Innehållsförteckning

Innehållsförteckning Chapter 1 What is marketing?... 3 Tre grundfrågor inom marknadsföringen... 3 Företagsfilosofier... 3 Kundvärde... 3 Fyra former av kundvärde... 3 Marknadsmixen... 3 Chapter 2 The global marketing environment... 4 Chapter 3 Understanding customer behavior... 5 Nyckelfrågor för kundbeteende... 5 Kännetecken för industriellt köpbeteende... 5 Vem köper de olika rollerna i ett köp... 5 Köpbeslutsprocessen konsumenter... 5 Köpbeslutsprocessen organisationer/företag:... 6 Köpklasser inom organisationer/företag (köpbeslutsprocessen):... 6 Valkriterier inför köp... 6 Köpsituation olika typer av köp... 6 Påverkan på konsumentens inköpsbeteende... 6 Påverkan på företagets/organisations inköpsbeteende... 7 Maslow s behovstrappa... 7 Utveckling inom inköp (företag)... 7 Chapter 4 Marketing Research and Customer insights... 8 Marknadsundersökning... 8 MIS... 8 Chapter 5 Market segmentation, targeting and positioning... 9 Fördelar med segmentering... 9 Segmentering beteende, psykografi och profil.... 9 Segmenteringsprocessen... 9 Segmentering av industriella marknader... 9 Kriterier för framgångsrik segmentering... 9 Olika typer av marknadsföring... 10 Positionering... 10 4 nycklar för en lyckad positionering... 10 Chapter 6 Value through products and brands... 11 Associationer med ett varumärke... 11 Fem fördelar med ett starkt varumärke:... 11

Tre nivåer i en produkt... 11 The anatomy of brand positioning... 12 Product life cycle (PLC):... 12 Strategier för försäljningsvolym... 12 Bostonmatrisen... 13 Kritik mot bostonmatrisen... 13 Ansoffs tillväxtmatris... 14 Adoptionshastighet... 14 Chapter 7 Managing services enterprises... 15 Definition av tjänster ( vad är en tjänst? )... 15 Klassifiering av tjänster... 15 Tjänsters grundläggande egenskaper... 15 Tjänsters 7P... 15 Tjänstegap... 15 Att skapa kundrelationer... 16 Chapter 9 Mass communications techniques... 17 Kommunikationsprocessen... 17 Hur fungerar reklam?... 17 Sponsring... 17 Skillnad direktkommunikation och masskommunikation... 17 Utveckla en reklamstrategi (kampanj)... 19 Chapter 11 Delivering customer value... 20 Chapter 12 Marketing planning and strategy... 21 Marknadsplaneringsprocessen... 21 Lägesanalyser... 21 Marknadsföringsmål... 22 Konkurrentanalys... 22 Porters 5 krafter... 22 Gamla tentor... 23 2011-06-03... 23 2010-06-04... 27 Del A... 27 Del B... 28 2009-06-04... 30 Del A... 30 Del B... 31

Chapter 1 What is marketing? Marknadsföring kan beskrivas som uppfyllandet av företagets mål, genom att möta och överträffa kundernas behov bättre än konkurrenterna. Det handlar om ordervinnare och kvalificerare, strävan efter att tillförskaffa sig konkurrensfördelar över sina konkurrenter. Marknadsföring kan även sägas handla om att skapa värde utbytesprocessen; den process som sker mellan B2C. Tre grundfrågor inom marknadsföringen Tre grundfrågor som bör ställas är: Vilken är marknadsföringssitutionen? Vilka verktyg är lämpliga att använda? Hur kan verktygen anpassas till situationen? Dessa frågor är centrala delar inom marknadsföringen, och ett annat sätt att se på marknadsföring är en verktygslåda med olika verktyg för olika behov. Företagsfilosofier Kundvärde Marknadsorientering fokuserar på att identifiera och möta behov och önskemål hos kunder. Produktorientering fokuserar på produktionsmöjligheter. Syftet är att utveckla produkter eller tjänster av sådan kvalitet att dessa anses vara nyckeln till framgång. Säljorientering fokuserar på att promota försäljning genom marknadsföring och t ex telefonsamtal. Kundvärde = upplevd nytta upplevd uppoffring. Den upplevda nyttan är det vi får av produkten eller tjänsten, t ex service, image, känsla, smak. Den upplevda nyttan motsvaras bland annat av kundens förväntningar, så det är därför viktigt att företaget inte sätter för stora förväntningar på sin produkt eller tjänst genom t ex överdriven eller falsk marknadsföring. Den upplevda uppoffringen är förutom monetära kostnader även tidsutgång, energiuppoffringar, sociala uppoffringar etc. Fyra former av kundvärde Prisvärde (ett bra pris lockar ofta) Prestandavärde (Rolls Royce framför Skoda) Emotionellt värde (vad man tror eller upplever om ett särskilt märke eller vara) Relationsmässigt värde (den service som ingår per köp) Marknadsmixen Detta är samma sak som 4P och gäller för produkter (för tjänster finns 7P). Produkt (produktens nivåer, varumärket) Pris (kostnad, konkurrens, marknad) Plats (distributionskanaler, mellanhänder) Påverkan (påverkansmixen).

