Pussel DISC/Morot Kombination

Transkript

1 Pussel DISC/Morot Kombination Säljare En beteendestilsanalys som beskriver ditt sätt att kommunicera med och relatera till din omgivning [Demo] Analysdatum: Tid: 9 minuter Utskriftsdatum: Sofielundsvägen Sollentuna

2 Innehållsförteckning 3 Sälja med färger 4 Från omedveten inkompetens till omedveten kompetens 5 Hur du arbetar med förberedelse och kontaktfasen 6 Hur du arbetar med behovsfasen 7 Hur du arbetar med presentationsfasen 8 Hur du arbetar med avslutsfasen 9 Framträdande egenskaper i din säljstil All Content Copyright AB

3 Sälja med färger Under de senaste åren har psykologi och beteendevetenskap allt mer tillämpats inom marknadsföring och försäljning. Ett stort antal tester och analysinstrument har utvecklats, en del enkla att använda. Andra mer komplexa, en del bra och tillförlitliga, en del mindre bra. Variationen är stor. Den metodik som finns beskriven i boken Sälja med färger är ovanligt enkel att arbeta med och den har därför vunnit gehör hos tusentals säljare och säljchefer när det gäller att förbereda, genomföra och följa upp säljinsatser. All Content Copyright AB 3

4 Från omedveten inkompetens till omedveten kompetens Att utvecklas som säljare är som att genomföra en resa. En resa som i allmänhet tar flera år. För många säljare pågår resan hela livet. Möter du en erfaren säljare ska du därför passa på tillfället och fråga vad han eller hon har lärt sig på sin resa. Vill du veta vad som väntar dig i framtiden som säljare ska du alltså fråga dem du möter. När du är ung och oerfaren som säljare märker du inte alltid vilka fel du gör. Du är omedveten om din inkompetens. Ibland går det bra, ibland går det mindre bra och du förstår ofta inte varför. Så småningom börjar du som säljare att fundera på orsaken bakom framgång eller bristen på resultat. Du börjar bli medveten om din inkompetens. I det här läget börjar du ifrågasätta hur du planerar ditt arbete. Hur du genomför olika säljande situationer. Men också detaljfrågor av typen: hur du är klädd, om du ska behålla ditt skägg eller raka av det etc. De flesta av oss har lätt för att bedöma andra. Men svårt att värdera sina egna insatser. Så även i den här fasen har du behov av att få återkoppling från omgivningen. Vad som behövs är ett öppet sinnelag, att du tar in omgivningens reaktioner och att du vågar ställa frågor som rör din egen person. När du är medveten om din inkompetens har du fritt val att besluta om du ska förändra ditt arbetssätt eller acceptera dina fel och istället lära dig leva med dem. I den här boken utgår vi ifrån att många säljare är tävlingsmänniskor som vill vinna. Att de flesta av oss vill bli proffs på det vi håller på med och att komma tvåa i försäljning ofta inte ger någonting. På resan från medveten kompetens till omedveten kompetens är det ett antal steg som du måste passera för att nå resans mål. Ju mer du vet om din egen person desto större grundläggande förutsättningar har du. Kan du bedöma din egen säljstil har du ännu lättare att värdera andras. Ju mer du lyssnar och iakttar desto mer lär du dig. Det är inte en säljstil som är framgångsrik utan de flesta kan bli bra säljare om de vet hur deras profil ser ut, vilka konsekvenser den ger och vad de kan göra för att lyckas. Vad det handlar om är att aktivt förflytta sig från omedveten inkompetens till omedveten kompetens. All Content Copyright AB 4

