Välkommen. Offertarbete och säljbrev. Henrik Mannerstråle. Copyright: Powersales Communica6on

Transkript

1 Copyright: Powersales Communica6on Välkommen Offertarbete och säljbrev Henrik Mannerstråle

2 Offertarbete Copyright: Powersales Communica6on

3 Offertarbete Vad är en offert? 1. Bestämd adressat (inte en annons) 2. Preciserat erbjudande Exempel på friskrivning: Observera att ovanstående erbjudande inte är att betrakta som en bindande offert! Copyright: Powersales Communica6on

4 Copyright: Powersales Communica6on Offertarbete Bra att veta! 1. Huvudregel: Allt som är skrivet är ett bindande löfte. lagt kort ligger 2. Muntliga löften är lika bindande som skriftliga 3. Gäller åt båda håll! 4. Om datum saknas gäller i regel 30 dagar 5. Ägandeförbehåll måste stå på offerten! Exempel på äganderättsförbehåll Företaget AB förbehåller sig äganderätten till de sålda varorna till dess de är till fullo betalda

5 Offertarbete Bra att veta om Standardavtal: 1. Skrivet går före tryckt 2. Oklarhetsregeln; en oklarhet tolkas alltid till nackdel för den som tillhandahåller ett standardavtal Copyright: Powersales Communica6on

6 Offertarbete Fyra sätt att svara på en offert 1. Ren accept 2. Avslag 3. För sen accept 4. Oren accept Copyright: Powersales Communica6on

7 Copyright: Powersales Communica6on Offertarbete, ren accept Kunden svara Ja! inom offertens giltighetstid utan några önskemål om ändringar eller tillägg. Säljaren är bunden till offerten!

8 Copyright: Powersales Communica6on Offertarbete, avslag Kunden tackar nej. Det finns inget krav på att kunden hör av sig!

9 Copyright: Powersales Communica6on Offertarbete, sen accept Kunden svarar Ja! men efter utgången av angivet datum eller giltighetstid. Säljaren är inte bunden till offerten. Då detta är att betrakta som ett motbud, en av köparen lagd order, så är köparen bunden till ordern under skälig tid

10 Copyright: Powersales Communica6on Offertarbete, oren accept Kunden svarar Ja! men vill ändra eller lägga till något Räknas alltid som avslag på ursprungsofferten Säljaren är inte bunden till offerten Då detta är att betrakta som ett motbud, en av köparen lagd order, så är köparen bunden till ordern under skälig tid

11 Offertarbete, vem är köparen? Offertarbete, vem är köparen? Värde Funktion Ledningsgrupp Avdelningschef Copyright: Powersales Communica6on

12 Offertarbete, disposition Index Offerten Ekonomisk köpare 1 Teknisk köpare Executive Overview, inte fler än 2 sidor Säljbrev Bilagor Copyright: Powersales Communica6on 5

13 Copyright: Powersales Communica6on Offertarbete, säljbrevet - vi är tacksamma för förtroendet att - vi ser fram emot ett för alla parter framgångsrikt samarbete - undertecknad av firmatecknare - inget om pengar eller lösning och inte mer än en sida!

14 Copyright: Powersales Communica6on Offertarbete, Executive Overview - Förklarar fördelarna med er lösning. Använd gärna Value Proposition och Compelling Event - inkl. priset, implementeringstid och ROI. - all information som management behöver för att kunna fatta beslut! - inga tekniska buzzwords!

15 Copyright: Powersales Communica6on Offertarbete, innehållsförteckning - en enkel överskådlig innehållsförteckning

16 Copyright: Powersales Communica6on Offertarbete, offerten - förklara lösningen i detalj på ett sätt som de tekniska beslutsfattarna förstår, ok med buzzwords - förklara prissättningen (inte prislistan) - förklara hur du räknar mantimmar etc. - förklara inte djupare än själva lösningen.

17 Offertarbete, dispositionen Offertarbete, dispositionen Beroende på vem som läser offerten, så kommer denne att läsa olika delar och fatta beslut baserad på den information som vederbörande förstår och har förtroende för! Copyright: Powersales Communica6on

18 Copyright: Powersales Communica6on Offertarbete, bilagor - all information som stöder lösningen, information om underliggande teknik. - om nödvändigt, prislistan - tekniska specifikationer, ritningar mm. - standardinformation avseende support etc.