Chapter 2 The global marketing environment Marknadsmiljö de aktörer och krafter som påverkar ett företags förmåga att effektivt bedriva sin verksamhet. En marknadsmiljö kan sammanfattas enligt bilden till höger. Marknadsmiljön består i sin tur av makromiljö vilket är: Ekonomiska faktorer tillväxt, ränta, skatter, inflation Sociala faktorer demografi, kultur, CSR/etik, konsumentmakt Politiska och legala faktorer EU, lagar, politisk styrning Fysiska faktorer klimatförändringar, återvinning, knappa resurser Teknologiska faktorer) vilket är externa faktorer utanför företagets kontroll Mikromiljö kan beskrivas med hjälp av kunder, distributörer, leverantörer, konkurrenter). Detta kallas även för interna faktorer. Omvärldsbevakning besvarar frågorna vad vi ska bevaka och hur detta ska organiseras. Vi behöver selektivt välja vad vi ska bevaka, eftersom vi såklart inte kan bevaka allt. PESTEL Political, Economic, Social, Technological, Environmental and Legal analysis.

Chapter 3 Understanding customer behavior Det här är ett alldeles fantastiskt kapitel!! Nyckelfrågor för kundbeteende Utgår från kunder: Vem köper? Hur köper dom? Var köper dom? När köper dom? Vilka är deras urvalskriterier? Life cycle stages beskriver köpbeteende utifrån livssituation (t ex student, gift, pensionär) Kännetecken för industriellt köpbeteende Marknaden Vem köper de olika rollerna i ett köp Initierare Påverkare Beslutare Köpare Användare Gatekeeper mellanhand som tar beslut Köpbeslutsprocessen konsumenter Behov Informationssökning (intern, extern) Utvärdering av alternativ (evoked set) Köp Efterköpsbeteende (kognitiv dissonans) Något förenklat: need before buying decision after Man kan även skilja på typen av köp. Vissa inköp är rutininköp, som t ex proteinpulver (;););))))), och andra mer av typen once in a life time såsom hus och bil.

Köpbeslutsprocessen organisationer/företag: 1. Identifiering av problem 2. Behovs- och produktspecifikation 3. Urval av leverantörer 4. Samla in och utvärdera alternativ 5. Utvärdera och välja leverantör 6. Val av orderrutin 7. Utvärdering av leverantör Köpklasser inom organisationer/företag (köpbeslutsprocessen): Nytt köp (new task) Förändring i produkt/leverantör/leverans (modified rebuy) Rent återköp (straight rebuy) Valkriterier inför köp Tekniska (hållbarhet, prestanda, utseende, bekvämlighet, smak) Ekonomiska (pris, värde för pengarna, driftkostnader, andrahandsvärde) Sociala (status, grupptillhörighet, mode) Personliga (självuppfattning, känslor, moral) Köpsituation olika typer av köp Rutininköp (vardagliga varor) Begränsad problemlösning (kläder) Omfattande problemlösning (bil, dator etc.) Omväxling (prova nya märken av samma produkt) Påverkan på konsumentens inköpsbeteende

Påverkan på företagets/organisations inköpsbeteende Maslow s behovstrappa En förklaringsmodell för hur människor prioriterar sina behov. Maslow s trappa består av fem nivåer likt nedan. Utveckling inom inköp (företag) JIT Inköp online (e-commerce) Centraliserade inköp Relationsmarknadsföring Reverse marketing Leasing Köp av funktioner/system Outsourcing/insourcing Reverse marketing kunden tar iniativet till kontakt och inte tvärtom Relationsship marketing t ex support på Telia

