Affärsutveckling i frontlinjen Fem kritiska färdigheter för den moderna affärsutvecklaren
2 Till dig som arbetar med affärsutveckling Funderar du och dina kollegor över nya affärsmöjligheter och hur ert företag kan bli snabbare, mer innovativt och mer kundinriktat? Är du rädd för att okända konkurrenter ska dyka upp, oväntat, snabbt och från sidan, med en modell och kunderbjudanden som sopar mattan med er och andra etablerade spelare på marknaden? Då är du inte ensam Vi träffar dagligen VD:ar, beslutsfattare och affärsutvecklare som alla är överens om en sak. Utvecklingstakten går allt snabbare. Det gäller att hänga med och vara på tårna när genomsnittstiden mellan överraskningar är rekordkort. Möjligheterna idag är fler än någonsin, vilket i sin tur innebär att strategi och affärsutveckling blir mer komplext och krävande. Du som är affärsutvecklingsansvarig har ett utmanande uppdrag, men också ett spännande sådant. Vi på Cordial har i mer än ett decennium arbetat med affärsmodellering. Vi stärker förmågan hos ledande beslutsfattare och affärsutvecklare att fatta välgrundade beslut om strategiska förflyttningar, transformationer och utveckling av nya affärsmodeller. I den här rapporten delar vi med oss av våra erfarenheter om vad som krävs för att lyckas väl i rollen som affärsutvecklare. Specifikt tar vi upp de fem förmågor som vi anser vara de mest kritiska men inte alltid de mest uppenbara. Vår ambition är att inspirera dig i din egen personliga utveckling. Så att du kan bli vassare i ditt uppdrag att utveckla er affär. Men vi vill också att du personligen ska få maximal utväxling i din karriär och tillvarata möjligheterna i den spännande tid som vi lever i. Det finns fantastiska karriärmöjligheter för affärsutvecklare idag chanser till ett spännande jobb med bra villkor och stora möjligheter att påverka och skapa nytt. /
3 Affärsutvecklarens största utmaningar Bland alla de affärsutvecklare vi träffar finns en hög grad av samstämmighet om utmaningarna i rollen. Här är några exempel på uttalanden vi ofta hör: Mängden data exploderar! Utmaningen ligger inte i att hitta information utan att sålla, analysera och bedöma vilken information som är mest relevant att agera på. Vi har svårt att hålla den förändringstakt som krävs i strategiarbetet. För att inte tala om hur svårt det är för organisationen att svänga om snabbt när det krävs. Min största frustration är att genomförandet av de strategier vi vill göra går så trögt. Vi har fått förändra vår konkurrentbevakning eftersom den traditionella bransch definitionen inte längre gäller. Det dyker upp substitut från helt oväntade håll och vi hinner inte agera tillräckligt snabbt. Min agenda för affärsutvecklingen krockar ofta med den operativa agendan. Det ökande kravet på att vara lönsam NU gör det tufft att få chefer och medarbetare att blicka framåt. Sammanfattningsvis, din roll som affärsutvecklare ÄR utmanande! Det ska vi inte sticka under stol med. Kraven på affärsutvecklingsfunktionen brukar vara höga; du ska skapa beslutsunderlag och du ska initiera och driva förändring av affären på ett innovativt sätt. Detta samtidigt som det ofta finns ett internt motstånd mot förändring. Men, även om rollen är utmanande så finns det goda möjligheter för dig som är ambitiös och framåtlutad och verkligen vill driva utveckling. Förutsättningarna för att göra skillnad på riktigt har aldrig varit bättre. /
4 Modeller och verktyg som hjälper Idag finns det fler koncept, verktyg och metoder att använda i affärsutvecklingsarbetet än någonsin tidigare. De spänner från universalverktyg som alla kan använda till avancerade precisionsinstrument som kräver utbildning och träning för att ge resultat. Genom att välja rätt och veta hur de används kan sådana verktyg göra dig mer effektiv i rollen som affärsutvecklare. Ett av de de starkaste koncepten som många förlitar sig på just nu är affärsmodellering (Teece, Osterwalder, mfl). Även Lean Startup som tagits fram av superentreprenören Steve Blank vinner gehör världen över. Och än lever koncept från 80- och 90-talen som TQM, Lean, Balanced Scorecards och BPR. Dessvärre räcker det inte att några få personer förstår och anammar modellerna. En del av utmaningarna ligger (som vi kan se i citaten ovan) i det praktiska genomförandet. Det gäller att veta HUR man ska förverkliga svaret på frågan om VAD det är som måste förändras. Och ofta är det det som är svårast. Genomförandet. Affärsutveckling är inte längre något som några få utvalda gör i en isolerad utvecklingsenhet. Det är ett teamwork där stora delar av organisationen behöver vara involverade, kontinuerligt och systematiskt. Detta, tillsammans med den ökande utvecklingstakten, ställer krav på några specifika färdigheter hos dig som jobbar med affärsutveckling. / Fem kritiska färdigheter för dig som affärsutvecklare Det finns en rad egenskaper som brukar förknippas med affärsutvecklaren. Du ska vara analytisk och praktiskt, kommunikativ och strategisk, innovativ, ha känsla för det operativa osv. Det är sant att du behöver en viss nivå på dessa egenskaper, helst tillsammans med ett personligt intresse och passion för förändring och förnyelse. Men, vi skulle vilja vända fokus från egenskaper (som i mångt och mycket inte går att göra något åt) till att istället formulera några viktiga färdigheter. Här är de fem färdigheter som i vår mening blir allt viktigare för att lyckas i rollen som affärsutvecklare idag.
