1
Logo type vid tryck på textil med mörk botten Logo type vid tryck på textil med ljus botten Lösningar för ökad totaleffektivitet LOGOTYPEVID OFFSETTRYCK ISL Institute är ett internationellt konsult- och träningsinstitut inom verksamhetsutveckling med målgrupp medelstora och mindre företag. Vi fokuserar på områdena verksamhetsidé, ledarskap och sälj. Logo type vid tryck med mörk botten Vi erbjuder slagkraftiga lösningar som ökar företags total- effektivitet och skapar förutsättningar för tillväxt på en global marknad där internet har sin självklara plats. ISL Institute ISL Institute har över 40 års erfarenhet inom konsult- och utbildningsbranschen med en bred erfarenhet av olika verksamhetsområden. Logo type vid tryck med ljus bot ten Med en unik mix av konsulttjänster, träning och support har ISL Institute vunnit respekt för sina starkt resultatorienterade och slagkraftiga lösningar. ISL Institute är certifierat som konsultföretag till olika internationella organisationer och utvecklingsprogram inom EU. ISL Institute har tränat personal i Ryssland, Öst- och Västeuropa, Mellanöstern och USA, såväl inom den privata sektorn som för den Europeiska Unionens räkning. 2
Öppen träning Öppen träning, är en träningsform där man träffar andra personer i samma befattning/nivå. Den är uppbyggd för att kunna få resultat direkt. Det är ett enkelt sätt att hålla sig uppdaterad och få en kontinuitet i sin träning. Man kan välja träning/konferens utifrån sin egen kunskapsnivå och när det passar bäst tidsmässigt. Verksamhetsidé 4 7 Intern träning Intern träning är en öppen befattningsträning som genomförs internt hos kund med utgångspunkt från det företagets verksamhet och målsättningar. Eventuella nya medarbetare eller andra personer som inte kunnat vara med på denna interna insats, kan man direkt boka in på öppen träning och på så sätt få en enhetlig kunskapsmassa internt och rätt effekt på sin investering. Konsulting Ledarskap 8 11 Kunden får tillgång till all den samlade kunskapsmassa och specialister inom områdena verksamhetsidé, ledarskap och sälj, som ISL Institute skaffat under 40 år. Vi ger chefer/säljare som deltagit på någon av ISL Institutes träningar, och vill utvecklas som individ och i sin roll, personlig coachning. On-line ISL Institute On-line är korta, intensiva seminarier som alltid genomförs live. Här får man som chef och/eller säljare inspiration, kunskap och verktyg som man direkt kan omsätta i praktiken! Sälj 12 18 Det är enkelt att vara med en dator med internetuppkoppling är det enda som krävs. 3
Verksamhetsidé En viktig utgångspunkt för ISL Institutes arbetssätt är att tillsammans med VD och ledningsgrupp systematisera, uppdatera och uppgradera företagets verksamhetsidé för att uppnå en ökad Totaleffektivitet. De strategiska vägval som görs under framtagandet av verksamhetsidén samt slutsatser från kartläggningar får en direkt konsekvens för organisationens alla delar och för den kunskapsmassa som sedan tillförs. Vi arbetar med följande: Verksamhetsidé som bas för profilering och målplanering En klar och enhetlig ledningsfilosofi Säljsystemet som en konsekvent och tydlig del av verksamhetsidén Kartläggning i syfte att få fram ett aktuellt nuläge på en del av eller hela verksamheten. LOGOTYPEVID SCREENTRYCK Logo type vid tryck på textil med mörk botten Logo type vid tryck på textil med ljus botten LOGOTYPEVID OFFSETTRYCK Logo type vid tryck med mörk botten Logo type vid tryck med ljus bot ten 4
VERKSAMHETSIDÉ Totaleffektivitet Totaleffektivitet är ett begrepp som alltmer används vid översyn och planering av ett företags framgångsfaktorer. Hög totaleffektivitet innebär hög grad av måluppfyllelse, där målen är prioriterade utifrån en målinventering, som baseras på en genomarbetad verksamhetsidé med en korrekt grundtro. Att planera för hög totaleffektivitet handlar om att ständigt pröva sin grundtro samt, utifrån konkurrensvillkor, förbättra såväl yttre som inre effektivitet. Att väcka tankar och ge idéer om hur olika val/ inriktningar i verksamhetsidén påverkar företagets totaleffektivitet. Grundtro - idé om