Affärsidé, kundnytta och affärsmodell 5 februari 2015
Varför är du här idag?
Vad är en affärsidé?
Jo, jag ska producera och sälja billiga ekologiska barnkläder till svenska barnfamiljer som är miljömedvetna. Jaha, du har startat eget företag? Vad handlar det om?
Affärsidé Vad är det som du ska sälja? Vilka ska köpa dina produkter/tjänster? Hur ska produkten/ tjänsten säljas? Vilket Varför geografiskt område ska kunderna ska du sälja på? handla av dig?
Vår affärsidé går ut på att erbjuda ett brett sortiment av form- och funktionsriktiga heminredningsartiklar till så låga priser att så många som möjligt kan köpa dem
Att tillverka och sälja automobiler i Sverige och på export Att huvudparten av alla väsentliga komponenter i Volvos bilar skall vara konstruerade och ritade av våra egna tekniker Att försäljningen av bolagets produkter skall ske genom fristående återförsäljare
Att stärka SKFs globala ledarskap och bibehålla en lönsam tillväxt genom att vara det företag man väljer: som kund eller distributör som anställd som aktieägare
Från Affärsidé till Affärsmodell
Affärsmodell definition. En affärsmodell ger en logisk beskrivning av hur ett företag skapar, levererar och uppbringar värde för företaget och för kunden.
Affärsmodell
KUNDSEGMENT Olika grupper av människor eller företag som bolaget har för avsikt a7 nå och leverera :ll Olika kundsegment karaktäriseras av: Deras behov e<erfrågar och mo:verar e7 särskilt erbjudande De nås genom olika distribu:onskanaler De kräver olika typer av rela:oner De har väsentligt skilda avkastningar De är villiga a7 betala för olika delar av erbjudandet Exempel på olika kundsegment: Massmarknad (o<ast konsumenter) Nischmarknad Segmenterad (flera segment med liknande men varierande behov och problem) Diversifierad (olika segment som inte relaterar :ll varandra men helt olika behov och problem.)
VÄRDEERBJUDANDE Produkter och tjänster som skapar värde för e7 specifikt kundsegment. Exempel på vad som kan skapa kundvärde: Något helt ny7 som inte funnits :digare Förbä7ring av produkten/tjänstens prestanda Kundanpassade produkter & tjänster Design Varumärke/status Pris Kostnadsreduk:on Riskeliminering Tillgänglighet Bekvämare eller enklare a7 använda Kvan:ta:vt värde, ex. pris, snabbhet, etc. Kvalita:vt värde, ex. design, kundupplevelse, etc.
KANALER Hur bolaget kommunicerar med och når sina kundsegment för a7 leverera si7 värde erbjudande Genom vilka kanaler vill våra kundsegment bli nådda? Hur når vi dem nu? Hur är våra kanaler integrerade? Vilka kanaler fungerar bäst? Vilka kanaler är mest kostnadseffek:va? Hur integrerar vi med våra kunders köpprocess? 1. Medvetande hos kunden 2. Utvärdering 3. Köp 4. Leverans 5. EOerköps- support.
KUNDRELATIONER Beskrivning av vilken typ av rela:on bolaget vill bygga med sina kundsegment Kundrela:oner kan vara allt mellan personlig :ll helt automa:serad Bolagets syoe med rela:onen kan vara: HiSa nya kunder Behålla kunder Sälja mer :ll befintliga kunder Olika typer av rela:oner: Personlig Dedikerad personlig Självservice Automa:serad Communi:es Samutveckling med kund
INTÄKTSSTRÖMMAR Likvida medel som varje kundsegment genererar Det finns två olika typer av intäktsströmmar: 1. Engångsintäkt från en kund 2. Återkommande intäkter från pågående betalning för att antingen leverera värde erbjudandet till kund eller leverera eftersäljsupport Olika sä7 a7 generera intäkter: Försäljning av fysiska produkter Användandet av en tjänst Prenumera:on av en tjänst Låna/Hyra/Leasa Licensering av immaterialrä7 Mäklararvode Annonsering
NYCKELRESURSER De vik:gaste :llgångarna e7 bolag behöver för a7 kunna få sim affärsmodell a7 fungera Nyckelresurser kan kategoriseras: Fysiska :llgångar såsom produk:onsutrustning, fordon, maskiner, datasystem, distribu:onsnätverk Immateriella :llgångar såsom varumärke, patent, copyright, kunddatabaser, partnerskap Personalresurser Finansierlla resurser såsom likvida medel, krediter, etc.
