Så får du din säljavdelning att briljera i digitala kanaler - med fler möten som resultat

Transkript

1 Så får du din säljavdelning att briljera i digitala kanaler - med fler möten som resultat

2 INNEHÅLLSFÖRTECKNING 1. Introduktion 2. Varför är det nödvändigt att vara närvarande i digitala kanaler? 3. Vanliga invändningar från den gamla skolans traditionella säljare - och hur du bemöter dem 4. Steg-för-steg till en säljares briljanta närvaro i digitala kanaler 5. Säljchefens roll i det hela 6. Statistik 7. Sammanfattning 8. Källor 9. Om Doidea

3 1. Introduktion Som säljchef har du säkert märkt att B2Bförsäljningens spelplan har förflyttats. För bara några år sedan kunde dina säljare ringa till potentiella kunder och boka in ett möte. Senare, i mötet, kunde ni utbilda prospektet i en problemställning, metod och lösning. Idag när säljaren ringer, och faktiskt får tag på en beslutsfattare, har hen redan en egen ryggsäck av kunskap samt direktkontakt till ett enormt nätverk av kunskap via sökmotorer. Kunder styr i princip hela er säljprocess via denna access till kunskap. I många fall kan kunden också genomgå sin utbildningsresa utan inblandning av en säljare. Många affärer går ni miste om, utan att ens veta att de var på tapeten. Detta får många säljchefer att lägga pannan i djupa väck - och därefter se sig omkring efter nya sätt att nå kunderna tidigare i deras köpresa, för att få tillbaka sin kontroll över sitt teams pipeline.

4 2. Varför är det nödvändigt att vara närvarande i digitala kanaler? Visserligen ska man inte besvara frågor med motfrågor, men genom att göra det i detta fall kan du ändå börja ett tanke-experiment: Vad händer om ni inte är närvarande i digitala kanaler? Det första svaret är förstås att ni inte skulle synas om ni inte är närvarande på den digitala arenan. Den som inte syns får inte heller någon möjlighet att bygga upp ett rykte som expert, något som många potentiella kunder letar efter i sin research på nätet. Utöver det så skulle den ickenärvarande säljaren gå miste om möjligheten att lyssna av vad potentiella kunder ställer för frågor på LinkedIn, Twitter eller Facebook. I slutändan leder detta till en utmaning med att komma ut på tillräckligt många möten för att nå sin säljbudget. Att som säljare vara närvarande i sociala kanaler, grundar sig på den förändring som internets genomslag har skapat i B2Bkundens beteende. Nu, mer än någonsin, är det kunden som styr själv, som inte vill bli störd, som gör all informationsinhämtning själv och bestämmer själv när/om de skall interagera med säljare överhuvudtaget.

5 3. Vanliga invändningar från den gamla skolans traditionella säljare - och hur du bemöter dem. Som i alla sammanhang finns det folk som har svårt att vänja sig vid nya arbetssätt och som kommer att komma med invändningar. Här listar vi de vanligaste invändningarna och hur du bäst svarar på dem.

6 Mina B2B-kunder finns inte online. Denna invändning är väldigt enkel att bemöta. Fråga säljaren om hur de fyra-fem senaste kundkontakterna kom upp på säljarens radar. Var lyhörd på nyckelord som Internet, webben, LinkedIn och Google. Vi vågar slå vad om att kunden har sökt på ert företag eller bransch på nätet. Be också säljaren söka upp de befintliga kunder denne har på LinkedIn. Snabbt inser säljaren att deras köpare har en profil på LinkedIn, vilket bevisar tesen att kunderna så klart finns online. Argumentet att kunderna inte finns online håller inte i längden. Självklart finns det undantag, i vissa branscher där beslutsfattaren är mycket äldre och inte har förflyttat sig. Det man då inte får glömma är dennes påverkare. Om en äldre VD ger en anställd i uppgift att göra research på en ny leverantör, så kommer personen med stor sannolikhet göra denna research till viss del online. 75 procent av B2Bbeslutsfattare säger att de regelbundet använder sociala medier i sin beslutsprocess. - Kevin Scott, Head of Sales Solutions på LinkedIn EMEA i sin artikel Social Selling becoming the new norm.

