Offentliga Sektorn och American Express Betalsystem Lyhördhet och Unika Lösningar

Transkript

1

2 CORPORATE EXPENSE MANAGEMENT SOLUTIONS Offentliga Sektorn och American Express Betalsystem Lyhördhet och Unika Lösningar Jerker Elming Försäljningsdirektör American Express, Betalsystem Norden DRIVE SAVING BENEFIT EMPLOYEES MANAGE GLOBALLY MAXIMISE CONTROL DRIVE SAVINGS BENEFIT EMPLOYEES MANAGE GLOBALLY REAL BUSINESS. REAL SOLUTIONS. SM

3 CORPORATE EXPENSE MANAGEMENT SOLUTIONS Agenda Positionering Innan Upphandling Sälj! Lyhördhet & Unika lösningar Under Upphandling Realisera Försäljnings strategi Efter upphandling DRIVE SAVING BENEFIT EMPLOYEES MANAGE GLOBALLY MAXIMISE CONTROL DRIVE SAVINGS BENEFIT EMPLOYEES MANAGE GLOBALLY REAL BUSINESS. REAL SOLUTIONS. SM

4 CORPORATE EXPENSE MANAGEMENT SOLUTIONS Positionering Innan Upphandlin g Den Gyllene Ekvationen Sälj! Lyhördhet & Unika lösningar Under Upphandling Realisera Försäljnings strategi Efter upphandling Utbud = Behov Värde > Pris DRIVE SAVING BENEFIT EMPLOYEES MANAGE GLOBALLY MAXIMISE CONTROL DRIVE SAVINGS BENEFIT EMPLOYEES MANAGE GLOBALLY REAL BUSINESS. REAL SOLUTIONS. SM

5 CORPORATE EXPENSE MANAGEMENT SOLUTIONS Positionering Innan Upphandlin g Förenkling av betalprocessen är nödvändig för kontroll av reseflödet Sälj! Realisera Försäljnings strategi Lyhördhet & Unika lösningar Efter upphandling Under Upphandling Flyg- /tågbiljetter Dagliga flygresefakturor Dagliga flygresefakturor Dagliga flygresefakturor Hyrbil Hotell Taxi Verkstad fakturor fakturor Central kortfakturering Reseräkning Fakturor Central kortfakturering Kvitton Ekonomiavdelning Betalning av flygoch tågbiljetter Betalning av hyrbilsfakturor Betalning av hotellräkningar Betalning till kortbolag Fasta förskott Restaurang Återbetalning till den anställde Telekommunikation + andra kort Bensin Kontanter DRIVE SAVING BENEFIT EMPLOYEES MANAGE GLOBALLY MAXIMISE CONTROL DRIVE SAVINGS BENEFIT EMPLOYEES MANAGE GLOBALLY REAL BUSINESS. REAL SOLUTIONS. SM

6 CORPORATE EXPENSE MANAGEMENT SOLUTIONS Positionering Innan Upphandlin g Ett betalsystem innefattar verktyg för förenkling av reseflödet Sälj! Realisera Försäljnings strategi Lyhördhet & Unika lösningar Efter upphandling Under Upphandling Flyg- /tågbiljetter Hyrbil Hotell Resekonto Betalning till American Express Taxi Resekonto Betalkort Reseräkning Ekonomisystem Verkstad Ersättning till medarbetare Restaurang Telekommunikation Kontanter Bensin DRIVE SAVING BENEFIT EMPLOYEES MANAGE GLOBALLY MAXIMISE CONTROL DRIVE SAVINGS BENEFIT EMPLOYEES MANAGE GLOBALLY REAL BUSINESS. REAL SOLUTIONS. SM

7 CORPORATE EXPENSE MANAGEMENT SOLUTIONS Positionering Innan Upphandlin g Ambition: Dubblera marknadsandelen på 36 månader Öka nyförsäljningen med 100% årligen Sälj! Realisera Försäljnings strategi Lyhördhet & Unika lösningar Efter upphandling Under Upphandling Market share 2007 Market share 2010 (f) 15% 28% 72% 85% Market share AX Market share competition Market share AX Market share competition Totalt ca 250 kunder inom Offentlig Sektor DRIVE SAVING BENEFIT EMPLOYEES MANAGE GLOBALLY MAXIMISE CONTROL DRIVE SAVINGS BENEFIT EMPLOYEES MANAGE GLOBALLY REAL BUSINESS. REAL SOLUTIONS. SM

