det med att kommunicera mer sällan. Det handlar om att vårda och utveckla ett förtroende mellan dig och din potentiella kund. Därför måste du ha din kunds intresse och engagemang i fokus. Personlig ton De flesta av oss uppskattar en lagom personlig ton i kommunikationen. Särskilt om vi uppfattar innehållet i kommunikationen som relevant för oss. Det är ett gammalt trick inom direktreklam- och undersökningsbranschen att låta handskriva adresserna på kuverten. Något som leder till att fler öppnar de brev de tar emot. På ett liknande sätt har vi större intresse för den korrespondens som ger intryck av att faktiskt måna om oss, förutom vad vi heter (med namnet korrekt stavat). Det behöver inte vara mer komplicerat än att utgå ifrån det som besökaren intresserat sig för och låta ett personligt hållet mejl innehålla ytterligare information om det personen intresserat sig för, exempelvis ett specialerbjudande om ett tillfälligt, förmånligt erbjudande, som är personligt. Steg 4: Göra affärer Att fånga och upprätthålla intresset i all ära, men leder det inte till försäljning har du ingen långsiktigt hållbar affärsmodell. Oavsett vilken typ av verksamhet du bedriver finns det i princip två metoder för att sälja: E-handelslösning, där kunden handlar själv, eller via försäljare. Oavsett vilken metod du använder dig av finns det en handfull strategier som förvandlar en kontakt till en kund. E-handel En e-handelslösning kopplad till din hemsida ger dig möjligheten att tillämpa konsekvent och systematisk merförsäljning per automatik. Förutom produkten (eller tjänsten) i sig kan du presentera ett eller flera lämpliga kompletterande varor eller erbjudanden samt, om köpet avbryts, rikta förslag till just den kunden när han eller hon återkommer. En av de mest lämpliga strategierna är att erbjuda den återvändande presumtiva kunden, produkten eller tjänsten till ett extra förmånligt, tidsbegränsat pris. Personlig försäljning Vissa företag väljer att låta kunderna först kontakta försäljningspersonal innan de kan genomföra sina köp. Det här är något som alltför ofta kan skapa en inte helt positiv mentalitet hos säljpersonalen. En attityd som gör att säljaren snabbt minskar sitt engagemang om den potentielle kunden inte är en helt säker köpare. Det blir lite som att den potentielle kunden blir osynlig om köpet kan komma att dra ut på tiden. För dig som driver verksamheten kan detta leda till att ditt företag förlorar möjliga kunder som de annars kunnat låta mognas till köpare. 6

För att förebygga detta måste du vårda relationen med dina potentiella kunder tills du ser att de är mogna att göra ett köp och möta din säljpersonal. Helt enkelt måste du se till att ditt CRM-system klarar av att analysera den individuella kundens beteende utifrån olika, branschspecifika faktorer och ger indikation om att tiden är mogen att slussa dem vidare till lämplig säljpersonal, alternativt det är aktuellt att dina försäljare tar kontakt med dem. En signal som ingen säljare borde kunna tacka nej till. Försäljarnas vardag består i hög utsträckning av att kontakta ett stort antal mer eller mindre köpmogna befintliga eller potentiella kunder. Genom att automatisera en hel del av dessa rutinsamtal frigör du resurser och kan låta säljpersonalen fokusera på de viktiga, avgörande samtalen eller besöken; De som ger resultat och, inte minst, provision. Genom att automatisera rutinmässig kundvård sparas tid och dessutom kan det ge säljarna ett kraftigt incitament att dra nytta av ditt företags CRM-system, istället för att de betraktar det som ett övervakningsinstrument och/eller ett slöseri med deras tid. Steg 5. Sälja mer Och efter ett köp kan ett uppföljningsbrev innehålla information om enkla sätt att komma igång och utnyttja finesser och fördelar med produkten eller tjänsten. Gärna kompletterat med kontaktinformation till en person som kan hjälpa till med ytterligare service om det behövs samt tillbehör, till specialpris, som kan ge en ännu bättre upplevelse av produkten. De flesta företag ägnar mer tid och resurser åt att jaga nya kunder än att se till att de befintliga är nöjda. Att bearbeta en ny kund och få dem