Tenant Representation

Transkript

1 Institutionen för Fastigheter och Byggande Avd för Bygg- och fastighetsekonomi Kungliga Tekniska Högskolan Examensarbete nr 370 Tenant Representation Författare: Kristoffer Ultenius Stockholm 2007 Handledare: Hans Lind Stefan Regén

2 Master of Science thesis Title: Tenant Representation Authors Kristoffer Ultenius Department Division of Building and Real Estate Economics, Department of Real Estate and Construction Management Master Thesis number 370 Supervisor Hans Lind, Stefan Regén Keywords Tenant Representation, Real Estate consultancy, Real Estate. Abstract Tenant Representation (TR) is a relatively new business sector, with a remarkable expansion during the last years. In short, the sector offers solutions to tenants in a wide scope of questions ranging from real estate-, relocation-, rental negotiation-, and letting issues. This Master of Science thesis tries to explain how tenants and landlords perceive the services, but also to highlight the collaboration between the different players in the market. The TR market in Stockholm has had a rather slow development. This is caused by several barriers; Potential costumers have limited knowledge and understanding for the services being offered, marketing the consultants have to perform better within this area to make costumers aware of what services they present. Furthermore, there is a need for recruiting employees with adequate competence, which is difficult at the present time. However, a clear trend towards increasing demand and utilization of Tenant Representation consultants can be noticed. The client s willingness to use TR-consultancy firms is growing rapidly which is connected to the ongoing internationalization, which has resulted in an international structure where consultants are represented on both sides (landlord and tenant). As consequence of that foreign capital has entered the Swedish real estate market, new players have arisen. These are often finically driven and not real estate players. It has been seen that they, through different creative financial solutions, have been trying to increase the value of the properties. A number of real properties are being sold with rental guarantees, which eventually may lead to increasing prices. Tenants are agreeing to accept the higher rent for large rental discounts. These discounts are not always presented to the market which results in inaccurate market rents reviewed in market outlook reports. Finally, All in one solution is demanded by costumers, TR-consultants should therefore offer complete solutions in the moving process either in-house or via a partnership. 2

3 Examensarbete Titel: Tenant Representation Författare Kristoffer Ultenius Institution Institutionen för Fastigheter och Byggande Avd för Bygg- och Fastighetsekonomi Examensarbete nummer 370 Handledare Hans Lind, Stefan Regén Nyckelord Hyresgästrepresentation, Tenant Representation, Flyttkonsulter, Fastigheter. Sammanfattning Hyresgästrepresentation Tenant representation är ett relativt nytt affärsområde som har utvecklats betydligt under de senaste åren. Förenklat handlar det om att företräda hyresgästers intressen i fastighets- och lokalrelaterade frågor. Syftet med uppsatsen är att ge verksamma företag i branschen en uppfattning om hur tjänsterna uppfattas av lokalnyttjare och fastighetsägare samt att lyfta fram beröringspunkter mellan aktörerna. Marknaden i Stockholm har mognat relativt långsamt. Detta beror på ett antal tillväxthinder; Potentiella kunder har inte kunskap om vilka tjänster som erbjuds, marknadsföring - konsulterna måste lyfta fram branschen så kunderna får upp ögonen för tjänsterna. Fortsättningsvis finns det ett behov att rekrytera personer med rätt kompetens vilket är svårt i dagsläget. Under de senaste åren har man dock sett en tydlig trend mot ökad efterfrågan och användning av hyresgästrepresentationskonsulter. Kunderna blir allt mer positivt inställda till att använda konsulter vilket hänger ihop med den internationalisering som sker, som i sin tur har lett till en internationell struktur där konsulter finns representerade på båda sidor av förhandlingsbordet. Som en följd av att utländskt kapital har sökt sig till den Svenska fastighetsmarknaden har nya aktörer tillkommit. Dessa är oftast finansiellt drivna och inte fastighetsfolk i den vanliga bemärkelsen. Man har sett att de försöker höja värdena på fastigheterna genom olika kreativa finansiella lösningar. Flertalet fastigheter säljs med hyresgarantier vilket på sikt leder till att prisnivåer skrivs upp. Hyresgäster går med på att teckna den högre hyran mot stora hyresrabatter. Dessa redovisas inte alltid utåt vilket leder till att den faktiska marknadshyran är lägre än de som redovisas i research rapporter. Avslutningsvis bör konsulter erbjuda helhetslösningar inom flyttprocessen antingen inhouse eller via en partner då helhetslösningar är något som efterfrågas av flertalet kunder. 3

4 Förord Detta examensarbete har utförts under höstterminen 2006 vid avdelningen för Bygg- och fastighetsekonomi på institutionen för Infrastruktur vid Kungliga Tekniska Högskolan i Stockholm. Under examensarbetet har jag träffat många yrkesverksamma konsulter, fastighetsägare och hyresgäster. Dessa möten och intervjuer har utgjort grunden för mitt arbete och jag vill därför rikta ett stort tack till alla som ställt upp med sin tid och delat med sig av sina erfarenheter. Jag vill speciellt tacka Stefan Regén på DTZ Sweden som gav mig förtroendet och idén till detta examensarbete. Stefan har bistått med värdefulla synpunkter och kommentarer på mitt arbete. Slutligen vill jag rikta ett stort tack till Hans Lind, Univ. lektor och min handledare på KTH. Hans stöd, goda råd och vägledning har betytt mycket för det fortlöpande arbetet och även den slutliga formen av mitt examensarbete. Tack! Stockholm Kristoffer Ultenius 4

5 Innehållsförteckning 1 Inledning Bakgrund Syfte och frågeställningar Definitioner Metod och urval Utbud och efterfrågan Inledning Utbudet av tjänster idag Andrahandsuthyrningar Vad efterfrågar kunden Viktiga egenskaper hos konsulten Dags för positionering Forum för TR Konsulten och kunden Marknadsföring Kundens verksamhet Problem i förhandlingen Kundens organisation Val mellan omförhandling och flytt Nyckeltal Ekonomiska aspekter Konsultens ersättningsansvar Val mellan TR-konsult och mäklare Mäklarvodet en kostnad för hyresgästen? Arvodet Hyresgästens syn på arvoden och kickbacks Redovisad hyra och faktisk marknadshyra Fastighetsägarnas synsätt Aktivitet på flyttmarknaden Tuffare förhandling i och med ökat intresse för TR Utländska fastighetsägare och investerare Analys och trender Behovet av att anlita expertis TR-konsulten och tjänsterna Övergång från Relocation management till Tenant representation Hyreskontraktsadministration Förändringar i tjänsteutbudet TR och RM Utvecklingspotential Nya marknadsområden, exploateringsmöjligheter Nätverk Tillväxthinder Kompetens Hur påverkas TR och RM av konjunkturen? Avslutande kommentarer...33 Källförteckning...34 Bilaga Bilaga Bilaga Bilaga