affärsmöjlighet strategiska inriktningar Företagets yttre och inre effektivitet Målplaneringsprocessen inventering och prioritering av inriktningar Målgrupp: VD, medlemmar i ledningsgrupper, ansvariga för organisationsutveckling samt styrelseledamöter. VERKSAMHETSIDÉ Målplanering och samordning Att ge ledningsgruppen en struktur för hur man utifrån sin verksamhetsidé omsätter visioner i konkret handling. Detta genom att ge effektiva medel för att planering, samordning och kontroll av verksamheten. Organisationen ur en målstyrningssynvinkel samordningsgrupper Målplaneringsprocessen inventering och prioritering av inriktningar målstyrning och samordning drivning av samordningsmöten VERKSAMHETSIDÉ Profilering och förankring : Att utifrån sin verksamhetsidé, arbeta fram en slagkraftig profilering för att kunna lansera och förankra företagets visioner, värderingar och mål. Vår väg till framgång Värderingar som är kopplade till vår Totaleffektivitet att lansera och förankra verksamhetsidén. Målgrupp: VD, medlemmar i ledningsgruppen. Målgrupp: VD, medlemmar i ledningsgruppen, ansvariga för organisationsutveckling samt styrelseledamöter. 5
VERKSAMHETSIDÉ Ledningsteam Att ge kunskap och strukturer för att etablera och utveckla ett effektivt ledningsteam. Formulering av syfte Fördelning av roller och ansvar Samordning inom och utanför teamet Effektiva möten Utvärdering av teamet och dess prestationer målstyrning Målgrupp: Konferensen vänder sig till VD och hans/hennes ledningsgrupp i medelstora och mindre företag eller egna resultatenheter. Upplägg: Konferensen är upplagd som en endags arbetskonferens där ledningsgruppen arbetar utifrån sin egen situation. Max 10 personer. 6
VERKSAMHETSIDÉ Marknadsidé Att ge fördjupade kunskaper samt struktur kring marknadsprocessen, hur omvandla strategi-/verksamhetsidé till praktiskt marknadsarbete. Grundläggande principer för konceptuell försäljning Konsekvenser för säljandet utifrån företagets mervärden Det strategiska vägvalets betydelse för det konkreta marknadsarbetet Genomgång av fyra huvudkonsekvensområden Målgrupp Process Budskap Resurser Slutsatser och förbättringsområden för den egna organisationen Målgrupp: Konferensen vänder sig till de personer inom företaget som ansvarar för den strategiska marknadsutvecklingen. VERKSAMHETSIDÉ Kartläggning Att ge ledningen ett underlag om den faktiska situationen i företaget för att kunna fatta väl underbyggda strategiska beslut, som leder till framgång. Att få fram de behov och attityder som finns i företaget, för att bättre anpassa och utforma effektiv kompetensutveckling. Att involvera medarbetare och därmed skapa större delaktighet i företagets utveckling. Områden för kartläggningen: Strategi och organisation Ledning Marknad och kunder Förändring, framtid och IT Målgrupp: Ledningsgrupp, chefer, nyckelpersoner och övriga medarbetare inom organisationen, beroende på kartläggningens inriktning. Upplägg: Genomgång av aktuellt materia Enkätstudie Individuella personliga intervjuer. Både enkät och personliga intervjuer görs anonymt för ärliga och uppriktiga svar och därmed en rättvisande bild. 7
Ledarskap Ansvariga chefer har idag både krav och förväntningar på sig att verkställa visioner och förbättra prestationer genom ett bra ledarskap. Framtidens organisationer kommer att vara helt beroende av en stark och inspirerande ledning som ständigt och systematiskt tillförs högaktuell kunskapsmassa. ISL Institute ger chefer och ledare ökad kunskap för att än bättre driva förändringsarbete, skapa positiva arbetssituationer, leda och utveckla teamarbete samt förbättra prestationer. Vi utvecklar tillsammans med företagsledningen företagsinterna system för en långsiktig kunskapsutveckling av organisationer och dess medarbetare. LOGOTYPEVID SCREENTRYCK Logo type vid tryck på textil med mörk botten Logo type vid tryck på textil med ljus botten LOGOTYPEVID OFFSETTRYCK Logo type vid tryck med mörk botten Logo type vid tryck med ljus bot ten 8
