Sociala medier marknadsföring försäljning B2B med inriktning på LinkedIn Sociala medier B2B LinkedIn - CIT Seminarie 2013
Presentation SEMSEO Hjälper företag att skapa relationer och affärer via webb Specialister på digitalmarknadsföring Fokusområden: - strategier, marknadsplanering, mätning/analys - sökmotoroptimering SEO - sökmotorannonsering SEM/AdWords, PPC - aktiviteter/kampanjer i sociala medier Peter Tilling www.linkedin.com/ptilling
Syfte och mål Att visa på möjligheter med sociala medier B2B vad gäller marknadsföring/försäljning (kan göra) Ge kunskap kring praktisk tillämpning av sociala medier B2B, affärsnytta. (bör göra) LinkedIn, vad/varför, förbättra egen LinkedIn profil
Agenda 09.00-10.00 Sociala medier, definition/begrepp/kanaler Sociala medier i företag, affärsnytta 10.15-11.45 Sociala medier LinkedIn, vad/hur/varför LinkedIn, uppdatera profil, använda grupper 11.45-12.00 Frågor och diskussioner 12.00-13.00 Lunch mingel
Introduktion Vi påverkas mindre genom traditionella media Vi är svårare att sälja till (svårt att få uppmärksamhet, brus) Vi söker information om prod./tjänster och leverantörer Vi lyssnar/litar mer på våra vänner än på leverantörer Vi vet vad vi vill ha innan vi tar kontakt (med lev.) Relationer och varumärken får större värden Info om företag, prod/tjänster sprids snabbare än tidigare Vi köper hellre än blir på sålda prod./tjänster
Forts Introduktion Mer tid online, uppkopplad 24/7 Sociala medier ökar i andel av tid Färre kanaler, mer tid/kanal Info/nyheter hittar oss via profiler, sökbeteende Vi har filter för outbound marketing (blockers) Viktigare med inbound marketing (synlighet) Sociala medier/kanaler, relationsmarknadsföring Content marketing, info/nytta delas i sociala kanaler
Förutsättningar Idag svårare att bearbeta kalla kunder med DM (direkt m-f) (kalla samtal, DR utskick, epost) Vi hushåller med vår tillgängliga arbetstid (fritid=möjligheter) Har prospect ingen relation till individ/företag/varumärke är det ofta svårt att få tid för besök/sälj Komplexa tjänster/system/teknik kräver oftast personlig relation innan köp (förtroende/relation)
Inledning Viktigt att kartlägga köp/beslutsprocessen hos målgrupp - direkta kunder (kalla-/varma-/heta-kunder - indirekta kunder (påverkare/opinionsbildare) Verktyg/kanal/media väljs utifrån ovan och mål Inbound marketing ( pull marknadsföring) - permission marketing (be om lov marknadsf.) Outbound marketing ( push marknadsföring) - interruptive marketing (stör/intrångsmarknadsf.) Vi har (haft) tendens att fastna i outbound tänk! med kundskap kan vi göra Inbound aktiviteter
Forts Inledning Kundskap (vem-hur-vad-varför-när) Prospect, möjlig kund som kan köpa Lead, intresserad kund till att köpa Varma/Heta kundämnen Content marketing till prospects för att skapa leads Varma/heta kunder bearbetas bäst med personlig fsg (om ekonomin tillåter) Content marketing positivt vid SEO (sökoptimering)
Förutsättningar generellt Måste veta vem vi vill kommunicera med - målgrupp/kundgrupp och var i köpprocess de är (kalla/ovetande, varma/intresserade, heta/köpvilliga) Måste veta var och hur kunder kan påverkas - media, beteende (var, när och hur) - vad är behovet (varför intressera sig, engagera sig, köpa?) - kunder köper en lösning på ett behov (fysiskt/psykiskt) Vad vill vi göra/åstadkomma? - kunder pratar om oss i sociala medier - kunder pratar med oss i sociala medier - driva trafik, content marketing, sprida/dela nyttig info/kunskap
forts. Förutsättningar Vad blir viktigt att göra? Skapa förtroende till individ, företag och varumärke - Individ: kompetens, erfarenhet, nätverk - Företag: samlad kompetens, rättigheter, förmåga - Varumärke: nöjda kunder, känsla, värderingar Hur når jag målgrupp/påverkare (kanal/budskap) Vad vill jag uppnå/mål (kalla/varma/heta) Mål måste kunna mätas (förfr./anm./best./avslut)
Förutsättningar i sociala medier Förutsättningar idag och i framtiden Vi söker mindre efter nyheter/info, nyheter/info hittar oss Vi söker mindre efter produkter/tjänster, de hittar oss Vi är speciella om kunder letar upp oss De som inte skapar relationer och blir speciella (för kund) kommer kanske att försvinna på sikt. De som inte söker upp (är synliga för) intressenter får inte ens chansen Leta, hitta och skapa relationer (individ/varumärke) Tydliggör nytta, värderingar, skapa känsla och identitet
