DIGITALA VERKTYG FÖR FRAMGÅNGSRIKA B2B-SÄLJARE En ebok för moderna säljorganisationer som vill hitta de smartaste digitala verktygen på marknaden.
B2B-FÖRSÄLJNINGEN GENOMGÅR JUST NU EN SNABB DIGITAL TRANSFORMATION. DEN FÖRÄNDRAR OCH UTVECKLAR DE TEKNOLOGIER OCH VERKTYG SOM ANVÄNDS AV DE BÄSTA SÄLJTEAMEN.
INNEHÅLL Innehållsförteckning sida 3 Förord sida 4 Digitala säljverktyg sida 5 CRM system sida 6 Marketing automation system sida 9 Verktyg för säljteam sida 13 Prospekteringsverktyg sida 15 Verktyg för onlinekommunikation sida 17 Säljarens personliga verktyg sida 20 Vainu och Digitys i korthet sida 25 3
FÖRORD F ramgångsrika B2B-försäljare använder allt oftare digitala verktyg i sitt jobb. Digitaliseringen möjliggör nya teknologier som levererar värdefulla insikter direkt till B2B-försäljningsorganisationer. Med den e-boken vill vi hjälpa säljchefer att hitta och välja de mest användbara teknologierna till sina säljteam. Vår genomgång listar och katogoriserar flera av de bästa plattformarna och verktygen på marknaden idag. Alla verktyg och investeringarna säljorganisationer gör i dem har dock ett och samma mål - förbättra företagets försäljning. Utbudet av digitala säljverktyg är så mycket mer än bara CRM-system som många verkar tro. Behovet och användandet av nya verktyg ökar i takt med växande samarbete mellan säljare och marknadsförare - två roller som kommer allt närmre varandra i många bolag. Det finns ett par tydliga trender när det kommer till användning av digitala verktyg: antalet molntjänster (SaaS) har ökat explosionsartat och användarvänlighet blir allt viktigare. Det är viktigt att lösningarna är enkla att använda och det går att integrera med befintliga system för att de ska börja användas i praktiken. 4
DIGITALA SÄLJVERKTYG Man kan dela upp de digitala verktygen i två huvudgrupper: CRMprogram och Marketing automation. Marketing automation-system har snabbt blivit ett viktigt verktyg för försäljningorganisationer i takt med att kundernas köpprocesser har digitaliserats. Marketing automation berikar CRM-databaser genom att analysera prospektens beteende. Med hjälp av marketing automation har säljare chansen att kunna kontakta rätt prospekten vid rätt tidpunkt. Marknadsledarna bland CRM-systemen är Microsoft Dynamics och Salesforce.com men det finns många bra alternativ som t.ex. Pipedrive, Base, Insightly och Streak. För team som aktivt utnyttjar sociala nätverk (ofta kallat Social Selling) kan vi också rekommendera Nimble som på ett spännande sätt kopplar ihop CRM och social media och därmed skapar nya möjligheter till affärer. 5
CRM SYSTEM 6
Salesforce.com är ett molnbaserat CRM-program från den amerikanska giganten Salesforce. Mjukvaran levereras med många inbyggda applikationer såsom kommunikationsapplikationen Chatter. Det finns dessutom ett helt ekosystem av egna appar, byggda av Salesforce, såväl som ett omfattande system av tredjepartsprogram via AppExchange Marketplace. De senaste realeserna av systemet inkluderar uppdateringar av användargränssnittet och Salesforce Lightning som innehåller en ny aktivitetsfeed och enklare överblikar över affärer. Microsoft Dynamics CRM kom in som god två i studien där Lundalogik visade sig störst på den svenska marknaden. Dynamics är ett flexibelt verktyg som går att använda till det mesta inom försäljning, marknadsföring och kundservice. Liksom Salesforce, har Microsoft Dynamics skapat och uppdaterat ett stort antal funktioner senaste tiden för att förbättra användarupplevelsen. De mest intressanta är djupare integrationer med övriga funktioner inom Microsoft-sfären så som Excel och Sharepoint för snabbare rapporter och bättre samarbete. Som namnet antyder fokuserar estländska Pipedrives CRM-lösning på säljarnas pipeline. Denna lösning är utformad för att hjälpa säljare och säljteam att få en snabb överblick över alla deras processer. Pipedrive passar bäst för små säljteam, vars behov av rapportering och integrerade applikationer inte är lika stort. Systemet har bra integrationer med användbara verktyg som MailChimp, GoogleApps och RightSignature. 7 SugarCRM har utvecklats av företaget Sugar sedan 2004 och 2013, nio år senare kom de över 1 miljon användare. I allmänhet har användarna varit mycket nöjda både med priset och kundanpassningen. På marknadsplatsen SugarExchange hittar man ett brett spektrum av tillämpningar och integrationer till t.ex. olika marketing automation system. Detta är ett stort globalt system som tack vare sin marknadsplats är flexibelt och anpassningbart. Deras stora användarbas gör också att de ser trender inom CRM-området tidigt och kan agera på dem.
