Välkommen KAM Henrik Mannerstråle
Key Account Management enligt Sun Tzu Härav ordspråket: Om du känner kunden och känner dig själv, behöver du inte frukta resultatet av hundra strider. Om du känner dig själv men inte kunden, så kommer du för varje seger även att uppleva en förlust. Om du varken känner kunden eller dig själv, kommer du att duka under vid varje strid. Sun Tzu, 544-496 f. Kr.
Definition Key account manager, ibland förkortat KAM, är en befattning inom ett företag som arbetar med företagets nyckelkunder, det vill säga företagets viktigaste kunder. Programmet, eller processen som key account managern arbetar med kallas key account management. Målet med detta är att stärka företagets position, bli konkurrenskraftigare, öka lönsamheten med mera. Att arbeta som key account manager innebär ett långsiktigt, strategiskt och genomtänkt arbete. (Wikipedia)
Definition Att arbeta som key account manager innebär att man ofta är ansvarig för, i de flesta fall, få namngivna kunder med ett strategiskt värde för företaget. Mestadels handlar det som att säkerställa en god affärsrelation med omsättnings- och resultatansvar på längre sikt. Man skall kunna agera som resurs åt ens kontakter vad gäller nya idéer och genomförande av projekt. I rollen ingår även att koppla samman rätt personer hos ens egna och kundens företag. (Wikipedia)
Skillnaden mellan sälj och KAM Skillnaden mellan key account manager och vanlig säljare är att en key account manager mer inriktar sig på att få fram kunders behov och se till att få dessa producerade. En key account manager kan sägas vara kundens representant i det egna företaget. En key account manager har i högre grad än en vanlig säljare två gränsytor, en mot kund och en mot det egna företaget. (forts. från Wikipedia)
Skillnaden mellan sälj och KAM En key account manager är inte en supersäljare utan delvis andra kompetenser krävs. Begreppet Key account management särskiljer sig från traditionellt säljarbete. Annars kommer företaget aldrig att få ut några större effekter av detta. (forts. från Wikipedia)
KAMs ledarskapsförmågor Tänka strategiskt Utöva inflytande på strategiskt plan Affärskunnande Projektledning Teamledning Kreativitet och uppfinningsrikedom Koordinationsförmåga Förändringsarbete Hantera mångfald Coacha "Politiskt entreprenörskap"
Dela upp dina kunder i grupper Hög Potentiell nyckelkund Nyckelkund Opportunistisk kund Kund som underhålls Låg Låg Relativ styrka Hög
80/20-regeln Accumulative Sales Revenue 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 20 1 10 19 28 37 46 55 64 73 82 91 100 Number of customers
Ta väl hand om dina nyckelkunder Identifiera dina nyckelkunder Koncentrera dina resurser till dina nyckelkunder Utveckla relationen till dina nyckelkunder Hög Synergetisk KAM Säljares strategiska avsikt Mellan-KAM Partnerskap KAM Tidig KAM Låg Före-KAM Låg Köpares strategiska avsikt Hög
Före-Key Account Management Säljande företag Köpande företag Styrelse- Styrelse- medlemmar medlemmar Chefer Chefer Specialister Key Account Manager Huvudkontakt Inköpare Specialister Kontorspersonal Kontorspersonal Driftspersonal Driftspersonal Från McDonald, M, Millman, AF, and Rogers, B (1996) Key Account Management: Learning from supplier and customer perspectives, Cranfield University School of Management
Partnerskap Key Account Management F&U F&U Administration Administration Drift Drift Utgående Ingående Key Account logistik Styrelse logistik Styrelse Key Supplier Manager Manager Säljande företag Köpande företag Från McDonald, M, Millman, AF, and Rogers, B (1996) Key Account Management: Learning from supplier and customer perspectives, Cranfield University School of Management
Bedömning av en KAMs förmåga FAKTORER för individuell och företagsframgång Teknisk kompetens Teknikmedvetenhet Säljtekniker Produkt - /servicemedvetenhet Social kompetens Kreativitet och innovation Kommunikations/interpersonell förståelse Affärs- kompetens Konkurrent/kanaler Konsumentmedvetenhet Strategisk tänkande Ekonomiskt sinne Affärssystemstankesätt Ledarskap Uppmuntrar människor och team Lär ut och utvecklar andra Selling Sälj- Competencies kompetens Förhandlar effektivt Partnerskap med kunder Optimerar VDS Visar flexibilitet Har inflytande och påverkar Analytiskt/kvantitativt tänkande Sätter/når aggressiva mål 04 September 1998
Analysera kundens värdekedja förstå hur olika intressenter påverkar besluten i organisationen KUNDENS'VÄRDEKEDJA 2012$03$23 Trafikverket Huvudsakliga'funktioner: Ledning Ekonomi Strategiskt5inköp Uppdragsgivare Upphandling Planering Administration Personal Juridik Personal Genomförande VARFÖR? Kommunikation VAD? VAD? HUR? NÄR? Hur'pengar'och beslut'flödar'genom' organisationen Regering5 och5riksdag5 GD5&55 styrelse5 Stabs$5 funk] oner5 Centrala5 funk] oner5 Samhälle5 Underhåll5 Investering5 Projekt5/5 Entrepren.5 Mer5väg55 och5järnväg5 Trafikanter5 Viktigaste'motiv: miljö5&5kostnad uppdrag5och struktur kostnadskontroll samförstånd U:5säkerhet I:5tid5vs5pengar5+...5för5pengarna arbetsmarknad anseende kvalitet ekonomi I:5kostn.effektivitet skapande/ny5tekn Intressenter: Påverkan'på'andra: jurister lantmäteri kommuner näringsliv +5ext.5beställare (Volvo/LKAB) å mer5och5mer5beställarorg. ä ö å å å ö ä ö å å ä ö å ö å å ö ä ä ö (exempel TRV)
KAM Value Proposition NÄRHET/PARTNERSKAP/PROAKTIVITET Närhet&till&kund Auskultation Omvärldsbevakning Lokal&etablering Förebyggande&arbete
Inflytandehjulet (3:1)&Inflytandehjul Ä Inflytandehjulet Inflytandehjulet
Inflytandematris (3:2)&Inflytandematris P&Å&V&E&R&K&A&S &A&V& & D&E&N &H&Ä&R &P&E&R&S&O&N&E&N&...& John& Smith Sue& Rogers Terry& Paine Alex& Holland Steph& Higgins Barry& Munroe Alice & Hill
ä Kundroller ä Sponsor ä 25% ä ä ä ö Användare 25% ö Beställare 25% Ekonomi 25% Ekonomi,$25%$ Sponsor,$25%$ Identifiera&vilka&som&är: Sponsor Användare Beställare Ekonomisk$beslutsfattare ä Beställare,$25%$ ä Användare,$25%$
3M - mottaglig, missnöjd, eller makt? Vem är mottaglig för nya idéer? Vem är missnöjd med den nuvarande situationen? Vem har eller söker makten eller kontrollen på lösningarna?
Adoptionskurvan Revenue%growth% Early$Majority,$ PragmaBsts$ Late$Majority,$ ConservaBves$ Early$Adopters,$ Visionaires$ Laggards,$ ScepBcs$ Innovators,$ Lead$Users$ LU$ EA$ EM$ LM$ La$ Var befinner sig beslutsfattarna när det gäller att acceptera nya lösningar? ä ä ö Time%