Chapter 4 Marketing Research and Customer insights Både marknadsundersökning och MIS är troliga tentafrågor. Marknadsundersökning Marknadsundersökning är att samla in och analysera marknadsinformation I syfte att förbättra beslutsfattande. Den består av: Marknadsundersökningsprocessen 1. Första kontakt (explorativ studie) 2. Undersökningsbrief (explorativ studie) 3. Undersökningsförslag (explorativ studie) 4. Datainsamling (explorativ studie) 5. Analys och tolkning 6. Rapportskrivning och presentation Definiera problem och möjligheter; hitta lösningar Nödvändig länk mellan företag och mijö Primär och ibland sekundärdata används Syftet kan ha fyra olika nivåer: explorativ, deskriptiv, förklarande och förutsägande MIS Marknadsinformationssystem. Detta är data från mikro och makromiljön som samlas in, analyseras och distribueras tukk beskytsfattare enligt följande: 1. Regelbunden intern 2. Intern ad-hoc data (fokuserar på ett specifikt problem vid en given tid, t ex en enkät) 3. Omvärldsbevakning 4. Marknadsundersökning

Chapter 5 Market segmentation, targeting and positioning Segmentering att identifiera individer och organisationer med gemensamma egenskaper och behov som har stor betydelse för val av marknadsstrategi. Segmenteringen är en kategorisering av kunder, och syftet är att lättare kunna erbjuda rätt produkter till rätt konsument. Det ger en förståelse för varför människor köper vad de köper. Fördelar med segmentering Bättre möjligheter till tillväxt, lönsamhet, kundkontakt, kundförståelse, effektivitet i kommunikation, marknadsandelar. Segmentering beteende, psykografi och profil. Segmenteringsprocessen 1. Identifiera och förstå kunderna på marknaden 2. Gruppera kunder utifrån gemensamma egenskaper som har betydelse för vår marknadsföring 3. Välja ett eller flera segment som vår målmarknad Segmentering av industriella marknader Består av makrosegmentering, vilket beror av storlek, bransch eller geografi, samt mikrosegmentering vilket är valkriterier, köpprocess eller DMU-grupp (Decision Making Unit). Kriterier för framgångsrik segmentering Särskiljande Mätbart (demografiska, mätbara variabler) Tillgängligt (möjligt att nå ut och påverka segmentet) Lönsamt (storlek, prisnivå, tillväxt, kostnader) Förtydligande: med särskiljande tror jag att han menar vad som beskrivs som Effective i boken (sid 122). Det innebär att kunderna inom segmentet bör vara relativt homogent.

Olika typer av marknadsföring Differentierad marknadsföring en strategi som innebär att ett företag har olika produkter för varje segment man är med i. Odifferentierad marknadsföring en sorts mass marketing där företaget ignorerar skillnaden mellan marknadssegment och försöker nå alla kunder med en grundläggande produktlinje. Fokuserad marknadsföring att fokusera på ett segment. Positionering När företaget med sitt erbjudande skapar en distinkt och meningsfull position i kundens medvetande. Exempel kan t ex vara Tele2-Frank (sheep/cheap). Det handlar om att skapa en marknadsstrategi som kan locka kunder! Det är bra att sticka ut, och stå för något som kunden direkt kan relatera till. 4 nycklar för en lyckad positionering Tydlig (Born to be chjaidhuashdu h är inte lika tydligt som born to be cheap) Konsekvent (Att skifta mellan fem olika ICA-Stig är inte konsekvent) Trovärdig (Borat är inte trovärdig som modell för Victoria s Secret) (ack) Konkurrenskraftig Ompositionering om kundens preferenser ändras, eller om försäljningen går åt helvete, så behöver en produkt eller tjänst ompositioneras. Detta kan göras enligt bilden nedan.

