Strategier för effektiv marknadsföring vid upphandlingar

Magnus Josephson AB Strategier för effektiv marknadsföring vid upphandlingar Magnus Josephson Expert på framgångsrik försäljning mot offentlig sektor 8 februari 2011

Sammanfattningsvis skulle jag vilja säga att Målet med försäljning och marknadsföring är Att hitta rätt väg till att vinna nästa upphandling av era kunder Vi når målet genom att Ställa rätt frågor till kunden så kommer ni att hitta vad som är värdefullt för just dem Visa kunden HUR de skall KÖPA, inte vad ni säljer 2

Magnus Josephson Upphandlingsjurist och affärsutvecklare inom försäljning till offentlig sektor Mina kunder skall tjäna mer pengar på sin försäljning mot offentlig sektor. Min roll för företag: - Ta fram säljstrategier inför större upphandlingar - Bistå med råd inför säljmöten, vad skall sägas? - Från Anbud till Överprövning - ALLT ni behöver för att vinna affären! Kontakt: 08-678 10 20 magnus.josephson@opic.com 3

Magnus Josephson AB - Upphandling 24 Expertpanelen - Bid Manager.se Anbudsskolan - OPIC/Visma - Mentor Handelshögskolans IFL program för Entreprenörskap - Mentor Almi, nystartade företag - IHM Huvudlärare på Public Bid Manager utbildningen - Fd NOU, Hallvarsson&Halvarsson och OPIC - Rådgivare i över 5000 upphandlingar Kommer snart: www.magnusjosephson.se 4

Magnus Josephson AB Välkomna till säljmötet! 5

Kunden frågar: "Hur upphandlar vi era produkter och tjänster på ett så klokt sätt som möjligt? Vad svarar du? Förslag? 6

Hur få maxeffekt av säljmötet? Marknadsföring och försäljning skall handla mer om HUR kunden skall KÖPA än vad ni har att sälja! Varje säljmöte skall påverka det kommande förfrågningsunderlaget! 7

Rätt svar är nyckeln till bättre affärer Svaret skall kunna användas för allt ni säljer Diskussion med era kunder: a) Vad vill ni uppnå för resultat när ni köper våra produkter? b) Vad är det ni vill att er leverantör skall hjälpa er med? Vilken nytta skall vi tillföra? c) Vad värderar landstinget som kund hos er, dvs vilka utvärderingskriterier vill de använda? Ex: Lång garanti, handhavande, reservdelar d) Hur vill ni värdera det? Vad skall väga tyngst? e) Vill ni ha med intervju som utvärderingskriterium? f) Anser ni att köper en kompetens också? Var når ni samsyn med kunden? 8

Vad kan ni marknadsföra? Lösningar på problem, helst med tydlig ekonomisk koppling Ex: Vad som köps, produkt, tjänst eller helhetslösningar Hur man utvärderar kvalitet i ert fall Längre avtalstider ökar nyttan av investeringen Helhetslösningar är lönsammare är flera små upphandlingar Ökade kvalitetskrav minskar kostnaderna Rörliga priser kommer att ge lägre genomsnittliga priser Längre garantitider Livscykelkostnadsberäkningar istället för lägst pris/styck Att ni är ramavtalsleverantör 9

Ni måste ha en uppfattning om alla områden i ett förfrågningsunderlag Administrativa regler Kvalificeringskrav Skall-krav Bör-krav Utvärderingskriterier Avtalsvillkor 10

Ni måste ha en uppfattning om kundens insats Arbetsgrupp Referensgrupp Arbetsfördelning Tidpunkt för kommunikation före upphandlingarna 11

Magnus Josephson AB Hur lyckas du med detta? 12

Skaffa koll på ALLA avtal ALLA avtal som finns Ha koll på när nya avtal kommer Fungera som rådgivare hela vägen till avtal vid upphandling 13

Alla avtal som finns hur få koll? Visma/OPICs databas Sök på myndighet/sökord produkt el tjänst Ladda hem avtalen Tag fram de 15-20 viktigaste sakerna för dig i avtalen Samla informationen i en exelmatris/worddokument Bygg en analys 14

Ha koll på när nya avtal kommer Visma/OPICs databas Kartlägg Myndighet + avtalsperiod Gör säljkalender med varje myndighets avtalsperiod Beredskap inför varje upphandling Lättare att hitta säljfönstret 15

Rådgivare om avtal Ju mer fakta du kan presentera Desto större framgång kommer du att få Många referenser till hur andra myndigheter gjort 16