Base grundades under 2009 som ett utlopp av grundarnas frustration med befintliga CRM-system på marknaden. Base har fått mycket beröm för sitt sätt att fokusera och förbättra mobil användarvänlighet. Systemet har snabbt utvecklats till en omfattande CRM-plattform som hjälpar säljarna att sälja snabbare med tre huvudfunktioner - Manage, Accelerate and Transform. Base stöder säljcheferna att hantera sin försäljningspipeline på ett mer effektivt sätt - med fler än 6500 kunder världen över. Streak är ett annorlunda CRM-system som hjälper företag med kundhantering på ett spännande sätt, nämligen genom Gmail e-postlådan. Mjukvaran hjälper säljaren att hantera hela affären genom ditt personliga mejlkonto. Streak lämpar sig inte för alla organisationer men kan erbjuda ett bra alternativ till konsulter och andra mindre bolag. Enligt en studie från början av 2015 där 4020 IT-chefer blev tillfrågade vilket CRM-system de använder är Lundalogik Sveriges det vanligaste svaret med en marknadsandel på 14,2 %. Lundalogik erbjuder tre olika paket - Pro, Go eller Easy. Lundalogik Go har utöver CRM-tjänster tillgång till kontaktuppgifter till alla svenska företag. Lundalogik är ett CRM-system som är utvecklat i Norden för nordiska användare. Insightly kombinerar CRM-system med projektledning. Insightly är speciellt utvecklat för små team och företag men säger sig även vara lämpat för större organisationer. Insightly kan vara ett bra alternativ till exempel för organisationer som vill modernisera sin kundhantering. En av Insightlys bästa egenskaper är att få uppfattning om kontaktens profiler i sociala medier baserad på e-postadressen som används. 8
MARKETING AUTOMATION SYSTEM 9
ClickDimensions är en lösning för marketing automation och epostkommunikation som är avsedd för Microsoft Dynamics CRM-system. ClickDimensions innehåller de vanligaste marketing automation funktionerna från att sköta leads till att skapa landningssidor och former. Eftersom Dynamics CRM är ett av de populäraste CRM-systemen inom CRM-fältet i Sverige, är det förnuftigt att kolla på ClickDimensions möjligheter åtminstone i alla Dynamics-organisationer. ExactTarget som ägs nuförtiden av Salesforce är en plattform för digital kommunikation som också passar till enterprise-nivå. ExactTargets fokus är e-postkommunikation och mobil marknadsföring. Dessutom erbjuder plattformen funktioner för att kunna följa och planera kring kundens köpprocess och därmed kunna förutsäga köpbeteende. HubSpot är ett av världens mest använda och kända Marketing Automation system. Begreppet inbound marketing anses ha lanserats av Hubspot. Styrkorna är en enkel installation, hög använarvänligheten i plattformen tillsammans med ett lokalt nätverk av partners. Till skillnad från andra marketing automation system erbjuder Hubspot också ett CRM- och innehållshanteringsystem (CMS). 10
Marketos plattform för marketing automation hjälper marknadsförare med att hantera sin digitala marknadsföring och engagera prospekt och kunder. Stödet som Marketo erbjuder till B2B-försäljning bedöms som mycket bra. I senare år har Marketo investerat en hel del på att utveckla marknadsplatsen Marketo LaunchPoint. På marknadsplatsen finns många applikationer som kan integrera Marketo med andra verktyg. Oracle köpte Eloqua redan i slutet av förra årtusendet och erbjuder Oracle Eloqua marketing automation systemet särskilt till B2B-området. Bolaget har framgångsrikt hjälpt många internationellt kända varumärken med att hantera sin marknadsföring i flera kanaler samtidigt. Oracle Eloqua är känd som branschens pionjär och systemet innehåller alla funktioner som i allmänhet tänks att höra till marketing automation. Apsis har ett brett utbud av produkter och erbjuder bland annat e-postmarknadsföring, Marketing Automation, Lead Management till marknaden. Under 2013 förvärvades ProspectEye som nu har bytt namn till APSIS Lead. APSIS Lead samlar in information om besökare på egna hemsidor och levererar insikter kring dessa företag. 11
