Marknadschefens checklista för INBOUND MARKETING INOM KOMPLEX FÖRSÄLJNING

Marknadschefens checklista för INBOUND MARKETING INOM KOMPLEX FÖRSÄLJNING

Oliver Lopez har jobbat med försäljning i 15 år. Sedan ett par år driver han företaget Structsales där han hjälper sälj och marknadsorganisationer att utvecklas inom försäljning. SKRIBENT BIO Genom att applicera insiktsförsäljning i kombination med Content Marketing har Oliver via Structsales tagit en unik position då företagets fokus dessutom ligger inom komplex försäljning. Via Structsales blogg delar han med sig av sina tankar inom området. Innan Oliver startade Structsales, hade han ledande säljpositioner både i Sverige och utomlands. Följ Oliver på Twitter Följ Oliver på LinkedIn Structsales AB - Smedjegatan 6, 131 54 Nacka email: sales@structsales.se tel: 08-667 27 00

1 Identifiera dina Personas Allting vi gör i vår marknadsföring skall utgå ifrån våra Personas. Våra personas är fiktiva kontakter som vi har definierat som våra kunder. Det är viktigt att känna till att personas inte har att göra med vilken titel vår kontakt har, eller i vilken bransch han är aktiv. Däremot utgår vi ofta ifrån dessa när vi planerar och lägger vår strategi kring detta. Viktiga delar som vi bör ha med när vi sätter ihop våra personas är t.ex. ansvarsområden, roll i köpprocessen, faktorer som kan påverka ett köpbeslut, eller personliga mål för kontakten. Att måla upp sina fiktiva personas innebär att vi gör en kvalificerad gissning över hur våra köpare ser ut. Detta kan vi göra genom att titta på våra befintliga kunder eller intervjua våra egna anställda. Vi sitter ofta på mycket information internt utan att vi vet om det. Att få fram en tydlig bild över våra personas är det första och kanske viktigaste steget vi genomför. Det är utifrån dessa definitioner vi sedan kommunicerar med kunderna. Att tala till människor på deras eget språk skall inte underskattas. Fundera själv över hur du skulle reagera om du läser en text som använder ett helt annat språk än du själv. Det är mycket lättare att identifiera sig med en person som har samma språk som du själv. Structsales AB - Smedjegatan 6, 131 54 Nacka email: sales@structsales.se tel: 08-667 27 00

2 Skapa content i världsklass Ditt innehåll är ditt viktigaste vapen. Ditt innehåll är det som kommer att spridas i olika kanaler. Det är med ditt innehåll du kommer att kunna positionera ditt företags varumärke och hjälpa säljorganisationen att framstå som de experter och rådgivare de är. Det är här du kan differentiera dig och ansvaret ligger på dig och din avdelning. Genom att utmana kundens tankesätt och presentera verkligheten på ett nytt sätt kan du förflytta kunden till din verklighet, den som du som expert känner till som den riktiga. Målet med ditt innehåll är att sprida insikter och utbilda dina kunder. Idag är det viktigare än någonsin att skära igenom bruset. Kunderna är trötta på att få samma budskap från alla leverantörer, det är här du kan särskilja dig Genom att anpassa ditt innehåll till var kunden befinner sig i sin köpprocess kan du få bättre utväxling från dina marknadsinsatser och i slutändan ett bättre ROI. Du som marknadsansvarig vet mer än väl hur viktigt ROI är i dagens affärsvärld. Dagarna är över då det gick att investera marknadsbudgetar utan att ha ett tydligt ROI mål i åtanke. Se även till att skapa en kalender för ditt innehållsspridande. Genom att planera och förutse vad som komma skall är du väl rustad inför det kommande året. De organisationer som lägger en bra och tydlig grund för sitt innehåll är även de som lyckas bäst. Structsales AB - Smedjegatan 6, 131 54 Nacka email: sales@structsales.se tel: 08-667 27 00

