Välkommen. S2 tentamen Henrik Mannerstråle. Powersales Communication

Transkript

1 Välkommen S2 tentamen Henrik Mannerstråle 1 Powersales Communication

2 Säljprocessen Skapa förtroende Verifiera behov Presentera lösning + - Etablera affär Leverera 2 Powersales Communication

3 Enkel/Komplex Försäljning Enkel Försäljning Komplex Försäljning B2B Volvo säljer bil till Bilia Ericsson säljer mobilsystem Till Operatör B2C Bilia säljer bil till Lotta Mäklare säljer hus till Fam. Persson Lotta säljer bilen till Sven C2C Fam. Persson säljer hus till Fam. Larsson - privat 3 Powersales Communication

4 Enkel/Komplex Försäljning Enkel försäljning -Enkel kontakt Komplex Försäljning -Flera beslutsfattare -Större summa -Längre säljprocess -Stort engagemang -Stor verksamhetspåverkan 4 Powersales Communication

5 Tala är Silver Avtala Situation Problem Inverkan Nytto Demonstration

6 Frågemetodik Situationsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Vi söker efter olja - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar Missnöjesfrågor: - Behov - Brist - Önskan - Risk Konsekvensfrågor: - För Er - Hur blir det? - Vad händer då? - Värdet på lösningen Lösningsfrågor: - Nästa steg - Vad skall hända? Vi söker efter behov - Antingen grundat på ett problem - Eller en ouppfylld önskan Vad innebär det för kunden? - Vad händer om man inget gör - Vad kostar det i tid och pengar? Låt kunden formulera lösningen? - Hur föreslår du att ett ästa steg - Hur skulle e lös i g på proble et

7 Öppna och slutna frågor Ja-frågor Öppna Stängda &?! Kontaktskapande Sonderande Konkretiserande

8 Vanliga allmänna invändningar Det är för dyrt Jag åste prata ed Jag åste tä ka på sake Jag har i te tid

9

10 Det är för dyrt Det är inte att du inte har råd - utan kanske att vi inte hittat den rätta planen som passar din nuvarande ekonomiska situation. När du får se hur bra den här tjänsten fungerar för dig, kan vi diskutera flera funktioner som passar din ökande intjäningsförmåga.

11 Det är för dyrt 4 Har du tänkt på att inte investera i den här produkten - nu - kommer att kosta mer för dig på sista raden, i längden?

12

13 Jag åste prata ed Vilka delar vill du diskutera med den andra personen? Vilka svar skulle du vilja ha från den andra personen?

14 Jag åste prata ed 4 Min vän, Bob, berättade just hur han hittat en X som han bara visste skulle vara en bra investering. Hans fru övertalade honom att låta bli att köpa och någon annan kom och köpte den på studs. Han såg i tidningen att köparen hade dubblat sina pengar på bara några månader.

15

16 Jag åste tä ka på sake Exakt vilka delar skulle du vilja tänka igenom? Vilka aspekter skulle behöva mer eftertanke?

17 Jag åste tä ka på sake 4 Du tror att tänka igenom det här ytterligare kommer att minska din osäkerhet och ev. köpånger. Men du kommer bara att känna dig osäker på din egen omdömesförmåga när det visade sig att du gick miste om en bra produkt till ett bra pris. Den värsta köpångern kommer från att gå miste om de bästa möjligheterna.

18

19 Jag har i te tid Du tänker att det inte passar nu men i själva verket är NU den bästa tiden att förbereda framtida framgångar och skapa mer tid för dig själv och din organisation.

20 Jag har i te tid 4 Det kanske inte är det att ni inte har tid - utan att vi inte ännu diskuterat ett effektivt och praktiskt upplägg som spar tid istället?

21 Avslut

22 Avslutsalternativ Förutsättningsavslut Villkorsavslut Alternativavslut Sekundäravslut Kalenderavslut Deadline avslut Låt-oss-anta avslut Byta plats avslut Ta med dig avslut ( det finns en kvar ) Door knob avslut ( Columbo ) Summeringsavslut Hundvalpsavslut

23 Avslut Summeringsavslut Räkna upp alla fördelar och kundnytta Fråga om ni har inkluderat allting Önskan att köpa ökar när vi repeterar

24 Avslut Hundvalpsavslut Låt kunden prova/testköra produkten viss tid Kunden vänjer sig och vill inte lämna tillbaka den

25 Avslut Deadline avslut För att vi ska kunna leverera i tid behöver jag din beställ i g i a fredag

26 Avslut Kalenderavslut Sätt e tidpu kt på ästa hä delse Jag sä der e orderbekräftelse i orgo.. Då ses vi ästa torsdag, kl..