Chapter 6 Value through products and brands Varumärke att associera ett namn och/eller symbol med ett värde. Kan vara både brand och trademark. Alla har ett varumärke i olika utsträckning. Ett exempel är ICA Basic; varumärket kan beskrivas av: Produktens egenskaper o Funktionell (funktionalitet); säker, hållbar, välsmakande Kundnytta o Emotionell; energisk, sportig, smart Kundens behov o Självuttryckande; ungdomlig, framgångsrik, kompetent Corporate brands ICA Produktens brand Del monte, som i sig kanske ägs av P&G eller ICA. Brand extension relaterade och orelaterade marknader. Bregott for cars. Gränser? Brand stretching fler varationer, t ex Coca Cola Zero. Dra nytta av sitt varumärke. Image typ, attraktivitet, syfte och hur pass unika associationerna är. Kanske den viktigaste aspekten av varumärkets värde. Associationer med ett varumärke SOPP baklänges: Person (grundare, Björn Borg) Produkt (Mac) Organisation (WTO) Symbol (Apple) Fem fördelar med ett starkt varumärke: Starkare preferenser och ökande kundlojalitet, dvs man väljer ett märke före andra (viktigt då att leva upp till det varumärket) Barriär för konkurrens, marknadsandelar Bättre lönsamhetspotential Möjliggör brand extension; konkurrens med andra saker än ursprungsprodukten Företagets värde ökar. Man kan antingen köpa upp andra företag (pga att man vill åt vissa varumärken eller produkter, eller bygga upp själv). Tre nivåer i en produkt Centrum (core benefit). Kärnvärdet som produkten skapar (t ex blyertsspetsen i en penna) Faktisk produkt (actual product). Handtag, fjäder, skydd.

Utvidgad produkt (augmented product). Varumärken (BIC) det värde som konsumenter värderar The anatomy of brand positioning Territorium Smörföretaget LÄTTA kan inte vara överallt. Karakteristiska värden Gevalias kaffe för oväntade besök Kundens självbild Jag kan fan inte gå omkring med foppatofflor Märkets personlighet Skillnaden mellan märken Särskiljande karakteristiska -?? Typ skillnaden mellan märken här också Historisk utveckling Etablerat 1640, ger kunden en spännande historia Product life cycle (PLC): För att analysera de faser en produkt genomgår kan PLC användas: Introduction (låga marknadsandelar och förluster pga utvecklingskostnader) Growth (fler börjar känna igen produkten och försäljningen ökar) Maturity (märket är etablerat och fullt krig råder, t ex förbättringar i mobiltelefoner) Decline (ny teknologi gör att produkten inte alls efterfrågas, typ gamla TVs i Sverige) Strategier för försäljningsvolym Marknadspenetrering Marknadsexpansion Produktutveckling Marknadsutveckling Diversifiering

Bostonmatrisen Kritik mot bostonmatrisen Modellen är lätt att använda, men överförenklingar och tveksamma samband

Ansoffs tillväxtmatris Adoptionshastighet

Chapter 7 Managing services enterprises Särskilt viktigt här är tjänsters grundläggande egenskaper och 7P. Definition av tjänster ( vad är en tjänst? ) Klassifiering av tjänster Användbart för segmentering, positionering och för att få insikt i olika typer av tjänster Konsumenttjänster och industriella tjänster Professionella tjänster och övriga tjänster Tjänsters grundläggande egenskaper Det finns 4 egenskaper för tjänster: Ogripbarhet (handling, svår att utvärdera före och efter köp) Oskiljaktighet (samtidig produktion och konsumtion, kundbemötande, andra deltar) Heterogenitet (varierar i kvalitet, personalen har en viktig roll, utvärdingssystem, pålitlig utr.) Förgänglighet (kan inte lagras, matcha utbud/efterfrågan, diff. Prissättning, deltidspersonal) Tjänsters 7P Utöver 4P (Pris, plats, påverkan, produkt) finns 3P ytterligare: People (vikten av rekrytering, träning, att motivera) Process (procedurer, mekanismer och aktivitetsflöden genom vilken en tjänst produceras) Physical environment (att förpacka tjänsten ; väntrum, köer, klädsel, dofter) Tjänstegap Barriärer som leder till att den upplevda tjänsten inte motsvaras av den förväntade. Det finns alltså ett gap mellan de båda. Detta kan vara: Missuppfattning Otillräckliga resurser Otillräcklig leverans Överdrivna löften