7 Jag har inte tid att vara aktiv online. Här är det också enkelt att svara med en motfråga vad bör säljaren lägga sin tid på när så få beslutsfattare svarar på en kall kontakt? Det som säljaren måste inse är att affären tas hem i allt större utsträckning av aktörer som vär snabbast med att visa ett värde för kunden. Värdet visar man effektivast genom att finns där i sociala kanaler. Så istället för att gömma sig bakom det analoga skynket och fortsätta som man alltid har gjort så är det hög tid att bygga en aktiv digital närvaro och tillföra värde där. 9 av 10 högt uppsatta beslutsfattare svarar helt enkelt inte på kalla kontakter längre. - Kevin Scott, Head of Sales Solutions på LinkedIn EMEA i sin artikel Social Selling becoming the new norm.

8 Våra leads kommer inte från webben. Varför har vi en hemsida? Det måste man ju ha, det är en hygienfaktor. Säljaren försvarar alltså att ert företag lägger pengar på en marknadskanal som han inte tror på och som inte kommer att generera några potentiella kunder. Detta sker parallellt med en utmaning att komma ut på tillräckligt mycket möten.

9 4. Steg-för-steg till en säljares briljanta närvaro i digitala kanaler. Som i alla förändringsprojekt finns det nya regelverk och best practices som dina säljare kan ta hjälp av för att excellera i digitala kanaler i jakten på fler möten.

10 Se till att säljaren optimerar sin profil för köparen Vad är det för värde ni tillför? Det första era säljare måste revidera är sina LinkedIn-profiler. LinkedIn är det viktigaste sociala nätverket för B2B-säljare med +2 miljoner aktiva användare i Sverige. Förmedla till dina säljare att de måste förflytta sitt fokus online till kundens behov och fundera kring varför de köper av ert företag. Säljaren måste släppa sitt CV-fokus på LinkedIn om de ska använda LinkedIn för att boka möten. Kunder struntar faktiskt i hur duktiga säljare är på att plocka awards och vinna säljtävlingar. Däremot är det intressant att läsa hur företagets tjänst eller produkt ökar kundens lönsamhet, samt hur säljare vägleder kunder på ett förtroendeingivande sätt i sin digitala resa.

11 Be säljaren att följa thought leaders på LinkedIn I varje bransch finns det framstående individer, sådana som man ser upp till. Inom försäljning kan amerikanske Michael Brenner och svenske Henrik Larsson-Broman nämnas, inom Content Marketing ser många upp till Joe Pulizzi och Pontus Staunstrup. Eller ta Leif GW Persson och Jerzy Sarnecki som ofta anlitas som expert i kriminologi av svenska och internationella medier. Genom att följa dessa thought leaders får dina säljare en inblick i vilken agenda som gäller inom en viss bransch. Sannolikheten att säljarens kund tar intryck av vad en tungviktare i branschen säger är tämligen hög. Detta ger säljaren gemensamma referenspunkter ( som Joe Johnsson sa i X podcast härom veckan, hörde du den? ) som kan utnyttjas för att etablera en förtroende-bas. Att följa dessa individer ger också en bonus i form av förhöjd egen insikt inom valda vertikaler eller branscher. En säljare som är påläst om sina kunders branscher är starkare även analogt, i möten och samtal.

12 Öka antalet kontakter öka er räckvidd Se till att säljarna letar upp befintliga kunder på LinkedIn och skapar kontakt med dem. När de väl gjort det, bör de göra research kring vad dessa kunder delar och vilka diskussioner de för. Nu kan säljaren förstå den befintliga kunder ännu bättre och på det sättet också förstå vilken typ av information dessa framtida kunder vill ha. Mottot för säljaren ska vara att lyssna och lära innan han eller hon börjar engagera sig i dialog online. Det finns en brytpunkt vid 500 kontakter, där LinkedIn slutar visa hur många kontakter du har. Psykologiskt fungerar människor på följande sätt: Om många gillar en person, ökar dennes förtroende kvot markant automatiskt. Så sikta på 500+ kontakter. Connecta med relevanta personer som besöker din LinkedIn-profil, människor som du haft möten med och potentiella prospekts. Pitcha inte dem direkt när ni har fått kontakt, dela istället insikter som stöttar dem i sin vardag.

13 Se till att varje säljare går med i grupper på LinkedIn Säljarna bör titta på vilka grupper som deras kunder, konkurrenter och kollegor är med i och gå med i dem. Vilka grupper någon tillhör ser man längre ner på deras LinkedIn-profil. Säljarna bör tillbringa tid i dessa grupper för att se vad som diskuteras. Genom att vara aktiv i grupper lär sig säljaren mer om vad kundens behov och utmaningar är och kan bli duktigare att fånga upp köpsignaler digitalt.

