Pussel DISC/Morot Kombination

Pussel DISC/Morot Kombination Säljare Din säljprofil kopplat till Ensize bok Sälja med färger ID: 44821 Ensize International AB Analysdatum: 2012-08-24 Tid: 16 minuter Utskriftsdatum: 2013-11-18 Ensize International AB Martin Jansson Solleftegatan 15 162 53 Vällingby Martin.jansson@ensize.com

Innehållsförteckning 3 Sälja med färger 4 Från omedveten inkompetens till omedveten kompetens 5 Hur du arbetar med förberedelse och kontaktfasen 6 Hur du arbetar med behovsfasen 7 Hur du arbetar med presentationsfasen 8 Hur du arbetar med avslutsfasen 9 Framträdande egenskaper i din säljstil 10 Egenskaperna presenterade i diagramform 11 Utifrån dina svar på analysen får du följande procentuella fördelning på de olika drivkrafterna. 12 Din starkaste drivkraft 13 Din näst starkaste drivkraft 14 Beskrivning av olika kombinationer av drivkrafter

Sälja med färger Under de senaste 30 40 åren har psykologi och beteendevetenskap allt mer tillämpats inom marknadsföring och försäljning. Ett stort antal tester och analysinstrument har utvecklats, en del enkla att använda. Andra mer komplexa, en del bra och tillförlitliga, en del mindre bra. Variationen är stor. Den metodik som finns beskriven i boken Sälja med färger är ovanligt enkel att arbeta med och den har därför vunnit gehör hos tusentals säljare och säljchefer när det gäller att förbereda, genomföra och följa upp säljinsatser. 3

Från omedveten inkompetens till omedveten kompetens Att utvecklas som säljare är som att genomföra en resa. En resa som i allmänhet tar flera år. För många säljare pågår resan hela livet. Möter du en erfaren säljare ska du därför passa på tillfället och fråga vad han eller hon har lärt sig på sin resa. Vill du veta vad som väntar dig i framtiden som säljare ska du alltså fråga dem du möter. När du är ung och oerfaren som säljare märker du inte alltid vilka fel du gör. Du är omedveten om din inkompetens. Ibland går det bra, ibland går det mindre bra och du förstår ofta inte varför. Så småningom börjar du som säljare att fundera på orsaken bakom framgång eller bristen på resultat. Du börjar bli medveten om din inkompetens. I det här läget börjar du ifrågasätta hur du planerar ditt arbete. Hur du genomför olika säljande situationer. Men också detaljfrågor av typen: hur du är klädd, om du ska behålla ditt skägg eller raka av det etc. De flesta av oss har lätt för att bedöma andra. Men svårt att värdera sina egna insatser. Så även i den här fasen har du behov av att få återkoppling från omgivningen. Vad som behövs är ett öppet sinnelag, att du tar in omgivningens reaktioner och att du vågar ställa frågor som rör din egen person. När du är medveten om din inkompetens har du fritt val att besluta om du ska förändra ditt arbetssätt eller acceptera dina fel och istället lära dig leva med dem. I den här boken utgår vi ifrån att många säljare är tävlingsmänniskor som vill vinna. Att de flesta av oss vill bli proffs på det vi håller på med och att komma tvåa i försäljning ofta inte ger någonting. På resan från medveten kompetens till omedveten kompetens är det ett antal steg som du måste passera för att nå resans mål. Ju mer du vet om din egen person desto större grundläggande förutsättningar har du. Kan du bedöma din egen säljstil har du ännu lättare att värdera andras. Ju mer du lyssnar och iakttar desto mer lär du dig. Det är inte en säljstil som är framgångsrik utan de flesta kan bli bra säljare om de vet hur deras profil ser ut, vilka konsekvenser den ger och vad de kan göra för att lyckas. Vad det handlar om är att aktivt förflytta sig från omedveten inkompetens till omedveten kompetens. 4