att köpa vad du erbjuder kostar mellan fem och sju gånger så mycket som att få en befintlig kund att göra tilläggsköp. För en framgångsrik affärsverksamhet krävs kunder som stannar kvar eller återkommer gång på gång och som är nöjda. Det handlar inte bara om lojalitet. Nöjda kunder fungerar i många fall som ambassadörer för ditt företag när de delar med sig av sina positiva erfarenheter till vänner, kollegor och i sina nätverk. Service är en marknadsstrategi och bra kundvård är en enorm konkurrensfördel. Du kan bara gå till dig själv och fundera vilka som erbjuder dig en utmärkt service och om du fortfarande är kund hos dem. Samma varma attityd som du använder för att vinna nya kunder bör du se till att upprätthålla under hela er relation. Positiva upplevelser och erfarenheter leder till återkommande köp och rekommendationer. Att ge god service är ett kärnvärde som måste genomsyra hela affärsverksamheten, från visionär ledningsnivå ned till varje enskild medarbetares vardagliga arbete. Och det måste finnas acceptans och stöd för just detta på varje nivå. Att leverera vad som lovats per automatik Trots de bästa avsikterna lider många företag, för att inte tala om deras kunder, av att de lovar runt och håller tunt. Detta som en följd av att de saknar tid och resurser att leva upp till de förväntningar som de skapat under införsäljningsarbetet. Dock, delar av det som utgör god kundvård kan med insikt och smarthet automatiserats, vilket minskar bördan på företaget och gör att kunderna kan känna sig väl omhändertagna och uppskattade. 7

Exempelvis finns en viktig uppgift för de flesta företag i form av utbildning och träning i användningen av dina produkter och tjänster. Ett arbete kan enkelt och lätt kan brytas ned till flera mindre insatser som kan automatiseras. Vilket i sin tur och på sikt ger stor utdelning för såväl ditt företag som för kunden. Merförsäljning I så gott som all marknadsföring lär man sig 80/20-regeln. Med det skall förstås att 80 procent av vinsten kommer från 20 procent av kunderna. Detta till trots ägnar merparten av småföretagare sin tid och sitt fokus åt att jaga nya kunder samt åt att försöka merförsälja till svårflörtade kunder. Bara för att detta är ett vanligt fenomen behöver det inte vara det. Konsekvent kommunikation med befintliga och potentiella kunder är nödvändig. Och kommunikationen med kunderna skall inte ta slut när de genomfört sitt första köp. Kunder som haft en positiv köpupplevelse och -erfarenhet av ditt företag kommer tillbaka. Fortsätt att utveckla och vårda denna relation och låt dina befintliga kunder få reda på nya produkter och tjänster som de kan vara intresserade av. Tips som de blir glada och tacksamma för. Och som får dem att köpa. Skaffa referenser När du fått i ordning ditt system, din process, för att automatisera din kundbearbetning, från intresserade till nöjda konsumenter, är det dags att ta det slutgiltiga steget i processen: Att få dem att rekommendera dig. För genom rekommendationer kommer du få fler kunder. Glöm inte att tacka de som rekommenderar dig, genom sociala medier, rabatter eller helt enkelt genom ett personligt email. Vi litar alla mer på vänner och bekanta än på företag och det är därför du har stor nytta av dina nöjda kunders rekommendationer. Att skapa medlemsprogram och få samarbetspartners och återförsäljare att rekommendera dig på sina hemsidor och i nyhetsbrev genererar trafik av potentiella kunder till din hemsida. Mer information: info@leadsius.com leadsius.com facebook.com/leadsius twitter.com/leadsius 8 Leadsius är ett företag som hjälper sina kunder att omvandla marknadsföring till köpande kunder. Det gör vi genom att erbjuda en plattform för Marketing Automation och Lead Management som sparar all data från e-postmarknadsföring, kampanjsidor, webbplatsbesökare, webbformulär, nedladdat material och möten i ett och samma system. Vi vet exakt vem som har gjort vad, och när. Oberoende av kanal. Med denna information som grund hjälper vi marknads- och säljavdelningar att identifiera och följa upp med ALLA sina affärsmöjligheter genom att skicka rätt information, till rätt person, vid rätt tidpunkt.