Framgång Framgång kommer alltid inifrån. Allt ett företag gör och förmedlar påverkar hur framgångsrikt företaget är. Inget företag är framgångsrikt utan sina kunder. Så vad gör företaget för sina kunder och vad säger företaget om kunderna? Vad säger vi om dem som ger företaget dess intäkter? Vad säger vi om dem som ger oss pengar i plånboken? Och vad gör vi för dem? Kort sagt hur bra är vi på att möta våra kunder och deras behov? Sanningen är den att många företag inte når större framgång än deras anställda vill. Därför beror framgången på de anställdas vilja samt även på den energi och de resurser som investeras i intern marknadsföring och träning i att möta kunden.
Stolthet Du ska vara stolt över det du gör och dem du arbetar med. Det är en av förutsättningarna för personlig framgång och för företagets framgång. Med stolthet menas: Att vi är stolta över att arbeta i företaget. kundbesök, eller när han påbörjar en ny uppgift, själv fastslå framgångskriterierna för det som han vill uppnå i just den situationen. Många företag har mätbara framgångskriterier vilket gör det enkelt att se huruvida man har uppnått de framgångskriterier man själv fastslog vid uppgiftens början eller inför kundbesöket. Att vi är stolta över vår egen kompetens och gemensamma insats. Att vi är stolta över de produkter vi producerar. Att vi gärna berättar om företaget och produkterna för vänner och bekanta. Att vi firar framgångar tillsammans. Framgångskriterier Många företag har under de senaste åren formulerat missioner, visioner och andra former av överordnande målsättningar. Det stora problemet för företagen är att bryta ned dem till enskilda avdelningars och människors vardag: Vad innebär en överordnad mission, vision och målsättning för mig i mitt dagliga arbete? Det är här frågan om fastsällande av framgångskriterier kommer in i bilden. Många företag har valt att låta den enskilde ledaren, tillsammans med den enskilde medarbetaren, fastställa dennes individuella målsättningar och framgångskriterier på såväl kort som lång sikt i så kallade utvecklingssamtal. Framgångskriterier går ett steg längre än målsättningarna, eftersom den enskilde medarbetaren själv kan arbeta med begreppet. De talar om vad medarbetaren behöver göra, hur han ska göra och vara för att ha möjlighet att nå sina mål. Medarbetaren kan till exempel i samband med ett Vad ska man mäta? Tidigare mätte man ofta konkreta siffror som omsättning, täckningsbidrag, antal besök av säljare, nya kunder, förlorade ordrar och förlorad tid. Idag går mätningarna längre eftersom man har anammat nya dimensioner i uppfattningen av framgångskriterier. De nya områden man mäter är, förutom de mer konkreta ekonomiska siffrorna, även mjukare parametrar som medarbetarnas tillfredställelse, trivsel i gruppen samt kundnöjdhet och kundlojalitet. När det gäller medarbetarnas tillfredställelse och trivsel i gruppen kan framgångskriterierna på området ofta formuleras som antalet initiativ du tar för att bidra till helheten inom företaget. Det innebär att man samarbetar brett, såväl i som utanför den egna gruppen, genom att ta självständiga initiativ. En annan viktig aspekt av den interna delen av framgångskriterierna är att man skriver artiklar i både interna och externa tidningar. Ett annat framgångskriterium man kan mäta den enskilda insatsen på är deltagande i sociala arrangemang. Vad gäller kundlojalitet och kundnöjdhet handlar det naturligtvis om att täcka kundens behov, men i stor utsträckning även om att umgås med kunden på ett empatiskt sätt. Det innebär att man inte enbart kontaktar kunden när det finns en ny order i sikte, utan även under mellanperioderna. Det bidrar till att partnerskapet med kunden får en dimension som ligger långt över vad kunden förväntar sig. Se relationer och lojalitet. 37 Framgång
De här framgångskriterierna är lite mjukare än de mer konkret mätbara, men de är icke desto mindre viktiga i en turbulent tid där inte allt kan avgöras i kronor och ören utan snarare hänger på kundens lust och förmåga att handla av företaget om och om igen. Det är alltså ett framgångskriterium att få en väldigt nöjd kund som faktiskt stannar hos företaget, både som partner och som ambassadör. Hur arbetar du med framgångskriterier? Inom många företag arbetar man systematiskt med att bryta ned framgångskriterierna genom organisationen. Det vill säga, de överordnade missionerna, visionerna och målsättningarna bryts ned genom de olika avdelningarna till den enskilde medarbetaren. 38 Framgång Vad är framgång? Framgång är ett högst individuellt begrepp. Du bör därför fråga dig själv: Vad är framgång för mig just nu och i framtiden? Svaret på frågan ger dig möjlighet att göra dina val och prioritera vad du behöver göra för att nå dina mål. Lite skämtsamt kan man påstå följande: När man är: 4 år är framgång att inte kissa på sig 12 år är framgång att ha vänner 18 år är framgång att ha körkort 20 år är framgång att ha massvis med sex 35 år är framgång att ha mycket pengar 50 år är framgång att ha mycket pengar 60 år är framgång att ha massvis med sex 70 år är framgång att ha körkort 75 år är framgång att ha vänner 80 år är framgång att inte kissa på sig Det arbetet sker oftast genom att man i utvecklingssamtal fastställer medarbetarens individuella mål och framgångskriterier samt genom att man har regelbundna avstämningsmöten. Dessa kan genomföras oftare för nya medarbetare än för de som varit med längre och visat att de kan arbeta självständigt med framgångskriterier. Det är viktigt att de enskilda medarbetarna kan administrera de överenskomna framgångskriterierna på ett sådant sätt att de kan peppa sig själva, och inför varje kundkontakt eller arbetsuppgift fastställa egna framgångskriterier som hänger ihop med de överordnade framgångskriterierna och målen. Det talas mycket om värdebaserat ledarskap. De värden man ofta arbetar med handlar om att utrusta den enskilde medarbetaren med framgångskriterier som denne själv administrerar och inriktar sig efter, så att företaget som helhet lever upp till sin mission, sin vision samt de målsättningar som fastslagits av ledningen. Livet är bra lustigt, inte sant? Hur är det för dig?