14 Be varje säljare besvara frågor och dela sin kunskap! När säljaren känner sig mogen gå in i samtal och dela sina erfarenheter och kunskap så är det dags att göra det. Ett första steg att komma ut ur skuggan är att svara på frågor som kunder eller potentiella kunder undrar över. Viktigt dock att inte kränga eller pracka på företagets lösning eller produkt i dessa svar. Håll era produkter borta från samtalen. Gå in i dialog med en tanke att vi befinner oss på ett fysiskt affärsmingel. Skulle du gå in, ställa dig i ett hörn och börja hojta om dina produkter? Skulle du istället gå, lyssna, mingla runt och sen gå in i ett samtal där du känner att du kan bidra med värde? Vad fungerar bäst, tror du? Kunderna och de potentiella kunderna är med i grupperna för att lära sig mer och därför inte mottagliga för konkreta säljbudskap i det skedet. Tänk Always Be Helping istället för det gamla Always Be Closing.

15 Skriv egna artiklar ta kunskapsdelningen till nästa nivå! När säljaren har samlat på sig tillräckligt med innehåll att hänvisa till i en egen artikel så bör han eller hon göra det. En egen vinkel är viktig, eller till och med vital. En copy cat får inte högt förtroende bland folk på LinkedIn. LinkedIn Pulse är LinkedIns egna publiceringsplattform och ett utmärkt ställe att bygga sitt rykte som expert. Det är också en genväg för företag som inte har någon egen företags-blogg. Som säljchef bör du hjälpa dina säljare att publicera bloggartiklar på LinkedIn Pulse. Förutsättningen är såklart att de börjar känna sig varma i kläderna online och att de har något att skriva om, som tillför värde för kunden. Ämnet för artikeln skulle kunna vara en vanlig sälj-situation med en utmaning som säljarens potentiella eller befintliga kund hade och hur säljaren hjälpte till att lösa den. Självklart bör artikeln utgå från kundens situation, så att skriva jag föreslog produkt/lösning åäö och det kirrade biffen låter inte trovärdigt. Säljaren bör tänka utifrån och in istället för inifrån och ut. Artikeln bör också skapa värde för en kund som aldrig kommer att köpa från dig. Handfasta tips och konkreta exempel skapar förståelse för lösningen.

16 5. Säljchefens roll i det hela Förändringsprojekts lyckosamhet börjar och slutar med ledaren. Förra kapitlet handlade om vad dina säljare skall göra för att lyckas. Nedan följer råd kring hur du som försäljningschef kan stötta teamet.

17 Lev som du lär Som alltid i arbetsförhållandet chef-anställd är det vitalt att chefen föregår med gott exempel. Så läs ovan steg-för-steg instruktioner till dina säljare en gång till och bocka av punkt för punkt. Du bör vara väldigt aktiv på LinkedIn och de andra sociala medierna där ni finns och göra det till en del av din arbetsrutin.

18 Coacha Att coacha till framgång handlar i mångt och mycket om organisatoriska frågor Förstå dynamiken i en grupp och fungera som en sammanhållande länk Din avdelning består av individer som vill bli sedda. En duktig säljchef är personlig, och frågar hur det går för varje individ, samtidigt som chefen är mån om sammanhållningen och gör allt för att alla ska trivas tillsammans. Ha därför löpande informella möten om social selling, både individuella och i grupp. Led teamet exemplariskt Att fråga Hur känns det inför det här med LinkedIn?" kan betyda mycket och kräver inte speciellt mycket insats av chefen. Gör du så lägger du grunden för att dina säljare växer som människa inom jobbet. Och det ligger i säljchefens intresse hur varje medarbetare, både på ett kort- och långsiktigt, vill vidareutvecklas. Ta inte för givet att säljarna vet vad de ska göra och hur Säljare är högpresterande människor, och som dessa har de alltför ofta svårt att fråga om hjälp. Det leder rätt ofta till situationer där de inte stannar upp och ber om återkoppling. Där måste säljchefen se till att alla får all information i rätt tid. Var proaktiv helt enkelt.

19 Uppmuntra Som chef är det inte din uppgift att skjuta pucken i mål. Det är du som lägger upp den så att säljaren blir målskytt (och din assist kommer inte att noteras i matchprotokollet). Det har skrivits spaltmeter om hur man uppmuntrar som chef och de vanligaste tipsen är de nedanstående punkterna. Vi har lagt till exempel på hur du muntligt kan kommunicera kring dem: 1. Skapa bra stämning Såg ni bilden i mitt inlägg häromdagen? Visst är det där lejonet likt mig? 2. Våga visa uppskattning Kalle, jag gillade verkligen din kommentar i säljgruppen på LinkedIn. Såg också att många tog den till sig. Bra där! 3. Sätt tydliga mål Om tre månader ska hela avdelningen ha connectat med 35 kunder på LinkedIn. Och redan om två veckor ska alla ha uppdaterat sin LinkedIn-profil. 4. Fira framgångar Fantastiskt! Vi har redan idag nått vårt mål med 35 kundkontakter på LinkedIn. Det blir tårta i köket klockan 15!