Hur du arbetar med förberedelse och kontaktfasen Kontaktfasen har en avgörande betydelse för den framtida köpprocessen. Dåliga förberedelser på flera plan försvagar kontaktfasen vilket är ineffektivt. För att förbättra kontaktfasen krävs 100%-ig koncentration. Förberedelsearbetet I dagens säljarbete blir kunderna färre och tiden ute hos kund kortare. Kunderna har fler säljare att välja från och kan dessutom, via ny teknik, värdera erbjudandet på ett mycket professionellare sätt än tidigare. Ändå har näthandel nyss startat. Balansen mellan förberedelser och genomförande ändras i detta skede från 30/70 till motsatsen 70% förberedelser och 30% genomförande vilket innebär att bristande förberedelser inte kan rättas upp med säljtekniska knep under själva säljsamtalet. Frågan är väl om dessa knep någonsin gjort det? All säljplanering utgår ifrån befintlig säljplattform. Vad har du som säljare hittills gjort och hur förvaltar du detta på rätt sätt? Vi brukar kalla detta för målstyrd försäljning. De väsentligaste resultatfaktorerna i målstyrd försäljning är kundinriktning, produktinriktning, kvantitativ och kvalitativ insats. Förberedelser anpassad till kundens köpstil Bearbetar du en grupp är utmaningen att alla har olika stilar och en viktig förberedelse blir då att i förväg tänka igenom hur var och ens köpstil ser ut. Kundkontakten I många sammanhang påpekas det att ett första intryck gör du bara en gång. Visserligen kan en dålig första kontakt upparbetas och så småningom bli bra men risken när du säljer är att du aldrig får någon andra chans till upparbetning. Har du som säljare en bra kontaktförmåga så är mycket vunnet. Exakt vad kontaktförmåga är kan vara svårt att sätta fingret på. Säljare kan bete sig ganska olika och ändå lyckas med den första kontakten. Du har oftast en klar uppfattning om vad kunden behöver. Du kan därför behöva lägga mer tid på förberedelserna och planera din behovanalys Förberedelsen är starten på en försäljning. Använd den tid som behövs för att kunna hitta andra eller nya möjligheter Din entré är viktig för dig, du har en viss förmåga att visa upp en självsäkerhet när du kommer till kundmötet Du förbereder gärna dina kundbesök så att du blir ihågkommen. Du har även en förmåga att starta mötet på ett säkert sätt som får omgivningen att lyssna 5

Hur du arbetar med behovsfasen Kärnan i all försäljning handlar om att utgå från kundens situation. En medveten kartläggning av kundens behov leder till att dessa utvecklas. Att medvetet lyssna påverkar kunden mer än argumentation. Påverkan av kundens behov Den väsentligaste fasen i säljprocessen är behovsanalysen. Det är här du får underlag att bygga din fortsatta försäljning på. Det är i denna fas som du bestämmer dig för denframtida strategin, val av erbjudande etc. Det är också i denna fas som kunden blir varse sitt behov av dina produkter och tjänster och det är i denna fas som det avgörs om kundens behovsupplevelse är så stark att den räcker ända fram till ett avslut. Behovsfasen består till stor del av frågor som du ställer till kunden och man kan därför få intrycket av att fasen är till för att säljaren ska samla information för utformning av erbjudande och val av framtida säljstrategi. Självklart är det viktigt att du utgår ifrån kundens situation så långt det någonsin är möjligt. Chansen att få en order ökar desto bättre ett förslag är anpassat till kundsituationen. Hur kunden uppfattar sin situation är en fråga om upplevelse och upplevelse går att påverka. Påverkan sker i presentationsfasen när du argumenterar för ditt förslag, men än mer i behovsfasen. Detta beror på att det finns inget starkare sätt att påverka en kund på än med frågor. Ibland ställer du inte tillräckligt med frågor för att få helheten belyst Du kan ibland missa viktiga frågeställningar och hellre fokusera på det som du tycker är viktigt Du gillar att påverka din omgivning. Tänk på att dina utsvävningar inte alltid uppfattas som frågor Du har en naturlig förmåga att hålla dialogen levande 6

Hur du arbetar med presentationsfasen En bra presentation ska förstärka kundens behovsupplevelse. Presentationen ska ha fyra klara mål (rätt förslag rätt grupp rätt förankring och rätt agenda). Presentation ska inte förberedas dagen innan, utan tidigare, bland annat för att kunna nå målet rätt förankring. Presentation av lösning Vad gör en städare? Han eller hon städar. Men vad gör de egentligen? Jo de skapar trivsel. De ser till att kontoret fungerar. De påverkar medarbetarnas motivation och effektivitet. De är viktiga för att få samarbetet på kontoret att fungera. När du säljer en städmaskin. Vad säljer du då egentligen? Är det maskinens prestanda och egenskaper? Eller är det maskinens fördelar och finesser? Eller är det den nytta kunden kan ha av maskinen när han eller hon använder maskinen? Ingen kund är egentligen intresserad av en produkt eller tjänsts egenskaper eller fördelar. Vad som är av intresse är istället det utbyte kunden får av produkten eller tjänsten. Vad produkten eller tjänsten gör är ointressant. Vad den ger är av avgörande betydelse. Du kan ibland uppfattas som krävande och påstridig av kunden när du gör din presentation Tänk på att kunden inte köper dina argument om du inte kan påvisa nyttan med lösningen Du har en naturlig förmåga att påverka och inspirera din omgivning. Använd denna förmåga klokt Du kan ibland vilja använda för mycket bild och ord när du presenterar 7

