Välkommen. S1 tentamen Henrik Mannerstråle. Powersales Communica0on 1

Transkript

1 Välkommen S1 tentamen Henrik Mannerstråle Powersales Communica0on 1

2 Enkel/Komplex Försäljning Enkel försäljning - Enkel kontakt Komplex Försäljning - Flera beslutsfagare - Större summa - Längre säljprocess - Stort engagemang - Stor verksamhetspåverkan Powersales Communica0on 2

3 Enkel/Komplex Försäljning Enkel Försäljning Komplex Försäljning B2B Volvo säljer bil 0ll Bilia Ericsson säljer mobilsystem Till Operatör B2C Bilia säljer bil 0ll LoGa Mäklare säljer hus 0ll Fam. Persson C2C LoGa säljer bilen 0ll Sven Fam. Persson säljer hus 0ll Fam. Larsson - privat Powersales Communica0on 3

4 Olika typer Jordbrukare Jägare Innesälj Utesälj Kortsälj Storkundssäljare Powersales Communica0on 4

5 Säljprocessen Skapa förtroende Verifiera behov Presentera lösning Etablera affär + - Leverera Powersales Communica0on 5

6 Säljprocessen Förberedelse och telefon Kundmöte Uppföljning Kontakt Skapa förtroende Kundens behov Min lösning Nästa steg Avslut Färdigheter Powersales Communica0on 6

7 Säljanalysens tre steg Fakta insamling Analys Uppföljning

8 Köp Påverkan

9 Faktainsamling Nyckeltal Basfakta Branschfakta Kundfakta Omvärlden Media

10 Analysarbete Försäljningsstrategier Kanalstrategier Prospektering Segmentering Lönsamhet Kundpyramid

11 Uppföljning Antal Kundkontakter Besök Försäljningsresultat Antal defini0va nej- svar Säljarens kunders omköp Tappade kunder

12 Uppföljning kunderna Kundernas Mo0v ag köpa Invändningar Köp från konkurrenterna Förändringar i köpbeteende Utveckling av sin egen affär Fram0dsplaner

13 Tala är Silver Avtala Situation Nytto Problem Inverkan Demonstration

14 Frågemetodik Situa&onsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Vi söker e9er olja - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar Missnöjesfrågor: - Behov - Brist - Önskan - Risk Vi söker e9er behov - An0ngen grundat på eg problem - Eller en ouppfylld önskan Konsekvensfrågor: - För Er - Hur blir det? - Vad händer då? - Värdet på lösningen Vad innebär det för kunden? - Vad händer om man inget gör - Vad kostar det i 0d och pengar? Lösningsfrågor: - Nästa steg - Vad skall hända? Låt kunden formulera lösningen? - Hur föreslår du ag eg nästa steg - Hur skulle en lösning på problemet

15 Öppna och slutna frågor Ja- frågor & Kontaktskapande Öppna? Sonderande Stängda! Konkretiserande

16 Vanliga allmänna invändningar Jag måste prata med Jag måste tänka på saken Jag har inte 3d Det är för dyrt

17 Invändningsbehandling Så bemöter du invändningar Invändningen försvinner inte om du bara kör vidare! Svar: Men: Invändning: JA- svar: Det är för dyrt. Jag förstår mycket väl ag du tycker investeringen är för stor. Som vi talade om 0digare är det vik0gt för dig ag resultatet blir så bra det bara kan. Eller hur?

18 Avslut på invändningar Inledningsavslut Jag vill berä;a om andra nöjda kunder. Om de;a är något för dig får du bedöma själv. Om jag kunde visa dig. skulle du.?

19 Avslut på invändningar Om vi bara antar a; det inte är e; problem eller går a; lösa, finns det någon annan orsak? Finns det någon annan orsak a; du tvekar? Är det pengarna? Vad skulle behöva ske för a; 3llfredställa dig på den punkten?

20 Avslut på invändningar Villkorsavslut Gör invändningen 0ll en orsak ag köpa Om. köper du då? Direktomvändning Det är exakt därför du ska ta den nu.

21 Avslut på invändningar Byta platsavslut Vad skulle du göra i min posi3on? Det vi talar om är egentligen pengarna, eller hur?

22 Avslut på invändningar Inbjudningsavslut Varför ger du oss inte e; försök? Varför inte bara göra en test? Varför inte bara ta den?

23 Hantera prisinvändningar Nämn inte priset förrän du vill i din presenta0on Fokusera all0d på värdet kunden får (nygan) Räfärdiga all0d pris med goda skäl Stark köplängtan minskar priskänsligheten

24 Övervinn prismotstånd Kunden har aldrig råd första gången priset nämns Villighet ag betala är inte det samma som förmåga Förstärk önskan ag köpa först Bevisa ag värdet > kostnaden Argumentera aldrig pris Det är inte billigt, men det finns flera goda skäl skulle du vilja veta vilka/varför andra?

25 Hantera prisinvändningar Jämför med dyrare alterna0v på marknaden Sträck ut priset över produktens livslängd Jämför med vardagliga produkter (kaffe/öl/ glass ) Använd enhetspriser (kostnad per år/mån/dag) Fokusera på mellanskillnaden

26 Hantera prisinvändningar Jag har inte råd, affärerna går dåligt. De har inte fåg 0llräckligt många anledningar ag köpa Jag har ont om pengar. Men om vi kan erbjuda finansiering / betalningsvillkor? Jag har ingen eller begränsad budget Betala under nästa budgetperiod? Minimal kontan0nsats nu.