27 Avslut Låt oss anta avslut Låt oss a ta att. Vi kan leverera när ni önskar.. Vi löser de invändningar ni har. Är vi då överens

28 Förhandling 28

29 Förhandling Strategi, helhet Taktik, delar Energi, hög energi ger bra maktposition Kroppsspråk, 93% av kommunikationen Språkmönster; påverkan eller manipulation Vinna-vinna Walk-away Musik, JAAAAA, balans i systemet Rapport, kongruent Det viktigaste är inte priset 29

30 Rapport 30

31 Icke verbal Rapport Fysiologi Andning Kroppsspråk Fysiskt uppträdande

32 Verbal rapport- Röst kvalitet Tempo; hastighet, rytm Timbre; kvalitet av samtalet Volym; Låg eller hög Pitch; bas eller gäll Matcha deras röst Matcha deras ordval

33 33

34 Affärsplan RAM SHEET 2/YEAR FUNNEL 1/WEEK ÄR Ä AFFÄRS SITUATION AFFÄRS SITUATION RESURSER MÅL VISION VAD FINANSER BOSTON NÄR "STAR" AFFÄRSMÖJLIGHETER Månad Affär "CAT" Värde 1 2 MISSION STRATEGI "COW" NUVARANDE SITUATION KONKURRENS "DOG" RESURSER Opportunity Name Thomas Cook_ST specialist FINANSER Specifikation Detailed Sales Forecast Company Confidential Instructions: Enter values into the white and yello w cells only KRITISKA FRAMGÅNGSFAKTORER ANDRA SÄTT NYA MÅL HINDER TAKTIK AKTIVITET VEM NÄR OK Forecast Amount Sales Phase Probabilit y of Year Sale 10% 2014 Forecast Close april Timeline Weighted Forecast kr Running Total kr Fas 2 Consultant kr Fas 2 10% 2014 mars kr kr Education kr Fas 3 25% 2014 mars kr kr kr Thomas Cook_Seleniumkurs PG Education kr Fas 3 25% 2014 mars kr kr Thomas Cook TPI PG Asessment kr Fas 2 10% 2014 april kr kr Aftonbladet Sprinttestare PG Consultant kr Fas 4 50% 2014 mars kr kr maj kr kr april kr kr Aftonbladet_testare_Krakow 0 Sales Category Consultant PG Aftonbladet Testchef 50 PG Sales Region PG Thomas Cook_Autokurs Aftonbladet Try/hire/speintt NUVARANDE 100 KÖPTRYCK Sales Agent Thomas Cook_Sprinttestare PG SW PG Krakow Try/Hire Recruitment Consultant kr Fas kr Fas kr Fas 3 25% % % 2014 april Consultant kr Fas 2 10% 2014 april kr kr Consultant kr Fas2 10% 2014 maj kr kr Digital River Projektledare SW Recruitment kr Fas 4 50% 2014 april kr kr SvD PG Consultant kr Fas kr kr TV4 JG Consultant kr Fas 3 25% 2014 mars kr kr SBAB webbutvecklare SW Recruitment kr Fas 2 10% 2014 mars kr kr SBAB teknisk testare SW Recuritment SBAB testautomatisering SW Consultant Springlife SW Recruitment kr Fas 2 10% 2014 mars kr kr kr Fas 2 10% 2014 mars kr kr kr Fas 7 100% 2014 mars kr ö ä ö gå ö kr Comhem SW Consultant kr Fas 2 10% 2014 mars kr kr SJ SW Consultant kr Fas 2 10% 2014 mars kr kr Consid Competella R2M Nordea Adlibris Total SW SW SW SW SW Recruitment Recruitment Recruitment Education Consultant kr Fas kr Fas kr Fas kr Fas kr Fas kr 100% % % % % 2014 mars mars mars mars april kr kr kr kr kr kr kr kr kr kr kr kr ö ä ä ö ä ä ä ä ä ä rå ROR SHEET WHEN NEDEED ö ä kr PG PG mars ä kr Digital River_Teststrateg Digiltal River Automatiserare 10% 2014 CUSTOMER FILES IN DROPBOX ö ä

35 ÄR Ä Rapid Account Management AFFÄRS SITUATION AFFÄRS SITUATION RESURSER MÅL VISION VAD FINANSER BOSTON NÄR "STAR" AFFÄRSMÖJLIGHETER Månad Affär "CAT" Värde 1 2 MISSION STRATEGI "COW" NUVARANDE SITUATION KONKURRENS "DOG" RESURSER FINANSER Specifikation NUVARANDE KÖPTRYCK 0 ANDRA SÄTT KRITISKA FRAMGÅNGSFAKTORER NYA MÅL HINDER TAKTIK AKTIVITET VEM NÄR OK

36 Blandat Kalla samtal Elevator pitch SWOT 36