8 CORPORATE EXPENSE MANAGEMENT SOLUTIONS Positionering Innan Upphandlin g Säljlandskapet Sälj! Lyhördhet & Unika lösningar Under Upphandling Realisera Försäljnings strategi Efter upphandling Vad är den Offentliga Sektorn för American Express? Segmentering Myndigheter Landsting Kommuner Avtalsrelation Ramavtal/ Avrop Egna avtal Egna avtal Huvudsaklig Kanalstrategi Direkt bearbetning Strategiska partnerskap Strategiska partnerskap Relationsstrategi KAM RAM DRIVE SAVING BENEFIT EMPLOYEES MANAGE GLOBALLY MAXIMISE CONTROL DRIVE SAVINGS BENEFIT EMPLOYEES MANAGE GLOBALLY REAL BUSINESS. REAL SOLUTIONS. SM

9 CORPORATE EXPENSE MANAGEMENT SOLUTIONS Positionering Innan Upphandlin g Lyhördhet & Unika Lösningar Sälj! Lyhördhet & Unika lösningar Under Upphandling Realisera Försäljnings strategi Efter upphandling Behov Utbud/lösning Värde Effektiv e-fakturering för reseflödet Samlad bild över en resa Förenklad process för hotellfakturor Konsultstöd kring Process-, Rese- och Upphandlings frågor Anpassad Svefaktura för reseflödet Paketeringslösning av transaktioner oberoende av ursprung Elektronisk voucherplattform med central fakturering via resekonto Dedikerat team för konsultation och kundägarskap - Rättvisande redovisning - Korrekt kontering - Ökad kontroll - Förenklad kontroll för attestant/chef - Faktura efter resa - Elminiering av pappersvouchers - Ökad kostnadskontroll - Bättre upphandlingar - Minskad totalkostnad kring reseprocessen DRIVE SAVING BENEFIT EMPLOYEES MANAGE GLOBALLY MAXIMISE CONTROL DRIVE SAVINGS BENEFIT EMPLOYEES MANAGE GLOBALLY REAL BUSINESS. REAL SOLUTIONS. SM

10 CORPORATE EXPENSE MANAGEMENT SOLUTIONS Positionering Innan Upphandlin g Den Gyllene Ekvationen Sälj! Lyhördhet & Unika lösningar Under Upphandling Realisera Försäljnings strategi Efter upphandling Utbud = Behov Värde > Pris DRIVE SAVING BENEFIT EMPLOYEES MANAGE GLOBALLY MAXIMISE CONTROL DRIVE SAVINGS BENEFIT EMPLOYEES MANAGE GLOBALLY REAL BUSINESS. REAL SOLUTIONS. SM

11 CORPORATE EXPENSE MANAGEMENT SOLUTIONS Positionering Innan Upphandlin g Några avslutande råd på vägen Sälj! Lyhördhet & Unika lösningar Under Upphandling Realisera Försäljnings strategi Efter upphandling Fokusera Bygg kompetens inom tex. LOU Ta in externt stöd Motivera medarbetarna Offentliga Sektorn är INTRESSANT Var lyhörd och leverera unika lösningar för att undvika traditionell prispress samt Utbud = Behov Värde > Pris DRIVE SAVING BENEFIT EMPLOYEES MANAGE GLOBALLY MAXIMISE CONTROL DRIVE SAVINGS BENEFIT EMPLOYEES MANAGE GLOBALLY REAL BUSINESS. REAL SOLUTIONS. SM

12

13 Ur upphandlarens synpunkt Björn Isaksson Upphandlingschef Jönköpings kommun Stadskontoret Björn Isaksson

14 25 års erfarenheter av offentlig upphandling. Säljare/Företagare/Konsult/Försäljningschef/VD till Sidbyte Upphandlare/Upphandlingschef från 2001 Stadskontoret Björn Isaksson

15 Före Under Efter Stadskontoret Björn Isaksson

16 Frågor från våra leverantörer Varför kan vi inte göra affärer med er som med vanligt folk? Varför är det så krångligt? Varför gör ni allting så fyrkantigt? Varför tar ni inte hänsyn till de mervärden som vi erbjuder? Varför ställer ni irrelevanta krav? Stadskontoret Björn Isaksson