Silverpop (del av IBM sedan våren 2014) är ett av pionjärföretagen inom marketing automation i världen. Silverpops lösning är känd för att lämpa sig till både B2B och B2C-bolag. Således är systemet särskilt lämpligt för företag som har både konsumenter och företag som kunder. Liksom andra enterprise-nivå system, omfattar IBM Marketing Cloud alla centrala marketing automation funktioner. Pardot är ett marketing automation system speciellt avsett för B2Bföretag. ExactTarget köpte Pardot under 2012, och båda hamnade i Salesforce s ägo under 2013. Salesfroce Pardot erbjuder marknadsföringsoch försäljningsorganisationer ett effektivt verktyg för att genomföra och underhålla online-kampanjer. Salesforce Pardot hjälper B2B organisationer att bygga ett starkare samarbete mellan försäljning och marknadsföring. 12
VERKTYG FÖR SÄLJTEAM I detta kapitel presenteras olika verktyg och tillämpningar som hjälper säljorganisationer med att arbeta mer effektivt nästan omedelbart efter implementeringen. Några av verktygen som presenteras har traditionellt använts av marknadsförare. Men med den allt starkare kopplingen mellan sälj och marknad har användningen av flera tjänster spridits in till säljavdelningarna. 13
De digitala verktygen hjälper numera också säljare att sälja smartare och bygga upp en förstklassig kundupplevelse. Den första gruppen av verktyg hjälper säljteam innan eller under början av säljprocessen. Prospekteringsverktyg hjälper säljare att hitta leads som med större sannolikhet är intresserade av en kontakt. Efter en framgångsrik första kontakt så Detta kapitel ger en helhetsbild av de mest moderna teknologierna som B2B-organisationer borde fundera på att ta i bruk. Vår syn baserar på många års erfarenhet av försäljning och marknadsföring i internationella tech-bolag. Vi katogeriserar B2B-försäljningsteknologier enligt följande: moderna prospekteringsverktyg möte- och rapporteringsverktyg verktyg för säljningskommunikation och kundservice använder många organisationer idag olika verktyg som hjälper dem kommunicera och presentera sitt erbjudande helt digitalt. Det finns en mängd olika verktyg för att kommunicera digitalt med kunder och prospekt genom t.ex. snabbmeddelanden eller chat. Om man som företag väljer att använda sig av en chat-funktion som prospekt kan ta kontakt igenom så är det mycket viktigt att ex. kundservice som svarar har säljerfarenhet och dessutom är medvetna vart prospektet befinner sig i köpprocessen. 14
PROSPEKTERINGSVERKTYG 15
Vainu syftar till att hjälpa företag att ha sinne för de bästa affärsmöjligheterna. Mjukvaran analyserar den stora och växande mängden öppen data och hjälper ditt säljteam att ta kontakt vid rätt tidpunkt. Vidare hjälper Vainu ditt säljteam att identifiera de mest relevanta prospekten och potentiella kunder som kräver din uppmärksamhet. Vainu kan integreras med olika CRM-system, t.ex. Salesforce, Microsoft Dynamics och Pipedrive, och också med Gmail. Infer är en av pionjärerna inom predictive lead scoring. Verktyget hjälper B2B-företag att identifiera prospekt som har störst sannolikhet att konvertera till kund baserat på kundernas köphistoria och analysering av köpsignaler. Infer integreras med Salesforce, Marketo eller Eloqua. Salesloft är en plattform avsedd för prospektering och syftar till att öka antalet högkvalitativa demos. Genom att automatisera säljförberedningen, vill Salesloft minska tiden som säljare spenderar i säljcykeln och få de att stänga mer affärer över tid. En av de första aktörerna inom Account Based Marketing. Demandbase hjälper marknadsförare inom B2B att optimera sin marknadsföring mot specifika kunder. Demandbase bygger på remarketing och personalisering av innehållet på en webbsida för att öka sannolikheten att webbesökarna konverterar till kund. Leadfeeder är ett försäljningsverktyg för B2B-företag som syftar till att konvertera webbsidebesökare till leads. Leadfeeder säger vilka företag som besöker din webbplats och vilka webbsidor besökaren tittar på och läser. Leadfeeder använder sig av Google Analytics som en datakälla. Svenska Vendemore är en annan stor aktör inom Account Based Marketing. Med Vendemores plattform kan organisationer rikta sin marknadsföring mot större kunder för att få en högre avkastning på de pengar som spenderas på marknadsföring. Genom den riktade marknadsföringen ökar chanserna att en potentiell kund konverterar till kund. 16