Hur du arbetar med avslutsfasen Avslut startar i det ögonblick du beslutar dig för att bearbeta en kund. Under hela säljprocessen kan du vidta en rad åtgärder för att styra kunden mot beslut. Avslutsmetoder måste kundanpassas om de inte ska få en negativ effekt. Myten om avslutstekniker Det finns få områden i personlig försäljning som är så mytomspunna som avslut. Många säljare drömmer om den förlösande metodik som ska få dem att lyckas tack vare en smart avslutsmetod. Tyvärr existerar det inte många speciella avslutsmetoder utan det mesta handlar om sunt förnuft och att du har satt dig in i kundens beslutssituation och förstår hur du kan påverka den. Avslut styrs alltså inte av någon smart metod som du kan tillämpa i slutet av säljprocessen. Avslutet börjar när du beslutar dig för att ta kontakt med kunden och pågår sedan under hela säljprocessen. Du kan ibland vara lite för angelägen och ha för bråttom. Tänk på att det kan skrämma kunden Om kunden verkar tveksam kan det bero på att du har gått för snabbt fram Du får inte låta dialogen styra mötet. Du måste ha en fast hand för att komma vidare mot avslutet Om kunden måste avbryta dig när du pratar är det risk att kunden tappat intresset 8

Framträdande egenskaper i din säljstil Egenskaper som är märkbara både i ditt grundbeteende och i ditt anpassade beteende utgör egenskaper som du ofta använder dig av. Dessa egenskaper är ofta bestående över tid. Egenskaperna presenteras i en fallande skala, där den mest framstående egenskapen står överst och den minst framträdande sist (se bilaga för information om alla egenskaper). Självmotiverande För självmotiverande personer är personlig framgång viktig. De är inte särskilt tålmodiga och vill helst se omedelbara resultat. De blir lätt irriterade på andra som inte kan eller vill hålla deras höga tempo. De kan utan svårigheter ta in ny information utan att förlora målet ur sikte. De tar ansvar för sina handlingar och drar sig inte för konfrontationer. Högt tryck är en naturlig del i vardagen för dem. Oberoende Oberoende personer är mycket självständiga och rättframma. De föredrar att gå sina egna vägar och trivs bäst när de inte behöver ta hänsyn till andra. Regler och bestämmelser som begränsar deras rörelsefrihet gör dem frustrerade. Ibland kan de behöva överträda regler och bestämmelser för att nå resultat. De är mycket tävlingsinriktade och vet hela tiden vart de är på väg. Entusiastisk Entusiastiska personer är vänliga och utåtriktade. De håller gärna ett högt tempo. Med sin ivriga framtoning visar de tydligt sitt engagemang i en fråga. Deras entusiasm bidrar ofta till att skapa arbetsglädje och motivation hos människor i deras omgivning. Självsäker Självsäkra personer har gott självförtroende och tvivlar sällan på sig själva när det gäller kontakter med andra människor. De uppskattar sociala situationer och interagerar gärna med andra på en mer personlig nivå. De kan umgås otvunget även med främlingar och är ofta den som tar initiativ till sådana kontakter. De är inte nödvändigtvis påstridiga till sin natur utan föredrar oftast att hålla saker på en öppen och vänlig nivå. 9

Egenskaperna presenterade i diagramform 1: Prestationsinriktad 2: Självmotiverande 3: Oberoende 4: Påverkande 5: Entusiastisk 6: Självsäker 7: Uthållig 8: Eftertänksam 9: Principfast 10: Samverkande 11: Försiktig 12: Uppmärksam A = Naturliga egenskaper: Naturliga i både grund- och anpassat beteende. Uppvisas i olika situationer, samt är bestående över tid. B = Situationsbetingade egenskaper: Framträdande i anpassat beteende, men inte i grundbeteendet. Är framträdande så länge den uppfattade situationen består. C = Osynliga egenskaper: Sällan visade varken i grund- eller anpassat beteende. D = Outnyttjade egenskaper: Framträdande i grundbeteendet, men används inte i det anpassade beteendet. Visas under lugna och avspända förhållanden, samt under press. Tillgängliga egenskaper: Egenskaper som kan döljas eller användas vid behov (cirkeln i mitten av diagrammet). 10

Utifrån dina svar på analysen får du följande procentuella fördelning på de olika drivkrafterna. 11