6 1 Inledning 1.1 Bakgrund Det har alltid funnits ett behov hos företag att minska sina kostnader och fokusera på kärnverksamheten. Under senare tid har företag mer ingående analyserat och försökt hålla nere dessa. Lokalkostnaderna är generellt den andra till tredje största posten efter personalkostnader. Tidigare har företag endast försökt skära ner dessa i sämre tider och inte agerat kontinuerligt. I och med internationalisering och hyresgästrepresentationsföretagens inträde på marknaden har företag fått ett större medvetande om tjänsterna och dess mervärden, vilket i sin tur har lett till att dessa lokalnyttjare alltmer börjat fokusera på att minimera sina lokalkostnader. Detta bidrar till att extra åtgärder i sämre tider alltmer sällan behövs sättas in jämfört med tidigare. Lokalnyttjarens medvetenhet om tjänsterna och dess mervärden är fortfarande relativt begränsad och det finns en allmänt utbredd kan själv -mentalitet. Detta märks tydligast utanför Stockholmsregionen där utbudet av dessa tjänster är litet jämfört med Stockholm. Hyresgästrepresentanter, lokaluthyrare, mäklare och flyttkonsulter erbjuder idag ett vitt spektra av tjänster och i många fall kan det vara svårt för lokalnyttjare att veta vem som gör vad på marknaden. Detta beror till stor del på att branschen är influerad av den internationalisering som skett vilket i sin tur har lett till en avsaknad av nomenklatur och ett gemensamt branschnamn. Lokalnyttjarens kunskap och förståelse för tjänsterna, vad de innebär och mervärdet av att använda dessa är ofta bristfällig och de har tidigare upplevts som svårt att hitta rätt i det sammelsurium som finns på marknaden. Den ovilja som finns till att använda sig av hyresgästrepresentation beror till stor del på okunskap kring marknadsområdet. Hyresgästrepresentation är relativt nytt i Sverige och har funnits i cirka tio år vilket jämfört med andra fastighetsrelaterade tjänster som värdering och mäkleri är väldigt kort tid. Vidare är och har inte företagandet i Sverige varit lika konsultvänligt som i andra länder t ex. USA och England utan det genomsyras av den ovannämnda kan själv -mentaliteten. Under senare år har dock fastighetskonsultföretagens roll på den svenska hyresmarknaden ökat. En utveckling som redan har skett i Europa och USA. Den svenska marknaden följer i samma kölvatten och lokaltnyttjare har alltmer börjat få upp ögonen för hyresgästrepresentation och dess förtjänster. Den mer tydliga efterfrågan på tjänsterna gör att konsulterna ser ljust på framtiden av utvecklingen inom marknadsområdet och menar tillsammans med fastighetsägare att expansionen inom hyresgästrepresentation och dess kringtjänster kommer att fortsätta. 6

7 1.2 Syfte och frågeställningar Detta examensarbete syftar till att kartlägga och jämföra olika tjänster och aktörer som är verksamma och erbjuder tjänster inom Tenant representation främst inom Stockholms lokalmarknad. Målet är att ge verksamma företag i branschen en uppfattning om hur tjänsterna uppfattas av lokalnyttjare och fastighetsägare samt att lyfta fram beröringspunkter mellan aktörerna. De frågor som uppsatsen försöker besvara är följande: - Vad finns det för tjänster, vem gör vad? - Vad har hänt på marknaden, hur blev det som det blev? - Hur uppfattas tjänsterna av kunderna, vad efterfrågar de? - Vad är fastighetsägarnas syn på konsulter verksamma inom hyresgästrepresentation? - Trender och framtidsutsikter för branschen. Uppsatsen behandlar även skillnader mellan internationella och lokala aktörer. 1.3 Definitioner Kickback Ett administrativt påslag på varor och tjänster som säljs i andra led till kunden via konsulten. Detta påslag tillfaller konsulten. Tenant representation (TR) Hyresgästrepresentation En tjänst där konsulten företräder lokalnyttjaren i lokal och fastighetsrelaterade frågor. Relocation management (RM) Flyttkonsulting En tjänst där konsulten fungerar som en slags flyttgeneral och projektledare i flyttprojektet. Success fee En arvoderingsmodell som bygger på incitament. Desto större besparingar konsulten kan genomföra desto högre blir arvodet. Adverse selection Beror på asymmetrisk information. Adverse selection är vanligt inom kontraktsterorin och beskriver den osäkerhet och risk som uppkommer då principalen (hyresgästen) skall välja agent (konsult). 7

8 2 Metod och urval Detta examensarbete är en kvalitativ studie som nästan uteslutande baseras på intervjuer då fokus ligger på aktörer och nyttjarnas uppfattningar om tjänsterna och marknaden. En kvalitativ studie minimerar risken för missförstånd, ger säkrare slutsatser och är det lämpligaste valet då detta examensarbete behandlar relativt mjuka faktorer. På grund av det begränsade antalet aktörer har därför intervjuer varit att föredra framför enkäter, som annars ger ett bättre statistiskt underlag. 21 djupintervjuer har genomförts med TR-konsulter, hyresgäster och fastighetsägare som målgrupp. Deras uppfattning om tjänsterna och marknaden har sedan legat till grund för aktörer respektive kunders uppfattning om Tenant representation. Då intervjuerna baseras på personliga åsikter kommer resultaten av intervjuerna presenteras anonymt. Vilka har intervjuats? Beskrivningen av Tenant Respresentation, marknaden och uppfattningar kring tjänsterna som finns baseras till största delen på intervjuer. 11 intervjuer med hyresgästrepresentationsföretag, två intervjuer med fastighetsägare och åtta intervjuer med hyresgäster genomfördes. Konsultföretagen har varit internationella eller lokala aktörer, detta för att jämföra dem sinsemellan och se om det finns skillnader i tjänsteutbud samt vilka typer av kunder (internationella/lokala företag) konsulterna arbetar tillsammans med. Följande intervjuer har genomförts med hyresgästrepresentationsföretag: Belkos, CB Richard Ellis, Cushman & Wakefield, Jones Lang LaSalle, Newsec, DTZ, Tenant and Partner, TP Group, Kreator, Logic Office och Struktur. Fastighetsägare har intervjuats för att ge sin syn på aktörerna inom Tenant representation. Hur de ser på att jobba mot en professionell motpart samt hur de olika aktörerna driver sina förhandlingar mot fastighetsägare. Följande intervjuer har genomförts med fastighetsägare: NCC och SSM. För att undersöka efterfrågan på tjänsterna och förändringar i efterfrågan samt hur kunderna ser på att jobba tillsammans med en konsult, genomfördes intervjuer och enkäter tillsammans med hyresgästerna. Följande hyresgäster intervjuades: Föreningssparbanken - fastighetsbyrå, SJ, Accenture, Groth & co:, Calyon Bank, Telia Sonera, Fritidsresor och Schering Plough. Kontakten med fastighetsägare och hyresgäster erhölls från hyresgästrepresentationsföretagen medan urvalet av konsulter gjordes ur en allmän bedömning av vilka företag som ansågs mest intressanta. Dessa konsultföretag är nästan uteslutande verksamma i Stockholmsregionen då Tenant representation fortfarande är en relativt lokalt efterfrågade tjänst i Sverige. Intervjuer och enkätsvar från hyresgäster får anses spegla kunder som generellt är nöjda och positiva till tjänsterna, då kontakter med dessa togs via rekommendationer från konsulterna. 8