VERKTYG FÖR ONLINEKOMMUNIKATION 17
Join.me gör det enkelt för företag att hålla onlinemöten och konferenssamtal, både interna och externa möten. Detta verktyg är välkänt för sin enkelhet, snabbhet och tillförlitlighet. Med LiidApp se till att CRM-data i Salesforce och Microsoft Dynamics hålls uppdaterad. Med LiidApp uppdateras CRM-datan automatiskt eftersom appen registrerar alla e-postmeddelanden och telefonsamtal som användaren gör. Välkända Lync och Skype slogs ihop och går nu under namnet Skype for Business. Med röst- och videosamtal gör Skype det enkelt för bolag att hålla onlinemöten. Skype for Business är ägt av Microsoft. När du kopplar Rapportive till din gmail, läser Rapportive av dina kontakter och kopplar information från deras Linkedinprofiler till gmail. Detta gör ditt gmail-konto till ett socialt CRM-verktyg. Showpad hjälper sälj- och marknadsföringteam att hantera material i realtid inom företaget. Med Showpad är det till exempel möjligt att följa vilka dokument kunderna läser mest och distribuera nytt digitalt material mellan olika personer inom bolaget. EchoSign (nu en del av Adobe Document Cloud) är en webbaserad lösning för elektronisk signatur och hantering av dokument. Echosign gör det enkelt för bolag att signera avtal och gör att affärer kan slutföras snabbare än tidigare. 18
ONLINEKOMMUNIKATION Giosg livechat är en plattform som hjälper B2B organisationer att enkelt kommunicera med besökare på hemsidan. Detta gör det enkelt för företaget att identifiera de besköare som kan konverteras till att bli kunder. Olika analytiska funktioner gör det enkelt för bolag att få insikt i hur intresserad en webbbesökare är av företaget. Giosg är Finlands absolut populäraste livechat verktyg för webbsidor. Zendesk är ett kundservice- och ticketingprogram. Med Zendesk kan företag ge sina kunder en enkel och smidig kommunikationsväg. Företag kan med Zendesk även bygga egna hjälpcenter, från små företag med några få användare till stora organisationer. Zopim är en livechat-service som kan integreras med Zendesk kundserviceplattform. Zendesk köpte Zopim under 2014 för att komplettera sina olika kundtjänstlösningar. Förutom att Olark tillhandahåller en live-chat, kan webbsideägarna låta besökarna besvara frågor i chattfönstret direkt efter en kundservicesituation för att utvärdera deras upplevelse. Med Olark är det också möjligt överföra all data till företagets egna CRM-system. 19
SÄLJARENS PERSONLIGA VERKTYG Även om system, processer och ledarskap spelar en stor roll i försäljningen, påverkas säljteamens framgång mest av hur skickligt säljarna kan driva och utveckla sig själva. En del av detta är säljarens förmågan att välja de verktyg som bäst stödjer det egna arbetet. 20
Implementering av verktyg är inte längre något avancerat som kräver stort IT stöd utan säljaren kan ofta göra det själv och just de enkla verktygen har i många fall störst potential vid enkel integration med andra system. Säljverktyg som idag används på olika försäljningsavdelningar skiljer sig oftast mycket och avsikten med denna rapport är inte att berätta hur den optimala sammansättningen av verktyg bör se ut. Försäljningsverktygen bör snarare ses ur ett bredare perspektiv och genomgången här är snarare en sammanfattning av vad som finns att tillgå. Bland de större uppåtgående trenderna ingår växande antalet molntjänster, stort fokus på användarvänlighet och mobilapplikationer som gör att du kan ta med dig verktygen överallt. Detta har har ökat användningsgraden av dessa olika verktyg markant. Dessutom förutsätts idag att de olika säljverktygen kan integreras till andra relaterade system för att öka effektiviteten och minska de möjliga fallgroparna. Många säljverktyg kan idag införas av hela säljteam eller individuella säljare eftersom de inte kräver stora investeringar i form av servrar och inte heller många långa konsulttimmar för implementeringar. 21
