TIPS FÖR ATT ÖKA 3DIN FÖRSÄLJNING Alla kontakter bidrar till nya affärer Genom ett förändrat tankesätt kring försäljning, och genom att värdera sina kontakter som potentiella kunder över en längre tidshorisont, så kan du uppnå en ekonomisk tillväxt både som individ och företag. Din kontaktbas växer, dina behov av extern kommunikation minskar samtidigt som värdet i ditt bolag ökar.
Inledning Att vara fastighetsmäklare är ett intensivt arbete med en utarbetad säljprocess som dessutom är lagstadgad i fler aspekter. Varje dag har dessutom en genomsnittlig fastighetsmäklare fler kundmöten än många säljare i andra branscher, vilket leder till en prioritering och kortsiktighet med många kontakter. Försäljningsarbetet präglas därför ofta av en 3 månaders horisont, där allt bortom den gränsen kontinuerligt blir nedprioriterat. Hur du värderar dina kontakter och den tid du lägger på att bygga relationer idag måste förändras. Förändring är dessutom aldrig enkelt, i synnerhet inte då det inkluderar dina medarbetare och en etablerad företagskultur. Utmaningen är att förvalta kunskap, kontakter och relationer över längre tid. Möt utmaningen genom att samla dina kontakter på en plats, definera ert kundlöfte och knyta era relationer till företaget istället för individen. Vision Med bra hjälpmedel underlättas processen, och tillsammans med en ökad långsiktighet skapas möjligheterna för tillväxt för ditt företag. Vårt arbete med fastighetsmäklare i snart 10 år har försett oss en insikt i vilka delar som bör förstärkas för att uppnå just detta. Resultatet är slående. Värdet på ditt bolag växer i takt med din kundbas. Ditt företag drabbas inte lika hårt när en av dina bästa anställda slutar. Nyanställda får ett underlag att jobba med redan från första dagen. Konkreta tips som ger nya affärer Den här artikeln handlar om våra erfarenheter, och innehåller konkreta tips som vi vet ger resultat. Förhoppningsvis kan det förändra även din verksamhet. 2
Hantering av leads Ett lead är en kontaktförfrågan som inte är validerad, dvs. du vet fortfarande inte sannolikheten att personen blir t.ex. en säljare. Kom ihåg att alla kontakter är värdefulla, även om vissa mer än andra. En följd av det är att alla kontakter ska bearbetas långsiktigt. Du vill att ditt närverk av personer med en positiv upplevelse av dig och dina medarbetare ska vara så stort som möjligt. Ett stort närverk genererar nya förfrågningar och nya affärer. För att det ska kunna ske krävs att du agerar rätt på kort sikt. 1. Samla alla inkommande kontaktförfrågningar på en plats. 2. Ta kontakt snarast möjligt, tid är en kritisk faktor. 3. Bemöt dem på samma sätt, alla kontakter är värdefulla. 4. Notera och dokumentera så mycket information som möjligt om kontakten 5. Värdera dina kontakter baserat på deras sannolikhet att sälja, idag eller i framtiden. 6. Följ upp alla dina kontakter. Idag, om en månad eller om ett år. Ovanstående tips är en del av ert kundlöfte. Detta bör ni definera gemensamt med konkreta mål och instruktioner kring; Hur snabbt alla kontakter bör få svar. Hur ni bemöter nya kontakter. När ni följer upp era kontakter baserat på deras situation. 3
Värdering och uppföljning av dina kontakter Alla kontakter som äger eget boende bör vara en del av ditt nätverk, och konsekvent så bör också relationen underhållas. Omedvetet så gör du en värdering av varje kontakt du möter, oavsett om det är en inkommande kontaktförfrågan från din hemsida eller någon du möter på visning. Den subjektiva värderingen som du gör där och då är grunden till hur ni kommer fortsätta utveckla er relation med varandra. Normalt sett så följer de flesta, men dock inte alla, fastighetsmäklare upp kontakter där de får känslan av en förestående affär. Men när beslutet uteblir och skjuts på framtiden så hamnar dessa oftast i ett vacum. 1. Gradera alla dina kontakter, t.ex. i en skala 1-3; a. 3 = Äger en bostad, har för avsikt att sälja sin bostad snarast. b. 2 = Äger en bostad, ska sälja under närmaste året. c. 1 = Äger en bostad, har inte fattat beslut om att sälja. d. 0 = Äger ingen bostad. 2. Bestäm när du vill följa upp kontakten igen, sätt en tidpunkt. 3. Följ upp kontakten. Alltid. Genom att konsekvent arbeta med uppföljning av samtliga kontakter så bygger du ditt nätverk och lägger grunden för tillväxt i ditt företag. 4