Att skapa kundrelationer

Chapter 9 Mass communications techniques Masskommunikation är bra vid t ex nya produkter, användarinstruktioner, prisförändringar, nya öppettider, nytt namn, uppföljning, önska god jul, locka kunder osv. Kommunikationsprocessen Sändare (företag) Kodning (bilder, språk) Media (annons, tv osv) avkodning (tolkning) mottagare återkoppling. Hur fungerar reklam? Huvudsakligen finns två teorier, AIDA och ATR. AIDA (stark teori) tron på reklamens påverkan är stark. Awareness Interest Desire Action ATR (svag teori) tron på att reklamen kanske påverkar. Awareness Trial Reinforcement Sponsring En affärsrelation mellan en leverantör av penningmedel, resurser eller service och en individ, ett evenemang eller en organisation vilken i gengäld erbjuder vissa rättigheter och associationer som kan användas för kommersiella fördelar. Skillnad direktkommunikation och masskommunikation Påverkansmixen Direktkommunikation riktar sig till mer specifika målgrupper, och kan t ex ha kontaktuppgifter som de sedan kan skicka ut reklam till. Masskommunikation riktar sig inte till någon speciell målgrupp.

Val av påverkansmixen påverkas av: Tillgängliga resurser Marknadens storlek och koncentration Kundens behov av information Typ av produkt Push vs pull strategier Reklam betald icke-personlig kommunikation av idéer eller produkter i primära media, dvs TV, press, utomhus, bio och radio. Sales promotion incitament till kunder eller handeln för att stimulera köp. Public relations kommunikation om en produkt eller organisation genom att information hamnar i olika media utan betala för det. Direktmarknadsföring distribution av produkter, information och fördelar riktat till kunder genom interaktiv kommunikation på ett sätt som möjliggör att mäta responsen.

Internet-marknadsföring distribution av produkter, information och fördelar till kunder genom digital teknik. Säljprocessen Preparation The opening Need and problem identification Presentation and demonstration Dealing with objections Closing the sale The follow up Integrerad marknadskommunikation - Innebär att ett företag samordnar sina marknadskommunikationsverktyg för att leverera ett tydligt, konsekvent, trovärdigt och konkurrenskraftigt budskap om organisationen och dess produkter. Utveckla en reklamstrategi (kampanj)

Chapter 11 Delivering customer value Mellanhänder de organisationer som underlättar distributionen av produkter till kunden: Förenar producenters/kunders behov Ökar effektiviteten (inte nödvändigtvis?) Förbättrar tillgängligheten Utför specialisttjänster Distributionskanaler förser kunden med rätt produkt, rätt plats, i rätt kvantitet, till rätt pris (JIT). Kanalstrategi och styrning Fysisk distribution de akvititeter som behandlar fysiska flöden med material, komponenter och varor mellan producent, mellanhänder och konsument.

Chapter 12 Marketing planning and strategy Marknadsplanering en process där företaget analyserar omgivningen och sin egen kapacitet och utifrån detta planerar och genomför marknadsbeslut. Strategi och taktik dessa blandas ofta ihop. Skillnaden mellan dem är tidshorisonten, där taktik är närtid (quick fixes). Strategi handlar om perspektiv och att se helheten. Om limpan är strategin så är brödskivorna taktik (sjukt metaforiskt osv). Affärsidé ett brett, definierat, långsiktigt uttalande om ett syfte som skiljer ett företag från andra företag av samma typ. Marknadsplaneringsprocessen Lägesanalyser Nulägesnalys en systematisk genomgång av ett företags marknadsmiljö, mål, strategier och aktiviteter för att kunna identifiera nyckelfrågor, problem och möjligheter. SWOT-analys ett strukturerat tillvägagångssätt avsett för att bedöma företagets strategiska position genom identifikation av styrkor (S), svagheter (W), möjligheter (O) och hot (T). Detta hjälper företaget att se helheten. SW är interna faktorer, och OT externa.

Marknadsföringsmål Strategisk framstöt (Ansoff-matrisen, se nedan) Strategiska mål (bygga, bevaka/hålla, skörda, avveckla) Konkurrentanalys Försöker besvara följande fem frågor: Vilka är våra konkurrenter? Vilka är deras styrkor och svagheter? Vilka är deras strategiska mål? (Alltså bygga, bevaka/hålla, skörda, avveckla) Vilka är deras strategier? Vilka är deras reaktionsmönster? Porters 5 krafter

