Grundläggande säljteknik B2B-försäljning Sälj för icke säljare Projektförsäljning Effektivisera dina säljare Säljande service för ordermottagare Affärsrätt för inköpare och säljare Ekonomi för icke ekonomer Retorik konsten att övertyga Framgångsrik förhandling Avancerad förhandling Key Account Management SÄLJVERKTYG Utbildning 2010
Säljutbildning för dig som vill vidare 11-12 mars 2010, Stockholm 15-16 november 2010, Göteborg 10 200 kr Kursnr: 6605 Du som precis har börjat eller skall börja arbeta med försäljning. Utbildningen är också väl lämpad för inköpare som gör affärer med såväl besökande försäljare, som telefonförsäljare. Grundläggande säljteknik för inköpare och säljare, 2 dagar Utbildningen syftar till att du genom intensiv träning skall utvecklas i din roll som säljare eller inköpare. Den direkta anknytningen till din egen vardag och den praktiska inriktningen kommer att ge en omedelbar effekt i ditt sälj- och inköpsarbete. Vi varvar korta teoripass i grundläggande säljteknik med praktiska övningar hämtade från verkligheten gärna din egen. Du får många tillfällen att slipa på din teknik och du får förståelse för hur du skall nå fram med ditt budskap. Vad är service? Säljkurvan Första intrycket Kroppsspråk Att göra en behovsanalys Frågeteknik Argumentera rätt med hjälp av EFI Att bemöta invändningar och klagomål Merförsäljning RMI vikten av Rätt Mental Inställning 22-23 mars + 31 maj 2010, Stockholm 23-24 september + 29 november 2010, Göteborg 15 300 kr Kursnr: 6608 B2B-försäljning, 2+1 dagar En utbildning för dig som jobbar som säljare och säljer produkter och/eller tjänster till andra företag. Vi kommer att jobba med hela säljprocessen, från första kontakten via telefon eller brev tills att goda relationer skapats som leder till nya affärer. Utbildningen är tre dagar, inklusive en dag för uppföljning/feedback då du får möjlighet att diskutera de frågeställningar som uppkommit efter de två första utbildningsdagarna. Du kan ta med dig egna praktikfall, som vi övar på, och som du får feedback på, vilket gör att du kan tillgodogöra dig innehållet i utbildningen på ett bättre sätt. Kursen kan ses som en vidareutveckling från kursen Grundläggande säljteknik för inköpare och säljare. Lär dig förstå kunden Vilken är din försäljningskultur? Mål, vision och uppföljning RMI rätt mental inställning Vilken är din USP? (Unique Selling Proposition) Säljprocessen Vikten av goda relationer på jobbet ensam är inte stark Kroppsspråk Mänskliga beteenden/första intrycket Boka besök Syfte med besöken Lär dig lyssna och ställa rätt frågor Att bygga relationer Att presentera en offert Vikten av merförsäljning Att arbeta långsiktigt med kundvård 1-2 mars 2010, Stockholm 22-23 november 2010, Göteborg 10 200 kr Kursnr: 6631 Personer som inte har en säljande befattning men som har till uppgift att skapa förtroende och som ska vara serviceinriktade. Sälj för icke säljare, 2 dagar Idag ställs allt högre krav på att alla i ett företag skall kunna sälja och ha en hög servicenivå. Var och en som träffar kunder, antingen via telefon eller personligen, representerar företaget och förväntas leva upp till de värderingar företaget står för. Om dessa personer lyckas är det välgörande merförsäljning för företaget. Det skapar dessutom nöjda kunder, eftersom kunden får mer än förväntat. Att ge god service Första intrycket/kroppsspråket God samtalsbalans Att uppfatta köpsignaler Vikten av att våga fråga Att hantera klagomål och invändningar Att ge rätt argument Vikten av uppföljning Att vara positiv Korta teoripass blandat med övningar
25-26 januari 2010, Stockholm 2-3 september 2010, Göteborg 11 700 kr Kursnr: 6628 Personer inom tillverkande industri såsom verkstads-, läkemedels- och byggindustrin som säljer komplexa projekt - VD:ar, Marknadschefer, KAMare, projektsäljare och projektledare Projektförsäljning införsäljning av komplexa projekt, 2 dagar att sälja med systematik för garanterad genomslagskraft och med implementering Utbildning som vänder sig till dig som säljer komplexa lösningar/projekt till chefer/beslutsfattare på högre positioner i en organisation. Vi lär oss hur man genom ett strukturerat säljande uppnår bättre säljresultat. Vi går igenom samtliga steg i processen från målgruppsanalys till betydelsen av ett lyckat genomförande. Målgruppsanalys - Vilka kunder har behov av det vi kan erbjuda? - Kan vi gruppera dessa kunder så att vi kan bearbeta dem på olika sätt? Kundkontakter - Har vi rätt kontakter med dem? Om inte hur får vi det? - Kartlägg nyckelpersoner - beslutsfattare, påverkare - Hur komma i kontakt med rätt personer? Anledningar att ringa och besöka! - Varningsklockorna? Håller vi på att tappa kunden? Vad kan vi göra åt det? Marknadsföring - Syns vi där kunden finns? Mässor? Annonsering? E-post? - Systematisk kundbearbetning! - Champions! Hjälp kundens interna säljare? Hur ser kundernas beslutsprocess ut med avseende på de produkter vi vill sälja? - Hur tas besluten och vem tar dem? - Kan vi påverka ledningsgruppen att välja oss som leverantör Vår säljprocess? Matchar den kundens beslutsprocess? Kundernas behov: - Vilka behov har respektive kund? - Hur ser deras investeringsplan ut? - Vilka möjligheter har vi att vinna affärerna? Vårt erbjudande: - Hur matchar vårt erbjudande kundens behov? - Kan vi erbjuda vad kunden behöver? Vilka är våra USP:ar? - Behöver/kan vi ändra, förbättra eller presentera vårt erbjudande annorlunda? Konkurrenterna: - Vilka konkurrenter har vi? - Hur står vi oss i konkurrensen? - Vad har vi som inte konkurrenterna har? Vad har de som inte vi har? Projektimplementering - Ett lyckat projekt är bästa marknadsföringen! Scenarios och case - Vi diskuterar och övar på olika säljcase. Casen kommer från såväl föreläsarens som kursdeltagarnas vardag Feedback och handlingsplan. Du får feedback från kursledaren och en handlingsplan upprättas, där du för upp dina styrkor och utvecklingsområden 15-16 april 2010, Göteborg 21-22 oktober 2010, Stockholm 12 200 kr Kursnr: 6633 Personer som arbetar som eller kommer att jobba som säljledare/säljcoacher. Effektivisera dina säljare, 2 dagar skapa och leda framgångsrika säljteam Att driva en framgångsrik säljorganisation är en mångfasetterad uppgift. Självklart är den enskilde säljarens säljförmåga viktig, men enligt forskning är det minst lika viktigt att ha rätt försäljningskultur, jobba med mål och visioner samt att ha väl genomtänkta processer. Lär dig skapa och leda framgångsrika säljteam. Hur framgångsrika dina säljare än är, behöver de allra flesta stöd och bekräftelse när det känns tungt, men även när det gått bra. Det handlar inte om kontroll och övervakning utan om att ge rätt verktyg och rätt uppmuntran vid rätt tillfälle. Det finns forskning som visar vilka framgångsfaktorer som är gemensamma för högpresterande företag. Säljarnas personliga skicklighet är givetvis viktig, men hur företaget hanterar sina säljare är än viktigare. Kundsegment och kundförståelse Säljarens roll i företaget Vikten av visioner Målstyrning och prioritering Att ge ansvar Säljprocessen Att använda säljstöd Uppföljning och utvärdering Att ge konstruktiv kritik 12 april 2010, Göteborg 3 december 2010, Stockholm 5 400 kr Kursnr: 6634 Personer som arbetar som ordermottagare via telefon och som vill bli bättre på att bemöta de kunder som ringer in. Säljande service för ordermottagare, 1 dag öka företagets lönsamhet genom merförsäljning och god service I dagens konkurrensutsatta värld blir det allt viktigare att ha en stark eftermarknad. Företagets kunder behöver service, utbytesprodukter och goda råd efter att ha gjort affär. Ditt företag behöver eftermarknaden för att klara konjunktursvackor och annat som kan hindra förstahandsförsäljningen. Den som arbetar som ordermottagare representerar företaget och förväntas leva upp till de värderingar företaget står för. Om du, förutom att ge kunden en bra och professionell service, dessutom kan sälja in idéer och ytterligare produkter, ger detta en bra merförsäljning för kunden. Det skapar dessutom nöjda kunder, eftersom kunden får mer än förväntat. Att ge god service Första intrycket i telefon Använd rösten rätt God telefonkultur Att skapa relationer via telefon Att uppfatta köpsignaler Vikten av att våga fråga Att hantera klagomål och invändningar Att ge rätt argument Att vara positiv Korta teoripass blandat med övningar
