Easy CRM Affärsspel 2014 version 3.0 Är en del av Key Account Management Roadmap.
Innehållsförteckning INNEHÅLLSFÖRTECKNING... 2 INLEDNING... 3 SÄLJANDE FÖRETAG EASY CRM AB... 4 EASY CRM S AFFÄRSPLAN:... 4 KÖPANDE FÖRETAG ÄR KAM-RAT AB:... 5 KUNDENS BEHOV... 6 PLANERINGSVERKTYG... 6 DISC ANALYS AV DIN KUND.... 7 ÖVNINGSUPPGIFT... 8
Inledning Det här är en del av Key Account Management Roadmap. Ni kommer att introduceras i en säljsituation där ni har rollen som KAM, Key Account Manager, och ska leverera en lösning till kunden. Till er hjälp har ni verktygen som ger en god översikt i vad som finns för att lösa kundens behov och etablera en långsiktig affärsrelation. Verktygen används för att få struktur och ordning i säljprocessen. Kundplan Affärsplan Aktivitetslista Fokus i denna uppgift blir att utarbeta en affärsplan samt en tillhörande aktivitetslista.
Säljande Företag Easy CRM AB Easy CRM AB är ett utvecklingsföretag inom IT-stöd. Specialiteten har de senaste åren varit CRM, Customer Relationship Management system. Ett kundstödssystem för att effektivisera bl.a. säljprocessen. Företaget har möjligheten att leverera kundvärde till företag i hela norden då vi har lokala kontor i varje land. Vi är ett medelstort företag med 60 anställda var av 25 arbetar i Sverige. Totalt har vi över 100-års samlade erfarenheter för att hjälpa företag i hela Norden att bli bättre på kundvård och att sälja mer till fler. Vår drivkraft ligger i CRM. VD Virtu Ekonomi Eva IT chef Nils Säljavdelningen Henrik Produktionsadvelning Bert Support Sven KAM Utvecklare Vera Easy CRM s Affärsplan: Vision: Easy-CRM ska bli marknadsledande CRM-system i Norden och det självklara valet för säljande företag. Affärsidé: Vi utrustar säljande företag med ett CRM-system som ger dem en enklare och mer strukturerad vardag i försäljningen. Vårt företags huvudprodukt är CRM-systemet Simple-CRM som är enkelt och användarvänligt. Vi har även många goda relationer med externa underleverantörer. Simple 3.0 är på väg att fasas ut och man lägger all tyngd utvecklingen av 4.0 som fortfarande bara är i Beta test fas. Simple-CRM 4.0 är helt redo för Go Live om 2 månader. Supporten vi har är endast öppen under kontorstid och består av en person. Kunderna har framfört klagomål om dåliga öppettider och lång väntan och önskar en support som är öppen 24/7. Vi har ett nära samarbete flera leverantörer bl.a. med QR-Consulting där de löser kunders efterfrågan på organisationskonsulting och enkät undersökningar. Våra konkurrenter är: LIME, Salesbox CRM, Salesforce.
Köpande Företag är Kam-Rat AB: Kam-Rat AB, är en kombination av ett logistikföretag, ett serviceföretag och ett säljbolag. Deras mål är att hjälpa dig som kund att effektivisera din hantering av förbrukningsmaterial genom lösningar som skapar ordning och reda. Grunden för att lyckas med det är kvalitet, kompetens, närhet och service. De har Nordens största säljkår, butiker över hela norden och en kompetent kundsupport. Våra huvudkunder är verkstad, entreprenad och tillverkningsindustrin. De senaste åren har de haft ett äldre CRM system som haft många brister. VD Kajsa Ekonomichef Ture IT chef Henrik Marknadsavdelningen Ville Säljavdelningen Noor Produktionsadvelning Malla Tekniker Stina Assistent Per Säljare Kalle Designer Vera VD Kajsa - Karriärsmedveten - Huvudmål är snabb tillväxt i sitt företag. - Söker långsiktiga relationer. - Fåtal leverantörer. Ekonomichef Olle - Fokuserar på ROI. - Personlig vän med konkurrenten. - Ser till att företaget följer uppställda mål och definierade strategier. - Vet att alla företagets aktiviteter översätts till finansiella redovisningar Marknadschef Jenny - Vill ha snabb Time-To-Market. - Analytisk, med starkt fokus på affärsmässighet. - Snabb/lätt för att lära nya saker - Leverantör spelar mindre roll Säljchef - Johan - Lyssnar på allt Vd:n säger och handlar efter det. - Söker alltid stöd hos andra i sina beslut. - Vill ha enkla stödsystem och lite administration. IT-chef - Andreas - Vill ha enkelt system med minimal implementerings tid. - Fokuserar helt på företagets säkerhet och trygghet. - Ser till detaljerna. - Har stort inflytande om säkerhet på VD. Säljare/användare Kalle - Vill ha ett enkelt och användarvänligt system. - Mobilitet är bra. - Vill ha pålitlig lösning.
Kundens behov KAM_RAT AB har beslutat att satsa på att utöka sitt CRM arbete och funderar på att göra följande investering. För sina egna säljare samt för deras återförsäljarkontakter. CRM system, 500 användare Installation Licenser Dokumentation Support 24/7 Utbildning 200 IPAD 150 IPHONE 100 Laptops Säljutbildning Organisationskonsulting Nytt Nätverk fiber Uppgraderingsplan Planeringsverktyg Affärsplan RAM används för att få en struktur i säljprocessen för den här kunden.
DISC analys av din kund. Gör en enkel DISC-analys av det köpande bolagets personer så ni vet hur man ska tala till dem på deras språk. Olika personligheter kan behöva höra samma sak på olika sätt.
Övningsuppgift Jobba igenom Affärsplanen utifrån de förutsättningar som finns i detta Sales case 1. Nedan ser du ett ifyllt exempel på hur man kan göra.
Därefter jobba fram de aktiviteter som behöver genomföras för att lyckas. Använd detta verktyg eller annat du är van vid för planering av aktiviteter. Båda verktygen finns i kursen Key Account Manager. Har du ytterligare frågor börja med att gå igenom kursmaterialet. Lycka till.