20 Uppmuntra 5. Skapa tydliga roller Micke, du vet ju hur vår lösning bäst används inom offentlig sektor. Så det blir bäst om du på LinkedIn letar upp beslutsfattare där och i dina inlägg fokuserar på dem. Johanna, du är ju med din bakgrund bättre inom retail-handeln. Connecta med dina gamla kontakter och se var de hänger på LinkedIn. 6. Våga vara nyfiken Nämen, såg ni att LinkedIn har uppdaterat sin app? Testade några nya funktioner och även om jag inte har satt mig in i allting än så återkommer jag med en rapport till fredagsmötet. 7. Återkoppla ofta Sanna, hur går det för dig? Har du sett leverantörens uppdatering? Hur kan vi använda det i ett inlägg? 8. Uppmuntra utveckling Johan, vilket bra inlägg du skrev igår! Hur kändes det?

21 Följ upp! Punkter coachning och uppmuntrande är det som i ledarens verktygslåda sorterar under rubriken morot. Men det finns också en piska, även om din ledarstil inte ska bygga på rädsla. Management by fear är Percy Nilegårds melodi och ska inte få nedslag i verkliga arbetslivet. Men styrning går också ut på att följa upp siffror och det bör du göra. Precis som ni brukar följa upp antalet lyft, bokade möten och stängda affärer. Hur du hanterar denna punkt är verkligen individuell, vårt enda råd är att du gör det konsekvent och på exakt samma sätt för alla dina säljare. Om du skapar en mall kring uppföljning för social selling så kan det vara ett sätt att säkerställa denna konsekvens. Allt du gör skapar bättre förutsättningar för att ni skall lyckas med förändringen!

22 6. Statistik Här har vi sammanställt siffror som visar hur landskapet inom försäljning har förändrats. Använd dessa som argumentationsunderlag mot anställda och ledning, eller som motivation för dig själv att följa den inslagna vägen! 57 procent av köparnas resa från intresserad till kund sker innan en säljare kontaktas (Harvard Business Review) Minst 2-3 anställda på ett företag är med och påverkar ett köpbeslut (Cision) 84 procent av köparna kollar upp sina leverantörer i social medier (MarketingProfs) 90 procent av beslutsfattare återkommer INTE på ett kallt samtal (Hubspot) 74 procent av köparna väljer den leverantör som FÖRST visade på värde och kunskap (Close.io)

23 7. Sammanfattning B2B-försäljningen har onekligen förändrats. Säljare kan inte längre ringa till potentiella kunder och boka möten. I alla fall inte i samma utsträckning. Allt oftare genomför kunden köpet utan inblandning av säljare, något som gör det nödvändigt att som säljare vara närvarande i digitala kanaler. Kunderna finns där och syns inte säljaren så får han eller hon inte heller någon chans att bygga en reputation som expert, något som många potentiella kunder söker i sin research på nätet. Vanliga invändningar från den gamla skolans säljare som mina kunder finns inte online, jag har inte tid att vara aktiv på internet eller leadsen kommer alltid någon annanstans ifrån kan lätt motbevisas. För att säljaren ska komma igång i digitala kanaler krävs ett antal steg, som en optimerad profil, skapande av kontakt med kunder och uppsökande av grupper på LinkedIn. Säljaren bör efter ett tag våga besvara frågor och kanske även bör skriva egna, korta inlägg. Målet bör vara att säljaren skriver artiklar genom LinkedIn Pulse. Säljchefens roll i det hela är att leva som han eller hon lär, att coacha, leda teamet exemplariskt och att inte ta för givet att säljarna vet vad de ska göra. Chefen uppmuntrar, återkopplar ofta och följer upp. Lycka till!

24 8. Källor Harvard Business Review Cision MarketingProfs Hubspot Close.io

25 DOIDEA LEADS IN DIGITAL CHANGE Doidea hjälper företag med komplex B2B försäljning att skapa köpredo B2B-leads och affärer genom expertis inom Köp-beteenden, Marknadsförändring, Säljförändring och Systemförändring. Doidea erbjuder ett hybrid-team i abonnemangsform till en fast kostnad för att säkerställa kundens förutsägbara tillväxt och lönsamhet.