27 Hantera prisinvändningar Dyrare än jag förväntat mig! Jag förstår hur du känner, men (ange skäl) Alldeles för dyrt! Visa jämförelser mot ännu dyrare lösningar Konkurrentprisjämförelse Ja, vår är dyrare. Skulle du vilja veta varför? Ru0ninvändningar om pris En del försöker all0d pruta Hur långt ifrån varandra är vi? Är pris det enda som är vik3gt för dig?

28 När kund fördröjer köpbeslut Vägs ände sudden death Tvinga fram eg beslut Visa ifyllt kontrakt/avtal/orderbekräkelse Om det här är en bra idé så låt oss köra, annars glömmer vi det. Ja! 60/40 Vad skulle vi behöva göra för a; få 3ll en affär idag?

29 Avslutsalterna0v FörutsäGningsavslut Villkorsavslut Alterna0vavslut Sekundäravslut Kalenderavslut Deadline avslut Låt- oss- anta avslut Byta plats avslut Ta med dig avslut ( det finns en kvar ) Door knob avslut ( Columbo ) Summeringsavslut

30 Avslut FörutsäGningsavslut Gå vidare som om kunden redan bestämt sig och diskutera detaljer kring leverans etc. Alterna0vavslut Låt kunden välja mellan två posi0va alterna0v Sekundäravslut Gå 0ll avslut på en mindre detalj Om kunden tackar ja betyder det ag han accepterar helheten

31 Avslut Ta- med- dig avslut Låt mig se om den finns i din storlek/färg etc. Ni har tur, det finns en kvar.

32 Avslut Summeringsavslut Räkna upp alla fördelar och kundnyga Fråga om ni har inkluderat all0ng Önskan ag köpa ökar när vi repeterar

33 Avslut Hundvalpsavslut Låt kunden prova/testköra produkten viss 0d Kunden vänjer sig och vill inte lämna 0llbaka den

34 Avslut Deadline avslut För ag vi ska kunna leverera i 0d behöver jag din beställning innan fredag

35 Avslut Kalenderavslut SäG en 0dpunkt på nästa händelse Jag sänder en orderbekräkelse imorgon.. Då ses vi nästa torsdag, kl..

36 Avslut Låt oss anta avslut Låt oss anta ag. Vi kan leverera när ni önskar.. Vi löser de invändningar ni har. Är vi då överens

37 Avslut Den förlorade affären dörrhandtagsavslut (Columbo) Vad var den verkliga anledningen 3ll a; du inte köpte? Gå 0llbaka och fortsäg sälja

38 Förhandling Strategi, helhet Tak0k, delar Energi, hög energi ger bra maktposi0on Kroppsspråk, 93% av kommunika0onen Språkmönster; påverkan eller manipula0on Vinna- vinna Walk- away Musik, JAAAAA, balans i systemet Rapport, kongruent Det vik0gaste är inte priset 38

39 Icke verbal Rapport Fysiologi Andning Kroppsspråk Fysiskt uppträdande

40 Verbal rapport- Röst kvalitet Tempo; has0ghet, rytm Timbre; kvalitet av samtalet Volym; Låg eller hög Pitch; bas eller gäll Matcha deras röst Matcha deras ordval

41 Välkommen Beslutsstrategier Henrik Mannerstråle

42 TILL - FRÅN Till Allmänt: Språk: Kroppsspråk: Exempel: Uppnå, få, vinna Vad kan jag vinna Peka mot något, nicka En person som är driven av sina mål.

43 TILL - FRÅN Från Allmänt: Språk: Kroppsspråk: Exempel: Undvika något Problem Skaka på huvudet En person som vill undvika tråkiga arbetsuppgifter.

44 INTERN - EXTERN Intern Allmänt: Språk: Kan själv Jag vet Kroppsspråk: Upprätt Exempel: Jag vet när jag gjort ett bra jobb.

45 Extern INTERN - EXTERN Allmänt: Språk: Beroende av andra Jämföra med andra Kroppsspråk: Framåtlutad Exempel: Mina kunder är nöjda

46 8 blandat Pris och kostnad Pris, det penningbelopp som en enhet av en vara eller tjänst be0ngar vid försäljning eller köp. InomRedovisning och företagsekonomi definieras kostnad som en periodiserad utgik. Ra0onellt/Emo0onellt beslut Emo0onellt Ra0onellt Kundens behov 46

47 8 blandat Framgångsrik säljare Lyssna. MålsäGning Drivkrak Kontroll. 47

48 9 blandat Vad är en elevator pitch? UGrycket kommer ifrån ag man ska hinna presentera sig och få kontakt med en intressant person som man stöter pa i en hiss. Kan användas i sammanhang pa frågan Vad gör du? En bra elevator pitch ska presentera fördelarna i det du erbjuder, och öppna för fortsag konversaton och kontakt. Inget annat 48

49 Elevator pitch Hej jag heter Henrik Mannerstråle och jobbar på Powersales Communica0on. Vi jobbar med försäljning och kommunikaton och hjälper våra kunder ag öka sin lönsamhet genom ag bli bägre säljare, ledare och kommunikatörer. 49

50 Prospektering och kalla samtal Kalla samtal är och har all0d varit den stora utmaningen för många säljare Det har blivit värre genom TM och mötesbokare Restrik0on och köpmotstånd vid första kontakt Nya prospekt måste ändå kontaktas! Hur kan man göra kalla samtal lite varmare? Powersales Communica0on 50

51 Skriv dig manus Söka räg i växeln: Jag söker den som ansvarar för Kort presenta0on: Jag heter från inkl. värdeord Personkontroll: har jag kommit räg/talar jag med Intresseväckare: jag såg på er hemsida ag Vi har Besöksbokningen: Jag skulle vilja träffa dig. Har du 0d? SammanfaGningen: Då ses vi på 0sdag mellan kl Mötesbekräkelse: Vad har du för mejladress?... Powersales Communica0on 51