5 Hur du arbetar med förberedelse och kontaktfasen Kontaktfasen har en avgörande betydelse för den framtida köpprocessen. Dåliga förberedelser på flera plan försvagar kontaktfasen vilket är ineffektivt. För att förbättra kontaktfasen krävs 100%-ig koncentration. Förberedelsearbetet I dagens säljarbete blir kunderna färre och tiden ute hos kund kortare. Kunderna har fler säljare att välja från och kan dessutom, via ny teknik, värdera erbjudandet på ett mycket professionellare sätt än tidigare. Ändå har näthandel nyss startat. Balansen mellan förberedelser och genomförande ändras i detta skede från 30/70 till motsatsen 70% förberedelser och 30% genomförande vilket innebär att bristande förberedelser inte kan rättas upp med säljtekniska knep under själva säljsamtalet. Frågan är väl om dessa knep någonsin gjort det? All säljplanering utgår ifrån befintlig säljplattform. Vad har du som säljare hittills gjort och hur förvaltar du detta på rätt sätt? Vi brukar kalla detta för målstyrd försäljning. De väsentligaste resultatfaktorerna i målstyrd försäljning är kundinriktning, produktinriktning, kvantitativ och kvalitativ insats. Förberedelser anpassad till kundens köpstil Bearbetar du en grupp är utmaningen att alla har olika stilar och en viktig förberedelse blir då att i förväg tänka igenom hur var och ens köpstil ser ut. Kundkontakten I många sammanhang påpekas det att ett första intryck gör du bara en gång. Visserligen kan en dålig första kontakt upparbetas och så småningom bli bra men risken när du säljer är att du aldrig får någon andra chans till upparbetning. Har du som säljare en bra kontaktförmåga så är mycket vunnet. Exakt vad kontaktförmåga är kan vara svårt att sätta fingret på. Säljare kan bete sig ganska olika och ändå lyckas med den första kontakten. Du sitter hellre på din kammare och förbereder ditt arbete än att dela med dig och öppet söka samarbetet med kollegor Du kan däremot vara öppen för andras input om du anser att informationen är värd att lyssna på All Content Copyright AB 5

6 Hur du arbetar med behovsfasen Kärnan i all försäljning handlar om att utgå från kundens situation. En medveten kartläggning av kundens behov leder till att dessa utvecklas. Att medvetet lyssna påverkar kunden mer än argumentation. Påverkan av kundens behov Den väsentligaste fasen i säljprocessen är behovsanalysen. Det är här du får underlag att bygga din fortsatta försäljning på. Det är i denna fas som du bestämmer dig för den framtida strategin, val av erbjudande etc. Det är också i denna fas som kunden blir varse sitt behov av dina produkter och tjänster och det är i denna fas som det avgörs om kundens behovsupplevelse är så stark att den räcker ända fram till ett avslut. Behovsfasen består till stor del av frågor som du ställer till kunden och man kan därför få intrycket av att fasen är till för att säljaren ska samla information för utformning av erbjudande och val av framtida säljstrategi. Självklart är det viktigt att du utgår ifrån kundens situation så långt det någonsin är möjligt. Chansen att få en order ökar desto bättre ett förslag är anpassat till kundsituationen. Hur kunden uppfattar sin situation är en fråga om upplevelse och upplevelse går att påverka. Påverkan sker i presentationsfasen när du argumenterar för ditt förslag, men än mer i behovsfasen. Detta beror på att det finns inget starkare sätt att påverka en kund på än med frågor. Dina frågor kan från kundens sida ibland upplevas som lite väl knivskarpa Du kan försöka lägga in några lite mer allmänna frågor för att lätta upp samtalsklimatet All Content Copyright AB 6

7 Hur du arbetar med presentationsfasen En bra presentation ska förstärka kundens behovsupplevelse. Presentationen ska ha fyra klara mål (rätt förslag rätt grupp rätt förankring och rätt agenda). Presentation ska inte förberedas dagen innan, utan tidigare, bland annat för att kunna nå målet rätt förankring. Presentation av lösning Vad gör en städare? Han eller hon städar. Men vad gör de egentligen? Jo de skapar trivsel. De ser till att kontoret fungerar. De påverkar medarbetarnas motivation och effektivitet. De är viktiga för att få samarbetet på kontoret att fungera. När du säljer en städmaskin. Vad säljer du då egentligen? Är det maskinens prestanda och egenskaper? Eller är det maskinens fördelar och finesser? Eller är det den nytta kunden kan ha av maskinen när han eller hon använder maskinen? Ingen kund är egentligen intresserad av en produkt eller tjänsts egenskaper eller fördelar. Vad som är av intresse är istället det utbyte kunden får av produkten eller tjänsten. Vad produkten eller tjänsten gör är ointressant. Vad den ger är av avgörande betydelse. Du har en förmåga att presentera det du tror dig veta att kunden behöver Du kan tänka på att det finns andra sätt att adressera kundens situation på än den som du har förberett All Content Copyright AB 7