Gamla tentor Ja, det här är ju mina egna svar så det är inte säkert att det är full pott på en tenta. 2011-06-03 1. Vad innebär att ett företag är marknadsorinterat? 3p En företagsfilosofi (eller strategi) som fokuserar på att identifiera och möta behov och önskemål hos kunder. 2. Vad beskriver makroomgivningen (macroenvironment)? 3p Makroomgivningen är faktorer som står utanför företaget, t ex ekonomiska faktorer, sociala faktorer, politiska och legala faktorer, fysiska faktorer och teknologiska faktorer. 3. Vad beskriver microomgivningen? 3p Mikroomgivningen är interna faktorer som företaget kan styra (i viss mån) som t ex kunder, distributörer, leverantörer, konkurrenter. 4. I köpbeslutsprocessen förekommer det ett antal roller. Vilka är dessa? 3p Initierare Påverkare Beslutare Köpare Användare Gatekeeper (mellanhand) 5. Beskriv köpbeslutsprocessen. 3p 1. Behov 2. Informationssökning (intern, extern) 3. Utvärdering av alternativ 4. Köp 5. Efterköpsbeteende (kognitiv dissonans) Kan något förenklat också beskrivas av: behov före köpbeslut efter 6. Det finns tre olika köpklasser ( buy class ). Vilka är dessa? 3p Nytt köp (new task) Förändring i produkt/leverantör/leverans (modified rebuy) Rent återköp (straight rebuy

7. Beskriv Porters 5-kraftsmodell avseende konkurrensen i en bransch? 3p Rivalitat mellan existerande företag har fyra olika inputs: Potentiella inträdanden (hot från nya aktörer) Köpare (förhandlingskraft) Leverantörer (förhandlinskraft) Substitut (hot från substitut) 8. Varför genomför företag marknadsundersökningar? 3p En marknadsundersökning är att samla in och analysera marknadsinformation i syfte att förbättra beslutsfattande. 9. Varför genomför företag marknadssegmenteringar? 3p Segmentering är att identifiera individer och organisationer med gemensamma egenskaper och behov. Segmenteringen är en kategorisering av kunder, och syftet är att lättare kunna erbjuda rätt produkter till rätt konsument. Det ger en förståelse för varför människor köper vad de köper. Det ger bättre möjligheter till tillväxt, lönsamhet, kundkontakt, kundförståelse, effektivitet i kommunikation, marknadsandelar. 10. Vilka tre grupper av segmenteringsvariabler finns det? 3p Beteende (kundens koppling till produkt sökt nytta) Psykografi (kundens inre egenskaper livsstil, personlighet) Profil (kundens yttre kännetecken demografi, socialklass) 11. Efter segmentering, vilka krav skall man ställa på de segment som blir utfallet av segmenteringen? 5p??? 12. För framgångsrik positionering anges fyra nycklar. Vilka är dessa? 4p Tydlig (Born to be chjaidhuashdu h är inte lika tydligt som born to be cheap) Konsekvent (Att skifta mellan fem olika ICA-Stig är inte konsekvent) Trovärdig (Borat är inte trovärdig som modell för Victoria s Secret) (ack) Konkurrenskraftig 13. Vad innebär differentierad marknadsföring? 3p En strategi som innebär att ett företag har olika produkter för varje segment man är med i. 14. Vad beskriver Ansoffs tillväxtmatris? 4p Ansoffs tillväxtmatris används av företag för att välja tillväxtstrategi för produkter och marknad. Vanligtvis åskådliggörs företagets strategi i en tabell med fyra rutor. Marknadspenetration Sälja de nuvarande produkterna till nuvarande marknad. Behåll eller öka marknadsandel, driv ut konkurrenter, öka användningen av dina produkter.

