Inboundmarknadsföring för stora företag Attrahera Konvertera Avsluta Tillfredsställ Webb- användare Besökare Leads Kunder Förespråkare Blogg Sociala medier Sökord Webbsidor Calls-to-Action Landningssidor Formulär Kontaktdata E-post Arbetsflöden Kvalificering CRM Sociala medier Smarta Calls-to-Action E-post Arbetsflöden Demand Genera*on Vad betyder bilden? Att skapa efterfrågan för företagets produkter på klassiskt maner kallas på engelska för demand generation. Med detta menar man ofta ett utåtriktat tillvägagångssätt (outbound). Telemarketing, cold-calling, annonsering, PR mm. Detta är en dyr och alltmer ineffektiv metod som i allt större utsträckning ersätts av inboundmarknadsföring. Med inbound menar man att man inte investerar i plats för att synas eller höras. I stället investerar man i innehåll som hjälper målgruppen att lösa sina problem för att etablera en position som en tillförlitlig källa av information. Inboundmarknadsföring är en mycket kraftfull metodik, specifikt skapad för att generera leads och nya kunder. Den är specifikt lämpad för att skapa internationell efterfrågan då distributionskostnaden för informationen blir mycket låg. Här följer ett antal råd för hur man bäst kan: - Konsolidera sina marknadsresurser - Sänka kostnaderna per lead - Nå globala marknader - Skapa effektiva mål och målgrupper - Öka genereringen av leads - Effektivisera samarbetet mellan marknadsföring och försäljning Bilden visar de fyra marknadsaktiviteterna (attrahera, konvertera, avsluta och tillfredsställa) som inbound marknadsförare arbetar med för att generera besökare, leads och nya kunder. Varje aktivitet stöds av en uppsättning verktyg som marknadsförare använder för att nå sina mål. Vissa verktyg kan användas till flera olika aktiviteter och i de olika stadierna i metodiken. De vik*gaste mätbegreppen inom inbound- marknadsföring är: - Trafik besök per tidsenhet (månad) - Konverteringsgrad besök till leads - Kundkonverteringsgrad besök/leads till kund - Klickandel/frekvens interaktivitetsnivå hos kontakter/leads - Antal kvalificerade leads det antal kontakter som genom interaktivitet med ert material kan anses vara kvalificerade för säljkontakt - Avslutsfrekvens avslut/kvalificerat lead
Utmaningarna Utmaningarna för en CMO Enligt en undersökning av IBM så är de här största utmaningarna som en Marknadschef eller CMO står inför: - Ständig *llväxt av kanaler och teknik- plaformar: Att kunna knyta ihop informationsflödet från alla olika försäljnings-, marknadsförings- och informationssystem. - Kundsamarbete och påverkan: Att bygga relationer mellan kunder, säljteam och kundservice för att leverera information som ökar försäljning och minskar kundomsättning. - Rikta informa*on: Att kunna rikta information så att den är relevant och levererad i rätt tid för att understödja köpbeslut. - Big Data: Att rätt utnyttja egna och externa datakällor för snabb analys och optimering av insatser för ökad försäljning - Avkastning på marknadsinvestering: Att få beslutsfattare i den egna organisationen att förstå värdet av de marknadsinsatser som görs. - Samarbetet mellan marknads- och försäljningsorganisa*onerna: Att åstadkomma gemensamma budskap, kvalificeringskriterier och ett fungerande utbyte av information och data. - Exper*s: Enligt Forrester påstår 40% av alla CMOs att fråga nummer 1 för att öka påverkan på ledning och styrelse är genom förbättrad teknisk expertis. Undersökningar visar att marknadschefer på stora företag kommer att spendera mer på att vinna mark från konkurrenter och inbound marknadsföring vinner utrymme i fler budgetar då metodiken kan fås att lösa eller hjälpa mot utmaningarna ovan. Vi pratar om Enterprise Inbound Marketing. Enterprise Inbound Marke*ng Enterprise Inbound Marketing är en kombination av marknadsstrategier, processer och verktyg som hjälper CMOs på stora företag att lösa sina största marknadsutmaningar. I fokus ligger att skapa och distribuera relevant och nyttig information till sina ideala kundprofiler via den digitala kanal de föredrar. Inbound marknads- föring kostar 61% mindre per lead än tradi*onell outbound marknadsföring Hubspot State of Inbound Marke=ng Report Detta fokus på förtjänstfull media ökar konverteringsgraden och skapa flera leads samtidigt som relationen med de nya kontakterna vårdas och kvalificeras till färdiga, kvalificerade säljkontakter. Ryggraden i inbound marknadsföring för stora företag är mjukvara för marknadsautomatisering som knyter ihop skapandet av information, genereringen av nya leads och den relationsvårdande kvalificeringsprocessen och som ger en fullständig bild kund- och kontaktcykler. Integrerad analys på tvärs av alla digitala distributionskanaler tillåter marknadschefer att optimera marknadsbudget och avkastning.