8 Hur du arbetar med avslutsfasen Avslut startar i det ögonblick du beslutar dig för att bearbeta en kund. Under hela säljprocessen kan du vidta en rad åtgärder för att styra kunden mot beslut. Avslutsmetoder måste kundanpassas om de inte ska få en negativ effekt. Myten om avslutstekniker Det finns få områden i personlig försäljning som är så mytomspunna som avslut. Många säljare drömmer om den förlösande metodik som ska få dem att lyckas tack vare en smart avslutsmetod. Tyvärr existerar det inte många speciella avslutsmetoder utan det mesta handlar om sunt förnuft och att du har satt dig in i kundens beslutssituation och förstår hur du kan påverka den. Avslut styrs alltså inte av någon smart metod som du kan tillämpa i slutet av säljprocessen. Avslutet börjar när du beslutar dig för att ta kontakt med kunden och pågår sedan under hela säljprocessen. Du följer din argumentation till punkt och pricka Du kan ibland missta dig på kundens avvaktande förhållningssätt. Det kanske inte är så att kunden funderar. Kunden kanske har slutat fundera All Content Copyright AB 8

9 Framträdande egenskaper i din säljstil Egenskaper som är märkbara både i ditt grundbeteende och i ditt anpassade beteende utgör egenskaper som du ofta använder dig av. Dessa egenskaper är ofta bestående över tid. Egenskaperna presenteras i en fallande skala, där den mest framstående egenskapen står överst och den minst framträdande sist (se bilaga för information om alla egenskaper). Samverkande För samverkande personer är det viktigt att veta vilka deras och andras befogenheter och rättigheter är. De använder sig av regler och procedurer som stöd för sina åsikter. De vill gärna ha stöd från medarbetare och kollegor innan de fattar viktiga beslut. De ingår därför gärna i en arbetsgrupp. Genom att samarbeta med andra undviker de ett personligt risktagande och ansvaret fördelas på flera personer. Uthållig Uthålliga personer uppskattar öppna och vänliga relationer till andra och känner sig sällan jäktade. De föredrar att arbeta i sitt eget tempo och är uthålliga och sega. När de blivit tilldelade en uppgift ser de också till att den blir slutförd. De kan därför fungera bra i situationer som andra skulle finna ensidiga eller tråkiga. Påverkande För personer som är påverkande är kommunikation viktig. Till sitt sätt är de öppna och utåtriktade, men kan ha svårt för att koncentrera sig på vardagliga uppgifter. De blir lätt distraherade när tillfälle till social interaktion ges. De ger ett tryggt och säkert intryck och med sitt livliga sätt har de lätt att påverka andra utan att för den skull vara påstridiga. Försiktig Försiktiga personer har svårt att erkänna ett misstag och är därför noga med att kontrollera sitt arbete så att inga fel smyger sig in. De har ett stort behov av säkerhet och vill helst undvika allt risktagande. Om en fråga inte går att underbygga med fakta kan de hellre avstå från att handla framför att riskera ett negativt resultat. De är försiktiga med att lämna ut information och kan ha svårt att omsätta sina idéer till handling eller kommunicera dem till andra om de inte uppmuntras till det. All Content Copyright AB 9

10 Framträdande egenskaper i din säljstil, fortsättning... Eftertänksam Eftertänksamma personer vill gärna ha utrymme för att tänka igenom en fråga innan de bestämmer sig för hur de ska handla. Innan de uttalar sig väger de noga sina ord och planerar sitt handlande. Innan de slutligt bestämmer sig vill de gärna stämma av sina tankar med sina kollegor. De kan ha svårt att handskas med tidsgränser och deadlines. Uppmärksam Uppmärksamma personer har en stark känsla för vad som händer i sin omgivning och de förändringar som sker där. Ofta noterar de sådant som andra inte ens lägger märke till eller bryr sig om. Detta kan föra med sig att de lätt blir uttråkade och distraherade. De vill gärna kontrollera att inga misstag begås. Ibland kan de vara känsliga för andras åsikter och ha lätt för att känna sig kritiserade. All Content Copyright AB 10