Kommunikationsverktyg En ökad trend som kräver breader adoption för att nå framgång är olika kommunikationsplattformar som förenklar kommunikationen inom teamen, vilket bidrar till att individer kan agera snabbare och enklare. Det finns flera kommunikationsplattformar som inspirerats av sociala medier, som exempelvis Microsofts Yammer och Salesforce s Chatter. Dessa konkurrerar nu mot kommunikationspalttformar som Slack, Skype och Flowdock, som är enkla och snabba kommunkationsverktyg. 22
Sidekick hjälper dig att kontrollera din personliga e-postkommunikation. Programmet låter dig veta vem, när och hur ofta skickade meddelanden öppnas. Detta hjälper försäljaren att reagera vid rätt tidpunkt, till exempel i follow-upsituationer. Twitter räknas idag som en stark försäljningskanal i fler och fler verksamheter. Framför allt kan Twitter utnyttjas i det sociala säljandet. Twitter gör det enkelt för säljaren att sprida information kring produkten som man säljer eller bolaget för att generera nya leads. Socedo gör det möjligt att generera leads via Twitter genom att automatisera engagemang på önskat Twitter-konto. Detta verktyg gör det möjligt för den individuella säljaren att hitta prospect via sociala medier. ToutApp är integreras med e-postklienten för att öka förståelsen angående ens egna e-postkommunikation. ToutApp är likt Yesware men kan hjälpa säljarna att optimera sig kommunikation med kunderna. Programvaran ger säljaren en personlig workflow som baseras på tidigare kontakt med kunden. Socedo gör det möjligt att generera leads via Twitter genom att automatisera engagemang på önskat Twitter-konto. Detta verktyg gör det möjligt för den individuella säljaren att hitta prospect via sociala medier. Yesware kan se öppningar och klick samt personen som öppnar e-postmeddelandet. Dessutom erbjuder Yesware ytterligare funktioner för att hantera säljsamtal och dokument. LinkedIn har idag växt och blivit ett standardverktyg för en B2B-säljare eftersom LinkedIn är en av de mest omfattande databaserna med information om beslutsfattare och anställda inom alla typer av bolag. Förutom den gratisversion som LinkedIn erbjuder, kan Linkedin Sales Navigator köpas till som en extra tjänst. Sales Navigator gör det enklare att filtrera bland alla användare för att hitta rätt person att kontakta. 23
AKTIVT ANVÄNDANDE AV SÄLJVERKTYG = BÄTTRE RESULTAT Antalet verktyg riktade mot försäljning ökar och tekniken för att göra försäljningsarbetet mer effektivt utvecklar sig med en mycket hög hastighet. För ett modernt system räcker det inte längre att ha vissa funktioner utan användarupplevelsen förväntas ligga på samma nivå som de mest avancerade konsumenttjänsterna. Med en smart användning av säljverktyg blir säljarens vardag mycket mer bekväm och fokus kan läggas på det som betyder mest. Detta leder till stora förbättringar i organisationens försäljningsresultat. Visst är det så att alla säljorganisationer inte är på samma nivå när det gäller tillämpningen av moderna säljteknologier. I de flesta fall, när de större säljstöden ska införas i en organsation, uppstår organisatoriska frågor som kräver att personalen ändrar sitt beteende, vilket i många fall kan skapa motstånd från personalen. Det enklaste sättet att undvika att motstånd uppstår vid införandet av nya verktyg är att engagera personalen när man fattar beslutet. Vi hoppas att den här e-boken kan hjälpa säljledning och säljteam som överväger att införa nya verktyg eller plattformar i sina organisationer genom att belysa de möjligheter som finns. 24
Vainu i korthet Vainu är en big data-baserad SaaS-lösning för B2B-organisationer. Vi hjälper företag att identifiera de bästa prospekten och rätt tidpunkt för försäljningen. Vainu går igenom stora mängder öppen och publik data samt drar slutsatser om dina potentiella kunders aktuella läge. Med hjälp av Vainu kan säljteam hitta och kontakta prospekt vid rätt tidpunkt. Digitys i korthet Digitys är expert inom inbound-marknadsföring. Vi hjälper företag att svara på kundernas förändrade inköpsprocess med hjälp av inbound-marketing och marketing automation. Vi bygger strategier och processer för modern försäljning och marknadsföring samt hjälper företag med impementeringar. Inom marketing automation fokuserar vi på Hubspot och Silver Pop (IBM). 25
EXPERTER INOM FÖRSÄLJNING www.vainu.io www.digitys.fi