9 Enkätundersökningen genomfördes i samband med intervjuerna för att erhålla ett statistiskt material över hyresgästernas preferenser vid val av konsult. Enkäten finns redovisad som bilaga 4. Djupintervjuer genomfördes med respektive målgrupp och upplägget på intervjufrågorna varierar beroende på vilken målgrupp som intervjuats. Frågelistorna 1 till konsulterna byggdes upp i fyra delar. Till konsulterna ställdes frågor kring marknaden, om kunderna, flyttprojektet samt frågor kring företaget och dess verksamhet. Även intervjufrågorna till hyresgästerna var uppdelade i fyra avsnitt. Kundens verksamhet, konsulten, flytten och tidsramar för projektet. Intervjufrågorna till fastighetsägarna var uppbyggda som ett underlag för diskussion kring Tenant representation, marknaden och hur branschen har utvecklats. 1 Se bilaga

10 3 Utbud och efterfrågan 3.1 Inledning Tenant Representation (TR) eller hyresgästrepresentation är en term som börjar bli mer och mer vedertagen inom branschen. Dock varierar benämningen på den eller de tjänster som konsultföretagen säljer. Tjänsteutbudet skiljer sig även mellan internationella konsultföretag med globala nätverk jämfört med lokala aktörer främst verksamma inom storstadsregionerna i Sverige. Gränsdragningen kring vilka tjänster som ligger inom TR och vilka som hör till flyttkonsulting Relocation Management (RM) är flytanden och varierar beroende på företag. Tidigare har det funnits en tydligare uppdelning mellan företag som jobbade med flyttar och projektledning och de företag som fokuserade på lokalsökning och hyreskontraktsförhandling. I och med att marknaden har utvecklats har gränserna börjat flyta samman och det finns inte längre samma klara distinktion om vad och vilka tjänster som ska ingå inom TR. Alla verksamma företag anser att just de representerar och företräder hyresgästen i lokalrelaterade frågor vilket är vad TR handlar om. Nedan följer en beskrivning på konsultens arbetsområden och de mest vanliga tjänsterna som erbjuds. 3.2 Utbudet av tjänster idag Konsulttjänst - analys: Konsulten hjälper företag med strategier och processer i fastighetsrelaterade frågor. T ex. analyser om hur kunden kan agera i en viss fråga, exempelvis hur, vart och om man bör samlokalisera sin verksamhet för att effektivisera denna, samt ge en second opinion på befintliga hyresavtal. Konsulten kan även vara utlånad till kunden och hjälpa till i deras fastighetsorganisation. Vidare erbjuds även tjänster som lokaliseringsstudier, främst åt större företag på europaplanet. Det kan röra frågor som att ett företag vill lägga ut delar av sin verksamhet i ett annat land. Konsulten kan då hjälpa till med att hitta bra lokaler, svensk eller engelskspråkig personal etc. Här menar vissa konsulter att man på sikt vill konkurrera mer med företag inom managementkonsulting, såsom Accenture och McKinsey, dock med en mer fastighetsinriktad konsulttjänst. Portfolio management lease administration: En relativt ny tjänst som har blivit mer och mer efterfrågad i takt med att företag med flera lokalkontrakt inser vikten av att ha bra kontroll på dessa. Tjänsten innebär en proaktiv förvaltning av lokalnyttjarens kontrakt. Konsulten bevakar datum för uppsägningstider, indexering, hyror etc. Vidare tittar konsulten på potentiella förändringar, omförhandling av hyresavtal, om hyrorna är marknadsmässiga, möjligheter för samlokalisering etc. Tjänsten gäller främst större företag med fler lokalkontrakt. Single point of contact account management: Denna tjänst erbjuds uteslutande av de större konsultföretagen med globala nätverk. Konsulten jobbar med fastighetsfrågor som uppkommer i ett flertal olika länder, där denne med sina kontakter försöker matcha dessa frågor. Kunderna som använder sig av account management är inte enbart hyresgäster utan ibland även ägare till sina lokaler. Ett internationellt företag kan ha ett lokalproblem 10