Vårda din relation med köpare och säljare En väl genomförd affär är grunden till nya kontakter, och nya affärer. Detta är ett välkänt faktum för fastighetsmäklare. Likväl så visar ofta statistiken sitt tydliga språk, många köpare och säljare har endast sporadisk kontakt med sin mäklare efter att affären är genomförd. Ofta är tidsbrist en anledning till att uppföljningen blir lidande. Jag levererar därför ett obestridligt argument till varför detta är oerhört viktigt att aldrig missa - varannat tips som en av dina köpare eller säljare ger upphov till leder till affär. 1. Efter varje genomförd affär; a. Sätt en uppföljningspunkt en månad efter tillträde. b. Sätt en uppföljningspunkt i samband med deklarationstider. c. Sätt en uppföljningspunkt 12 månader efter tillträde. 2. Ett samtal är absolut bäst, men epost är ett minimikrav. Följ alltid upp dina köpare och säljare i tid! Med andra ord, det stora målet med att vårda en relation är kortsiktigt. Maximera antal tips och referenser! 5
Vägen framåt börjar nu Ovanstående tre punkter är enkla förslag på hur du kan öka din försäljning och stärka ditt bolag långsiktigt. Din uppgift blir att förändra sättet ni arbetar på och säkerställa att dina medarbetare är motiverade och engagerade i er nya arbetsprocess. Jag föreslår därför att du från och med nu inför ett par kontrollpunkter varje veckoavstämning. 1. Har vi hanterat alla inkommande leads på kontoret? 2. Hur många nya kontakter som äger bostad har vi etablerat? 3. Har vi satt uppföljningspunkter på alla? 4. Har vi följt upp våra köpare och säljare? 5. Hur ser det ut för nästkommande vecka, hur många prospekts ska följas upp? 6. Hur ser det ut för nästkommande vecka, hur många köpare och säljare ska följas upp? 6
Quedro Om mig Som försäljningschef på Quedro har jag arbetat med fastighetsmäklare över hela Norden och delar av Europa i snart 10 år. Mina reflektioner över branschen är många, men oftare än vad jag själv vill erkänna så är det väldigt enkla metoder som ger resultat. Jag har sett alla typer av kundprocesser, värdekedjor och arbetssätt. Enkelhet och tydlighet segrar alltid. Själv brinner jag för något som jag ofta definierar som kundlöfte, dvs. att alltid alltid infria och överträffa de förväntningar som ställs på dig. Skriv ned vad som är viktigt för dig och er organisation, och säkerställ sedan att du och dina medarbetare har samma värderingar och arbetssätt. Kom ihåg att all förändring börjar med dig som läser detta dokument. Du leder dina medarbetare, du fattar beslut om förändring och nya arbetsprocesser och du är ytterst ansvarig för er framgång. Om Quedro Quedro är ett IT företag som utvecklar CRM system för Fastighetsmäklare. Vår ambition är att leverera en produkt som förenklar och effektiviserar arbetet med kundvård inom fastighetsmäklarbranschen, och framförallt levererar ett stort värde till dig som företagsledare och ägare. Quedro CRM är tätt integrerad med de ledande mäklarsystemen på respektive geografisk marknad. På så sätt kan vi garantera att våra kunder får access till den information som krävs för att arbeta med kundvård i alla faser. Vårt fokus på Quedro är att stärka allt försäljningsarbete som en fastighetsmäklare gör i prospekteringsfasen (dvs. före förmedlingsuppdrag är signerat) och eftermarknaden (när tillträde skett). Vi kan öka din försäljning. 7