Välkommen. Säljprocessen. Henrik Mannerstråle. Powersales Communica0on. söndag 17 november 13

Transkript

1 Välkommen Säljprocessen Henrik Mannerstråle

2 A7 vara säljare Hemligheten med all försäljning är a4 man finner rä4 på vad kunden vill ha och sedan hjälper honom a4 ta reda på hur han enklast skall nå det! Clayton M. Hunsicker

3 Vad är försäljning? A7 göra affärer Säljaren är företagets ansikte utåt Det finns många olika former av försäljning Kunskap om försäljning är vikcgt vad du än gör i livet Vid anställningsintervjun Vid löneförhandlingen Idéförsäljning Som chef Som VD

4 Framgångsfaktorer i försäljning Hjälp kunden nå sina mål Mod a7 tala inför grupp Förmåga Cll inlevelse För stacsck Träffa andra människor Ta reda på kärnfrågan Ge kunden di7 engagemang Använd nyckelord Bäst betalda egenskap är entusiasm VikCgaste egenskapen är mod Satsa på koncnuitet Hi7a din egen övertygelse Sträva emer a7 vara professionell i allt Sä7 upp klara mål Planläggning och stacsck Skapa relaconer som får kunden a7 komma Cllbaka

5 Säljprocessen Skapa förtroende Verifiera behov Presentera lösning Etablera affär + - Leverera

6 Enkel/Komplex Försäljning Enkel försäljning - Enkel kontakt Komplex Försäljning - Flera beslutsfa7are - Större summa - Längre säljprocess - Stort engagemang - Stor verksamhetspåverkan

7 Enkel/Komplex Försäljning Enkel Försäljning Komplex Försäljning B2B Volvo säljer bil Cll Bilia Ericsson säljer mobilsystem Till Operatör B2C Bilia säljer bil Cll Lo7a Mäklare säljer hus Cll Fam. Persson C2C Lo7a säljer bilen Cll Sven Fam. Persson säljer hus Cll Fam. Larsson - privat

8 Olika typer Jordbrukare Jägare Innesälj Utesälj Kortsälj Storkundssäljare

9

10

11 Säljprocessen

12 Säljprocessen Förberedelse och telefon Kundmöte Uppföljning

13 Säljprocessen Förberedelse och telefon Kundmöte Uppföljning Kontakt Skapa förtroende

14 Säljprocessen Förberedelse och telefon Kundmöte Uppföljning Kontakt Skapa förtroende Kundens behov Min lösning

15 Säljprocessen Förberedelse och telefon Kundmöte Uppföljning Kontakt Skapa förtroende Kundens behov Min lösning Nästa steg Avslut

16 Säljprocessen Förberedelse och telefon Kundmöte Uppföljning Kontakt Skapa förtroende Kundens behov Min lösning Nästa steg Avslut Färdigheter

17 Säljprocessen Förberedelse och telefon Kundmöte Uppföljning Kontakt Skapa förtroende Kundens behov Min lösning Nästa steg Avslut Färdigheter ACtyder

18 Accessteknik,

19 Prospektering och kalla samtal Kalla samtal är och har allcd varit den stora utmaningen för många säljare Det har blivit värre genom TM och mötesbokare RestrikCon och köpmotstånd vid första kontakt Nya prospekt måste ändå kontaktas! Hur kan man göra kalla samtal lite varmare?

20 Marknadsföring Annonsering Nyhetsbrev Lead- generacon via webb / CdskriMer etc. Nätverksträffar Mässor och utställningar o.s.v. VikCgt a7 synkronisera marknadsföringsakcviteter och kampanjer med säljkåren

21 Bruset i huvudet

22 Värdeord Stoppa bruset i huvudet Du avbryter allcd en annan akcvitet Öppna rä7 flik i hjärnan Kunden lyssnar inte Cll det du säger VikCga värdeord i samtalet Jag som känd person Ingvar Kamprad Kända företag och varumärken Referera Cll vikcga kunder Samarbetspartners (se referenser o dörröppnare)

23 A7 skapa förtroende och legicmitet Förtroende; a7 tro och lita på a7 någon är förmögen a7 handla (intellektuellt och moraliskt) korrekt, och också handlar korrekt LegiGmitet; juridiskt och sociologiskt begrepp, avle7 av "legicm", från lacn lex legiemus Legal, laglig eller lagenlig eller; välgrundad, berädgad, Cllåten, räeärdigad, äkta eller rä7mäcg (om barn/arvinge)

24 Förtroende och legicmitet Förtroende Skepsis LegiCmitet

25 LegiCmitet Värdeord i samtalet Referenser Dörröppnare Sammanhang Gemensamma nämnare Relevans

26 Referenser Referenser v. 1,0 Kunder eller samarbetspartners lånar ut si7 namn, si7 omdöme och goda rykte Vanligt i uppsökande konsumenhörsäljning Referensdjup Jag träffade XX och pratade om. Jag fick di4 namn från. XX bad mig a4 ringa dig.