Vi ger dig verktygen 3-4 maj 2010, Stockholm 18-19 oktober 2010, Göteborg 10 600 kr Kursnr: 5175 Alla som arbetar med inköp och materialadministration. Affärsrätt för inköpare och säljare, 2 dagar Inköp och försäljning är intimt förknippat med juridiska spörsmål av olika karaktär. Som du säkert upplevt i din yrkesroll kan det också vara relativt komplicerade och svårtolkade juridiska frågor om exempelvis avtal, fullmakter, reklamationer och fakturainnehåll. Den här utbildningen klargör såväl dina rättigheter som skyldigheter, förklarar hur du upprättar avtal och bekräftelser, ger dig goda kunskaper om de lagar och regler som omgärdar inköps- och försäljningsprocessen, sätter dig in i vanliga tvistefrågor ur ett juridiskt perspektiv samt visar hur denna juridik påverkar rutiner och administration. Den juridiska aspekten på inköpets lönsamhet och effektivitet Att träffa ett avtal i praktiken Att fullgöra ett avtal i praktiken Dokumentation och uppföljning Villkoren för leverans och betalning Juridiken vid anskaffning Juridiken kring fullmakter Juridiken kring leveranssäkerhet Hantering av legoleverantörer 25-27 januari 2010, Stockholm 15-17 mars 2010, Göteborg 24-26 maj 2010, Malmö 15-17 september 2010, Stockholm 13-15 oktober 2010, Göteborg 1-3 december 2010, Malmö 13 500 kr Kursnr: 5193 Utbildningen är lämplig för alla med ekonomiskt ansvar, budget-, resultat- eller projektansvar. Den vänder sig till personer med annan fackkompetens än ekonomi, t ex jurister, samhällsvetare, tekniker, säljare eller andra specialister med behov av övergripande kunskaper i ekonomi. Inga formella förkunskaper fordras. Ekonomi för icke ekonomer, 3 dagar Ekonomi för icke ekonomer är en bred, grundläggande utbildning i ekonomi som vänder sig till dig som vill få en övergripande bild av hur företagets ekonomiska system hänger samman och fungerar. Har du kostnads- eller resultatansvar? Deltar du i företagets budgetarbete? Kanske du på ditt bord får olika ekonomiska rapporter som du skall läsa och ta till dig? Utbildningen kommer att ge dig ökad säkerhet i arbetet med ekonomifrågorna samtidigt som du förbättrar din förmåga att förstå och kommunicera med experterna på området. Med denna utbildning gör du en god investering i din egen kompetensutveckling. Vi lovar att du kommer att bli mycket nöjd med resultatet! Ekonomi något alla måste förstå Förändrad ekonomistyrning Företagsformer Ekonomins grundbegrepp Årsbokslut Räkenskapsår Intäkter och kostnader Fasta och rörliga kostnader Täckningsbidrag Årsredovisning Budgetering Ekonomiskt handlingsprogram Resultat- och likviditetsbudget Företagsanalys Nyckeltalsanalys Finansieringsformer Kalkylering Kalkylmässig avskrivning och ränta Självkostnadskalkyl 6-7 maj 2010, Göteborg 27-28 september 2010, Stockholm 11 200 kr Kursnr: 6103 Nya och mer erfarna ledare. Retorik konsten att övertyga, 2 dagar Ledarskapets retorik är en utbildning i konsten att övertyga. För chefer och ledare fanns förr i tiden ett system för att leda och styra andra människors tankar. För att få dem att handla på det sätt man önskade. Det var samtidigt ett sätt att bygga, pröva och formulera tankar, strategier och visioner. Och det byggdes från en trappa av argumentation och bevisföring, av disposition och formuleringskonsten, till själva framförandet av budskapet. En metodik som fortfarande - efter 2000 år - är oöverträffad: retorik, konsten att övertyga. Metoden som kan bli din metod, när du bygger din argumentation, din strategi din personliga profil, ditt PM, tal eller presentation. När du satsar som framgångsrika ledare alltid har gjort, på kommunikation. Argumentation och bevisföring Retorisk strategibyggnad Den klassiska retoriska dispositionen Debattmetodik Konstruktion av den egna uppgiften en företagsrelaterad uppgift att framföra Statusläran, försvarstalets uppläggning
12-13 april 2010, Stockholm 4-5 oktober 2010, Göteborg 11 700 kr Kursnr: 6603 Personer som arbetar som säljare, inköpare samt övriga som i sitt arbete genomför olika former av uppgörelser. Framgångsrik förhandling, 2 dagar en utbildning som ger dig framgång i affärer Teknologisk Instituts utbildning i Framgångsrik förhandling är steg 1 i vårt utbud av utbildningar inom förhandlingsområdet: Framgångsrik förhandling, Avancerad förhandling och International negotiating. Oavsett om du säljer, köper eller genomför olika former av uppgörelser så kan du i ditt dagliga arbete, genom lyckade förhandlingar, direkt påverka ditt företags resultat. I dag gäller det, mer än någonsin, att behålla befintliga