Värdet med att kunna mycket om avtalen? Ju mer du vet om befintliga avtal desto mer kunskap har du om vad som kan och måste påverkas till nästa upphandling 17

Resten av försäljningen går ut på att HATA SLUMPEN! 18

Följande faktorer är HELT avgörande för framgång (för båda parter) 1. Dialog ------------------ 2. Med rätt personer 3. Om rätt saker 4. Vid rätt tillfälle 5. På rätt sätt 6. Regelbundet 7. På rätt plats 19

Anskaffningsprocessen i sammanfattning Säljarens perspektiv PLANERING UPPHANDLINGS- PROCESSEN AVTALSPERIOD Kartläggning av marknaden Analys av tidigare förfrågningsunderlag mm Identifiering och bearbetning av köparsidan Marknadsföring i förhållande till affärsvolym Hur skapa preferens? Annons Sista anbudsdag Utvärdering av anbud, ev förhandling Leverans Tilldelningsbeslut Anbudsskrivning Kontraktsskrivning Uppföljning Merförsäljning 20

Hur skall ni marknadsföra? 21

Marknadsanalys och försäljning Hur jobbar en effektiv leverantör? Hur bör och får jag marknadsföra mitt bolag? Analysbaserad marknadsföring Utbildning/Kompetensöverföring Helst båda tillsammans 22

Exempel 1 Marknadsföring mot off sektor Xerox reklam för ramavtal med Verva 23

Broschyr till kunderna 24

Varför välja Xerox? 25

Inbjudan till informationsdag 26

Forum För Medtech Upphandling - För landstingen i Sverige I samarbete med: Magnus Josephson, OPIC Stockholm, Sweden 1-2 december 2009, Stockholm 27

Välkommen till det första Forumet för Medtech upphandling. INBJUDAN TILL FORUM FÖR MEDTECH UPPHANDLING Hälso- och sjukvården i Sverige står inför tuffa utmaningar de närmsta åren. Knappa resurser, fler patienter som behöver opereras, samt ny (på kort sikt ofta kostsam) innovativ teknik väntar på implementation. Till detta kommer svårigheten att göra bra affärer inom ramarna för LOU som ofta ger upphandlare strama tyglar, för hur inköpsprocessen kan hanteras. I tillägg till detta så gör svårigheter att utvärdera anbuden att upphandlingen alltför ofta hamnar hos domstol. Då dessa problem är gemensamma för både sjukhuspersonal, landstingen samt leverantörer, så anser vi att en öppen dialog är extremt viktig, så att vi utnyttjar alla resurser för att kunna effektivisera svensk hälso- och sjukvård. Därför bjuder vi i samband med årets upphandlingsgala in till ett möte i dialogens tecken, kring dessa frågor. Vi ser fram emot att träffa er i Stockholm! 28

29

Vad har ni inte lärt er idag? Hur ta fram rätt budskap för just ERT företag? Hur kan säljaren skapa preferens för just ERT budskap? Hur lyckas på en politisk nivå? Hur kan ni få lobbying och marknadsföring att fungera tillsammans? Hur fördela budskapen rätt mellan företagets olika kundkontaktytor? Hur kan ni locka kunderna till just ert event? När riskerar ni att gå för långt? 30

Höj intäkterna för ert företag! Executive Hour Möte med ledningsgrupp om hur ni kan skapa tillväxt inom offentlig sektor Public Business Training Affärsprogram. Kombination av workshop och konsulting där varje säljares specifika affär och kund analyseras. En gång/kvartal Public Business Day Skräddarsydd workshop-dag där ni bestämmer innehållet. 31

Fungerar det då? Företag A Från ca 70 miljoner/år till 500 miljoner på fem år. 1 miljard om ytterligare två år Företag B Vann upphandling på 100 miljoner kr (20 miljoner/år) Omsätter 50 miljoner idag Företag C Har höjt intäkterna ca 25% på ett år! och de var redan etta i Sverige! 32

Magnus Josephson Upphandlingsjurist och affärsutvecklare med fokus på offentlig upphandling Kontakt Tel: 08-678 10 20 Mobil: 0734 35 65 65 magnus.josephson@opic.com Kommer 1 April: www.magnusjosephson.se Anmäl er NU för en diskussion om hur ert företag kan tjäna mer pengar innan er konkurrent gör det 33

Magnus Josephson AB Lycka till med affärerna! 34