NYCKELAKTIVITETER Beskriver de vik:gaste ak:viteterna e7 bolag måste göra för a7 affärsmodellen ska fungera Nyckelak:viteter kan kategoriseras: Produk:on såsom utveckling, producera och leverera produkter i avsevärda volymer och/eller överlägsen kvalitet Problemlösning där man hela :den kommer upp med nya lösningar på sina kunders problem PlaYorm/Nätverk
NYCKELPARTNERS Beskriver de nätverk av leverantörer och partners bolaget behöver för a7 affärsmodellen ska fungera Olika partnerskap: 1. Strategiska allianser mellan bolag som inte konkurrerar 2. Strategiska partnerskap mellan konkurrenter 3. Joint venture för att skapa nya affärer 4. Leverantörsrelationer för att säkerställa sin egna förmåga att leverera till kund DrivkraOer för partnerskap: Op:mera och kostnadseffek:visera Riskreducering Förvärva speciella resurser och ak:viteter
KOSTNADSSTRUKTUR Beskriver alla kostnader bolaget har för a7 affärsmodellen ska fungera Olika kostnadsstrukturer: Kostnadsdriven minimera alla kostnader Värdedriven fokus på leverera värde Karaktärsdrag: Karaktärsdrag: Fasta kostnader Kostnadseffek:vitet när man skalar upp en produkt/tjänst (större marginaler) Rörliga kostnader Kostnadseffek:vitet vid fler än en produkt/tjänst
Hur tänker ni att Nespressos affärsmodell ser ut?
Hänger din affärsmodell ihop?
Hänger din affärsmodell ihop? Är den i balans? Gå igenom alla nio blocken och titta om varenda sak som står där följs upp i de andra blocken. Framförallt så ska höger och vänster sida vara i balans. T.ex. om du ska sälja via återförsäljare som kanal (höger) så behöver du ha hantering av återförsäljare som nyckelaktivitet (vänster).
Plus och minus med din affärsmodell?
Plus och minus med affärsmodellen? Gå igenom alla nio blocken och lista det som är affärsmodellens plus (+) och minus (-) för respektive block. Skriv en lista på ett sådant sätt så att du senare kan gå tillbaka och förstå vad du själv skrivit och menat.
Vad ser du för interna styrkor och svagheter med affärsmodellen och vad finns det för externa faktorer som hotar affären eller ger affären möjligheter?
SWOT-analys av affärsmodellen
Styrkor och svagheter med affärsmodellen? Gå igenom alla nio blocken och lista de interna svagheterna och styrkorna i respektive block. Skriv en lista på ett sådant sätt så att du senare kan gå tillbaka och förstå vad du själv skrivit och menat.
Hot och möjligheter med affärsmodellen? Gå igenom alla nio blocken och lista vad som är externa hot och vad som är möjligheter i respektive block. Skriv en lista på ett sådant sätt så att du senare kan gå tillbaka och förstå vad du själv skrivit och menat.
Triggerfrågor vid affärsmodellering Om vi ger bort vår produkt/tjänst till våra kunder, hur skulle vi då kunna generera intäkter? Hur kan vi generera återkommande intäkter? Hur skulle vi kunna bygga en plattformsaffärs, ex. Apples Appstore? Hur kan vi få andra att bygga värde för oss gratis? Vilka strategiska partners kan vi samarbeta med för att skapa hävstång i vår affär? Hur kan vi skapa mest skalbarhet i vår affärsmodell? För vilket kundsegment, förutom användarna, kan vi utveckla ett värdeerbjudande?
