FÖRHANDLING FÖRSÄLJNING AFFÄRSMANNASKAP



Relevanta dokument
De fem vanligaste säljutmaningarna

Upphandling24 Proffesionals Nätverksträff 27 maj

HUR GÖR MAN FÖR ATT BESTÄLLAREN/PROJEKTLEDAREN SKA VÄLJA JUST MITT ERBJUDANDE CARMÉLA FUCHS GERSON

RAPPORT ÖVER SOCIALA WEBBEN. Webbdesign för sociala interaktioner Josefine Holmberg

KEY ACCOUNT MANAGEMENT

Att lyssna är en konst. Del 1.

Kundens förväntningar på dig

Att stödja barn genom fokusering

Introduktion KAM Affärsplan Extra. Henrik Mannerstråle

Veta hur du sätter mål för utvecklingen av en KAM-relation. Kunna identifiera vilka områden som kan utvecklas tillsammans med kunden.

Webbmaterial. Konflikt! ska det vara något att bråka om? sven eklund jörgen fältsjö

FÅ FLER AFFÄRER MED GODA KUNDRELATIONER.

Övningsmaterial till Pod-utbildningen Förhandlingsteknik

IHM FRAMGÅNGSRIK FÖRHANDLING

Välkommen Förhandlingsteknik Introduktion

En Lathund. om kyrkans närvaro i Sociala medier. för anställda och förtroendevalda i Svenska kyrkan i Linköping

Svenska kyrkan i Linköpings närvaro i Sociala medier. En lathund

Upptäck 7 trick som förvandlar ditt nyhetsbrev till en kassako

NATURVETENSKAP FÖR LIVET?

Ditt professionella rykte är din främsta tillgång

HJOLA-NORDEN. γνῶθι σεαυτόν gnōthi seauton Känn dig själv. Ett retoriskt perspektiv på kommunikation i Norden

Just say yes. Passar för: Gymnasiet, samhällskunskap, mediekunskap

KOMMUNIKATION ATT LÄRA AV

Har du träffat någon som kommunicerar utan kropp?

Det balanserade ledarskapet

BLI EN BÄTTRE SÄLJARE

Hej! Vad kul att du är intresserad av oss!

MiL PERSONLIGT LEDARSKAP

UPPLEVELSEN ÄR DIN. Om att se dans tillsammans med barn och unga

Smakprov ur 4 råd, utgiven på Fantasi & Fakta, fantasifakta.se

Motiverande Samtal MI

Gör fler och bättre affärer

Hålla igång ett samtal

Spelarutveckling Tips från coachen. Föräldramöte 13 maj 2015 Magnus Ennerberg, KLTK

Pojke + vän = pojkvän

MEDLEMSKAPETS VÄRDE ETT INITIATIV AV 17 MEDLEMSFÖRBUND OCH TCO

Så använder du boken. Kroppens signaler Du kommer att träna att uppmärksamma och förhålla dig till kroppens signaler,bland annat olika sorters hunger.

FEM TIPS FÖR ATT BLI EN BÄTTRE FÖRHANDLARE!

MI - Motiverande samtal

Vägen till ett framgångsrikare liv. Framgång föder framgång

Därför är bisnodes. de bästa argumenten för en lyckad försäljning

Välkomna. Motiverande samtal MI. Motivational Interviewing MI. Skapat av W.R Miller & S. Rollnick. Convenire

10 TIPS - ditt eget recept För balans och framgång!

Grundläggande mentala färdigheter

Innehåll. Material Ordförandeguide Uppdaterad: Sida 2 av 7

Decision Dynamics Beslutsstilsmodell. StyleView Utvecklingsrapport 15 oktober 2009

Din RelationsBlueprint - Källan till smärta eller framgång i din intima relation

Klimat för. framgång. Vad påverkar laget? Typ av ledarskap. Mål, behov och intressen. Arbetssä> KommunikaFon och olika roller

Konflikter och konflikhantering

Three Monkeys Trading. Tärningar och risk-reward

Samtal med Hussein en lärare berättar:


HOGANDEVELOP INSIKT. Rapport för: John Doe ID: HC Datum: Juni 11, HOGAN ASSESSMENT SYSTEMS INC.

Ta makten över ditt anseende Svenska organisationers anseende bland allmänheten 2011

Vägen till en NY RelationsBlueprint...

Personliga ledarskapet

Employer Branding. Inbjudan till en studie om emotionella drivkrafter på arbetsmarknaden

Utvärdering efter deltagande i gruppvägledning vid Ungdomslotsen

Utan sina elever, sina lärare, och det värdefulla samspelet dem emellan, är en skola bara en byggnad med golv, väggar och tak.