kunder och leverantörer samt stärka och förnya sina affärsrelationer. Det krävs stor kompetens och duglighet i varje förhandling. Att förhandla framgångsrikt är inte något medfött. Vi kan alla lära oss denna konst och övning ger färdighet! : Att förstå förhandlingens psykologi Sju dynamiska principer som gäller alla förhandlingar Fällor i förhandlingsprocessen Vilken betydelse har din och motpartens personlighet för resultatet? Inköparnas och säljarnas olika metoder Hur får du igenom prisförändringar? Konsten att ge eftergifter i förhandlingar Taktiska utspel i förhandlingar Gruppförhandling intern förhandling Hur mäter man framgångsrika förhandlare? Hur båda parter kan bli vinnare Vikten av långsiktiga affärsrelationer 20-21 maj 2010, Stockholm 8-9 november 2010, Göteborg 14 800 kr Kursnr: 6612 Personer med erfarenhet av affärsförhandlingar. Avancerad förhandling, 2 dagar ett träningsläger i förhandlingsteknik Teknologisk Instituts utbildning i Avancerad förhandling är steg 2 i vårt utbud av utbildningar inom förhandlingsområdet: Framgångsrik förhandling, Avancerad förhandling och International negotiating. Utbildningen kan liknas vid ett träningsläger i förhandlingsteknik. Den ger dig en fördjupning i vad vi betraktar som ytterst betydelsefullt i dagens uppgörelser, nämligen hur du genom en tydligare målsättningsteknik och strategi lär dig processen att nå vinna/vinnaresultat. Under två intensiva dagar konfronteras du med ett antal avancerade förhandlingssituationer. Du får träna på realistiska övningar i vilka du hela tiden får feedback. Övningarna löper som en röd tråd genom utbildningen. : Utbildningen behandlar teori samt praktiska övningar inom bland annat följande områden: Förhandlingens sju dynamiska principer och Hur man sätter scenen för en produktiv hur de används i olika förhandlingssituationer förhandling Hur man når ett bra förhandlingsresultat Forskning inom området Förhandlingsstyrka Projektförhandling Flerpartsförhandling Hur tyst kommunikation, kulturella skillnader och Taktiska utspel kroppsspråk påverkar förhandlingsläget Konfliktförhandling Fyra avancerade förhandlingsövningar 3-4 maj 2010, Stockholm 25-26 oktober 2010, Göteborg 11 200 kr Kursnr: 6623 Personer som arbetar eller kommer att arbeta som Key Account Managers. Key Account Management, 2 dagar försäljning till företagets viktigaste kunder Oftast står några få kunder för större delen av försäljningsomsättningen i ett företag. Detta gör att den behandling och det bemötande som dessa nyckelkunder får blir direkt avgörande för företagets lönsamhet. Vi fokuserar på vad säljaren, hans/hennes team, samt chefer som arbetar nära kunden kan göra för att säkerställa försäljningsintäkter och återköp allt detta under Key Account Managerns ledning. Vi utgår från den erkända sälj-tratt-metoden och bygger vidare med win-win-analys, inflytandekartläggning och andra verktyg för att kvalitetssäkra aktiviteter i säljsammanhang. Introduktion: Komplex försäljning Repetition av säljprocessen Skillnaden mellan Key Account Management och annan försäljning Kundkategorisering Inflytandekartläggning Konkurrens Win-win-analys Kundens förväntningar på mig som Key Account Manager Kvalitetssäkra er säljprocess Genomgång av verktyg Praktiska råd hur man kan agera. Effektivare säljorganisation, några viktiga roller Sammanfattning
B Porto betalt Sverige 09.11 www.responstryck.se Grundläggande säljteknik B2B-försäljning Sälj för icke säljare Projektförsäljning Effektivisera dina säljare Säljande service för ordermottagare Affärsrätt för inköpare och säljare Ekonomi för icke ekonomer Retorik konsten att övertyga Framgångsrik förhandling Avancerad förhandling Key Account Management SÄLJVERKTYG Utbildning 2010 Vill du veta mer om utbildningarna, kontakta Lisbeth Hallbäck, tel 031-350 55 32, lisbeth.hallback@teknologiskinstitut.se Anmälan info@teknologiskinstitut.se tel 031-350 55 35 www.teknologiskinstitut.se fax 031-350 55 10 Avgift Avgiften står angiven efter varje utbildning. Kostnad för måltider 295 kr/dag samt moms tillkommer. erna gäller vid bokning 2009. Information om övriga utbildningar inom managementområdet samt praktisk information och avbokningsregler finner du på www.teknologiskinstitut.se Teknologisk Institut, Box 2513, 403 17 Göteborg 09.11 www.responstryck.se