Din starkaste drivkraft: Kunskap Individer med kunskap som stark drivkraft är huvudsakligen intresserade av att upptäcka, söka efter fakta och information. Det är en glädje att veta! En sådan individ intar gärna en tänkande hållning och bortser oftast från sådant som ett föremåls skönhet, praktiska nytta eller ekonomiska värde. Individer med kunskap som drivkraft vill observera och förstå sammanhang. Han/hon ser på världen med kritiska och rationella ögon. Vanliga kännetecken för drivkraften: värderingar upplevs och kan beskrivas som rationella och kloka analyserar och värderar sällan subjektivt utan behåller gärna objektiviteten använder sin kunskap och kompetens för att skapa ett kvalitativt högtstående arbete Exempel på överanvändning av drivkraft: Individen kan bli så absorberad av sitt sökande efter kunskap att relationen till omgivningen blir lidande. Vardagliga sysslor kan prioriteras bort helt eller delvis Trygghet och säkerhet kan komma i andra hand när det gäller att söka sanningen Situationer och orsaker som kan skapa obehag eller stress: när tiden inte räcker till för att samla tillräcklig information inför t.ex. ett beslut omgivningens ovarsamma uttalanden om fakta som saknar grund arbetssituationer som inte utmanar den intellektuella tankeförmågan när de starkaste drivkrafterna inte tillfredsställs kommer individen visa ett mått av ointresse. Viktiga saker som du kan förmedla till din omgivning som ökar din motivation: fokusera på det rationella presentera information på ett faktaunderbyggt och trovärdigt sätt ge dig möjlighet att fortlöpande inhämta ny kunskap genom t.ex. utbildning eller andra intellektuella utmaningar ge tid och utrymme för att läsa in dig på ett ämne att du får utmaningar som innebär att dina kunskaper sätts på prov 12

Din näst starkaste drivkraft: Självförverkligande Individer med självförverkligande som stark drivkraft har ett starkt intresse för personlig utveckling och välbefinnande. En individ med självförverkligande drivkraft värdesätter miljöer som ger utrymme för kreativitet och nytänkande. Den personliga utvecklingen kan utryckas på så sätt att man vill ha utrymme att pröva egna eller andras idéer. Inre reflektion och återkoppling är en naturlig arbetsmetod. Detta innebär att individen uppskattar omgivningar som ger tid och utrymme för detta. Vanliga kännetecken för drivkraften: ser arbetet som ett sätt att förverkliga sig själv uttrycksfull och kommunikativ när det gäller nyskapande kan bli undfallande eller undvikande i situationer som innebär personligt misslyckande eller otrivsel uppskattar andra som utrycker sig kreativt Exempel på överanvändning av drivkraft: den egna utvecklingen kan ske på bekostnad av arbetsuppgiften/helheten alltför vida och yviga idéer där riskbedömningen är svag lyssnar inte på omgivningens förslag Situationer och orsaker som kan skapa obehag eller stress: personer som enbart värdesätter rationalitet och objektivitet upplevda hinder för egen utveckling när omgivningen är kritisk till idéer eller inte vill lyssna till dem när de starkaste drivkrafterna inte tillfredsställs kommer individen visa ett mått av ointresse. Viktiga saker som du kan förmedla till din omgivning som ökar din motivation: uppmuntra din vilja till personlig utveckling se dina uppslag till förändringar som ett positivt bidrag till verksamheten ha förståelse för att svar inte finns till allt och ge tid till eftertanke och reflektion att du får verka i en öppen och förstående omgivning där man får uttrycka sig fritt ge dig tillgång till utbildningar där du kan fortsätta din personliga utveckling 13

Beskrivning av olika kombinationer av drivkrafter Kunskap/Självförverkligande kunskap är aldrig för tung att bära på kunskap är en förutsättning för att jag ska nå mina personlig mål nyfikenhet är nyckeln till självförverkligande Kunskap/Makt - Inflytande kunskap ger makt kunskap används för att nå högre positioner och bättre förhandlingslägen ju mer du vet om dina konkurrenter desto fler handlingsalternativ står öppna Kunskap/Praktisk ju mer kunskap du har ju bättrelösningar kan du finna på praktiska problem kunskap leder till effektivare utnyttjande av resurser att ägna tid åt att söka kunskap innan ett projekt startas gör att många misstag kan undvikas Självförverkligande/Makt - Inflytande använder sitt inflytande för att möjliggöra för andra att förverkliga sin egen potential gör gärna 'snygga' avslut som ledare är det viktig att vara ett gott föredöme Praktisk/Självförverkligande praktiskt skapande är att förverkliga sig själv att hitta praktiska lösningar på ett problem är en glädje i sig problemlösning sker bäst i ett öppet och kreativt klimat Praktisk/Makt - Inflytande praktiskt kunnande ger makt och inflytande ett klokt användande av resurser är förutsättningen för ett gott ledarskap att själv kunna tillverka det jag behöver gör mig oberoende av andra 14