3 Ha kontroll på kundens köpprocess Se till att ha kontroll över hur din kund köper dina tjänster. Vi vet idag att kunden har kommit över 40% i sin köpprocess då vi kommer in i bilden. Detta betyder att det är extremt viktigt för oss att veta vad som händer under den initiala perioden. Genom att mappa vårt innehåll mot de olika steg kunden går igenom i sin köpprocess (och detta gäller även när vi har fått kontakt med kund från säljorganisationen), kan vi kommunicera på ett sätt som upplevs som värdefullt från kunden. Att skicka produkterbjudanden när kunden är i sin researchfas är att rasera hela vår strategi och får den motsatta effekten än vad vi önskar. Vi behöver veta vad som påverkar våra personas under denna fasen och mycket av det jobbet har vi gjort under det första steget i denna guiden. Vi måste nu använda detta för att hålla jämna steg med kunden. Det är även nu det är av yttersta vikt att vi agerar snabbt om kunden t.ex. tar sig vidare till den nivån som vi kallar för SQL (Sales Qualified Lead). Det är nu säljarna tar över och ror affären i hamn. För att veta när detta sker, tar vi fram ett internt SLA som är punkt 5 i denna guide. Structsales AB - Smedjegatan 6, 131 54 Nacka email: sales@structsales.se tel: 08-667 27 00

4 Sätt samman allting i en strategi Vi som jobbar med insiktsförsäljning bör applicera detta även i vår marknadsföring Insiktsförsäljning är lika med värdehöjande försäljning. Vi utmanar kundens föreställningar om verkligheten och hjälper kund att positionera sig på ett nytt sätt. Vi förtjänar ett förtroende genom att gång på gång visa att vi delar med oss av våra insikter och inte försöker sälja. Att lärande är en stor del i vår strategi visar sig även i vår kommunikation och i synnerhet i vårt innehåll. Att vi är pålästa och genuint intresserade visar sig genom att vi genom tydligt riktad kommunikation tillför värde till våra personas. En strategi innebär att vi sätter en tydlig plan för framtiden och tillsammans med säljavdelningen jobbar mot dessa gemensamma mål. Vår strategi kan innebära att våra medarbetare twittrar kring saker som intresserar våra personas, eller att någon annan skriver ett whitepaper kring ett aktuellt ämne som upptar mycket tid i huvudet hos våra kunder. Vem gör vad är en springande fråga och det är viktigt att sätta tydliga roller när vi sätter igång med detta arbetet. Alla är inte duktiga på att skriva men alla kan bidraga på något sätt. Se till att ha rätt person på rätt plats och om inte tid finns, ta extern hjälp. Structsales AB - Smedjegatan 6, 131 54 Nacka email: sales@structsales.se tel: 08-667 27 00

5 Skapa ett SLA mellan sälj och marknad Enligt en undersökning från CEB.com har 87% av beskrivningarna mellan marknad och sälj en negativ klang. Vi har en utmaning. Vi har haft den länge. Den ligger i att vi inte förstår varandra. Jag tror att de flesta av oss skulle vilja att vi jobbade tätare ihop mellan avdelningarna men vi har inte kommit så mycket längre. Inbound Marketing är på väg att förändra allt detta. Genom att utgå ifrån följande kan vi sätta upp gemensamma mål med säljavdelningen kring hur vi bör jobba framöver: Ta ansvar från marknad och sätt ett numeriskt mål. Säljarna är vana vid att jobba mot säljbudgetar och kommer ta detta som ett positivt initiativ, detta är den värld de lever i och det är här vi kan börja mötas. Räkna på och sätt upp ditt mål på marknad. För att kunna göra detta behöver vi ha med t.ex. följande mätetal: försäljningsmål, hur stor del som kommer från marknad respektive sälj i form av leads som blir affärer, hur stor del av leadsen som blir affär i %. Se till att leadsen följs upp så snart som bara möjligt av säljavdelningen. Att lyckas få fram kvalificerade leads för att sedan inte följa upp dessa är så onödigt men alldeles för vanligt. Se till att leadsen följs upp så snart som möjligt. Det kan behövas upp till sex försök innan vi kan ge upp på ett lead. Sluta inte att försöka nå kunden. Structsales AB - Smedjegatan 6, 131 54 Nacka email: sales@structsales.se tel: 08-667 27 00