11 utomlands inom sin bolagssfär. Kunden kan då kontakta sin kontaktperson inom konsultföretaget som då får huvudansvaret att frågan blir löst. Frågan blir utfiltrerad till det globala nätverket och svar erhålls lokalt i det berörda landet. Fördelen är att kunden har en kontaktperson och behöver inte sköta upphandling av flera konsulter och få rapporter som ser olika ut då man använder sig av ett enhetligt rapporteringssystem. Tjänsten är tvåsidig, konsultföretaget kan leverera tjänsten utåt till kund, samt till kollegor utomlands. Lokalsökning: Konsulten hjälper bland annat kunden att etablera ett nytt kontor alternativt hitta en ny lokal som passar vid en samlokalisering. Man arbetar med en utvecklad utvärderingsprocess som bedömer en mängd olika parametrar som är av betydelse för lokalen, där kunden sedan viktar dessa. Konsulten fastställer först kundens lokalbehov i en behovsanalys. Därefter görs en sökning på lokalmarknaden utifrån de kriterier som tagits fram i lokalprogrammet. De lokaler som uppfyller kriterierna sammanfattas i en longlist. Lokalernas attribut viktas på olika sätt för att komma fram till de mest intressanta objekten som levererar bästa möjliga lösning. Ibland sker en mer känslomässig bedömning, dels grundad på erfarenhet från konsulten och dels beroende på vilka preferenser kunden har. Objekten sammanfattas i en shortlist och blir slutligen de lokaler som konsulten besöker tillsammans med kunden. Omförhandling: Går ofta hand i hand med en lokalsökning. Gärna gör konsulten inte bara en ren omförhandling utan man vill förbättra sitt förhandlingsläge mot fastighetsägaren genom att ha alternativa lokaler att eventuellt flytta till. Omförhandlingen bygger bland annat på två delar A och B. Omförhandling A; hyresgästen har då kommit till ett stadium där hyreskontraktet är möjligt att omförhandla. Hyresgästen har ofta en fundering om att eventuellt flytta till nya lokaler. Konsulten gör då en lokalsökning där den befintliga lokalen är en del av den sökningen som man gör jämförelse med. Resultatet av sökningen och omförhandlingen kommer att styra om hyresgästen stannar eller flyttar. Omförhandling B; Hyresgästen vill sitta kvar i nuvarande lokaler och omförhandla befintligt hyreskontrakt. Konsulten gör då en minisökning för att få referensobjekt att jämföra med. Då utgångspunkten är att sitta kvar i befintliga lokaler görs sökningen för att få till en förändring i avtalet, exempelvis att sänka hyran. Konsulten vill få till en förhandling som är verklighetsförankrad. Sökningen görs även för att konsulten och hyresgästen aldrig vet om en förhandling slutligen leder till en överenskommelse. Man måste då alltid ha alternativ för att kunna flytta till en annan lokal om så krävs. Project management-flyttsamordning: Tar vid då kontraktet är skrivet. Det är då det egentliga förhållandet mellan fastighetsägare och hyresgäst startar. Konsulten hjälper till med implementeringen och bevakar hyresgästens intressen under tiden fram tills inflyttning sker. Det kan gälla allt från att koordinera nätverk, ställa i ordning lokalen med larm och lås till byggmöten där konsulten fungerar som hyresgästen ombud och ser till att hyresgästanpassningar och planlösningar uppfylls. Vidare kan även konsulten fungera som en flyttgeneral som ansvarar för upphandling av underentreprenörer och den fysiska flytten. Vanligtvis har då konsultföretaget ett avtal med en samarbetspartner som sköter den fysiska flytten. 11

12 Avveckling: Normalfallet är att hyresgästen behöver samlokalisera sin verksamhet, har för små lokaler alternativt har hyrt en för stor yta som man delvis eller helt behöver lämna. Konsulten hjälper hyresgästen att förhandla med fastighetsägaren eller att hitta en andrahandshyresgäst. Helst vill konsulten ha kontakt och förhandla med fastighetsägaren. Hyresgästen kan då köpa sig loss, alternativt förlänga kontraktet på övrig lokalyta. De flesta konsultföretag erbjuder hjälp med andrahandsuthyrningar antingen inom sin egen organisation eller tillsammans med en partner. Det finns dock en stor skillnad mellan in och uthyrning, inte minst i arbetssättet. Vid en inhyrning skannar TR-konsulten hela marknaden för att få in och hitta den mest passande lokalen för sin uppdragsgivare. Vid uthyrning vill konsulten/mäklaren förmedla just det objektet och försöker hitta kunder som kan ta den lokalen. Det är en stor skillnad på sättet att jobba och det är bland annat vad som skiljer TR-konsulter från lokalmäklare. Konsulter verksamma inom TR är mycket noga med att påpeka att man enbart jobbar för lokalnyttjaren och står på dennes sida. Dock finns ett samarbete mellan yrkesgrupperna inte minst i lokalsökningsfasen. Inom avveckling förekommer även avyttring av ytor. Konsulten hjälper då främst till med strategier kring ägandet. Ska man behålla fastigheten eller ska man sälja den för att sedan hyra tillbaka. 3.3 Andrahandsuthyrningar Som tidigare nämnts kan TR-konsulter hjälpa hyresgäster att marknadsföra sig och skriva avtal med en andrahandshyresgäst eller föra över kontraktet till fastighetsägare. I lägen då hyresgästen kontrakterat för stora ytor kontaktar konsulten i förstahand fastighetsägare och gör en strategisk förhandling. Om fastighetsägaren har en annan hyresgäst som är intresserad av lokaler kan de plocka tillbaka överytorna, i övriga fall ser hyresvärden som att det finns ett säkert avtal och vill då inte ta tillbaka lokalen. Konsulten går då ut med en andrahandsuthyrning till en annan hyresgäst, antingen själv eller tillsammans med en lokalmäklare. Alternativt kan konsulten hjälpa hyresgästen att genomföra ett utköp av nuvarande lokal för att lösa lokalproblemet. TR-konsulterna menar att det finns mycket risker i denna situation för fastighetsägaren. Så de borde vara mer benägna att plocka tillbaka lokaler än vad de är idag. En hyresgäst har alltid möjlighet att hyra ut i andrahand så länge man själv bedriver verksamhet i lokalen och så länge den nya verksamheten inte strider mot avtalet. Detta medför att hyresgästen kan ha en tredje- och även en fjärdehandsuthyrning. Skulle det bli så att det blir en tredjehandsuthyrning finns det vissa regler vad gäller moms på lokaler som träder i kraft. Tredjehandshyresgästen kan vägra att betala moms på den lokalen, detta leder till att hela momskedjan faller, då har inte ens fastighetsägaren möjlighet att ta ut moms på den ytan. Vissa TR-konsulter menar att andrahands och framförallt tredjehandsuthyrningar inte är något som fastighetsägaren gärna vill gå med på, men de tar inte heller gärna tillbaka ytor eftersom de vill ha hyresintäkten. Risken med tredjehandsuthyrningar är att fastighetsägaren missar 25 % på momsen. Är det ett nybyggt hus missar de även momsen på den investeringen som gjorts. Momsfrågorna brukar dock oftast regleras i hyreskontraktet. Har hyresgästen själv verksamhet kvar i lokalen finns inget krav på att fastighetsägaren måste godkänna den nya hyresgästen, såtillvida det inte står något om detta i avtalet och så länge 12