Bredda marknaden Sälja nuvarande produkter på ny marknad. På nya platser, i nya länder, i ny förpackning, via nya kanaler, till nya segment. Produktutveckling Introducera nya produkter på existerande marknader. Diversifiering Sälja nya produkter på nya marknader. Mer riskfyllt på grund av begränsad erfarenhet. 15. En produkt kan beskrivas på tre olika nivåer. Vilka är dessa nivåer? 3p Centrum (core benefit). Kärnvärdet som produkten skapar (t ex blyertsspetsen i en penna) Faktisk produkt (actual product). Handtag, fjäder, skydd. Utvidgad produkt (augmented product). Varumärken (BIC) det värde som konsumenter värderar 16. Vad innebär det att göra en SWOT-analys? 3p En SWOT-analys består av ett internt perspektiv (strenght, weaknesses) och extern perspektiv (opportunities, threats) och hjälper ett företag att sätta upp objectives och att förstå sin marknad. 17. Vad beskriver produktlivscykeln? 3p För att analysera de faser en produkt genomgår kan en PLC användas: Introduction (låga marknadsandelar och förluster pga utvecklingskostnader) Growth (fler börjar känna igen produkten och försäljningen ökar) Maturity (märket är etablerat och fullt krig råder, t ex förbättringar i mobiltelefoner) Decline (ny teknologi gör att produkten inte alls efterfrågas, typ gamla TVs i Sverige) 18. Vad innebär det att göra en EVC-analys? 3p En metod för att förstå kundens upplevda värde. Economic value to the customer analysis (EVC) används på industriella marknader och analyserar hur produkten hjälper kunden att t.ex. minska sina kostnader. 19. Det finns fyra unika karakteristika som särskiljer en tjänst från en vara. Vilka är dessa? 4p Det finns 4 egenskaper för tjänster som skiljer sig från varor: Ogripbarhet (handling, svår att utvärdera före och efter köp) Oskiljaktighet (samtidig produktion och konsumtion, kundbemötande, andra deltar) Heterogenitet (varierar i kvalitet, personalen har en viktig roll, utvärdingssystem, pålitlig utr.) Förgänglighet (kan inte lagras, matcha utbud/efterfrågan, diff. Prissättning, deltidspersonal) 20. Beskriv kommunikationsprocessen? 4p Sändare (företag) Kodning (bilder, språk) Media (annons, tv osv) avkodning (tolkning) mottagare återkoppling.

21. Ange fyra skillnader mellan konsumenters köpbeslutsprocess och organisationers köpbeslutsprocess? 4p Skillnaderna är markerade (tror det är rätt skillnader, inte helt 100). Företag: 1.Identifiering av problem 2. Behovs- och produktspecifikation 3. Urval av leverantörer 4. Samla in och utvärdera alternativ 5. Utvärdera och välja leverantör 6. Val av orderrutin 7. Utvärdering av leverantör Konsumenter: 1. Behov 2. Informationssökning (intern, extern) 3. Utvärdering av alternativ 4. Köp 5. Efterköpsbeteende (kognitiv dissonans)

2010-06-04 Del A 1) Vad är korrekt gällande hur kundvärde (customer value) skapas? b) Nyttan i kundvärdet skapas bland annat genom service och image 2) Hur skiljer sig inre och yttre effektivitet (efficient vs effective)? c) Inre effektivitet handlar om att göra rätt saker, yttre effektivitet handlar om att göra saker rätt 3) På vilket sätt bidrar varumärkesvärden till produkten med avseende på produktmodellen? a) Varumärkesvärden bidrar till produkten i den utökade (augmented) produkten 4) Vilket av följande alternativ stämmer bäst in på de problem som någon av de fyra grundläggande egenskaperna hos en tjänst skapar för en marknadsförare? d) Det främsta problemet i samband med förgänglighet (perishability)är att kunna matcha utbud med efterfrågan 5) Vilket av följande alternativ beskriver inte en nackdel med fullkostnadsprissättning??? 6) Följande alternativ leder till att kunders förhandlingsstyrka i Porters konkurrensmodell (five forces) minskar: b) Det finns många kunder och få leverantörer 7) Ett kontraktsbaserat vertikalt marknadssystem kallas även... c) Distributionskanal 8) Konkurrensstrategin som Apple tillämpar går under benämningen... a) Differentiering 9) Kärnstrategi (core strategy) fokuserar på följande element.. e) Målmarknad, konkurrenter och konkurrensfördel 10) Vilket av följande alternativ är den troliga anledningen till att ett företag höjer priset på sin produkt? b) Riskerna för priskrig är små 11) Ansoff matrisen beskriver möjliga d) Tillväxtstrategier 12) Under en produkts livscykel kommer försäljningen efterhand att plana efter att tillväxten avtar. Denna fas i produktlivscykeln (PLC) kallas vanligen: e) Avtagandefasen 13) Vara tydlig, konsekvent, trovärdig och konkurrenskraftig är nycklarna till c) Effektiv positionering