LEDARSKAP Att vara chef : Att verka som en uppgradering av själva chefskapet och vad som ligger bakom framgångsrik ledning. Huvudinriktningen är att ge underlag för ett högt deltagande hos medarbetarna och därmed stärkt konkurrenskraft. Krav och förväntningar på chefer Struktur för att bygga och utveckla sin ledningsgrupp effektiv målstyrning och samordning Faktorer som påverkar mänskligt beteende att framgångsrikt genomföra förändringar Attityders och förväntningars betydelse för framgångsrika prestationer Praktiska regler för framgångsrikt ledarskap Målgrupp: Konferensen vänder sig till chefer i verkställande ledning. Upplägg: 3 dagar, inklusive kvällsarbete dag 1 och 2. LEDARSKAP Personlig ledarprofil Att ge ett underlag för att stärka egen ledarprofil, öka genomslagskraften samt bättre förstå/ lära känna sig själv och sina medarbetare i olika situationer. egna och andras reaktioner inför olika situationer Kunskap om olika stiltyper Framtagande av egen stiltyp Stilkonflikter och stilväxling stresshantering Handlingsprogram för utveckling av den egna ledarprofilen Mental träning för att på sikt nå önskade resultat Målgrupp: Konferensen vänder sig främst till deltagare som tidigare gått konferensen AVC eller Ledarskap att leda och samordna. Upplägg: 2 dagar, inklusive kvällsarbete dag 1. Max 12 deltagare. LEDARSKAP Ledarskap att leda och samordna Att ge chefer och ledare kunskaper om hur man bygger, leder och utvecklar högpresterande grupper. Att få kunskaper hur man med målinriktat och medvetet ledarskap kan få ut mer av varje medarbetare. Krav och förväntningar på ledare effektiv målstyrning Struktur för att bygga och utveckla framgångsrika grupper Faktorer som påverkar mänskligt beteende Attityders och förväntningars betydelse för framgångsrika prestationer Coaching och återkoppling att framgångsrikt genomföra förändringar Introduktion av nya medarbetare personalutvecklingssamtal Praktiska regler för ett framgångsrikt ledarskap Målgrupp: Konferensen vänder sig till alla i personalledande befattning (funktions-/enhets-/ linjeansvarig). Upplägg: 2 dagar, inklusive kvällsarbete dag 1. 9
LEDARSKAP Professionellt framträdande : Att ge deltagarna en förbättrad säkerhet och ett ökat genomslag vid egna presentationer inför olika grupper såväl internt som externt. egna förberedelser mål och delmål med presentationen Uppläggning och anpassning av budskapet presentationer med genomslagskraft Kroppsspråkets betydelse för det personliga genomslaget Röst och retorik att hantera hjälpmedel Aktiv träning inför grupp Målgrupp: Konferensen vänder sig till chefer, säljare, projektledare eller andra personer som regelbundet gör eller kommer att presentera inför grupper. Upplägg: 2 dagar, inklusive kvällsarbete dag 1. Max 10 deltagare, ej videoinspelning. 10
LEDARSKAP Regler för framgångsrikt ledarskap Att öka kunskapen om vad som gör chefer till ledare som människor vill bli ledda av. Genomgång av 10 regler för ledarskap som gör att man ökar sitt genomslag som chef/ledare. Målgrupp: Alla personer i personalledande befattning. Upplägg: Seminariet genomförs on-line live. Det beräknas hålla på i ca 30 60 minuter vid tre tillfällen. Deltagarna har möjligheter under seminariets gång att ställa frågor via en chat, så att man direkt får svar på sina frågor. LEDARSKAP Tänkandets Makt : Att öka kunskapen hur vårt tänkande påverkar våra resultat. Att bli en bättre på att tillämpa mental träning i sitt dagliga arbete och liv. Sambandet mellan attityd och resultat Faktorer som motiverar och driver oss framåt egna målbilder programmering av egen inställning Målgrupp: Säljare och chefer och andra personer som vill öka sin kunskap om mental träning. Upplägg: Seminariet genomförs on-line live. Det beräknas hålla på i ca 30 60 minuter. Deltagarna har möjligheter under seminariets gång att ställa frågor via en chat, så att man direkt får svar på sina frågor. 11