17 Vad tycker juristerna om LOU? Offentlig upphandling har förvandlats till en tummelplats för advokater och formalister, det handlar inte längre om affärer. Angående den kommande lagändringen: Årets bästa julklapp! Den mest korkade lagen vi har, det kostar samhället miljarder att detaljreglera upphandlingsprocesserna Stadskontoret Björn Isaksson

18 Upphandlingsprocessen Behov Förstudie Kravspecifikation Förfrågningsunderlag Annons Anbud Kvalificering/Uteslutning Anbudsprövning Tilldelningsbesked Avtalsspärr Kontraktsskrivning 1-3 månader 1-4 veckor 1-2 veckor 40 dagar 3-4 veckor 10 dagar Stadskontoret Björn Isaksson

19 Våra roller Köparen Ställer kraven utifrån sina behov Betalar Säljaren Talar om vad kraven kostar Levererar och fakturerar Stadskontoret Björn Isaksson

20 Hur lyckas man i affärer med offentlig sektor? Lär er lagen! Sätt er in i e-upphandling! Fokusera på rätt affärer! Påbörja anbudsarbetet i god tid! Undersök om ni kan uppfylla alla krav! Besvara alla frågor på ett rakt sätt! Var ärlig! Fråga i tid, om något är oklart! Se till att anbudet är komplett! Informationsbomba oss inte! Lämna anbud i tid! Tips: Stadskontoret Björn Isaksson

21 Om ni upplever er felbehandlade? Begär förklaring i första hand. Begär rättelse. Begär överprövning om: Den upphandlande myndigheten inte följt lagen och ni på grund av detta lidit skada. Begär inte överprövning om: Ni blir sur Har en intern position att försvara Vill fördröja konkurrentens inträde på marknaden Överprövar alla upphandlingar ni inte vinner Vill ha ettan diskad till varje pris eftersom ni kom tvåa Stadskontoret Björn Isaksson

22 Hur gör man under avtalstiden? Leverera enligt avtal Lär er kunden Kommunicera, särskilt vid problem Utveckla, förenkla Tillför mervärden Stadskontoret Björn Isaksson

23 Efter avtalet Skiljas som vänner Se till att uppfylla garantiåtaganden Överlämna avtalat material och information som tillhör kunden Bibehåll relationen Håll er informerad om ex-kundens utveckling och planer Stadskontoret Björn Isaksson

24 Värdet att ha oss som kund Ofta funktion som konjunkturregulator Säker betalare Stora volymer Bra bas i affärerna Stadskontoret Björn Isaksson

25 Slutsatser En bra leverantör Lär sig kundens värld och specifika spelregler Lever upp till sina åtaganden Ökar värdet på sitt åtagande under avtalstiden Utvecklar oss som kund Är mottaglig för utveckling Tjänar pengar på att vara en kompetent leverantör till offentlig sektor Stadskontoret Björn Isaksson

26

27 Så kommer ändringarna i upphandlingslagstiftningen att påverka leverantörer till offentlig sektor 15 april 2010 Fredrik Linder Hamilton Advokatbyrå 27

28 Föreslagna ändringar Lagrådsremiss Proposition väntas inom kort Ikraftträdande 1 juli

29 Fasta beloppsgränser för direktupphandling 15% av det tröskelvärde som gäller för kommuner och landsting vid upphandling av varor och tjänster Cirka kronor enligt LOU Cirka kronor enligt LUF Uppskattning av det totala belopp som ska betalas enligt kontraktet 29

30 Avtalsspärren Avtal får inte ingås förrän 10 kalenderdagar gått från tilldelningsbeslut skickats per e-post eller telefax (15 dagar om andra kommunikationsmedel, t.ex. per post) Ej avtalsspärr om tillåten direktupphandling eller förnyad konkurrensutsättning vid ramavtal Gäller även under tröskelvärdena 30

31 Tidsfrister för ansökan om överprövning Ansökan ska ha kommit in till förvaltningsrätten före utgången av avtalsspärren (d.v.s. normalt inom 10 dagar från tilldelningsbeslutet skickats) Förlängd avtalsspärr vid handläggningen i förvaltningsrätten Behövs inte intermistiskt beslut i förvaltningsrätten (däremot i kammarrätten) 31

32 Ogiltigförklaring av avtal 1. Om avtal sluts utan att upphandlingen annonserats enligt LOU respektive LUF 2. Om överträdelse av avtalsspärren i kombination med annan överträdelse (risk för skada för leverantören) 3. Om överlåtelse av reglerna om förnyad konkurrensutsättning inom ett ramavtal (forts.) 32