13 verksamheten inte förändras avsevärt 2. Enligt TR-konsulterna vågar inte många hyresgäster satsa på andrahandsuthyrningar för de tror att de kan eller ska bli utslängda, men det finns ganska gott om spelrum för detta. Speciellt vid en lågkonjunktur kan det ur en hyresgästs synvinkel vara värt att beakta detta. Kostnaden måste relateras till verksamheten. För en hyresgäst är det pengar in att göra en andrahandsuthyrning om de inte kan lämna ifrån sig ytan. Om hyresgästen genomför en andrahandsuthyrning konkurrensutsätter de fastighetsägarens övriga vakanta bestånd. Detta är något som fastighetsägarna enligt TR-konsulter tyvärr alltför ofta blundar för. Ett större företag med stora ytor som flyttar och samlokaliserar sin verksamhet men som ändå sitter kvar med ett 3-årigt avtal behöver ju lösa den kostnadsposten. I det fallet kan en andrahandsuthyrning vara en lösning då det finns ganska betydande belopp att spara. Fastighetsägarna å sin sida menar att om momsproblematiken kan hanteras så att de inte blir av med momsen så ser man inga problem. Det handlar om en affärsrelation, har hyresgästen överytor som denne inte kan använda, anser fastighetsägarna att det vore fel att inte godkänna andra och tredjehandsuthyrningar. Fastighetsägarna vill vara med och lösa problemet åt hyresgästen men för den sakens skull plockar man inte gärna tillbaka ytor och skänker bort pengar. Kostnader som är förenade med andra och tredjehandsuthyrningar menar fastighetsägarna att hyresgästen får stå för. 3.4 Vad efterfrågar kunden? När hyreskontrakt i de befintliga lokalerna börjar löpa mot sitt slut måste företagsledningen fatta ett beslut. Det finns två huvudvägar, antingen förnya kontrakten och stanna eller att göra en omlokalisering och flytta. Förändringar hos såväl organisationer som individer och grupper, kräver förberedelser och kompetens för att lyckas. De tjänster som kunden vanligtvis efterfrågar och vill ha hjälp med gäller lokalsökningar och projektledning i samband med en flytt, samt omförhandlingar av hyreskontrakt då man vill göra kostnadsbesparingar. Företagen har inte kompetensen själva vad gäller marknadskännedom, hyresnivåer och den juridiska kunskapen kring hyresavtal. Den generella uppfattningen bland hyresgäster är att man vill ha en expert inom området som står på deras sida i förhandlingar mot fastighetsägarna. Den dominerande uppfattningen bland hyresgäster är att man vill ha en konsult som kan leda ett helt projekt, från lokalsökningsfasen till den fysiska flytten för att på så sätt slippa en ny upphandling. För den sakens skull behöver inte konsultföretaget i sig erbjuda alla tjänster inhouse, utan en samarbetspartner som är verksam inom projektledning alternativt flytten skulle kunna ta över. Den avvikande uppfattningen innebär att kunden själv vill kunna välja vilken konsult man vill jobba med i respektive del av projektet för att på så sätt minimera risken i adverse selection. Som kund lägger man då hellre ner mer tid på fler upphandlingar av konsulter som ska jobba i varje delprojekt. Det finns risker med båda tillvägagångssätten. I det första fallet är det svårt att hitta ett konsultföretag som har spetskompetens inom alla områden varför servicen och kvaliteten varierar beroende på vilket delmoment konsulten arbetar inom. Det är även svårt att hitta 2 Anders Victorin, Kommersiell hyresrätt, S

14 konsultföretag som har all kompetens innanför väggarna då en sådan organisation kan bli för stor och svår att förse med jobb. I det andra fallet gäller det att kunden har tid för varje upphandling och även kunskapen om var man hittar respektive konsult. Vidare kan det uppstå problem och samarbetssvårigheter vid överlämning av projektet mellan de inblandade konsulterna, vilket i sin tur leder till ett sammantaget mindre lyckat projekt. De flesta konsulter som idag är verksamma inom TR och RM erbjuder dock helhetslösningar via partnersamarbeten. 3.5 Viktiga egenskaper hos konsulten Vid val av konsult tittar kunderna på flera parametrar. Personkemin är viktig och många följer en magkänsla de får för konsulten. Kunderna vill heller inte att konsulten skall ha egna intressen på fastighetsägarsidan utan det är viktigt att de känner att konsulten står på deras sida. Nedan redovisas egenskaper och parametrar som framkom under intervjuerna tillsammans med hyresgästerna. Dessa påvisar vad hyresgästen utgår från vid val av konsult, utan inbördes ordning. Personkemi Intryck, presentation, framförande Kunskap, erfarenhet Kostnad för projektet Lyhördhet mot kunden Förhandlingsvana Seriositet De intervjuade hyresgästerna fick även fylla i en enkät där de ombads bedöma följande egenskaper vid val av konsult och företag. Viktiga egenskaper Objektutbud Tidigare kontakter Varumärke Bra rykte Track record Tjänsteutbud Internationell aktör Kostnad Marknadskännedom Mycket viktigt Viktigt Mindre viktigt Oviktigt Det viktiga är att konsulten lär känna företaget och förstår hur de arbetar och hur verksamheten fungerar. De intervjuade kunderna är positiva, de menar att konsultens hjälp var mycket avlastande och de slapp sätta sig in i regelverket samt vad man skall tänka på vid förhandlingar. Kunderna upplever även att de har gjort tids och ekonomiska besparingar samt 14