Sälj Vi tror på att allting i näringslivet utgår från säljandet. Allt kretsar kring säljprocessen som en direkt konsekvens av företagets verksamhetsidé. Alla deltar i säljprocessen en del bara lite mer än andra. Vi arbetar med att omvandla företagens strategier till konkreta säljprocesser och budskap mot marknaden. Det här innebär att säljarnas färdigheter ständigt måste tränas och finslipas i förhållande till detta. Alla medarbetare måste också, i ännu större utsträckning, få kunskap om hur man agerar för att behålla och utveckla kundkontakten i organisationen. LOGOTYPEVID SCREENTRYCK Logo type vid tryck på textil med mörk botten Logo type vid tryck på textil med ljus botten LOGOTYPEVID OFFSETTRYCK Logo type vid tryck med mörk botten Logo type vid tryck med ljus bot ten 12
SÄLJ Säljledning Att utveckla säljledaren till att leda och driva en framgångsrik säljorganisation, byggd kring mätning, styrning och uppföljning av aktiviteter för en konkurrenskraftig marknadsbearbetning. Kompetenskrav på säljledare Krav och förväntningar från marknaden på professionella säljorganisationer målplaneringsmodell för säljare och säljorganisationer Konsekvensdragning av nuläge som underlag för framåtriktad målplanering att ha rätt kontrollspann på säljorganisationen Linje för träning och utveckling av säljare Målgrupp: Konferensen riktar sig till befattningshavare med säljledning inom sitt ansvarsområde. Upplägg: 2 dagar, inklusive kvällsarbete dag 1. SÄLJ Säljträning B2B Att ge säljare praktiska verktyg och träning i de färdigheter som krävs för att kunna tillgodose marknadens krav på professionell bearbetning och påverkan. Marknadens krav och förväntningar på säljare Argumentation som ger genomslag Att boka kundbesök Förberedelser inför kundbesök och förhandlingar Presentationer som påverkar Behovsanalys Den stegvisa hanteringen av beslutsprocessen Uppdatering av invändnings- och avslutsteknik Målgrupp: Konferensen vänder sig till utesäljare. SÄLJ Personlig säljstil Att kunna förstärka önskvärda samt reducera icke önskvärda beteenden hos sig själv och andra med hjälp av sin egen säljprofil och mentala inställning. Detta för att kunna skapa ett ännu större genomslag i sitt säljande. Ta fram personliga styrkor och svagheter Hur tolka kundens agerande Stilkonflikter och stilväxling stresshantering Personlig handlingsplan för egen säljprofil Mentalt träningsprogram för att på sikt stärka sin förmåga att nå önskade resultat Målgrupp: Konferensen vänder sig till erfarna säljare. Upplägg: 2 dagar, inkl. kvällsarbete dag 1. Max 12 deltagare. Upplägg: 2 dagar, inklusive kvällsarbete dag 1. 13
SÄLJ Målstyrning av eget säljarbete Att ge de hjälpmedel och verktyg man som säljare behöver för att arbeta mera målinriktat i syfte att bli effektivare i sin egen marknadsbearbetning. Planering av säljarbetet effektiv marknadsbearbetning målplaneringsmodell för säljare Uppföljning av säljaktiviteter Underlag för ökad egenkontroll Faktorer som kan hindra säljare från att lyckas Individuell handlingsplan Målgrupp: Konferensen vänder sig främst till utesäljare. Upplägg: 2 dagar, inklusive kvällsarbete dag 1. 14
SÄLJ Professionellt framträdande Att ge deltagarna en förbättrad säkerhet och ett ökat genomslag vid egna presentationer inför olika grupper såväl internt som externt. egna förberedelser mål och delmål med presentationen Uppläggning och anpassning av budskapet presentationer med genomslagskraft Kroppsspråkets betydelse för det personliga genomslaget Röst och retorik att hantera hjälpmedel Aktiv träning inför grupp Målgrupp: Konferensen vänder sig till chefer, säljare, projektledare eller andra personer som regelbundet gör eller kommer att presentera inför grupper. Upplägg: 2 dagar, inklusive kvällsarbete dag 1. Max 10 deltagare, ej videoinspelning. SÄLJ Att träna återförsäljare : Att ge deltagarna kunskap om och träning i hur man själv kan bearbeta och bygga upp egna träningstillfällen för sina återförsäljare samt att kunna leda och följa upp dessa på ett praktiskt och strukturerat sätt. Företagets koncept mänskliga och materiella resurser Bearbetning och årsplanering Kunskapsinhämtning och kontinuerlig träning tränarrollen, pedagogik och arbetssätt Hur förpacka och förmedla för att få genomslag Uppföljning och mätning av träningsinsatserna Målgrupp: Konferensen vänder sig till chefer, säljare och enskilda medarbetare med visst ansvar för träning av