33 (forts.) Innebär ökad risk och vissa möjligheter för leverantörer Gäller även under tröskelvärdena Ej ogiltighet om tvingande hänsyn till allmänna intressen Prestationer (t ex leverans och betalning) ska återgå Skadestånd för den leverantör som slutit avtal som ogiltigförklaras 33

34 Marknadsskadeavgift Avgift till staten efter talan av Konkurrensverket kronor (högst 10 procent av kontraktsvärdet) Kan utgå bland annat vid otillåten direktupphandling 34

35 Elektroniska auktioner Kan ingå som en avslutande del i ett annat upphandlingsförfarande Anbudsgivarna kan successivt offerera nya lägre priser via elektroniska medel Anbudsgivarna ska under hela auktionen kunna se sin plats i rangordningen 35

36 Konkurrenspräglad dialog Nytt upphandlingsförfarande Får användas vid särskilt komplicerade kontrakt (t ex områden där den tekniska utvecklingen går snabbt) Dialog med anbudssökande som har valts ut för att bestämma hur upphandlande myndighets behov bästa kan tillgodoses Efter avslutad dialog ska anbudsgivare lämna slutgiltiga anbud Upphandlande myndigheten bestämmer om eventuell ersättning till de som deltar i dialogen. 36

37 Fredrik Linder Telefon

38

39 Strategiska val för vinnande anbud Jan Blom

40 Ställningstagande Aktivitetsgrad Struktur Resurser och kompetens Strategi Organisation

41 Vinnande leverantör Deltar i förstudier Tar del av andras anbud Sätter sig in aktuell utvärderingsmodell Har genomarbetade kvalitetsdokument Tänker långsiktigt

42 Behov av anpassning Nya samarbetsformer Säljkårens roll Intern administration Ogiltiga avtal Offentlig sektors e-utveckling Säljstrategi offentligt sektor / privat sektor

43

44 Nyckelfaktor till lyckade affärer med offentlig sektor KPA Pension

45 Mikael Nyqvister, Försäljningsdirektör Mette Larssen, chef Upphandlingsenheten

46 KPA Pension Ledande pensionsbolaget inom den kommunala sektorn Funnits sedan 1922, i dag cirka 200 medarbetare Arbetar mot två marknader: arbetsgivare och individer Administrerar pension för över 80 procent av Sveriges kommuner och alla landsting Nära 1,2 miljoner individer har ett pensionskapital hos oss Cirka 69 miljarder i förvaltat kapital Ägs till 60 % av Folksam och till 40 % av Sveriges Kommuner och Landsting genom Förenade Kommunföretag AB.

47 KPA Pension etisk profil Första finansiella företaget i Europa att miljöcertifieras enligt standard ISO år KPA Pension placerar alla pensionspengar etiskt Tydliga etiska placeringsregler, ägarpåverkan.

48 Agenda 15 april 2010 Presentation Arbetssätt Kundstyrd utveckling Ett vinnande anbud Framgångsfaktorer

49 Arbetssätt Kundkontakter Ett framgångsrikt Teamarbete Kundprocessen Analys och löpande uppföljning

50 Kundprocessen År 4 År 1 År 3 År 2

51 Konsulttjänster 2010

52 Kundstyrd utveckling!!!

53 Ett vinnande anbud!

54 Anbud Förberedelser inför upphandling Svara på efterfrågade tjänster Lyft fram våra Mervärden Öppna upp för muntlig presentation

55 Framgångsfaktorer Alla är insatta i vår affär och arbetar utifrån att det finns en gemensam slutkund Hög kvalitet och bra service Att vi kan fånga upp och därefter möta kundernas krav och behov Tydlig och genomtänkt kommunikationsplan Att bry sig om och utveckla våra duktiga medarbetare Positiv stämning och trivsel

56

57

58 Upphandling april 2010 Göteborg Bertil Blomsterberg

59 Konsultens näringskedja Stockholm Stad Konsult- bolag e-work Logica Volvo IT

60 VÄXTKRAFT Ett av Regeringens initiativ för att skapa morgondagens välstånd! Det ska vara enkelt, roligt och lönsamt att starta och driva företag i Sverige! Småföretagsklimat i världsklass! Sverige behöver fler entreprenörer för det är de som kommer att skapa Sveriges framtida välstånd! Öppna och väl fungerande marknader