5 1. Förmågan att samla in och analysera rätt information. Mängden information kan ibland kännas övermäktig. En viktig förmåga är att kunna hitta och sortera ut just den information som krävs för att kunna skapa vassa strategier. Antingen besitter du redan en styrka och begåvning inom detta område. Annars kan du, med hjälp av rätt modeller och synsätt, kraftigt förbättra din förmåga att välja ut och analysera den mest relevanta informationen för dina beslut. 2. Förmågan att samverka med andra I vår allt mer komplexa värld blir du som affärsutvecklare mer och mer beroende av dialog och input från många personer, i och utanför organisationen. Du behöver kunna säkerställa god samverkan med hela organisationen och med externa parter. Det finns mer eller mindre effektiva sätt att uppnå denna samverkan. Ett av de mest effektiva är att du som affärsutvecklare bidrar till ett gemensamt språk. Ett gemensamt språk gör det enklare för alla involverade att förstå och bidra i dialogen. Det finns många bevis på att denna förmåga går att utveckla. Bland annat genom att använda nomenklatur som är framtagen för att underlätta samverkan och dialog mellan många personer, även med de som inte dagligen arbetar med affärsutveckling. 3. Förmågan att förklara och förenkla Du som affärsutvecklare är säkert väl bevandrad i principer, modeller och metoder. Däremot brukar många modeller och samband bli alltför komplexa för de som inte är lika insatta i området. Det får till följd att resonemangen går över huvudet på många av de inblandade och kan sätta din förmåga att samverka med andra på spel. Din förmåga att förklara och förenkla blir därmed avgörande. Inte bara för att kunna skapa strategier och affärsmodeller, utan också för att omsätta affärsmodellerna i praktiken. Med andra ord behöver du kunna välja rätt verktyg och metoder - sådana som hjälper dig att bättre förklara, förenkla och förstå sammanhangen.
6 4. Förmågan att driva tester och experiment Forskning visar att innovationsgraden är starkt kopplad till organisationens syn på misslyckanden. Ju högre tolerans för att testa och experimentera, desto högre innovationsgrad. De flesta företag tappar gradvis den entreprenöriella anda som brukar finnas i starten. Etablerade företag fokuserar i regel på att optimera den befintliga verksamheten. Riskbenägenheten ersätts successivt av värderingar som formellt och informellt premierar riskminimering. Din förmåga att initiera och driva tester och experiment är därför avgörande för innovationskraften i ert företag. Detta är självklart en stor och svår uppgift som du inte kan driva ensam. Det finns beprövade arbetssätt som kombinerar perspektiven optimering och experiment. Vi menar att din förmåga att införa sådana arbetssätt kan vara helt avgörande för ert företags förmåga att hänga med och proaktivt säkra den utvecklingstakt som krävs idag. 5. Förmågan att ställa krav på hur företaget ska organisera sig för innovation Affärsmodellering och strategiutveckling måste ses i ett sammanhang och i den kontext av strukturer och system som organisationen består av. Helt enkelt därför att strategier som inte genomförs och implementeras blir värdelösa. En allt viktigare förmåga för dig som affärsutvecklare är att ställa rätt krav på hur dessa strukturer ska vara organiserade. Denna förmåga är troligen den svåraste eftersom den handlar om hur hela företaget ska styras och organiseras samt om människors beteende och företagets kultur. Vi menar att det finns större möjligheter än de flesta tror att faktiskt konkret påverka företagets organisation och strukturer. Det kan ske genom att studera exempel för hur framgångsrika företag gör. Det kan också ske genom att använda best practices för hur ert företag med minsta möjliga insats kan anpassas för högre innovativ förmåga. /
7 Din utveckling som affärsutvecklare Kanske känner du att du redan behärskar de färdigheter vi tagit upp här. Om inte så är en viktig poäng att färdigheterna går att lära sig, inte minst genom att använda rätt verktyg och lära sig att bemästra dem. Vi tror på kraften i affärsutveckling. Det är en kraft som kan förflytta och förända företag, individer, organisationer och hela samhällen. Även om du ännu inte har alla de verktyg som gör dig till förlösaren av denna kraft, så vet vi att du med förhållandevis enkla medel kan vässa dina kunskaper så att du kan bli allt mer effektiv i yrket som affärsutvecklare. Och därmed radikalt öka chanserna att ditt företag blir en vinnare i den allt snabbare utvecklingen som alla upplever idag. / Mer tips och råd Vi på Cordial brinner för att affärsutvecklare, beslutsfattare, VD:ar och entreprenörer ska bli bättre på att skapa innovativa, konkurrenskraftiga och dynamiska företag. Och vi gör allt vi kan vi kan för att bidra till att du ska lyckas bättre i din roll som affärsutvecklare. Genom att ladda ner den här rapporten har du automatiskt kommit med i vårt nätverk för proaktiva affärsutvecklare och beslutsfattare, som vill lära sig mer tillsammans med oss. Det innebär konkret att du kommer att få mer tips och råd via epost, till nytta för din och ditt företags utveckling. Om du vill läsa mer om våra reflektioner kring strategi och affärsutveckling hittar du det på vår hemsida under: www.cordial.se/insights. Lycka till framöver! Linus Malmberg /VD och Grundare Cordial AB