15 att de kunnat koncentrera sig på mer produktiv verksamhet än om de skulle ha gjort hela processen själva. Nackdelarna är att vissa konsulter enligt hyresgästerna inte varit tillräckligt lyhörda utan till stor del utgått från sin egen modell och arbetssätt. Här är det viktigt att konsulten jobbar nära och tillsammans med kunden och drar nytta av den kompetens som finns hos kunden. Vidare uttrycker vissa kunder att överlämningen mellan konsult och underkonsult i de fall där detta samarbete förekommit hade kunnat vara mer tydlig, samt i viss mån bättre uppföljning efter avslutat projekt. Sammantaget är de intervjuade hyresgästerna alla nöjda med konsultens hjälp och menar att en duktig sådan är väl värd sina pengar då det inte finns så mycket färdigt material i konsten att flytta. En flytt alternativt en omförhandling var mycket mer tidskrävande än vad de först insåg. Kunderna är därför nöjda över att de tagit in en konsult som avlastade och ledde hela projektet. 3.6 Dags för positionering Hyresgäster upplever lätt branschen som fragmenterad och otydlig. Det är svårt att veta vem som företräder vem samt vilken sida respektive konsult står på. Vissa menar även att det är lätt att dra mäklare och TR-konsulter över en kam. Det finns ingen homogenitet i erbjudandet, kunden måste hela tiden välja mellan äpplen och päron. Ytterst få hyresgäster har känt till tjänsterna innan de kom i kontakt med konsulterna, från hyresgästens sida menar man att konsulterna borde lyfta fram branschen så potentiella kunder får upp ögonen för tjänsterna. Man tror att det finns många som behöver hjälp men som inte vet att tjänsterna finns och var man skall vända sig. Citat Det var för mig obekant att dessa tjänster fanns, men än mer att det fanns konsulter som jobbade med detta på denna kompetensnivå. Som köpare av tjänsten är det svårt att validera den här typen av bransch och även svårt att veta vilket företag man får kontakt med då kunden ofta själv blir kontaktad. Det är inte alltid ett aktivt val utav TR-konsult från kundens sida vilket i slutändan kan leda till att när kunden skall välja mellan TR-konsulter uppstår ett adverse selection - problem. Generellt vad gäller utveckling av marknaden i sig måste TR-konsulterna positionera sig bättre och kanske gemensamt tillsammans med kollegor i branschen marknadsföra sig och gå ut och öka förståelsen för tjänsten hos kunder för att driva utvecklingen av TR-branschen framåt. Ju fler aktörer det finns desto mer vedertaget kommer det bli att använda sig av konsulter. Omlokalisering alternativt flytt är ingen daglig verksamhet bland kunderna. När det är dags vill de veta vart man skall vända sig. Fortsättningsvis kommer kanske konsulterna få gå ner i storlek och arbeta med mindre hyresgäster. Här måste de utveckla sina processer så det blir mer lönsamt att arbeta och hjälpa små kunder som vill hyra in mindre ytor (understigande 500 m 2 ) då det borde finnas ett intresse för TR-tjänsterna även inom detta kundsegment. Flera konsulter och inte minst lokalmäklare har märkt en ökad efterfrågan på mindre lokaler i och med att företag knoppas av och organisationer slimmats. 15

16 3.7 Forum för TR TR-branschen har börjat få lite struktur på Tenant representation även om det ofta är lite spretigt, då olika konsultföretag presenterar TR på lite olika sätt. Vissa TR-konsulter menar att man borde gå ihop utåt mot marknaden som facility management-företagen (FM) och skapa en TR-tjänst, det är detta vi säljer och detta ingår. Dels för att bli mer tydlig mot marknaden och dels för att marknaden troligtvis skulle bli mer köpbenägen då kunden vet vad de får och vad TR innebär. Inom FM-branschen aktörerna direkt satt ett namn på tjänsten och vad som ingår och det har under en 10-års period vuxit och blivit en del av alla verksamheters möjligheter. Inom TR finns intresse för att lyfta fram branschen på samma sätt. Dock behöver man skapa en ännu bättre struktur samt ett gemensamt begrepp och namn som håller ihop hela branschen och tjänsterna. Samarbetet behöver dock inte nödvändigtvis innebära auktorisation av TRkonsulter. Med tanke på att det finns relativt få yrkesverksamma, cirka stycken, så kan man ställa sig frågan vem som skulle driva organisationen. Fortsättningsvis kan man utkristallisera vilka olika tjänster aktörerna säljer. Här måste även konsulterna tillsammans komma fram till vad som är TR och vilka tjänster som skall ingå. Konsultföretagen och konsulterna har olika bakgrunder, alltifrån jurister, arkitekter, organisationskonsulter och ekonomer till mer självlärda inom marknadsområdet. De lokala och internationella spelarna har olika arbetssätt och modeller. Flyttfirmor säljer det sista steget i projektet/tjänsten. Inom den biten av branschen förekommer kickbacks från möbelföretag och dessa flyttaktörer har andra konkurrensmöjligheter. Detta är något som bör läggas utanför begreppet TR enligt flera konsulter. Det finns dock ett intresse för att skapa någon form av forum där man kan diskutera frågor som uppkommer, bland annat etik och moral så att seriositeten i branschen bibehålls. 16

17 4 Konsulten och kunden 4.1 Marknadsföring All marknadsföring är i hög gradnätverkande. Konsulten jobbar via flera olika kanaler, bland annat cold calls där konsulten ringer upp företag inom en viss bransch och storlek och ställer frågor kopplade till hyresavtalet. Hyresavtalet i sig är den största katalyserande faktorn för att kunna sälja in sin tjänst och dess mervärden till kunden. Vidare används databaser där alla kontrakt sparas. Via dessa erhålls information om när hyreskontraktet börjar närma sig tid för uppsägning. Konsulten får även in uppdrag via mun till mun där de själva blir uppringda via rekommendationer samt att man använder sig av samarbetspartners och/eller ett internationellt nätverk som rekommenderar konsultföretaget. Vissa konsulter menar att det är få svenska företag som direkt tar kontakt och efterfrågar TRtjänster, utan konsulten behöver själv tala om varför kunden behöver hjälp. Flera svenska internationella bolag har överlag en mer platt organisation än vad utländska företag har som oftast är mer toppstyrda. Konsulterna menar att det går att arbeta tillsammans med dessa svenska bolag när de skall hitta lokaler för första gången, men att man i ett senare skede tappar dem som kund då lokalsituationen styrs lokalt från respektive land. Internationella konsultföretag kan inte direkt marknadsföra sig som TR-företag, då deras kundkrets skiljer sig från resterande del av företagets kunder. Skulle man gå ut och marknadsföra sig mot sin kundkrets skulle det te sig märkligt som marknadsföring för resterande verksamhetsområden exempelvis värdering, transaktioner etc. Den allmänna uppfattningen bland konsultföretagen är att de kan bli bättre på att marknadsföra sig och sina tjänster. 4.2 Kundens verksamhet Konsulten försöker jobba så nära kunden som möjligt och sätta sig in i dennes produkt och tjänst för att förstå hur det är relaterat till den lokal som de behöver ha för att bäst kunna utföra sin verksamhet. Konsulten försöker hitta punkter för interaktion mellan lokal och arbetsorganisation. Det är viktigt att förstå hur kunden tänker och konsulten försöker även påverka dem i detta då en arbetsorganisationsförändring är svår att göra då man sitter i en befintlig lokal, det är väldigt mycket enklare att göra en förändring i samband med en flytt. Det är dock viktigt att påpeka att TR-konsulten inte jobbar som en organisationskonsult utan de är experter på lokaler, inte på organisationer. 17