Vad är Sociala medier Sociala media aktiviteter online som kombinerar teknologi, social interaktion och användargenererat innehåll Är till exempel: Facebook, Linkedin, Twitter, Pintrest, Youtube, Bloggar/Forum, m.fl Interaktion, dialog och att dela med sig kännetecknar sociala media - Vill jag prata med kunder/intressenter? och/eller - Vill jag att kunder/intressenter skall prata om mig? - Information med hög kundnytta delas effektivt i sociala medier (content marketing)
Sociala medier Sociala media i företag - relationsmarknadsföring, initiera/underhålla kundrelationer - skapa/kommunicera identitet (ftg, v-märke, personal) - rekrytering, dialog med intressenter - kunskap genom nätverkande/dialog - content marketing (producera redaktionellt mtrl m kundnytta) Mål: skapa dialog med kunder och intressenter/påverkare ger "kundskap" men tar lite tid kräver: engagemang, kunskap och intresse att lösa problem
Sociala medier Kanaler för b2b LinkedIn (rätt använd, troligtvis bäst för b2b) Twitter (sprid intresseväckare/länkar till följare/intressenter) Youtube (+ TED board), länka till eget/annans content Forum/Bloggar (finns målgrupper i kanal/forum/blogg Facebook (individer påverkar, tar beslut, köper) Goole+, Google Places (påverkar SEO) Pinterest/Instagram, produkter/medarbetare (påverkar SEO) Egen webbplats/blogg (kommenterbar), content marketing Tjänster/appar med användarkommentarer (länka till)
Sociala medier, affärsnytta? - Relationer med individer och varumärken värdefullt - Snabbhet, virala effekter (om intressant) - Effekt (någon som känner någon, jmf MLM ) - Effektivitet (ofta låg transaktionkostnad) - Mätbarhet/hänförbarhet (viktiga kanaler för kontakt/relation) - Återkoppling/kunskap, få kundskap genom dialog/interaktion - Besvara/ställ frågor via soc.media (skapa behov/intresse) - Tillhandahåll rätt information (hjälp kunder/intressenter) - Involvera kunder i dialog att utveckla produkt/sortiment/företag - Ge ett bra erbjudande (marknad/sälj) till kontakt (CTA) - Gör det lätt att få kontakt och att gå vidare i köpprocess - Ge bra service efter köp, hjälp kunden använda/rekommendera
Sociala medier, individnytta? - Kompetensutveckling (dialog med kollegor/vänner, aktivitet i grupper/forum) - Erfarenhetsutbyte i grupper och forum - Få hjälp av nätverk vid problem (I jobbet:linkedin/forum, Privat: Facebook,-) - Skapa/utveckla sitt personliga varumärke (bättre lön/nytt jobb, anseende/legitimitet) - Bättre relationer med personal/kollegor - Fånga upp synpunkter från personal/kunder/leverantörer ( vara med i matchen )
Mäta resultat och effekt? Går det att mäta effekt/nytta i sociala medier? Sociala widgets kan mäta like/followers/+1/tweets Delad information, share/retweet/varumärkes info Leads/prospects från sociala medier (CTA, call to..) Besökare/besökstid i soc.media sidor (analytics) (Fsg prod/tjänst utöver normal kopplat till soc.med) Företags och varumärkeskännedom hos målgrupper
Sociala medier företagsnytta Skapa branschkontakter och bygga nätverk/kluster Skaffa branschkunskap i grupper (bransch, intressenter) Skapa/kommunicera identitet (företag/varumärke) Kommunicera värderingar, skapa företagskultur Underlätta/förbättra/snabba upp rekryteringar Underlätta/förbättra kommunikation inom företag, med kunder/externa intressenter
Sociala medier hot/möjligheter Hur jobba med sociala media från ett ftg perspektiv - värdera verktyg/medier (nytta/kostnad) - utveckla och befästa företagskultur/relationer - rekrytering, personalutveckling/kompetens Oavsett vad företag gör kommer kunder, medarbetare, fd. medarbetare att uttrycka åsikter om företag (och ibland individer i företag). De externa intressenterna kommer att skapa sig en bild av företaget utifrån vad som är skrivet om företaget.
Exempel på tillämpningar LinkedIn: kontakter, kunskap, rekrytering, karriär, företagsidentitet/yrkesidentitet, verifiering/"trust" FB, skapa identitet ftg/varumärke, rekrytering, informera, skapa företagskultur/normer Twitter, identitet, påverka intressenter, rekrytering, lyssna på kunder/intressenter, content marketing Forum/bloggar, nätverk, kontakter, kunskap, identitet, rekrytering
Förslag på aktiviteter Identifiera och definiera mål (vad, hur, varför) - vad vill vi uppnå/göra? Värdera nytta/kostnad - vilka verktyg/medier finns att tillgå - vem kan göra, tid/kostnad Företagspolicy sociala medier - varför gör företag aktiviteter (syfte/mål) - vem gör vad och varför - vilken bild ger vi av företag/organisation/individ - värderingar (företag individ) gemensam värdegrund osv. Hur ser vårt digitala varumärke ut (digital asset management?
