Copyright: Powersales Communica6on Välkommen Förhandlingsteknik Introduktion Henrik Mannerstråle
Varför förhandlar vi? För att nå en överenskommelse För att slå konkurrenten För att få ett avtal För att förmedla Och mer.. 14-11- 17 Henrik Mannerstråle 2 Copyright: Powersales Communica6on
Typexempel på olika situationer Transaktioner Balanserade interessen Relationer Handla mat Brf. förening/klubben Kompanjonskap Köpa bil/lägenhet Anställning Nyckelkunder Äktenskap Butiker Handlare Grannar, Arbetskamrater, Chefer Affärspartners Säljare Barnens lärare, Kompisars föräldrar Gifta par Copyright: Powersales Communica6on
Om du känner din fiende och känner dig själv, behöver du inte frukta resultatet av hundra slag. Om du känner dig själv men inte fienden, för varje vunnen seger kommer du också att lida en förlust. Om du känner varken fienden eller dig själv, besegras du i varje slag. Om krigets konst Sun Tsu 500 f.kr Copyright: Powersales Communica6on
Förhandlingsprocessen 1. 2. 3. 4. 5. 6. Förberedelser Informationssamling Förhandling Köpslående Uppsummering Avtal 14-11- 17 Henrik Mannerstråle 5 Copyright: Powersales Communica6on
Förberedelser Vad vill jag? Vilka är mina mål? Skriv ned dem! Vad är jag beredd att förhandla om? Prioritera dem (hög, medium, låg) Vilka är mina alternativ? [Eng.] BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement [Sve.] BATEF Bästa Alternativ Till En Förhandlingslösning Copyright: Powersales Communica6on
Förberedelser Vad vill vi uppnå SMART mål Makt analys Personer status och titel Bolagen, varumärke storlek Betydelse för verksamheten Tid Plats Vi Dom 14-11- 17 Henrik Mannerstråle 7 Copyright: Powersales Communica6on
SMART mål Specifikt Mätbart Accepterat Realistiskt Tidssatt Copyright: Powersales Communica6on
Informationssamling Bolaget Personerna Tidigare köp sätt 14-11- 17 Henrik Mannerstråle Copyright: Powersales Communica6on 9
Förhandling Byt information Förstå Vad skall förhandlas Prioriteringar Identifiera gapet Allt ska upp Vilka förväntningar finns 14-11- 17 Henrik Mannerstråle 10 Copyright: Powersales Communica6on
Ställ många frågor Öppna frågor Vad skulle kunna vara acceptabelt för dig? Stängda frågor Kan du acceptera detta? Undersökande frågor Hur menar du nu? Uppsummerande frågor Kan vi enas om detta? 14-11- 17 Henrik Mannerstråle 11 Copyright: Powersales Communica6on
Köpslående Om du.. då jag Nya förslag Ja Nej Ajournera Motförslag Kolla taktiker 14-11- 17 Henrik Mannerstråle 12 Copyright: Powersales Communica6on
Uppsummering Summera under tiden delar Summera helheten Den som summerar kontrollerar förhandlingen Stäm av Vilka kvarvarande punkter finns Time out Walk away om det inte går att lösa Prova att stänga hela tiden 14-11- 17 Henrik Mannerstråle 13 Copyright: Powersales Communica6on
Avtal Skriftligt Enkelt Omfattande Muntligt 14-11- 17 Henrik Mannerstråle Copyright: Powersales Communica6on 14
Strategier 1. 2. 3. 4. 5. 14-11- 17 Lär känna territoriet Förstå maktbalansen Inköpslistan Förhandlings Variabler Bestäm strategier och taktiker. Henrik Mannerstråle Copyright: Powersales Communica6on 15
Vägen till ja Vinna-Vinna modellen Skilj på sak och person Fokusera på intressena inte personerna Insistera på en objektiv utvärderingsgrund 14-11- 17 Henrik Mannerstråle Copyright: Powersales Communica6on 16
Maktpositioner hos kunden HSB Grå eminens Din vän Användare Teknisk grindvakt 14-11- 17 Ekonomisk grindvakt Inköp grindvakt Henrik Mannerstråle Copyright: Powersales Communica6on Annan grindvakt 17
Copyright: Powersales Communica6on Taktiker enligt studier Fokusera på de första 5 minuterna. Positionering Börja högre än vad du är nöjd med Ankarpunkt för diskussionen Ge din argumentering först Ankarpunkt Var passionerad Drick kaffe Kaffedrickare viker sig mer sällan Övertyga motparten om att tiden är knapp Förse dem med mycket fakta En del kommer att fastna
Copyright: Powersales Communica6on Sex vanliga misstag Att försumma motpartens problemställningar Att låta pris överskugga alla andra intressen Att låta ståndpunkter tränga ut intressen Att söka för mycket efter samsyn Att förbise BATEF (BATNA) Att misslyckas med att korrigera felaktiga perspektiv