Kundnytta
Vi tittar närmare på Kundsegment och Värdeerbjudande i din affärsmodell Värdeerbjudande Kundsegment
Matchar ditt erbjudande vad kunderna vill ha?
Kundernas Jobb Vi ska titta närmare på kunden, göra en kundprofil. Den här processen görs för respektive kundsegment som du identifierad i din affärsmodell. Starta med att beskriva vad dina kunder försöker göra i sin affärsverksamhet. Vad för problem försöker din kunder lösa för sina kunder, vilka kundbehov försöker de tillfredsställa. Fråga dig själv: Vilka funktionella jobb försöker dina kunder uträtta? (ex. utföra eller färdigställa en specifik uppgift eller lösa ett specifikt problem, ) Vilka sociala jobb försöker dina kunder uträtta? (ex. skaffa sig makt, status eller försöker framstå i god dager, ) Vilka emotionella jobb försöker dina kunder uträtta? (ex. estetik, trygghet, positiv känsla, ) Vilka basbehov försöker dina kunder tillfredsställa? (ex. kommunikation, mättnad,...)
Kundernas Problem Beskriv nu kundens negativa känslor, oönskade kostnader och situationer, risker som dina kunder har eller kan få före, under eller efter det dem försöker uträtta för sina kunder. Fråga dig själv: Vad tycker kunden kostar för mycket? Vilka är de största svårigheterna och utmaningarna för dina kunder? Vilka är de vanligaste misstagen som dina kunder gör? Vilka nuvarande lösningar som dina kunder använder sig av är inte nog tillfredsställande? Vilka risker är dina kunder mest rädda för? Vilka barriärer finns det hos dina kunder för att söka och implementera nya lösningar på sina problem? Rangordna kundernas problem efter hur ofta de inträffar och vilken påverkan det har på verksamheten. Högsta rang får det problem som händer ofta och som har störst negativ påverkan på verksamheten.
Kundernas Fördelar Beskriv nu vilka fördelar som kunderna förväntar sig, önskar sig eller skulle bli överraskade av. Detta inkluderar funktionalitet, positiva känslor och kostnadsbesparingar. Fråga dig själv: Vilka besparingar skulle göra dina kunder glada? Vad skulle göra dina kunders jobb lättare? Vad letar dina kunder efter? Hur mäter dina kunder framgång och misslyckande? Vad skulle göra det lättare för dina kunder att implementera en lösning på sitt problem? Vilket resultat förväntar sig dina kunder och vad skulle överträffa dina kunders förväntningar?
Produkter & Tjänster Lista alla de produkter och tjänster som ditt värdeerbjudande bygger på. Fråga dig själv vilka produkter och tjänster som du erbjuder som hjälper kunderna att få antingen ett funktionellt, socialt eller emotionellt jobb gjort eller hjälpa honom/henne tillfredsställa något basbehov? Produkter eller tjänster kan antingen vara påtagliga (vara), digitala/virtuella (nedladdningar, internet rekommendationer), abstrakta (kvalitetssäkerhet, copyright) eller finansiella (pengar, finansiell service). Rangordna produkterna och tjänsterna efter hur viktiga de är för dina kunder. Är dem viktiga eller oviktiga för dina kunder?
Problemlösare Nu ska vi titta på hur dina produkter och tjänster skapar värde. Beskriv hur dina produkter och tjänster lindrar dina kunders problem. Hur eliminerar dem eller minskar negativa känslor, oönskade kostnader eller situationer eller risker som dina kunder upplever eller kan uppleva före, under eller efter de utfört sitt jobb? Fråga dig själv om dem: Genererar besparingar? Får kunden att känna sig bättre? Löser de underpresterande existerande lösningar? Eliminerar risker som dina kunder är rädda för? Begränsar eller utplånar misstag som kunderna gör eller kan göra? Rangordna varje problemlösare utifrån hur bra den eliminerar din kunds mest intensiva problem och hur ofta den inträffar för kunden.