återförsäljare eller motsvarande. Upplägg: 2 dagar, inklusive kvällsarbete dag 1. SÄLJ Aktiv merförsäljning Att ge medarbetare med kundkontakt en ökad entusiasm inför själva säljandet genom att ge dem praktiska verktyg och träning i hur man genom positiv påverkan skapar merförsäljning. Marknadens krav och förväntningar Företagets konkurrensmedel Argumentation som påverkar positivt Aktiv merförsäljning på inkommande samtal Utgående kampanjsamtal Hantera invändningar och göra avslut hantering av reklamationer Målgrupp: Konferensen riktar sig till medarbetare med kundkontakt som aktivt kan skapa merförsäljning. Upplägg: 2 dagar, inklusive kvällsarbete dag 1. 15
SÄLJ Säljande beteende Att få samtliga medarbetare att inse att de deltar i den säljande processen samt hur de kan vara med och påverka den på ett positivt sätt. Innehåll Krav från marknaden på företag som leverantör och mig som individ Företagets koncept och mervärden Kundens upplevelse av professionellt agerande Att stärka internt samarbete reklamationshantering Framtagning av förbättringsområden för organisationen och medarbetaren Målgrupp: Konferensen vänder sig till alla medarbetare inom företaget. Upplägg: En dag internt med utgångspunkt i det företag och den bransch man arbetar inom. SÄLJ Att bli framgångsrik som säljare : Visa vad utmärker de säljare som har nått längst inom B2B-försäljning. Att man som säljare kan få ny energi, tips, tankar och idéer för att öka sin egen slagkraft. Genomgång av de mest avgörande framgångsfaktorerna för att bli nummer ett som säljare. Målgrupp: Först och främst utesäljare/b2b men även innesäljare. Upplägg: Seminariet genomförs on-line live. Det beräknas hålla på i ca 30 60 minuter under 3 tillfällen. Deltagarna har möjligheter under seminariets gång att ställa frågor via en chat, så att man direkt får svar på sina frågor. 16
SÄLJ Att bygga säljpresentationer med genomslag : Att få grundläggande strukturer för hur man presenterar sitt företags koncept med genomslag. Varför differentiera sig? säljandets 3-trattar Yttre effektivitet våra särskiljande värden Idén bakom vad är det vi tillgodoser? mötesförloppet Inledningsfasen: hur förpacka våra särskiljande värden vår yttre effektivitet. Målgrupp: Först och främst utesäljare B2B men även andra säljare som måste sälja in sina mervärden/tjänster. Upplägg: Seminariet genomförs On-line live. Det beräknas hålla på i ca 30 60 minuter. Deltagarna har möjligheter under seminariets gång att ställa frågor via en chat, så att man direkt får svar på sina frågor. SÄLJ Att hantera frågor och invändningar rätt vägen till ökad trovärdighet : Att få ökat genomslag och trovärdighet som säljare genom att veta hur man skall förhålla sig till de olika frågor och invändningar som dyker upp under säljsamtalet. säljprocessen skillnaden mellan A- och B-invändningar hur hantera A-invändningar hur hantera B-invändningar Målgrupp: Först och främst utesäljare /B2B men även innesäljare. Upplägg: Seminariet genomförs On-line live. Det beräknas hålla på i ca 30 60 minuter. Deltagarna har möjligheter under seminariets gång att ställa frågor via en chat, så att man direkt får svar på sina frågor. 17
SÄLJ Avslut att konkretisera och driva säljprocessen framåt : Att få beprövade och framgångsrika avslutsformuleringar som man direkt kan använda sig av i sitt säljarbete. Att bli än bättre på att ta hem affärer och konkretisera. Vad är ett avslut? Attityd till avslut? mötesförloppet Inledning till avslut ta nästa steg Grundversion/Kvalificering/Suggestion Avslutsformuleringar Målgrupp: Först och främst utesäljare /B2B men även innesäljare. Upplägg: Seminariet genomförs On-line live. Det beräknas hålla på i ca 30 60 minuter. Deltagarna har möjligheter under seminariets gång att ställa frågor via en chat, så att man direkt får svar på sina frågor. 18
LOGOTYPEVID SCREENTRYCK Logo type vid tryck på textil med mörk botten Logo type vid tryck på textil med ljus botten GÖTEBORG LOGOTYPEVID OFFSETTRYCK STOCKHOLM OSLO Logo type vid tryck med mörk botten AMSTERDAM Logo type vid tryck med ljus bot ten www.isl-institute.com 2013-09