14) När en kund ersätter sin tidigare DELL-dator med att köpa senaste modell av MAC kan det beskrivas som: b) Modified rebuy (modifierat återköp) 15) Med hjälp av Bostonmatrisen (The Boston Consulting Group Matrix) kan produktportföljer analyseras baserat på marknadstillväxt och. d) Relativ marknadsandel 16) Integrerad marknadskommunikation beskriver e) Hur ett företag samordnar sina marknadskommunikationsverktyg 17) Direktmarknadsföring innebär d) Att företaget direkt kan avläsa kundernas respons 18) Möjliga roller i ett företags köpbeslutsgrupp(dmu) är: d) Beslutsfattare, påverkare, köpare, initierare, användare, gatekeeper 19) Macro-omgivningen påverkar ett företag via dimensionerna a) Ekonomi, teknologi, samhälle, politik, miljö 20) Segmentering är att b) Identifiera grupper av individer eller organisationer med liknande karakteristika Del B De frågor som inte besvaras här har besvarats i tidigare tenta. A) Definiera "brand stretching" (3p) Fler varationer, t ex Coca Cola Zero. Dra nytta av sitt varumärke. C) Vilka fyra barriärer gör att upplevd tjänst inte motsvaras av den förväntade? (4p) Barriärer som leder till att den upplevda tjänsten inte motsvaras av den förväntade. Det finns alltså ett gap mellan de båda. Detta kan vara: Missuppfattning Otillräckliga resurser Otillräcklig leverans Överdrivna löften D) Förklara innebörden av vision (i ett företagssammanhang) (3p) Vision är något man vill uppnå, ett framtida tillstånd där företaget är så bra det kan vara. Behöver inte vara realistiskt eller tidsbundet. E) Vad menas med "delighters" i samband med marknadsföring? (2p) Oväntade egenskaper (faktorer) som överraskar kunden positivt. Det är allt viktigare med delighters i och med en tilltagen konkurrens.

F) Vilka är kriterierna för en framgångsrik segmentering? (3p) Särskiljande (behoven är likvärdiga inom segment, olika mellan segment) Mätbart (demografiska, mätbara variabler som grund) Tillgängligt (möjligt att nå ut och påverka segmentet) Lönsamt (storlek, tillväxt, prisnivå, kostnader) J) Vad avses med positionering? (3p) När företaget med sitt erbjudande skapar en distinkt och meningsfull position i kundens medvetande. Exempel kan t ex vara Tele2-Frank (sheep/cheap). Det handlar om att skapa en marknadsstrategi som kan locka kunder! Det är bra att sticka ut, och stå för något som kunden direkt kan relatera till.

2009-06-04 Del A 1. Vad är det mest rättvisande mål med sponsring e) alla ovanstående alternativ stämmer (publicitet, underhåll, positiva associationer, relationer) 2. Vilket av följande påståenden om personlig försäljning stämmer bäst? c) personlig försäljning är främst viktigt i B2C-marknadsföring, dvs. till konsumenter 3. När Clas Ohlsson skickar ut ett pressmeddelande som handlar om företagets stöd till cancerforskning är det ett exempel på? a) public relations (PR) 4. Vilket är det viktigaste målet med att använda integrerad marknadskommunikation? e) använda en pull -strategi för att kommunicera direkt med tänkta slutkunder 5. Den mest logiska ordningen i Marknadsplaneringsprocessen är:?? 6. Den viktigaste anledningen till att göra marknadsundersökningar är: c) att samla in och analysera marknadsinformation i syfte att förbättra beslutsfattande 7. En mindre betydelsefull orsak till kanalkonflikter är:?? 8. Ett starkt varumärke skapar värde för kunden och företaget! c) Varumärket utgör grund för brand extensions 9. Nyckelfrågorna Var befinner vi oss? Hur kom vi hit? Vart är vi på väg? Var skulle vi vilja vara? Hur kommer vi dit? Är vi på rätt väg? - Utgör grunderna för: c) marknadsplanering 10. Ett relevant problem med att tillämpa marknadsplanering är att?? 11. Den bästa beskrivningen av en konkurrenssituation är: e) hur rivaler, leverantörer, nya etablerare och kunder samverkar i ett kraftspel. 12. Det är en tid av osäkerhet och ängslan i världen, juni 2009. Den mest relevanta beskrivningen av den situationen är: d) att leverantörer misstror kunders betalningsförmåga eller c) en makromiljö där ekonomiskt och politiskt förtroende är bristvara.