27 Dörröppnare Person som gör något akcvt Tar första kontakt E- mejl, telefon, nämner er i förbigående Ger Cps Befintlig relacon eller IniCera ny kontakt Träffas Ge något Skapa förtroende

28 Gemensam nämnare Vi gillar sådana som vi uppfa7ar som lika oss själva Googla på för- och emernamn Anknyt Cll nyheter/events på deras hemsida Anknyt Cll kundens befa7ning eller uppgim Lagen om minsta gemensamma nämnare

29 Mötesbokning SyHe med samtalet: väcka intresse och boka e7 möte Hur: behåll inicacvet! När kan man göra det? På nätverksträff, mässor, när du träffar en bekant, på tåget över telefon (kalla samtal) Vad kan hända? Di7 erbjudande är intressant, det blir e7 möte. Kan vara intressant senare. Du ber om a7 få återkomma. Inte alls intressant. Kunden tackar nej.

30 E7 manus för a7 komma igång Det kan kännas läskigt a7 ringa kalla samtal. Skriv ned vad du ska säga. Det ger dig trygghet och di7 budskap blir tydligare. Söka räm i växeln: Jag söker den som ansvarar för Kort presentagon: Jag heter ringer från inkl. värdeord Personkontroll: har jag kommit rä7/talar jag med Intresseväckare: jag såg på er hemsida a7 vi har e7 erbjudande som OBS: Du ska boka mötet, inte inleda det!

31 E7 manus (fortsä7ning) Besöksbokningen: Jag skulle vilja träffa dig. Har du Cd på Csdag nästa vecka? SammanfaMningen: Då ses vi på Csdag mellan kl. 9 och 10 på ert kontor på Hamngatan 9. MötesbekräHelse: Om du vill kan jag skicka e7 mejl med mina kontaktuppgimer. Vad har du för mejladress? MötesbekräMelse via mejl Påminnelse via mejl

32 Skriv di7 manus Söka räm i växeln: Jag söker den som ansvarar för Kort presentagon: Jag heter från inkl. värdeord Personkontroll: har jag kommit rä7/talar jag med Intresseväckare: jag såg på er hemsida a7 Vi har Besöksbokningen: Jag skulle vilja träffa dig. Har du Cd? SammanfaMningen: Då ses vi på Csdag mellan kl MötesbekräHelse: Vad har du för mejladress?...

33 Övning Vi delar upp oss två- och- två och testar genom a7 provringa Cll varandra.

34 Sammanhang Börjar med intencon a7 vilja skapa sammanhang Idé kring behov eller utmaningar vi kan möta Vi iscensä7er det som e7 miniprojekt Omvärldsbevakning Förändringar Trender Håll dig informerad Läs dags- och branschcdningar Kunders hemsidor; fokusera på nyheter/events

35 Sammanhang Skapa situaconsförståelse Via insider bjud din kontakt på lunch Via branschorganisacon, branschråd eller intresseorganisacon Förståelse av bransch Makrofrågor i förändring Aktörer och namn på vikcga personer Utmaningar för branschen Du blir intressant a7 träffa När du har koll och visar dig kunnig ökar chansen för fysiskt möte

36 Relevans Ha e7 relevant erbjudande Fokus på kundens behov Kundorienterad lösning Beskriv kundny7an Håll dig på kundens planhalva i samtalet

37 Workshop Erfarenheter, vad fungerar och vad fungerar inte EM bra exempel vi kan lära oss av EM dåligt exempel vi kan undvika

38 Säljprocessen Prospekt Skapa förtroende Verifiera behov Presentera lösning Etablera affär + - Leverera

39 Kundmötet

40 Säljprocessen Förberedelse och telefon Kundmöte Uppföljning Kontakt Skapa förtroende Färdigheter ACtyder

41 Säljprocessen Förberedelse och telefon Kundmöte Uppföljning Kundens behov Min lösning Färdigheter ACtyder

42 Förberedelser innan kundmötet

43 Kvalificering av kunder Vid kvalificering av kunder måste du ha svaren på tre vikcga frågor. 1. Varför köpa alls? 2. Varför köpa av mig? 3. Varför köpa nu?

44 Kvalificering av kunder PADLOCK Pain Ambassador Decision makers Laws Obstacles Criterias for decison Key business case BANT Budget Authority Needs Timeline

45 Kundmötet Förberedelser Säljbesökets fyra faser Inledning Söka informacon Ge informacon Nå överenskommelse Uppföljning

46 Vem skall jag träffa? Samtal på olika nivåer

47 Förberedelser Boka kundmötet (access från förmiddagen) Mötesmålsä7ning? Order Offert Kunden samtycker Cll demonstracon Möjlighet a7 träffa beslutsfa7are på högre nivå Kunden samtycker a7 prova Tillträde Cll Cdigare oåtkomliga delar av kundens organisacon

48 Förbered med anteckningar Anteckna Skapa en plats a7 fånga dina förberedelser, idéer, frågor och tankar innan mötet. VikCgt vid många kundmöten emer varandra. i en särskild bok eller kalender Säljutbildning Folkuniversitetet, Copyright: Venture Competence Partners

49 Förberedelser Vilka frågor ska jag ställa för a7 förstå kundens behov? Skriv upp stödord (1) För a7 komma ihåg vad du planerar a7 ta upp (2) förbereda en tydlig och logisk ordning mellan det du vill beröra (3) hålla dig korha7ad och koncis (4) bibehålla en lä7sam och trevlig samtalston Vad måste uppnås för avslut? Lista kraven! Den som är bäst förberedd vinner!