18 4.3 Problem i förhandlingen Flera konsulter menar att hitta rätt lokal till kunden inte är det svåra, utan den mer krävande delen av projektet är att få till kontraktet på ett vettigt sätt så det blir ett win-win system för inblandade parter. En svårighet kan även vara timingen. Med en lokal kund är oftast ledtiden kortare. Vad gäller utlandsstyrda kunder måste de ha klartecken från sin ledning och det tar oftast längre tid innan beslutet är förankrat och man är färdig att skriva på kontraktet. Detta står i kontrast mot fastighetsägarens vilja att hyra ut snabbt. Detta är ett ännu större problem när det är ett högt tryck i marknaden och rörligheten ökar. I offertgranskningen under säljprocessen presenterar hyresvärden en hyra. Nästan alltid förekommer det indexuppräkningar, fastighetsskatt och tillägg för bland annat el och värme som utökar hyreskostnaderna. Där menar flera konsulter att fastighetsägare i flera fall inte sätter något fast kostnad för dessa poster. Det kan vara ganska stora summor och detta måste redovisas och tydliggöras bättre. Konsulten driver ofta på att dessa poster skall finnas med från början, men de mörkas ofta och kommer först fram då kontraktet skall undertecknas. Detta är något som stoppar upp i processen och kan i vissa fall leda till att förhandlingar måste göras om. Från konsultens sida upplevs det som att kunden många gånger har problem att sätta fingret på vad det är de egentligen efterfrågar. I någon sorts framkantsperspektiv, vad verksamheten har för behov av lokaler. Kunden är sällan rationell. Det är väldigt lösa förutsättningar över vad de vill med den nya lokalen. Inledningsvis är problemet för kunden att förstå vad det är för mervärden som levereras och vilka processer som konsulten kan ta hand om. Också av det skälet att många företag, enligt konsulten, är av uppfattning att det bara är ett kontrakt som borde vara enkelt att hantera själv. Detta gäller främst mindre företag, större bolag brukar ofta ha någon fastighets- eller lokalansvarig som har erfarenhet av lokalfrågor och är då oftast mer kunnig vad gäller inköp av tjänster. Dessa personer har ofta en mer klar bild över hur lokalerna skall vara utformade för att på bästa sätt stödja företagets verksamhet. 4.4 Kundens organisation Kundens organisation inför en förestående flytt varierar ofta. Alltifrån att bolagsledningen tar tag i frågan till att det läggs ut på personalansvarig. Graden av förberedelser varierar ofta, vissa kunder vill ha hjälp med en kravspecifikation medan andra kommer med en färdig sådan. Större bolag har ofta en fastighetsansvarig som äger frågan och är då oftast kunnig vad gäller inköp av tjänster. Det optimala för TR-konsulten är en referensgrupp på två till fyra personer med beslutsmandat. En viss grad av involvering av personal är bra, men samtidigt menar flera konsulter att det inte kan vara en fullkomligt demokratiskt organisation där alla anställda skall ha en röst, då tar det för lång tid innan man kommer i mål. Alla kan dessutom inte ha fullständig insyn i de frågor som är av vikt för lokaliseringsbeslutet. 18

19 4.5 Val mellan omförhandling och flytt Skälen till varför hyresgästen vill flytta varierar. Vanligt är att hyresgästen behöver en nystart för företaget. De väljer då att byta lokaler och starta om med något nytt och fräscht. Hyresgäster har även börjat ställa större krav på flexibilitet i sin kontorsmiljö vilket bidrar till att lokalerna inte alltid fortsätter att vara ändamålsenliga. Hyresgästen kan vilja ändra planlösningen eller minska den inhyrda ytan. I de fall detta inte går att ordna på grund av lokalens byggnadstekniska utformning blir en flytt således nödvändig. En förekommande uppfattning bland konsulter är att först utgå från att göra en omförhandling så till vida den nuvarande lokalen inte blir fysiskt omöjlig att vara kvar i på grund av att företaget måste expandera eller att företaget byter inriktning. Att säga upp avtalet för omförhandling är bättre ur ett rent juridiskt perspektiv än att säga upp för avflyttning. Hyresgästen kan begära uppskov om de inte skulle hitta någon ny lokal. Det kan vara lättare att få till stånd ett bättre avtal då kunden väljer att flytta till nya lokaler. Fastighetsägaren är ofta mer generös med hyresgästanpassningar och hyresrabatter och försöker locka till sig hyresgästen då man vill att denne skall stanna en längre tid. Man skall dock vara medveten om att en flytt till nya lokaler innebär stora transaktionskostnader. 4.6 Nyckeltal Enligt konsulter är det ovanligt att deras kunder är medvetna om nyckeltal medan de själva använder dem flitigt. Konsulterna använder sig av riktmärken ( benchmarking ) vilket innebär att de hela tiden utvecklar sina nyckeltal. Genom erfarenhet och jämförelser från olika företag och hur de flyttar håller sig konsulterna uppdaterade. Dessa värden används sedan för att se förbättringspotentialen på olika områden under flyttprojektet. Det är intressant för en lokalanvändare att veta vad ytorna kostar och hur de nyttjas. Att minimera yta/anställd är inte det samma som att främja företagets bästa. Det gäller att få med alla viktiga värden i lokalerna. Genom att vara medveten om hur företagets lokaler skall vara utformade för att bidra till verksamheten, ökar effektiviteten. Kostnaderna för lokalerna spelar mindre roll i bra tider men kommer i fokus då ekonomin försämras. Genom att ständigt kontrollera och optimera sina fastighetskostnader behöver kunden inte ta till nödåtgärder i sämre tider 3. Kostnaden för en flytt till ett nytt kontor ligger idag grovt räknat på ca kr per arbetsplats. Det finns flera olika nyckeltal men detta är något branschen tillsammans måste komma överens om. Vilka de är och hur de skall redovisas, exempelvis, hur stor är en arbetsplats? Är det bara där man sitter och arbetar eller ska gemensamhetsutrymmen också ingå? Det är viktigt att diskutera samma sak, inte minst då konsulten skall lämna offerter till kunder om vad en flytt kommer att kosta. 3 Adamek och Bergenstråhle, (2004) 19