Varför är vår uppförandekod viktig?

Guide. Marketing Automation

Projektnätverk - Förändringsledning. Hur påverkar hjärnan mig som projektledare?

MI med ungdomar. Barbro Holm Ivarsson Leg psykolog


Namn: Program: Studieår: Kontakt: Lycka till med studierna!

En empatisk organisation. The Handelsbanken way

Nätverka med hjärtat. och gör bättre affärer. Helene Engström. Smakprov fra n boken Nätverka med hjärtat, utgiven pa

När väckelsen kom till Efesos En predikoserie, hållen i Korskyrkan, Borås, av Micael Nilsson Del 4: Att ge bort det bästa man har

KONFLIKTER. Att förebygga och hantera konflikter. Camilla Boström, kurator Helene Nilsson, kurator Studenthälsan

1. Jag har bra självkänsla och tycker om mig själv som jag är oavsett vad jag presterar.

Välkommen Förhandlingsteknik i teorin och praktiken del 1

HÄVSTÅNGSEFFEKTEN 10 STEG Till ETT rikare liv Niklas Forser, 2012

Du - ett varumärke. Bygg ditt personliga varumärke och stärk ditt professionella rykte. Umeå mars 2010

Välkommen! Har du koll påp. din. Snacka med dina grannar Vad betyder ordet Självk för r dig? Hur kan vi utveckla. lvkänsla? sluta eller fortsätta

Välkommen till ditt nya liv. vecka 13-16

tar fysisk kontakt söker fysisk kontakt

Vår medarbetaridé Antagen av kommunstyrelsen, februari 2012

Fem steg för bästa utvecklingssamtalet

TRÄNINGSLÄGER I PERSONLIGT LEDARSK AP MiL CAMPUSVECKAN

Lyckas med din fö rsa ljning

Om stress och hämtningsstrategier

Motiverande samtal - introduktion. BOJ konferensen den 19-20/11 Liria Ortiz Peter Wirbing

Expertpositionering. Hur vi skapar, utvecklar och vinner tillbaka affärer till våra kunder

Min Ledarskapsresa. Mats Strömbäck UGL handledare och ledarskaps konsult

DWÜ & ZIF. Mid & Small-Cap cross-border Mergers and Acquisitions. English - Deutsch - Svenska

VAD Förstå vad content marketing är och varför behovet är så stort just nu.

Får jag lov? Tre enkla tips till dig som vill använda musik i en politisk kampanj

Vi på Martin & Servera: Affärsidé, vision och värderingar

Barn kräver väldigt mycket, men de behöver inte lika mycket som de kräver! Det är ok att säga nej. Jesper Juul

Tips för en bra redovisning

Tre saker du behöver. Susanne Jönsson.

Välkommen vår nya "härskare" 8an 2015 års Numerologiska energi.

Någonting står i vägen

GUD ÄLSKAR DIG! Gud älskar Dig och har skapat Dig till att känna Honom personligen.

Butiken är scenen Du är viktig Vi vågar Vi har koll Vi är starka tillsammans

Grundat Nätverket Göran med Åsa Skogström

Insikt & Utveckling Renée Ohlson

INSIKT nr 4 årgång vetlanda.pingst.se

Konflikthantering. Vad är det som stinker? Hansell Nilsson.

Transkript:

Vinna/Vinna En förutsättning för framgång Kelly Odell FÖRHANDLING FÖRSÄLJNING AFFÄRSMANNASKAP Astrakan Strategisk Utbildning AB. A2900, Vinna/Vinna - en förutsättning för framgång 2

Hur ser en lyckad affärsuppgörelse ut? Astrakan Strategisk Utbildning AB. A2900, Vinna/Vinna - en förutsättning för framgång 3 Konventionell Visdom om förhandling Gör det bästa för dig själv mer för mig, mindre för dem! Vill du ha $X, kräv $X +. Byt eftergifter motvilligt. Visa inga känslor (gör $X+ trovärdigt). Visa ingen empati för legitima åsikter från motparten. Använd taktik eller knep för att störa motparten. Astrakan Strategisk Utbildning AB. A2900, Vinna/Vinna - en förutsättning för framgång 4

Affärsrelationer Lust eller Love? Astrakan Strategisk Utbildning AB. A2900, Vinna/Vinna - en förutsättning för framgång 5 Social utbytesteori Allt utbyte av resurser är resultatet av maktförhållande mellan individer och deras ansträngningar att skapa balans i relationen Astrakan Strategisk Utbildning AB. A2900, Vinna/Vinna - en förutsättning för framgång 6