Andra former av framgångskriterier Framgångskriterier kan med fördel användas även på andra områden i tillvaron. Till exempel i äktenskapet där man gemensamt kan fastställa några framgångskriterier för samlivet, men även i förhållande till barn, familj och vänner kan man avtala vissa framgångskriterier för hur förhållandet ska utvecklas. Det kan låta lite stelt och kallt men en diskussion om olika framgångskriterier för det gemensamma livet leder ofta till en mycket öppen och konstruktiv dialog. Samma sak gäller inom företagsvärlden. När man diskuterar framgångskriterier med sin chef eller på avdelningen kommer det fram en massa användbara tankar om vad den enskilde anser om i vilken riktning avdelningen eller företag ska arbeta. Detta är avgörande för att nå framgång, kom ihåg: Framgång kommer alltid inifrån, och det är medarbetaren som bestämmer om företaget ska vara framgångsrikt eller ej. Därför är framgångskriterierna här för att stanna, och de är ett bra redskap för att ge den enskilde medarbetaren inte bara ansvar och kompetens utan även arbetslust och energi i vardagen. Ambitioner Vi lever i landet lagom och jantelagen säger att vi inte ska sticka ut och tro att vi är något. Den dansknorske författaren Aksel Sandemose (1899-1965) är källan till jantelagen. Han skrev bl.a.: Tro inte att du är något. Som säljare måste du tro att du är något. Du måste veta ditt eget värde och vara medveten om dina arbetsmetoder och målsättningar, för bara så kan du fortsätta att prestera på topp. Det är inget fel i att ha ambitioner, sätta höga mål och vara redo att jobba hårt för att nå dem. Jag är ett bra exempel på just detta. När jag som 15-åring blev utslängd ur skolan för att jag inte kunde stava var lärarens sista kommentar: Vi får hoppas att du inte har tummen mitt i handen, så att du åtminstone kan få en lärlingsplats. 39 Framgång Jag bröt med mina ambitioner, min verksamhetslust, positiva livssyn och mitt sociala arv många gånger. Som 25-åring var jag den högst avlönade säljaren på ren provision för en stor elgrossist. Som 28-åring var jag försäljningschef och vid 32 chef för en dansk bank med ansvar för den totala försäljningen och marknadsföringen. Det är bara ett av många exempel på att människor som verkligen vill något kan göra det, om de är beredda att göra en handlingsplan och arbeta hårt. På LADEGAARD älskar vi ambitiösa säljare. Ibland påpekar deras kollegor lite surt: Du ska inte tro att du är något. Du är i vilket fall inte bättre än någon annan, det handlar bara om att du har ett bra distrikt. Sådana uttalanden kan den ambitiöse och framgångsrike säljaren bara le åt.