Twitter (kunskap-påverkan-relation)
Google + (påverkan+relation)
Forum (kunskap-påverkan-relation)
Bloggar (förstärkare, legitimitet)
Youtube
Paus
LinkedIn LinkedIn, nätverk B2B, yrkesprofiler -relationer -kompetens - arbete >220milj globalt, 200 länder, >1 milj i SE Yrkesjaget -> LinkedIn (privata ->FB) Skapa kontakter, bygga nätverk Leta uppdrag/arbete Skaffa kunskap och kundskap
LinkedIn publik personlig profil www.linkedin.com/in/ptilling
LinkedIn full personlig profil
LinkedIn sök befattning
LinkedIn sök kompetens
LinkedIn sök företag
LinkedIn sök grupper
Övergripande Konsult/kompetenprofiler ur två perspektiv (sökbarhet + verifiering/legitimering) Synlighet/sökbarhet på både yrkesroll och pers.kompetens/erf. (person syns i sökresultat vid sökningar på yrkesroller/kompetens) Kopplingar tjänsteområden/företagssida och personliga profiler (Verifiera/legitimera individ och företag som en bra partner/lev.) Koppla yrkesroller/kompetensområden till grupper i Linkedin (bjuda på kunskap, skapa relationer leta kontakter/uppdrag)
Synlighet och sökbarhet Sökbarhet : - välj ut 2-3 viktiga nyckelord kompetens - välj ut 2-3 viktiga nyckelord yrkesroll - se till att de finns i din profil (titel/rubrik, current position etc) - använd headline//rubrik till att berätta vad du åstadkommer, summera din professionella identitet -Använd summary + experience klokt (få med nyckelord i beskrivningar)
Nätverksstrategi och nytta Hjälpa mig i nuvarande yrkesroll - öka kunskap - skapa nyttiga relationer - skapa affärer givers gain Hitta ny yrkesroll/karriär/uppdrag - sök och skapa relationer som påverkar karriär - sök och skapa relationer med uppdragsgivare
Kopplingar Individ-Företag Skapa kopplingar mellan tjänsteområden på företagssida och personliga profiler. Använd services för att beskriva fokusområden eller tjänsteområden (kundperspektiv) Koppla individer till tjänst/produkt Länka till hemsida för mer info (whitepaper etc) Be om rekommendation (kund ref., case ref.) Erbjudande?
Linkedin Företagssida En företagssida är en plats där företag kan tillhandahålla mer information om sina produkter och tjänster, jobbmöjligheter och sin företagskultur. Alla medlemmar på LinkedIn kan följa företag med företagssidor och hålla sig uppdaterade på viktiga händelser.
LinkedIn - företagssida
Använda grupper Koppla yrkesroller/kompetensområden till grupper Definiera intressanta grupper - leta kund (i vilka grupper finns kunder/beslutsf.) - leta personal (grupper för rekrytering) - utv. egen komptens (yrkesrelaterade grupper) Dela upp ansvar för att arbeta med/i grupper Kommunicera mål/syfte med grupp-arbetet Följ upp och dela med sig av erfarenheter
LinkedIn - grupper
Linkedin grupper (kunskap+relation)
Rekrytering LinkedIn Aktiv letning - grupper -sök i nätverk Passiv letning - annonsering Konton för rekrytering (sälj etc)
LinkedIn - rekrytering Exempel på process i LinkedIn Uppdatera företagssida: - tjänster, medarbetare, länkar, värderingar m.m Identifiera behov (kompetens etc.) Publicera karriärmöjligheter (köp annons/aktivitet) (går även ut till passiva sökande) Skapa LinkedIn ad till bransch/yrkesroll Identifiera grupper som har medlemmar med rätt kompetens Be medarbetare gå i sina nätverk med rekryteringsinfo Gör egna sökning på nyckelord, ta egna direkta kontakter
LinkedIn uppdatera profil
LinkedIn skapa företagssida
LinkedIn företagssida tjänst/prod
LinkedIn - ads
Nästa Steg? Workshop, anmälan via CIT Lägga upp anpassa optimera pers.profil Lägga upp anpassa optimera företagssida Analysera -söka målgrupper- Grupper Efter workshop skall du ha en bra profil (synlighet) och en företagssida med prod/tjänster, koll på i vilka grupper du kan hitta din målgrupp Tack och lycka till med arbetet i sociala medier! Frågor? peter@semseo.se
Bilaga 1 Tips LinkedIn Företag Linkedin profiler, gemensamma krav/innehåll/bild Linkedin företagssida, tjänst/prod karriär/kopplingar Linkedin grupper (skapa eller gå med i) Leta, hitta och skapa relationer (via grupper) Bekräfta kunskap/erfarenheter via CV/profil Synliggör/tydliggör ditt företag (företagssida)
Bilaga 2 Tips LinkedIn individ Linkedin profil, pers.pres/cv, uppdatera/optimera Tänk på hur framtida arbetsgivare söker Be om rekommendationer av medarbetare/fd medarbetare, vänner, chefer etc. Linkedin grupper (gå med i/skapa) intelligenta frågor och svar ger "kudos" (bygg pers varumärke) Leta, hitta och skapa relationer (via grupper) Bekräfta kunskap/erfarenheter via CV/profil