19 Copyright: Powersales Communica6on Tips 1. Se till att syna kunden innan du sätter ihop en offert genom att ställa frågan: - Om jag sätter ihop en offert som möter ditt behov, får jag förmånen att bli er leverantör då? Var sedan tyst och läs av och lyssna in! 2. En personlig leverans och genomgång av offerten tillsammans med kunden ökar dina odds dramatiskt. 3. Kalla gärna dina offerter för beslutsunderlag, affärsförslag eller något annat som särskiljer och inspirerar. 4. Se till att kunden får offerten snabbt, helst inom 24 timmar. 5. Bestäm alltid ett datum och tid för uppföljning med kunden av offerten. Helst max tre dagar efter att kunden har fått offerten.

20 Copyright: Powersales Communica6on Tips forts. 1. De bästa offerterna sammanfattar kundens behov, lösningen och vad kunden vinner på att köpa. 2. Tänk på paketeringen av dina offerter: Typsnitt, färg, layout, textmassa, referenser och papperskvalitet. Allt för att göra den lättläst, tydlig och inspirerande. 3. Självklart är stavning, antal, beteckningar och namn korrekt. 4. Ett extra viktigt tips är att du utifrån dina mötesanteckningar skriver ett försättsbrev där du beskriver behovet och upplevda fördelar med kundens formuleringar. Brevet bifogar du offerten. Då känner kunden att behovet och lösningen matchar. 5. De bästa vill helst inte skriva offerter. Istället skriver många av de bästa säljarna ett ordererkännande tillsammans med kunden.

21 Säljbrevet Första intrycket i skrift Rättstavat Väldisponerat Grammatiskt korrekt Copyright: Powersales Communica6on

22 Undvik särskrivningar Jag såg en röd stjärt flyga förbi fönstret! Vi söker kassa medarbetare. Till julen får Lisa en stor skum tomte att smaska på. Flickan var lång hårig och hade blå ögon. Till lunch serverades kyckling med kul potatis. Hugg ormen som ligger på stenen och solar sig. Min mammas favorit prydnad är ett glas äpple. Copyright: Powersales Communica6on

23 Copyright: Powersales Communica6on Regel: Om det uttalas som ett sammansatt ord skall det också skrivas som ett sammansatt ord.

24 De eller dem? fråga När skriver man de och när skriver man dem? svar Ibland är det svårt att veta om man ska använda subjektsformen de eller objektsformen dem. Då kan man pröva att byta ut de/dem mot vi/oss. Grundregeln är att där man väljer vi ska man också välja de: Vi/de har inte gjort något fel. Och omvänt, där man väljer oss ska man också välja dem: Oss/ dem har han aldrig brytt sig om. Om man ändå är osäker är det störst chans att det blir rätt om man väljer de. Copyright: Powersales Communica6on

25 De eller dem? Grammatiska regler för de/dem som objekt och efter preposition Tidigare var dem den enda möjliga formen som objekt och efter preposition. I dag är ofta både de och dem möjliga. Men det finns fall då det bara fungerar med dem. Det gäller när följande tre villkor alla är uppfyllda: 1. ordet står i objektsställning och 2. ordet syftar på något som har nämnts tidigare och 3. ordet följs inte av några restriktiva bestämningar i form av somsatser, prepositionsattribut eller particip. Copyright: Powersales Communica6on

26 Skillnad mellan marknadsföring och säljbrev Marknadsföringskommunikation En form av direktreklam ofta personligt adresserat Reglerat i marknadsföringslagen Säljbrev Ett personligt adresserat brev till en speciell person man har för avsikt att personligen kontakta Copyright: Powersales Communica6on

27 Vanliga misstag i säljbrev Dålig rubrik eller ingen alls Erbjudande saknas Bara prata om ditt företag och inte vad kunde får ut av dina produkter Uppmaning till handling saknas Otydlig avsändare Inget PS Copyright: Powersales Communica6on

28 Säljbrevets funktion Skriftlig dokumentation av dina argument underlättar kundens beslutsfattande Säljkommunikation A-I-D-A: Attention Få uppmärksamhet Interest Skapa intresse Desire Väcka önskan Action Mana till handling Ge svar på följande frågor - Varför ska jag lyssna på dig? - Vad rör det sig om? - Vem säger det? - Vilka andra har gjort det? - Vad får jag för det? Copyright: Powersales Communica6on

29 Tänk på tydligheten Använd inte: Teknisk eller branschspecifik jargong Interna förkortningar Interna projektnamn Copyright: Powersales Communica6on

30 Urbans brevregler vid uppföljning Intresseväckande rubrik (väck nyfikenheten) Inkludera personens namn >50% Du/din/dina > Jag/min/mina Använd kundens ord och uttryck Anpassa språket till personens färg Håll det kort, max en sida Copyright: Powersales Communica6on