En holistisk livssyn Man kan faktiskt vara ambitiös på jobbet utan att försaka sin familj, för kom ihåg det är hela människor som skapar resultat. Man ska alltid ha en holistisk syn på familj, arbete och fritid. Hur kan det komma sig att det alltid är samma personer som når toppresultat och som samtidigt har tid att vara ordförande för idrottsföreningen, vara aktiva i det politiska livet, har tid att köra sonen till fotbollsträningen och så vidare, samtidigt som de aldrig glömmer sin bättre hälft? Kom ihåg, vi har 24 timmar på ett dygn att göra av med, så det handlar om hur vi prioriterar den tiden, men först och främst handlar det om att vi vill något med våra liv. Prioritering När man som säljare (detta gäller de allra flesta) har ett väldigt fritt jobb med stort ansvar är prioritering ett nyckelord. Du prioriterar i din besöksplanering: Vilka kunder du ska besöka, vilka du inte hinner med, var möjligheten för ordrar och ett bra täckningsbidrag är störst, var du får mer än ett gott samtal och agerar trevlig besökare. När man väljer, väljer man även bort. Ingen kan göra allt, och prioritering är verkligen ett nyckelord i det dagliga arbetet. Som säljare måste man helt enkelt lägga tid på det som ger mest för företaget. Man får dock inte glömma att Newbizz naturligtvis är en investering som måste till för att hålla företaget på fötter på lång sikt. 40 Framgång Tänk dig att gå i pension, sitta ned och se dig omkring och upptäcka att det var en massa saker du aldrig gjorde. Då har du bara dig själv att skylla, för var du verkligen redo att göra dem eller lämnade du det åt slumpen? Ambitiösa säljare arbetar målinriktat mot resultat såväl i arbetet som med familjen, men det kräver att man låter rätt inställning genomsyra vardagen. Idag finns det utmärkta planeringskalendrar, i bokform och elektroniska, men de är fortfarande bara ett verktyg. Om man inte har ordning på tankarna och skrivbordet kan man inte ha ordning på kalendern och arbetet. Ofta hoppar man fram och tillbaka mellan olika uppgifter utan att riktigt avsluta någon av dem. Vid dagens slut kan det kännas som om man inte har gjort någon skillnad. Oftast beror det på bristande prioritering. Professionella idrottare som når toppresultat har inte bara talang utan även ambitioner. De är beredda att ta tillvara på sin talang genom att träna, träna mycket och dessutom med hög kvalitet. De har förstått att inget kommer av sig självt även om de har talang för sin idrott. Detsamma gäller dig som säljare. Du blir inte bäst om du inte har ambitionen och om du låter bli att träna. Skriv ned dina uppgifter i ett block Ett anteckningsblock med följande tre rubriker är det bästa prioriteringsverktyg som finns: - Besöka - Ringa - Följa upp
Skriv ned alla dina arbetsuppgifter i ett anteckningsblock, utan prioritering. Lägg undan allt annat du har på skrivbordet på en plats där du inte ser det, i en låda eller ett skåp, och titta på ditt block. Nu börjar prioriteringen. De personer du behöver besöka, de viktigaste, flyttar du över till ett annat papper, under rubriken Besöka. De personer du måste ringa skriver du upp under Ringa. Och det du måste komma ihåg att följa upp skriver du in under Följa upp. Men du får aldrig ha mer än 5-6 punkter på listan. Resultat Oavsett vad vi tycker om det, så värderas man som säljare alltid utifrån sina resultat Alla företag formulerar målsättningar som du mäts mot omsättning, täckningsbidrag, antal besök, din kostnadsmedvetenhet, din förmåga att utbilda dig men du värderas först och främst på om du kan ditt jobb; om du kan skapa relationer, omsättning och affärsmöjligheter för ditt företag. När du har det här blocket framför dig har du kontroll över ditt arbete. När du har löst uppgifterna tar du fram blocket med alla uppgifterna, samt eventuellt nytillkomna uppgifter, och gör om samma övning igen. På så sätt arbetar du aldrig med mer än 5-6 synliga arbetsuppgifter. Har du för många uppgifter igång samtidigt, är det lätt att börja hoppa från sak till sak och i värsta fall glömma det som är riktigt viktigt. Utnyttja tiden bättre Genom att lägga ditt första möte lite tidigare på dagen och det sista lite senare, och genom att ta bort onödiga möten, lägger du mer tid på ditt säljarbete och utnyttjar tiden bättre. Det blir lätt en extra timmes säljarbete per dag. Det är lika med att du har vunnit 220 timmar om året det motsvarar lite mindre än 1½ månad i arbetstid. Tänk om alla dina konkurrenter slutade besöka kunder i mitten av november, och du hade den sista en och en halva månaden för dig själv, ensam ute på fältet. Ja, det är visserligen bara teori, men tänk ändå Det är väldigt enkelt att mäta säljarens insats. Om du arbetade som handläggare inom kommunen skulle du säkert kunna arbeta i många år innan någon verkligen visste vilket mervärde du skapar. För många säljare är det just resultaten som motiverar dem. Vad är bättre än att ta hem en stor order, att ligga överst på säljlistan, att spränga budgeten och så vidare? De är alla olika sätt vi mäts på, och resultaten har kommit till försäljningens värld för att stanna. Som säljare har man stort inflytande över sina egna resultat. För din egen insats är proportionell till de resultat du skapar. Genom att arbeta målinriktat och professionellt med försäljningen och de områden du kan läsa om här i Nyckeln till lyckad försäljning kommer du att nå framgång. För många säljare är just det bränslet som behövs för en ny insats. Framgång Testa dig själv: www.saljnyckeln.se/test_framgang 41 Framgång En riktig prioritering sparar många timmar och du blir mycket mer effektiv om du gör den här lilla övningen. Antingen på ett anteckningsblock, i en dyr kalender eller elektroniskt. Men prioritera och ha aldrig mer än 5-6 uppgifter på gång samtidigt vare sig i tankarna eller inom synhåll.