Enterprise Inbound Marketing strategier, processer och verktyg Mål/Strategi Process Verktyg Öka trafik och antal leads Utveckling av ideala kundprofiler, Bloggar, Sociala Medier, MålsäLning, Informa=on e- post, PPC, PR Öka leads, förbälra Publicering av innehåll Op=merad e- post, CTA, konverteringsgrad Leadsgenerering Landningssidor Öka antalet säljkvalificerade Leads kvalificering och vård Kvalificeringskampanjer, Leads, Öka konvertering leads =ll Automa=sering Kvalificeringspoäng, Sälj, Reducera säljcykel, Reducera Segmentering, e- post Antal förlorade leads Använd dataanalys, öka säljresultat Marknads och säljsamarbete, Analysverktyg, hemsidor, Öka omsälning, Beräkna avkastning Automa=sering, CRM integra=on, kanaler, kampanjer, för- på marknadsak=viteter 360 rapportering säljning, BI integra=on Rekommendationer för stora företag 1) Utveckling av ideala kundprofiler, målsäwning, budskap och segmentering Formel utveckling av ideala kundprofiler intervjuer av kunder, försäljning och kundservice för att identifiera köpare, roller, beslutsprocess, problemställningar, invändningar och argument Utveckla pelare och struktur i marknadsposition och budskap som tilltalar de ideala kundprofilera Positionera innehåll mot ideala kundprofiler och olika säljstadier Anpassa former för leadsgenerering och kvalificering med segmentering och för att identifiera säljmöjligheterna 2) Sammanför sälj och marknadsprocesserna Utveckla en komplett sälj- och marknadsprocess innehållande: Sammanlänkade mål, resultat och procedurer Aktivt deltagande av bägge funktionerna i utveckling av kundprofiler, struktur på budskap, marknadsstrategi och leads hantering Utveckla gemensam syn på kvalificeringsprocessen och de olika stegen Implementera integration med CRM och andra affärssystem Utbilda i markandsautomatisering och CRM system
Rekommendationer för stora företag 3) FörbäWra konverteringsgraden Utveckla en informations och innehållsstrategi samt process: Positionera relevant innehåll gentemot kundprofiler och säljstadie Har konsekvent hög kvalitet riktat till dina ideala kundprofiler Frekvent publicering i sociala medier (kanaler) Understödjer leadsgenererande/kvalificerande kampanjer (1 ny kampanj per månad) Innehåller attraktiva Call-to-Action och landningssidor för konvertering Har dedikerade kommunikatörer som säkerställer ett jämnt flöde och kvalitet i informationen Optimera leadskonvertering genom testning A/B testning av all Call-to Action och landningssidor A/B testning av e-post ämnen, kontaktinformation och innehåll 4) FörbäWra kvaliteten på leads och leveransförmåga *ll säljavdelningen Utveckla leadskvalificerande kampanjer som har: Innehåll sammanlänkat med leadsgenererande kampanj Är riktat till samma ideala kundprofiler som den leadsgenererande kampanjen Innehåll som adderar mervärde, fördjupning och som får spridning Utbildande information som steg för steg för innehållet mot era lösningar En process för bevakning och justering av innehåll och resultat Utveckla en lead segmenteringsstrategi och process för fortlöpande kommunikation Skicka uppföljande information till segmenterade listor baserad på beteende och svar i formulär Utveckla kvalifikationskriterier för automatisering Utveckla beteendebaserade kvalificeringströsklar för att leverera säljkvalificerade leads till säljavdelningen Bra leadskvalificerande kampanjer kan öka antalet kvalificerade leads med allt mellan 15% upp =ll 200% Brian Caroll 2013 Colabpro Marke=ng
Rekommendationer för stora företag 5) UtnyWja marknadsautoma*seringsverktyg för leadshantering och analys Välj och implementera ett systemverktyg som: Är integrerat för skapande av innehåll och publicering CMS Bloggar Sociala medier SEO optimering på sidor med sökordsanalys Analys för alla kanaler Är ett integrerat leadsgenererande verktyg E-postmarknadsföring Landningssidor och optimering (A/B test) Call-to-Action verktyg med optimering (A/B test) Landningssidor och CTAs integrerade med CMS Analysverktyg för landningssidor och CTAs Är integrerat med leadskvalificerande verktyg E-postmarknadsföring Automatiserade arbetsflöden Beteendetriggade aktiviteter Kontaktdatabaserat aktiviteter Analysverktyg för automatiserade informationsflöden Företag som automa=serar leadshantering kan öka försäljningen med minst 10% inom 6-9 månader, trots osäkra ekonomiska förhållanden Gartner Group Är integrerat med leadshanteringsverktyg Automatiserad och anpassningsbar leadskvalificering (lead scoring) Automatiserad och anpassningsbar leads statuslogik Segmentering baserat på beteende Segmentering baserat på kontaktdata Importera/exportera listor för användning i kampanjer Kan integreras med CRM system Kan integreras med affärssystem Kan integreras med egenutvecklade applikationer Anlita expertis för att hantera marknadssystemet Utbildning av personal och marknadsförare Outsourca till dedikerade experter 6) Använd sociala medier som kanaler i olika språkområden Internet är endast språkligt begränsat, inte geografiskt: Bygg ideala kundprofiler för andra språk och länder Utnyttja och förstärk informationen i deras prefererade kanaler Använd lokala kommunikatörer för bibehållande av högsta kvalitet och relevans Integrera marknads- och säljteam lokalt, precis som i huvudprocessen Utbilda och träna kontinuerligt för att optimera användningen av verktygen 2013 Colabpro Marke=ng