20 5 Ekonomiska aspekter 5.1 Konsultens ersättningsansvar Generellt sett i uppdragsavtalet finns inte något ersättningsansvar med. Men konsulten har en ansvarsförsäkring. Det gäller framförallt kontraktsinformationshanteringen där ersättning till kund skulle kunna bli möjlig i det fall konsulten skulle underlåta att påtala för kunden att omförhandla eller säga upp ett avtal vars löptid är på väg ut. I en sökprocess eller en omförhandling sker aldrig detta då konsulten inte gör något med mindre än att uppdragsgivaren givit sitt klartecken. 5.2 Val mellan TR-konsult och mäklare De aktörer som finns på marknaden omsätter grovt räknat ca miljoner vilket är väldigt lite av de lokaler av den totala kontraktsstocken som omsätts varje år. Vissa fastighetsägare menar att en ganska stor del av deras uthyrningar sker med en TR-konsult som motpart, medan andra menar tvärtom. Detta beror på vilken typ av lokaler som är tillgängliga för uthyrning. För företag som vill sitta på finare adresser innebär ett mindre bra förhandlat hyreskontrakt en större kostnad. Dessa är då mer benägna att ta in en TR-konsult än om de hade valt att flytta till mer perifera områden. Å andra sidan, om fastighetsbolaget har egna uthyrare och en större organisation är de mer proaktiva och bevakar potentiella hyresgäster för att själva knyta kontakten och sköta förhandlingen. Även om det kommer in en TR-konsult anser de att de själva etablerade kontakten via sin egen organisation. I vissa fall förekommer det att hyresgäster etablerar kontakten med fastighetsägaren via såkallade name dropping -mäklare. Dessa försöker hitta en lokal åt en hyresgäst och kontaktar fastighetsägaren för att försöka föra samman parterna. Däremot är de inte med och förhandlar fram själva hyreskontraktet. Arvodet för tjänsten betalas av fastighetsägaren i form av en anvisningsprovision. Det kan tyckas att denna tjänst ligger närmare vad som erbjuds av lokalmäklare, fast mäklaren har i detta fall inget uppdrag av fastighetsägaren. De släpps heller aldrig in i förhandlingarna då de inte företräder fastighetsägarna och inte heller hyresgästen. Utav TR-konsulterna anses inte detta som en TR-tjänst även om de mäklare som jobbar på det här sättet menar att det är en form av TR-tjänst. Flera TR-konsulter menar att detta har kommit att bli lite av fastighetsägarnas eget problem, då de i flera fall ger anvisningsprovisioner om mäklare för fram en hyresgäst till dem och det blir ett kontrakt. Fastighetsägarna å sin sida anser att TR-konsulter som engagerar mäklare i lokalsökningsprocessen och släpper namn på potentiella hyresgäster till dem, bör stå för mäklararvodet. På denna punkt menar fastighetsägare att de kommer bli mer tuffa och ställa hårdare krav. 20

21 5.3 Mäklararvodet en kostnad för hyresgästen? I ovan nämnda situation borde hyresgästen använda sig av expertis antingen av en lokalmäklare som hittar lokalen eller av en TR-konsult som söker upp lokalen och sköter kontraktsförhandlingen. Här kommer återigen problemet in med avsaknaden av forum och nomenklatur. Hyresgästen ser inte eller har inte i många fall tillräckligt klar bild av skillnaden mellan konsult och mäklare. En TR-konsult tar betalt av kunden som denne företräder. Som hyresgäst kan det tyckas att en mäklare är billigare än en TR-konsult då mäklaren får sitt arvode från fastighetsägaren. Börjar man däremot analysera siffrorna måste man indirekt förstå att fastighetsägaren pengar kommer från hyrorna. Finns det kostnader för mäklararvoden, annonsering och marknadsföring etc. måste fastighetsägaren ha in X i hyra. Har de inte dessa kostnader behöver de bara Y hyra in, vilket gör att de indirekt skulle kunna sänka hyrorna något. Detta är något som motiveras av TR-konsulter för att hyresgästen istället skall betala dem för att få en lägre hyreskostnad och ett mer förmånligt kontrakt. Fastighetsägarna och mäklarna å sin sida menar att dessa kostnader är något som är en del av alla kostnader och är inbakade i marknadshyran. De menar att de inte lägger på en arvodeskostnad för en mäklare på en specifik hyresgästs hyra utan kostnaderna som finns hos en fastighetsägare sprids ut på alla hyresgästers kontrakt och hyran sätts därav oberoende om en mäklare har varit inblandad i affären eller ej. 5.4 Arvodet Konsulten jobbar mot timarvodering, ett fast belopp för hela projektet eller mot en viss procent av årshyran. Vissa tar ibland betalt via success fees - en kostnadsbesparing på sina projekt med motiveringen att om de gör ett bra jobb ska de ha bra betalt. Vid avvecklingsprojekt menar konsulterna att det är lätt att mäta mervärdet av en tjänst. Konsulten ser vad kontraktet är värt som kunden sitter med och vad det är för besparing de lyckas förhandla fram. Vid en omförhandling gäller i stort sett samma sak som vid besparingen ovan. När man kommer in på success fees-besparande på att förhandla ner hyresvärdens första bud börjar det bli mer känsligt. Det förekommer att hyresvärden tillsammans med konsulten försöker komma överens om ett högre första bud för de vet att konsulten har en success fee beroende på hur mycket de kan förhandla ner hyran. Detta resulterar i en högre vinst för konsult och fastighetsägare men i slutändan en högre hyra för hyresgästen och är ett typexempel på oseriositet på marknaden och något som driver den i helt fel riktning. Vissa konsulter menar att de måste hitta bättre former för incitamentsarvoden så att inte denna typ av principal agent-problematik uppstår och att konsulten enbart jobbar för egen vinning och inte för kundens bästa. Hyresvärden bör lämna den offert som han till bäst lägsta pris kan stå för. Om hyresgästen får reda på att marknaden skulle vara sådan, att hyresvärden skruvar upp första offerten för att konsulten skall få bättre betalt skulle det innebära ett enormt bakslag för hela TR-branschen. Det är dock viktigt att poängtera att långt ifrån alla jobbar på detta sätt, men det är en av de marknadsimperfektioner som uppstått. I de fall där kunden själv hämtat in en offert av fastighetsägaren innan TR-konsulten bli kontrakterad kan denna form av incitamentsarvode vara mer skälig. 21