Förhandlingsprocess Effso

Transkript

1

2 Förhandlingsprocess Effso Analysera anbud Analysera förhandlings position Utveckla förhandlings strategi Organisera gruppen Genomför förhandling Uppföljning och beslut Förberedelser

3 Bryta/förebygga dödläge i en förhandling? Byta förhandlare Framföra ömsesidiga intressen Peka på negativa konsekvenser Paus Repetera tidigare överenskommelser under förhandlingen Uppskjuta frågan till ett senare tillfälle Hitta alternativa lösningar/förslag

4 Om motparten byter förhandlare eller ändrar i sitt team? 1. Trötta inte ut dig med att upprepa gamla argument. 2. Ha tålamod om den nye backar. Han / hon kommer förmodligen att åter gå med på det senare. 3. Försök finna en bra anledning till att skjuta upp samtalen tills den ursprunglige personen kommer tillbaka. 4. Fundera ut i förväg över hur du kommer att hantera ett eventuellt byte. 5. Byt gärna åsikt om motparten ändrar sig! 6. Vissa byten tyder på svaghet. Undersök möjligheterna till att kräva ett nytt erbjudande eller eftergifter. 7. Tala med den nye i enrum.

5 Hur hanterar du eftergifter? eftergift, det att (delvis) överge sin egen ståndpunkt för att tillfredsställa någon annans vilja; efterskänkande. Skaffa dig förhandlingsutrymme. Gå ut lågt om du är köpare och motsatsen om du är säljare. Försök få motparten att göra den första eftergiften i en viktig fråga. I de mindre viktiga frågorna kan du ge efter. Släpp inget för lätt, låt motparten kämpa för att du ska ge efter. För varje eftergift du ger se till att få något tillbaka. Se till att säga nej till det du tycker är viktigt. Stå på dig. Säger du nej tillräckligt många gånger så inser motparten att du menar det. Håll koll på alla eftergifter, både dina och motpartens. Var inte rädd för att ta tillbaka en eftergift. Tänk på att inget är definitivt innan avtalet är påskrivet.

6 ( ZOPA ) Zon för potentiellt avtal Köparens alternativa intervall ZOPA Leverantörens alternativa intervall Förhandlingsvariabel ( annat (pris, kvalitet eller något Förhandlingsmodeller 6

7 Förhandling i team Skiljer sig förberedelserna åt? Skall man alltid vara flera? Vilka roller kan man ta?

8 Negotiation team roles, examples Facilitator Negotiation leader Subject Matter expert End customer/demand representative Watchdog Secretary Pusher Thinker Carer Decision maker (Hidden)

9 Grundläggande element. Människor Gör en åtskillnad mellan människa och problemet Intressen Sätt intressena i centrum, inte ståndpunkterna Alternativ Skapa en rad olika möjligheter innan du bestämmer dig för vad du skall göra. Objektiva kriterier Kräv att resultatet skall baseras på något objektivt mått.

10 Hårdis eller mjukis??? Mjuka linjen: Deltagarna är vänner Målet är att bli överens Lita på andra Erbjud något Hårda linjen: Deltagarna är fiender Målet är att vinna Lita inte på andra Hota med något Varken eller - DBP!

11 Genomför en förhandling Dag 2

12 Genomförandet Använd en agenda Presentera vad förhandlingen avser Kolla om alla parter har nödvändiga befogenheter Inled med något mjukt

13 15 förhandlingstips Våga vara framgångsrik Sätt upp mål Alltid med ett leende Ge alltid en bra förklaring Håll dig till sanningen

14 15 förhandlingstips Verka inte för angelägen Ett nej betyder fråga igen Våga säga nej tack Rygga alltid inför ett bud Våga vara tyst

15 15 förhandlingstips Salamiförhandling Förhandla oftare Se varje förhandling som övning Förlikas med resultatet Fortsätt utveckla din förhandlingsteknik

16 Genomförandet Förberedelser 1,5 tim (Anders tillgänglig) :a förhandling (20 minuter) Planering (30 minuter) :a förhandling (20 minuter) :e slutförhandling (20 minuter) Resultatredovisning

17 Uppföljning Jämför utfall med de olika målnivåerna Vad gick bra / mindre bra? Hur skötte deltagarna sina uppgifter? Hur skötte deltagarna sina roller? Vad iakttog ni hos motparten? Vad kan förbättras?

18 Utfall Antal Pris villkor 1 villkor 2 Övrigt Gr 1 Sälj Gr 1 Inköp Gr 2 Sälj Gr 2 Inköp Gr 3 sälj Gr 3 Inköp Gr 4 Sälj Gr 4 Inköp Gr 5 Sälj Gr 5 Inköp