Principle of Least Love I alla relationer är det den som är minst intresserad av att se relationen fortsätta som har mest makt. Uppfatta motpartens nytta med en lyckad förhandling Förstå din egen nytta med en lyckad förhandling Vilka eftergifter kan göras utan att förlora den önskade nyttan. Astrakan Strategisk Utbildning AB. A2900, Vinna/Vinna - en förutsättning för framgång 7 Skapa Tillit Var pålitlig Stå för ditt åtagande Säg sanningen Respektera motparten Astrakan Strategisk Utbildning AB. A2900, Vinna/Vinna - en förutsättning för framgång 8

Astrakan Strategisk Utbildning AB. A2900, Vinna/Vinna - en förutsättning för framgång 9 Förhandling 1. Känn Dig själv 2. Gör dina hemläxor 3. Öva dubbel- och trippelltänk 4. Skapa Tillit 5. Utveckla Externt Lyssnande 6. Flytta Förbi Positioner 7. Äg Din Makt 8. Känn till din och motpartens BATFA 9. Vet vad en Seger är! 10. Njut av Processen Astrakan Strategisk Utbildning AB. A2900, Vinna/Vinna - en förutsättning för framgång 10

Känn Dig själv Vill du vinna oavsett priset? Då kanske du blir aggressiv och skadar relationen! Astrakan Strategisk Utbildning AB. A2900, Vinna/Vinna - en förutsättning för framgång 11 Reagera inte Diagnostisera Astrakan Strategisk Utbildning AB. A2900, Vinna/Vinna - en förutsättning för framgång 12

Gör dina hemläxor Ta reda på motparten innan du börjar Vad är deras rykte? Win/Win Win/Lose? Vad är ditt rykte? Oh Boy! Oh No! Visa Mig! Astrakan Strategisk Utbildning AB. A2900, Vinna/Vinna - en förutsättning för framgång 13 Utveckla Externt Lyssnande De flesta bär på en intern dialog med sig själv. Man kan inte lyssna internt och externt samtidigt. När du förhandlar, stäng av din inre röst och lyssna endast externt. Missa inte viktiga icke-verbala meddelanden, ansiktsuttryck eller röst/tonfall. Astrakan Strategisk Utbildning AB. A2900, Vinna/Vinna - en förutsättning för framgång 14

Ingen vill ha det vi säljer! Astrakan Strategisk Utbildning AB. A2900, Vinna/Vinna - en förutsättning för framgång 15

Vad säljer vi? Vad är det vi säljer, egentligen? Vad har vi, kan vi, som våra kunder vill ha? Vad har vi, kan vi, som våra konkurrenter inte kan? Astrakan Strategisk Utbildning AB. A2900, Vinna/Vinna - en förutsättning för framgång 17 Njut av Processen Förhandling är en process inte en händelse. Det finns förutsägbara steg som du kommer att gå igenom i alla förhandlingar. Astrakan Strategisk Utbildning AB. A2900, Vinna/Vinna - en förutsättning för framgång 18

Effektiv Prospektering Säljtratten: 1898 utvecklade den amerikanska reklam och försäljningspionjären E. St. Elmo Lewis ett praktisk säljverktyg där han använde de senaste vetenskapliga management -insikterna. Han skapade sin AIDA-trattmodell baserad på kundstudier från livförsäkringsmarknaden för att förklara mekanismerna för personlig försäljning. Lewis påstod att de flesta framgångsrika säljare följde en hierarkisk, fyranivås process med 4 kognitiva faser som kunder genomgår när de tar till sig en ny idé eller köper en ny produkt. Prospekt Kvalificera I tratten (möjlig affär) Best few (låg osäkerhet) Avslut Astrakan Strategisk Utbildning AB. A2900, Vinna/Vinna - en förutsättning för framgång 19 Sex principer för påverkan Robert B.Cialdini

Sex principer för påverkan 1. Återgäldande (reciprocation) 2. Knapphet (scarcity) 3. Auktoritet (authority) 4. Åtagande och konsistens (commitment and consistency) 5. Sociala bevis (consensus) 6. Gillande (liking) Astrakan Strategisk Utbildning AB. A2900, Vinna/Vinna - en förutsättning för framgång 21 Förhandling i sin enkelhet Var dig själv Var snäll Var ärlig Förbered dig väl Hål blicken på målet och distraheras inte av oviktiga detaljer Ha tålamod Ha kul! Astrakan Strategisk Utbildning AB. A2900, Vinna/Vinna - en förutsättning för framgång 22

Love is in the air! Kelly Odell Astrakan Strategisk Utbildning AB. A2900, Vinna/Vinna - en förutsättning för framgång 23 TACK! www.kellyodell.se www.astrakan.se Astrakan Strategisk Utbildning AB. A2900, Vinna/Vinna - en förutsättning för framgång 24