Skapa fördelar Slutligen, beskriv hur dina produkter och tjänster skapar kundfördelar. Hur skapar dem fördelar som dina kunder förväntar, önskar eller skulle bli överraskade av inkl. funktionalitet, sociala fördelar, positiva känslor och kostnadsbesparingar? Fråga dig själv om dem: Ger kostnadsbesparingar som dina kunder skulle bli glada över? Ger resultat som dina kunder förväntar sig eller är över förväntan? Gör dina kunders jobb betydligt lättare? Utför det som dina kunder letar lösning på? Ger positiva resultat på kundens nyckeltal för framgång och misslyckande? Rangordna varje fördel som dina produkter och tjänster skapar för dina kunder utifrån hur relevant den är för kunden. Är den väsentlig eller obetydlig? För varje fördel, ange hur ofta den inträffar.
Värdeerbjudande Kundsegment VAD? VARFÖR? DESIGN OBSERVATIONER
Perfekt matchning?
Hur du testar ditt värdeerbjudande För att vara säker på att dina kunder vill ha det som du erbjuder behöver testa alla dina antaganden som du gör om kunden och ditt värdeerbjudande.
1. Fyll i de olika delarna om kunden och ditt erbjudande
2. Testa dina antaganden om kunden Vad är din huvudvärk?
3. Justera dina antaganden om kunden baserat på dina nya insikter loopa!
4. Designa om ditt värdeerbjudande baserat på dina nya insikter om kunden. De mest framgångsrika företagen möter inte alla kundernas behov utan några få riktigt bra!
5. Börja testa ditt värdeerbjudande MVP = Minimum Viable Product
Hur påverkas din affärsmodell? När du pratar med dina kunder och mer förstår deras arbetsuppgifter, problem och önskningar så utvecklas ditt värdeerbjudande. När värdeerbjudandet utvecklas så återgå till hela affärsmodellen för att se hur de påverkar de andra delarna i modellen.
Identifiera 3 arbetsuppgifter som dina kunder gör hela dagarna 3 problemområden som dina kunder upplever
Hur man gör praktiskt. Material: Value Proposition Canvas Märkpännor Post-its Skriv inte på canvasen, använd post-it lappar som du kan flytta runt Skriv inga långa romaner utan ett ord alt. en mening per post-it Börja med kundernas jobb Lägg till kundernas problem Lägg sedan till kundernas önskade fördelar Beskriv sedan dina produkter och tjänster Hur tänker du skapa värde genom antingen lösa problem eller skapa fördelar, sätt post-it i relevant ruta i canvasen Vanliga misstag: Lös inte alla kundernas problem! Lös några få riktigt bra! Skilja på hur det är nu och framtida idéer. Fokusera på en kundgrupp per canvas, inte flera i en! Canvasen är en startpunkt, du måste prata med kunderna för att verifiera!
Träffa kunder!
Träffa kunder!
Ställ frågor till kunderna
Vad bekräftar dem?
Vad förkastar dem?
Träffa kunder!
Uppdatera din affärsmodell när du lär dig mer om dina kunder och din marknad
Om du vill fördjupa dig Boken Business Model Generation av Alexander Osterwalder och Yves Pigneur. Alexander Osterwalders blogg, www.businessmodelalchemist.com Boken Value Proposition Design Boken Four Steps to Epiphany av Steven Blanks Steven Blanks blogg, www.steveblank.com Boken The Lean Startup av Eric Ries Strategyzer
Tack! Petra Palmgren Lindwall Palmgren Lindwall Affärsstrategi AB Holtermansgatan 1 Göteborg Sweden www.palmgrenlindwall.se Phone: +46-734 31 54 00 Mail: petra@palmgrenlindwall.se Skype: petrapalmgren MSN: petra_palmgren@hotmail.com Linkedin: http://se.linkedin.com/pub/petra-palmgren-lindwall/2/6a6/82b Twitter: https://twitter.com/petrapl Facebook: https://www.facebook.com/palmgrenlindwallaffarsstrategiab
Extra material Exempel på affärsmodeller