61 Startades hösten 2006 Bakgrund Marknadens ramavtalsstruktur gör det svårt för mindre specialister utan volym och resurser att få ramavtal Höga arvoden för underkonsulter (10-20%) Svårt för kunden att få tillgång till kvalificerad kompetens utan mellanhänder Kunden upplever bristfällig flexibilitet och kundlojalitet hos stora ramavtalsleverantörer

62 Offentliga sektorn gasar rejält under hösten. Just nu pågår itupphandlingar värda nära 22 miljarder kronor. Samtidigt prövas en ny metod för att pressa priserna och få in fler mindre leverantörer i affärerna.

63 Marknadens största IT specialist Swedish Consulting Group representerar fler än 850 av ITbranschens mest välrenommerade och etablerade konsulter verksamma inom privat och offentlig sektor. Vi ger våra kunder tillgång till kvalificerad och specialiserad kompetens med det unika engagemang som finns hos mindre och medelstora IT bolag. Utan inblandning av mellanhänder. Helheten blir större än summan av delarna!

64 Antal SWCG-partners 40 st SWCG Partners omsättning 2009: ca 800 MSEK 850 konsulter inom IT och Management 2009 Kontor i Göteborg och Stockholm Finns representerade i Stockholm, Malmö, Örebro, Norrköping, Göteborg, Uppsala och Sundsvall Antal anställda: 3 st besökare på

65 SWCG:s organisation Företagsledning; Bertil Blomsterberg, Mikael Fredman och Mikael Hammarin Tf VD/Marknadskoordinator /Försäljning; Helena- Maria Olsson Regionchef Mälardalen; Mikael Eskman Account Managers: Jonny Karlsson ( Göteborg ) Mikael Eriksson ( Stockholm)

66 Differentiering Vad skiljer SWCG från en traditionell mäklare? Långsiktigt partneravtal Partnerägt Hur håller ni ihop era partners? Kontinuerlig dialog med partners och gemensamma partnerdagar Har SWCG ansvarsförsäkring? Vi har egen ansvarsförsäkring och samtliga av våra partners har utökad ansvarsförsäkring, i enlighet med våra partneravtal Hur ser kvalitetsarbetet ut? SWCG blir ISO 9001:2008 certifierade innan månadsskiftet april/maj Hur sker konsulturvalet vid beställning? Samtliga bolag får ta del av förfrågan och därefter gör varje bolag enskilt ett aktivt val av lämplig profil och därefter skickas uppgifter till SWCG SWCG jämför därefter inkomna profiler mot ställd kravställning och den/de konsulter som uppfyller ställda krav offereras kund. Allt sker manuellt ingen datoriserad mönstermatchning.

67 Företagens kärnkompetens SWCG -konceptet Företagens samlade värdeleverans

68 SWCG strategiska karta Nordens största specialist inom Management och IT Samordna större kundåtaganden som strategisk sourcingpartner I en bra affärsidé finns bara vinnare

69 Ensam är inte stark

70

71 Försäljningsstrategier mot offentlig sektor: Framgångsfaktorer och vanliga misstag Magnus Josephson, OPIC 15 april 2010

72 Magnus Josephson Upphandlingsjurist, OPIC MÅL: Bidraga till att företag tjänar mer pengar på offentlig upphandling Bidraga till att myndigheter gör bättre affärer Affärsutveckling inom området affärer där offentlig sektor är inblandad Upphandling Försäljning Kommunikation Jobbar främst med kvalitetsföretag som vill komma ur lägst pris-spiralen Hur kan deras kvaliteter upphandlas? Är även en hjälp för kunden!!! Kontakt: NOU (Nämnden för offentlig upphandling) Hallvarsson & Halvarsson (konsult och anbudsansvarig) 04 - OPIC 72

73 Framgångsfaktorer på företaget internt och externt? Rätt ledning Rätt organisation Rätt arbetsmetod före, under och efter att anbudet skrivits Rätt kundkontakt

74 Anbud är enkelt - i teorin Citat från upphandlare Svara för f**n bara på det som vi frågat efter! och även om ni ser ut som fågelholkar i ansiktet när ni ser våra krav så skall ni i alla fall för f**n bara svara på det vi frågat efter! 74

75 Tack för idag! Välkommen till våra kurser en gång per månad!

76