50 Kundmötet!!

51 Säljprocessen Förberedelse och telefon Kundmöte Uppföljning Kundens behov Min lösning Färdigheter ACtyder

52 Kundmötets delar Intro PresentaCon Frågor Min lösning Invändningar Avslut Handlar om kunden Handlar om min lösning

53 Inledningen Intro PresentaCon Frågor Min lösning Invändningar Avslut

54 Inledningen Förstå adtyder och relaconer Första intrycket Agera pålitligt / förutsägbart beteende Få kunden a7 köpa Kunden köper: dig, vårt första möte, a7 vi ska träffas igen, offert, uppföljning, order Leverans Leverera i varje situacon Varje överenskommelse är e7 agreement kan jag leverera det jag lovar? Få accept på a7 få ställa frågor

55 Ta ordentliga anteckningar Anteckna Skapa en plats a7 fånga dina idéer, frågor och tankar. Det ger en bild av dej som lyssnande och intresserad. Hjälper dej a7 minnas. (akcverar y7erligare e7 sinne) i en särskild bok eller kalender Säljutbildning Folkuniversitetet, Copyright: Venture Competence Partners

56 Ställ frågor Intro PresentaCon Frågor Min lösning Invändningar Avslut

57 Ställ frågor Ställ frågor Få kunden a7 u7rycka si7 behov först Det är inte allcd det första kunden säger som är det vikcgaste Kom med erbjudandet sen Problem och behov gör a7 du kan fråga om priset istället för a7 kunden gör det

58 Ställ frågor Vad är bra med frågor?

59 Ställ frågor Vad är bra med frågor? Frågor får köparen a7 prata Frågor är en kontroll på uppmärksamhet Frågor övertygar, det gör inte argument Frågor avslöjar behov

60 Ställ frågor Bemöt invändningar Med frågor Varför? Är det y7erligare något?

61 Ställ fler frågor Jag har sex hederliga tjänare som har lärt mig allt jag kan. De heter: Vad och Varför och När, och Hur och Var och Vem Rudyard Kipling ur Elefantpojken Ställ frågor för a7 förstå behov och beslutsprocess Frågor är relagonsskapande Ställ öppna frågor för a7 få kunden a7 tänka och ge svar om fakta och underliggande känslor Lyssna noga också mellan raderna Ställ ledande frågor för a7 kvalificera och bekräma Tacka för informaconen och summera Säljutbildning Folkuniversitetet, Copyright: Venture Competence Partners

62 Presentera lösningen Intro PresentaCon Frågor Min lösning Invändningar Avslut

63 Presentera lösningen Återknyt Cll kundens behov Håll dig Cll nyckelfrågan Försök förebygga invändningar egenskaper : kostnadsfrågor fördelar : invändningar betydelser : stöd/gillande

64 Gå mot en överenskommelse Var noga med informaconssökning och lösning Kontrollera a7 kundens vikcgaste områden behandlats Sammanfa7a betydelsen / kundny7an Föreslå e7 lämpligt nästa steg

65 Uppföljning Följ upp beslutssteg Följa upp kundmötet Skapa närvaro, gör kunden medveten om dig en längre Cd 7 kontakter innan order Håll relaconen levande Det går a7 bygga relacon redan innan de är kunder

66 Workshop Hur vill jag bli bemö7 som kund MiM bästa bemötande som kund MiM värsta bemötande som kund

67 Du förstår försäljningsprocessen genom a7 förstå köpprocessen 5 orsaker varför kunder ogillar säljare 1. Säljaren lyssnar inte och pratar för mycket 2. Vägrar a7 acceptera e7 "nej 3. Brist på kunskap 4. Brist på uppföljning 5. Säljaren ljuger

68 Du förstår försäljningsprocessen genom a7 förstå köpprocessen När jag är kund vill jag... få kompetent service a7 man förutser mina behov få förklaringar som jag förstår, på mi7 språk bli bemö7 med vanlig enkel hövlighet bli informerad om vilka alternacv jag har inte skyfflas runt i organisaconen a7 man hör (och lyssnar!) på mig få engagerad uppmärksamhet få kunnig hjälp mötas med vänlighet hållas informerad a7 man följer upp mina ärenden, även om jag själv tagit inicacvet bli bemö7 med ärlighet få feed- back få professionell hjälp mötas med empac och respekt

69 The End